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FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

MARKETING
Dra Soledad Olivares

MODULO I
ASPECTOS GENERALES DEL MARKETING
AGENDA :
1. Desarrollo histrico del MKT
2. Concepto de Marketing
3. Evolucin del Concepto de MKT
4. Diferencia entre MKT y Ventas
5. Organizacin del sistema de
MKT
6. El mercado
7. Marketing Mix
8. Entorno del sistema de MKT
9. Marketing no Empresarial
10. Marketing Interno
11. Marketing Relacional

DESARROLLO HISTRICO DEL MARKETING


El marketing en las organizaciones ha
evolucionado
pero
siempre
ha
estado
orientado
a
la
satisfaccin
de
las
necesidades. Por todo estos se ha adoptado
diferentes filosofas en el manejo y gestin
de la empresa. La evolucin se ha dado en
ETAPA ORIENTADA
TRES ETAPAS
HACIA LA PRODUCCION
Etapas:
Gestin de la empresa orientado
por el ejecutivo de produccin
Se incrementa la produccin
Se bajan los costos unitarios de
los productos
Oferta ilimitada
Escasa competencia
Mercados en expansin
La demanda supera a la oferta

ETAPA ORIENTADA A LAS


FINANZAS
Para lograr la satisfaccin de las necesidades
se necesita grandes inversiones en capacidad
instalada y capital de trabajo
Se llega a saber financiar la produccin.
Los bancos se constituyen en los ejes del
financiamiento.
La empresas aprendieron a trabajar con
capital ajeno.
Consiguen los costos
posibles.

financieros ms bajos

ORIENTACIN A LAS VENTAS


La tecnologa fabril
evoluciona
los volmenes de
produccin aumentan
Se buscan nuevos
mercados y compradores
Se pone nfasis en la
fuerza de ventas como
instrumento de xito
empresarial
Se utilizan mejores
mtodos y tcnicas de
ventas
Esta orientacin tuvo
Los fabricantes
entendieron
que ni con la mejor fuerza
xito
, debido a que
los
de ventasestaban
,ni con la
mercados
enpromocin ms agresiva ,el
consumidor
compra algo que no necesita.
fuerte
expansin.

ORIENTACION HACIA EL MARKETING


El marketing
toma parte en la
produccin de los productos
Se materializa la aplicacin de la
investigacin de mercados
Se hace indispensable
el diseo y
desarrollo de nuestros productos
El mercado es altamente competitivo
Consumidores tienen mayor capacidad
de eleccin.
LA
TAREA
ESTA
DIRIGIDA
FUNDAMENTALMENTE A SATISFACER LAS
NECESIDADES DEL CONSUMIDOR

FACTORES QUE ORIGINAN Y FORTALECEN ESTA


CORRIENTE :
EL PROCESO TECNOLOGICO

FACTORES
QUE
ORIGINAN
LA
EVOLUCION
DE LA
CORRIENTE
DEL
MARKETING

Estandarizacin de la
produccin
. Produccin en masa
. Grandes inversiones
. Mejor control de calidad
AUMENTO DEL MEJOR NIVEL
DE VIDAde dinero
. Mayor cantidad
en el
consumidor
. Excedente de bienes y
servicios
. Compra impulsiva
LA GLOBALIZACION
. Adquisicin
de productos
no vitales
. Mayor
protagonismo a las
leyes
del mercado
. Mayor competitividad
. Mercados internacionales
. Exigencia de estndares

Anlisis de la orientacin de las Etapas del


desarrollo del Marketing
ORIENTACIN

ENFOQUE

Hacia las finanzas


Hacia la produccin
Hacia las ventas
organizacin
Hacia el mercado

MKT Pasivo
MKT pasivo
MKT de
MKT activo

CONCEPTO DE MARKETING Y TERMINOLOGIA


INTERNACIONAL MAS USADAS
MARKETING

----------------- Gerundio Ingls

Deriva de Market

= Mercado

Marketing en castellano = Mercadear o mercadeando


UTILIZACION DE LAS ACEPCIONES EN LOS PAISES
IBEROAMERICANOS

ACEPCIONES
EN ALGUNOS
PAISES
IBERO AMERI
CANOS :

NORTE AMERICA
EE.UU
: MARKETING
CANADA
. MARKETING
CENTRO AMERICA
MEXICO
M ERCADOTECNIA
PTO. RICO
MERCADEO
VENEZUELA MERCADEO
COLOMBIA ,MERCADEO
SUD AMERICA
ARGENTINA
COMERCIALIZACION
BRASIL
MERCADOLOGIA
PERU
MARKETING

EN FRANCIA EL TERMINO UTILIZADO ES


MERCATICA

Algunas
(Antigua definicin de la American
definiciones

Marketing Association)
Es el desarrollo de actividades en el
campo de los negocios que dirigen el
flujo de los productos al consumidor
usuario.

Algunas definiciones
(Philip Kotler)
Es la actividad humana
dirigida a satisfacer
necesidades y deseos por
medio de un proceso de
intercambio.
(PeterDrucker)
Marketing es un conjunto de
actividades implcitas y explcitas
que reconocen las necesidades
del cliente y orientan la definicin
y el flujo de bienes y servicios de
la empresa hacia su satisfaccin,
logrando simultneamente la
consecucin de los objetivos
propios de la organizacin.

La mercadotecnia es tradicionalmente el
medio por el cual una organizacin se
comunica, se conecta con y se compromete
con su pblico objetivo para transmitir el
valor de marca y vender sus productos y
servicios. Sin embargo, desde la aparicin
de los medios digitales, en particular las
redes
sociales
y
las
innovaciones
tecnolgicas, se ha convertido cada vez
ms sobre laconstruccinde relaciones
ms profundas, significativas y duraderas
La mercadotecnia
incluyetus
la investigacin,
con las personas que
quieren comprar
la seleccin,
comunicacin (publicidad y
productos y servicios.
Julia la
Barile.
el correo directo) y a menudo las
relaciones pblicas. El marketing es a las
ventas como la labranza de la siembra es
a un agricultor. Prepara a una audiencia
para recibir un argumento de ventas
directo. Mara Elena Bianco.

La mercadotecnia es el proceso mediante el cual una empresa


rentable traduce las necesidades del cliente en ingresos. Mark
Burgess
La mercadotecnia es la construccin de tu marca, convenciendo
a la gente de que tu marca es la mejor y proteger las relaciones
que estableces con tus clientes. Marjorie Clayman.
La mercadotecnia es satisfacer las necesidades y deseos del
consumidor. Andrew Cohen

La mercadotecnia es cmo contar tu


historia para atraer a los clientes,
socios, inversores, empleados y
cualquier otra persona con la que tu
empresa interacta. Es el libreto que
ayuda a los usuarios a decidir si van
a darle la bienvenida en sus vidas
como un elemento bsico, alguien
que vale la pena o meramente como
una molestia necesaria. Es la forma
en que cada uno interacta con tu
marca. Es la impresin lo primero,
ltimo y todo entre ello. Jeff Cutler

CONCEPCIN MODERNA DEL


MARKETING VERSUS VENTAS
Punto de partida

Enfoques

Medios

Fbrica

Producto

Ventas y
Promocin

Utilidades
por volumen
de ventas

Estrategia
de MKT

Utilidades
mediante la
satisfaccin
del cliente

Mercado

Necesidades
del cliente

Fines

CONCEPTO BASICO DE MARKETING


A) COMPONENTES Y RESULTADO
Orientacin
Hacia el
Cliente

Satisfaccin
del cliente

Logro de los
Actividad del
Marketing
coordinada

xito
Organizacional

B) CONCEPTO DE MARKETING
Es un conjunto de
Actividades dirigidas
a facilitar el
INTERCAMBIO

De los productos de
las empresas
A los consumidores
finales en forma
rentable Con el
objetivo de
satisfacer sus :

Deseos, necesidades
y
Con capacidad econm
Para obtenerlos

4. DIFERENCIA DE MARKETING Y VENTAS


DIRIGIDOS

MEDIOS

VENTAS Y
PRODUCTOS

PROMOCIONES

OBJETIVOS

UTILIDAD A TRAVEZ DEL


VOLUMEN DE VENTAS

VENTAS

NECESIDADES

MARKETING

UTILIDADES A TRAVEZ DE LA

DE LOS
INTEGRADO
CONSUMIDORES

SATISFACCIN DE LOS
CONSUMIDORES

VENTAS

1. Centra sus esfuerzos en


el producto
2. La empresa orienta sus
esfuerzos en obtener
altas cuotas de
mercado..
3. Sus estrategias son de
corto plazo
4. La empresa primero
fabrica un producto y
luego ve la forma de
venderlo.
5.
El departamento
de ventas es el nico
involucrado en las
ventas y los clientes.
6.
Utiliza algunos

MARKETING

1. Los esfuerzos estn


dirigidos a los
consumidores
2. La empresa se preocupa
primero por el cliente
paralelamente a los
beneficios (rentabilidad)
3. Sus estrategias son de
largo plazo y son mas
solidas
4. La empresa primero
determina los
requerimientos del
consumidor, luego
fabrica un producto para
satisfacerlo.
5. El departamento de

5. ORGANIZACIN DEL SISTEMA DE MARKETING

Cumplir metas y ejecutar actividades forman parte de este


conjunto de responsabilidades que no podran llevarse a cabo sin
contar con una estructura orgnica adecuada. Pues el
departamento de marketing debe organizar y dirigir el proceso de
INTERCAMBIO que realizan las empresas.
Para organizar el departamento de marketing debe tenerse en
cuenta algunos factores que condicionan su diseo :
Productos o lnea de productos que fabrica o vende
Tamao de la empresa
Tamao y ubicacin de sus mercados ,y
recursos disponibles de la organizacin.
El mercado objetivo
En resumen ,el sistema de marketing en una empresa puede
configurarse de distintas formas, generalmente esta sujeta a
los aspectos que la empresa desea priorizar en sus
actividades de marketing. De tal forma que se presentan
cuatro diseos .

DISEOS DE ORGANIZACIN DEL DEPARTAMETO DE


MARKETING

ORGANIZACIN POR
FUNCIONES

GERENTE DE
MERCADOS
ORGANIZACIN
TERRITORIAL O
GEOGRFICA
GERENTE DE
ZONA NORTE

DIRECTOR DE MARKETING

GERENTE DE
PROMOCIN

GERENTE DE
VENTAS

GERENTE DE
DISTRIBUCIN

DIRECTOR DE
MARKETING

GERENTE DE
ZONA CENTRO

GERENTE DE
ZONA SUR

GRENTE DE
ZONA ORIENTE

ORGANIZACIN POR
PRODUCTOS
DIRECTOR DE
MARKETING

GERENTE DE
LINEA A
ORGANIZACIN
MIXTA

GERENTE DE
INV. DE MERCADO

GERENTE DE
Lnea B

GERENTE DE
LINEA C

GERENTE DE
LNEA D

DIRECTOR DE
MARKETING

GERENTE DE
ZONA NORTE

GERENTE DE
DISTRIBUCIN

GRENTE DE
ZONA SUR

6. EL MERCADO
QU ENTENDEMOS POR MERCADO ?
EL TRMINO DE MERCADO ,ESENCIALMENTE SE USA EN TRES
FORMAS DIFERENTES :
. EN SENTIDO DE VERBO
. EN EL SENTIDO DE LUGAR
. EN EL SENTIDO DE PERSONA
COMO ES EVIDENTE EL TRMINO QUE NOS INTERESA EN
MARKETING PARA EL CURSO , ES DESDE EL PUNTO DE VISTA DE LA
PERSONA. LO QUE NOS DA LUGAR A DEFINIR EL MERCADO DE LA
MANERA SIGUIENTE:
DESEOS Y

ES UN
CONJUNTO DE
PERSONAS Y
ORGANIZACIONE
S

NECESIDADE
SA

Y VOLUNTAD
PARA

SATISFACER

PARA ADQUIRIR
UN PRODUCTO

CON

CON DINERO
PARA GASTAR

NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS


Necesidad : Es una exigencia fsica , biolgica
y social
que impulsa al sujeto a la compra y que
induce poderosamente a la adquisicin de
algo
Deseo: Es la forma que adoptan las
necesidades al ser moldeadas
por la sociedad, su cultura y la propia
personalidad del sujeto.
Determina la querencia del algo , que no
necesariamente implica que sea adquirido

la demanda de productos ARMANI establece un


acercamiento a satisfacer la vanidad masculina

CONDUCTA DEL CONSUMIDOR


Estmulos
Experiencias

Motivos

Percepciones
Actitudes
Conducta

Expectativas

NECESIDADES, DESEOS Y
DEMANDAS

Demanda: La transformacin de los deseos en demanda efectiva solo se produce


cuando aquellos adquieren el producto o servicio estn respaldados por la voluntad
de compra y el poder adquisitivo equivalente.

Necesidades, Deseos y
Demanda
La actividad de marketing influye en los deseos y en la demanda, dando
atractivo al producto, ponindolo en el momento oportuno y en el lugar
adecuado, incentivando el deseo en pos de crear una demanda especifica por
el producto, lo cual no equivale a crear necesidades de orden genrico,
porque stas preexisten a la demanda y el deseo.

6.1. CLASES DE MERCADOS


6.1.1. MERCADOS POR LA COYUNTURA
MERCADOS EXPANSIVOS
ESTOS PUEDEN SER DE OFERTA Y DEMANDA
GENERALMENTE LOS EXPANSIVOS SON DE
DEMANDA .EJM. LAS COMPUTADORAS

MERCADOS REGRESIVOS

MERCADO DE OFERTA
CUNADO LA ABUNDANCIA DEL UN
PRODUCTO OBLIGA A LA EMPRESA A
OFERTARLOS ,VIENDOSE OBLIGADA
A MEJORAR EL SERVICIO
PERMANENTEMENTE

TAMBIN PUEDEN SER DE OFERTA Y


DEMANDA Ejm. MAQUINAS DE ESCRIBIR
VELAS, LAMPARINES, TELGRAFOS

MERCADOS
MERCADOS ESTABILIZADOS
DONDE ESTA EQUILIBRADA LA OFERTA
Y LA DEMANDA EJM. MUEBLES,
ARTEFACTOS ELECTRICOS DEL HOGAR

MERCADO DE DEMANDA
ES UNA SITUACIN INVERSA ,EXISTE
ESCASEZ DE PRODUCTOS Y LA
NECESIDAD DE LOS COSNUMIDORES
POR OBTENERLOS.

6.1.2. MERCADO POR ESTRUCTURA

Mercado
de la
Empresa
C

Mercado de
La Competencia

B
Mercado no
Motivado

MERCADO TOTAL

= A+B+C

6.1.3. MERCADO POR SU COBERTURA


La divisin de la naturaleza de los mercados ,es enfocados por diversos autores en las
formas de diferentes ,pero para el desarrollo de nuestra asignatura hemos considerado lo
siguientes enfoques .
Mercado total
Mercado potencial

MERCADO

Mercado objetivo o meta

TOTAL
MERCADO

Mercado real

OBJETIVO

MERCADO
POTENCIAL

Mercado Real = X % del Mercado Objetivo


MERCADO ESTRUCTURAL
MERCADO
MERCADO

ACTUAL

MERCADO

CAUTIVO

OBJETIVO
MERCADO NO
MOTIVADO

MERCADO DE
COMPETENCIA

6.2. CONDICIONES DEL MERCADO


Para que exista mercado ,debe producirse una o las tres de las
siguientes condiciones :

CONDICIONES DE MERCADO :
CAPACIDAD
DESEO

= ADQUISICION

NECESIDAD
1. Capacidad . Situacin econmica de un individuo para
realizar un gasto
2. Deseo. Movimiento de voluntad hacia la posesin o
disfrute de una cosa
3. Necesidad. Lo que es predominantemente necesario para
vivir ( involucra necesidades fisiolgicas y/o necesidades
psicolgicas ).

7.- MARKETING MIX


Calidad
Opciones
Estilo
Marca
Empaque
Tamao
Servicio
Garanta
Color
Olor

MEZCLA DE
MARKETING

Canales
Coberturas
Distribucin
Localizacin
Inventario
Transporte
PLAZADISTRIBUCION
PROMOCION

PRECIO
Precio de lista
Descuentos
Deducciones
Periodo de pago
Crditos

Mercado
Objetivo

Venta personal
Publicidad
Promocin de ventas
Propaganda
Relaciones Pblicas
Remates
Exhibiciones

.8.- ENTORNO DEL SISTEMA DE MARKETING


CONDICIONES
ECONOMICAS

DEMOGRAFIA

COMPETENCIA

AMBIENTE EXTERNO
CULTURA DE LA
EMPRESA
CAPACIDAD
INSTALADA
SIETEMA DE
MARKETING

PROVEEDORES
Factor
Micro
ambiental

CAPACIDAD DE
I&D

AMBIENTE
INTERNO
TECNOLOGA

POTENCIAL
HUMANO

CAPACIDAD
FINANCIERA

MERCADO

UBICACIN INTERMEDIARIOS
DE
LA EMPRESA

Las leyes y el
gobierno

CULTURA

9. MARKETING NO EMPRESARIAL
El marketing no solamente se circunscribe en el campo de los
negocios o de intercambio de bienes y servicios con rentabilidad
econmica ,tambin existe un intercambio de ideas sin fines de
lucro. Dentro de los cuales podemos clasificarlos :

Marketing Pblico

Marketing Social

Marketing Poltico

9.1. MARKETING PUBLICO


Esta constituida por las actividades de marketing
que realizan las entidades de la administracin
Pblica, como salud, trabajo, justicia etc. Que
brindan servicio gratuito o simblico .
FINALIDAD :
No tiene fines lucrativos
Beneficia a los que reciben el producto
Usa Tcnicas de marketing
Produce el intercambio entre la organizacin
y el usuario
CARACTERSTICAS :
Son financiados con fondo del estado
Estn sujetos a normas
No tienen competencia
Sus actividades tienen un mbito territorial
Sin organismos burocratizados

9.2. marketing social

Forma parte de un conjunto de actividades no empresariales que


venden ideas y estas sirven para estimularlo algunas conductas
sociales que beneficien a la sociedad o parte de ella , en otros
casos promueven la erradicacin de inconductas sociales y la
generacin de valores.. Dentro de estas tenemos :
Proteccin al medio ambiente
donacin de rganos
Y eliminar :
Consumo de drogas
Consumo de tabaco
Conducir vehculos en estado de ebriedad
Estas acciones sociales
,generalmente son de
Objetivos del Marketing Social :
iniciativa del Estado
,pero en la que casi
Proporcionar informacin oportuna
siempre participa es el
Estimular las acciones y actitudes positivas sector privado.
Cambiar conductas negativas
Erradicar la violencia familiar

9.3. Marketing Poltico


Podemos definirlo como un conjunto de actividades
destinadas a obtener apoyo de una colectividad a favor
de una ideologa ,un programa y/o un candidato poltico.
Estas actividades son realizadas por organizaciones
polticas o candidatos particulares
Las organizaciones polticas son las empresas y las
ideas o candidatos son los productos.
Los productos que

ofrecen estas organizaciones son :

ideas o ideologa
Propuestas y programas
Liderazgo
Programas de ayuda o apoyo social
Promamas
Estos productos son interdependientes ,pues se necesitan uno de otro ,ya
que un lder no podra afrontar una campaa electoral sin programa o sin
ideologa y le es muy necesario hacer que se conozca su ideologa.

10. MARKETING INTERNO


Concepto :
Aplicar el marketing convencional al interior de la empresa para :
El desarrollo de los recursos humanos
Implementar una poltica social bien definida
Un funcionamiento eficiente.
Es un conjunto
De ideas que
Permite
Vender las
Ideas de
Las empresas
Con sus

Objetivos

Y dems componentes ,an mercado constituido por los trabajadores ,clientes internos que
desarrollan sus actividades en ella
con el objetivo de incrementar su
motivacin y, por tanto su productividad.

Estrategias
Estructura
Dirigentes

ANOLOGIA ENTRE LOS COMPONENTES DEL MARKETING CONVENCIONAL


INTERNO
MARKETING CONVENCIONAL

CLIENTE
PRODUCTO
TECNICAS DE VENTA
FUERZA DE VENTA
OBJETIVOS

MARKETING INTERNO

TRABAJADOR
EMPRESA
COMUNICACIN INTERNA Y PARTICIPACIN
EQUIPO DIRECTIVO / MANDOS MEDIOS
INCRENETAR LA MOTIVACION Y LA
PRODUCTIVIDAD

11. Marketing Relacional

El Marketing
relacional
supone
Considerar que
el objetivo de la
accin
comercial

no es
conseguir
solamente una
transaccin

Esta relacin tiene :


su origen en los mercados empresariales
Busca siempre la satisfaccin y lealtad del
consumidor
Asegura el beneficio a la largo plazo de la
empresa

Sino el i inicio de
una relacin
estable y
permanente con
el cliente
provechosa para
ambas partes.

MERCADOS OBJETIVOS
-Tambin conocidos como :

Publico objetivo
. Mercados metas
- Que son determinados mediante el:
PERSONAS

ANALISIS

Qu compran ..?
Porque compran..?
Cmo compran ..?
Dnde compran ..?

Es un conjunto de
Consumidores
Bien definidos

ORGANIZACIONES

CONCEPTO DE MERCADO OBJETIVO

Cuyas necesidades la
Empresa planea
Satisfacer.

Mediante un
Programa
De marketing

1.- ELECCION DE UN MERCADO


Son esencialmente para el desarrollo de una mezcla de marketing efectivo
ETAPAS PARA LA ELECCION DE UN MERCADO OBJETIVO

ETAPAS

Contabilizar metas e imagen de la empres


Si la empresa vende productos exclusivos no deberan
Ofrecerse en cualquier punto de venta ,debera ser en
Tiendas exclusivas o centros comerciales acorde a la
Calidad del producto y a la imagen que requiere proyectar.
COMPATIBILIZAR MERCADOS Y RECURSOS DE LA EMPRESA.
Evitar promocionar productos baratos para competir
Con productos de marca
Se debe ofrecer productos genricos y sin marca
Los resultados deben ser rentabilidad
UN NEGOCIO DEBE SER RENTABLE
La rentabilidad es posiblemente la consideracin
Ms importante para elegir un mercado.
Una empresa debe buscar mercados no solamente
Accesibles ,sino que compren el volumen de unidades
Como para obtener utilidades.
EVITAR MERCADOS SATURADOS
Una empresa no debe ingresar a un mercado saturado
Por productos de la competencia ,salvo que tenga
ventajas competitivas razonables .

2.- LA SEGMENTACION DE MERCADO


Estrategia que adoptan las empresas mediante el marketing para decidir a que mercado
vendern
El mercado total para cualquier producto es demasiado variado ,es decir es muy
HETEROGENEO.
Para cada producto existe un segmento de mercado que difiere de otros Las diferencias se
basan en:
. Hbitos de compra
. Nivel social y cultural
. Sexo, edad
. Ubicacin Geogrfica
QUE ENTENDEMOS POR SEGMENTACION DE MERCADO :

4
Mercado total

Es el proceso
De dividir el
Mercado
Heterogneo
para

Un bien o servicio
En varios segmentos

Cada uno de
Los cuales
Tiende a ser
Homogneos
En sus aspecTos ms
Importantes

CONCEPTO DE AGREGACIN DE MERCADO

Es la estrategia
Mediante la
Cual la empre
sa trata a su
Mercado como
unidad

Es decir como
Un mercado
Agregado masivo

Cuyas partes
Se consideran
Similares en
Todos los
Aspectos
Importantes.

2.1.- ESTRATEGIAS DE SEGMENTACION


MERCADO TOTAL
MERCADO
POTENCIAL
MERCADO OBJETIVO O
SEGMENTO DE
MERCADO

MERCADO REAL = X % DEL MERCADO OBJETIVO


ESTRATEGIA INDIFERENCIADA
. ESTA ES IGUAL PARA TODOS
. EL MERCADO ES UNA SOLA UNIDAD

ESTRATEGIAS

ESTRATEGIA DIFERENCIADA
. DIFERENCIA ESTRATEGICA POR PRODUCTO
. PROGRAMA PARA CADA SEGMENTO
. MAYORES COSTOS Y UTILIDADES
ESTRATEGIA CONCENTRADA
. ESFUERZOS DE MARKETING A UN SECTOR
CONCRETO
. SE LLEGA A CONOCER A LOS CONSUMIDORES

ESTRATEGIAS DE SEGMENTACIN DE MERCADO


Estrategia indiferenciada
Marketing Mix
De la Empresa

Mercado

Estrategia Diferenciada
Marketing Mix

Segmento 1

Marketing Mix

Segmento 2

Marketing Mix

Segmento 3

Estrategia concentrada

Segmento 1

Marketing Mix
De la Empresa

Segmento 2
Segmento 3

2.2.- CONDICIONANTES DE LA ESTRATEGIA DE SEGMENTACION


CARACTERISTICAS
RECURSOS DE
DEL PRODUCTO
LA EMPRESA
Si existe notorias
Empresa con recursos :
diferencias con los
. Estrategia diferenciada
Productos de la
Empresa sin recursos :
competencia es
.Estrategia indiferenciada
Aconsejable usar
estrategias difeRenciadas concentradas.

CICLO DE VIDA DE LOS


PRODUCTOS
Cuando el producto se
encuentra en una
Etapa de lanzamiento :
se debe utilizar
Estrategias indiferenciada.
En declive se debe utilizar ::
Diferenciadas y concentradas

CONDICIONANTES

SITUACION DEL MERCADO


Si el mercado es homogneo
La estrategia debe ser
Indiferenciada

ESTRATEGIA DE COMPETENCIA
No es recomendable donde predoMina las estrategias diferenciadas
O concentradas

2.3.- CLASES DE SEGMENTACION


El mercado de una empresa se puede segmentar atendiendo a
diferentes criterios tales como :
SEGMENTACION
GEOGRAFICA
Variables :
Densidad, poblacin
,clima etc.

SEGMENTACION
DEMOGRAFICA
Variable : Edad, sexo,
familia, raza
Nacionalidad etc.

SEGMENTACION
PSICOGRAFICA
Variables :
Estilo de vida,
costumbres, personalidad.

CRITERIOS

SEGMENTACION SOCIO
ECONOMICA
De acuerdo a la capacidad
adquisitiva :
Clase social ,nivel cultural .

SEGMENTACION
SEGMENTACION ESPECIFICA
ESPECIFICA
Aspectos vinculados al
Aspectos vinculados al
proceso de compra del
proceso de compra del
Consumidor.
Consumidor.

2.4.- REQUISITOS PARA SEGMENTAR MERCADOS


Para segmentar mercados no debemos perder de vista los
objetivos de marketing.

REQUISITOS

MEDIBLES

ACCESIBLES

RENTABLES

DIFERENTES

Los segmentos
Deben
Cuantificarse
Y ser facilmente
Identificados.

Los segmentos
Deben localizar
se en lugares a
Los que se
Pueda llegar sin
Dificultad para
Satisfacer nececidades y deseos

Debe ser lo
Suficiente grande
Para ser
Rentable

Debe existir
Notoria diferencias en sus
Comportamiento
De compra o en
la Utilizacin que
Le den al
Producto.

2.5. BENEFICIOS O UTILIDAD DE LA SEGMENTACIN

Analiza a competidores
directos

Detecta Oportunidades
de Mercado
La pluralidad de
consumidores que
conforman el mercado
tienen necesidades distintas
y comunes que satisfacen
tambin de forma distinta.

Al conocer los segmentos


de mercado, puede
identificarse a los
competidores que actan
sobre nuestro mercado
objetivo

BENEFICIOS

Satisface Necesidades
especfica
La segmentacin de
mercados permite adaptar
los productos y servicios a
las necesidades de los
consumidores ya que hace
posible la aplicacin
estratgica.

Orientacin Poltica
Promocional
La segmentacin de
mercado orienta la
publicidad y los
programas promocionales
a las caractersticas de
cada segmento.

2.6. DESVENTAJAS DE LA SEGMENTACIN

DESVENTAJAS

PRODUCCIN
Fabrica para un
mercado
Segmentado
,requiere
hacerlo
En distintos
Modelos o coloRes ,cuyos
costos
Son ms altos

LOGISTICA
Hay que tener
Materiales diferentes en stock para
Cada modelo
Y color, elevando
Los costos de
adquisicin y
Reposicin.

PROMOCION

COSTO ADMINIST.

Porque la empresa
Debe dirigir a cada
Segmento diferentes
Campaas promo
Cionales y distintos
Mensajes , en cada
Una de las diversas
Campaas
Publicitarias que
Haga.

Porque la empresa
Debe aplicar
Preparar, distintos
Programas de
Marketing a cada
Segmento .

3. EL MERCADO DE CONSUMIDORES
El mercado de consumidores est conformado por todos los consumidores finales de una sociedad
o una colectividad. Nuestro pas esta constituido por 27 millones de consumidores . Y los esfuerzos
de marketing de todas las empresas del Per estn dirigidos a captar parte de este mercado.

4.- COMPORTAMIENTO DE COMPRA DEL CONSUMIDOR

EL
COMPORTAMIENTO
BIENES

HUMANO SE GENERA AL
ADMINISTRAR LA REALIDAD SICOLOGICA DEL
INDIVIDUO Y SE REFLEJA
EN SU CONDUCTA DONDE
INCLUYEN :

VISITE
PARIS

SENTIMIENTOS
DECISIONES
ACCIONES DE COMPRA
CONSUMO DE BIENES Y
SERVICIOS.

LA CIUDAD

LUZ

SERVICIOS

CONSUMIDOR

CONCEPTO : EL CONSUMIDOR
PSICOLOGICOS

ES UN SER HUMANO
INMERSO DENTRO
DE LA REALIDAD
QUE INVOLUCRA
FACTORES

SOCIOLOGICOS

Y OTROS DEL
MEDIO
AMBIENTE

QUE INCIDEN EN SU
COMPORTAMIENTO EL CUAL SE
REFLEJA EN TODA
SU VIVENCIA ,SU ROL SOCIAL E
INCLUYENDO LOS
BIENES Y SERVICIOS QUE
UTILIZA

B. EN CONSECUENCIA EL MARKETING DETERMINARA ,


REFORZAR
CREAR
Y/O MODIFICAR HABITOS RELACIONADOS CON EL INTERCAMBIO DE BIENES Y SERVICIOS
TALES COMO :
EL TIPO DE PRODUCTO QUE DESEAN
LOS PRODUCTOS QUE ADQUIEREN
FORMA DE CONSUMMO
LUGARES DE CONSUMO
CANTIDADES Y FRECUENCIA DE CONSUMO
C. CLASES DE CONSUMIDORES :
. ETICOS
. ECONOMICOS
. INDECISOS
. SOCIALES

4.1. EL PROCESO DE DECISIN DE COMPRAS DEL CONSUMIDOR Y LOS


FACTORES QUE INFLUYEN
FUERZAS SOCIALES :
CULTURA
SUB CULTURA
CLASE SOCIAL
LA FAMILIA
GRUPOS DE
REFERENCIA
INFORMACIN
FUENTES

FUERZAS PSICOLOGICAS:
MOTIVACIN
PERCEPCIN
APRENDIZAJE
PERSONALIDAD
ACTITUD

PROCESO
RECONOCIMIENTO DE LA NECESIDAD

COMERCIALES

FACTORES SOCIALES
CUANDO COMPRAN
LOS CONSUMIDORES :?
DONDE COMPRAN ?

BUSQUEDA DE INFORMACIN
IDENTIFICACIN DE ALTERNATIVA
EVALUACIN DE ALTERNATIVA

FUENTES

PORQUE COMPRAN
LOS

EVALUACIN DE COMPRA

CONSUMIDORES

DECISIN DE COMPRA

CONDICIONES BAJO
LAS QUE

SOCIALES

COMPRAN ?
COMPORTAMIENTO POSCOMPRA

5 . FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA


A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS

APRENDIZAJE
Es el cambio de comportami
Ento que experimentan los
Individuos como consecuencia
de la observacin y la
experiencia.

PERSONALIDAD

PERCEPCIN
Se realiza cuando las personas
Interpretan la informacin o
Estmulos que reciben a travs de sus sentidos

Es un conjunto de rasgos de i individuo


Que influye en su conducta.
Esta constituida por lo consciente
Inconsciente y conciencia.

FACTORES

ACTITUDES
Son posiciones que adoptan los
Individuos Respecto a las cosas
,personas,, ideas
O cualquier hecho o fenmeno.

MOTIVACION
Parte de un estado interno sea una
necesidad o deseo que Conduce
a una serie de acciones con el
objeto de alcanza una marca.
.

FACTORES QUE INFLUYEN EN EL COMPORTAMIENTO DE COMPRA


A) FACTORES INTERNOS O PSICOLOGICOS
LA PERCEPCIN PUEDE TENER DISTINTA INTERPRETACIN DEBIDO A:

EXPOSICIN SELECTIVA
Consiste en seleccionar
los estmulos recibidos
.Normalmente recibimos
una infinidad de
estmulos ,los cuales no
podemos atender en su
totalidad.

DISTORSIN SELECTIVA
Se produce cuando el
individuo da significados
personales a los estmulos
que recibe ,pues, siempre
centramos ms atencin
en unos que otros .

RETENCIN SELECTIVA
Las personas normalmente
no suelen retener todos los
estmulos que reciben, sino
aquellos que les resulte
ms relevante o
significativos

MODELO GENERALIZADO DEL PROCESO


DE MOTIVACION

OBSTACULOS

PERSONA EN ESTADO
DE DESEQUILIBRIO

META :LLEGAR A
SU HOGAR

NECESIDAD
ESTADO INTERNO EN
DESEQUILIBRIO
CONDUCTA
ENCAUSADA
A LA META

NECESIIDAD
NO SATISFECHA

CONDUCTA
CONSTRUC
TIVA

NECESIDAD
SATISFECHA

CONDUCTA
DEFENSIVA

MODIFICACION
DE LOS ESTADOS
INTERNOS

LA ESCALA DE NECESIDADES HUMANAS


Por lo general los psiclogos estn de
acuerdo en que los motivos se puedan
agrupar en dos categoras amplias :
Necesidades que se originan debido al
estado fisiolgico de tensin ,y
necesidades que se producen por
estados sicolgicos de tensin .
Existen mltiples clasificaciones de las
necesidades ,una de ellas es la escala
diseada por ABRAHAM MASLOW
,producida por un enfoque humanstico
aplicada al marketing ,segn su teora
las motivaciones de comportamiento son
:
las necesidades
disposiciones motivacionales
-intereses,y
Para
MASLOW
necesidades
son el resultado de la realidad biolgica
el reflejo
del ,las
deseo
del producto
,social
y cultural .Las necesidades ordenadas jerrquicamente en la escala
beneficio.
propuesta son :

AUTO
REALIZACI
N

ESCALA DE
JERARQUA DE
MASLOW

AUTO ESTIMA

NECESIDADES DE TIPO
SOCIAL

NECESIDAD DE SEGURIDAD

NECESIDADES BASICAS FISIOLGICAS

Cuando una necesidad esta satisfecha en un nivel adecuado ,deja de


actuar como un motivador ,de tal manera que activa y permite la
paulatina activacin del siguiente nivel de necesidad.

5.2. FACTORES EXTERNOS


SOCIALES
Son aspectos relevantes a
estudiar por el marketing
porque determinan la
forma de actuar y de
pensar de los individuos
,que reciben influencia de
su entorno social , tales
como :
CULTURA
SUBCULTURA
CLASE SOCIAL
FAMILIAS

LA CULTURA
Es un conjunto de
rasgos distintivos , esto
es : valores, principios
tradiciones, creencias
que caracterizan a una
sociedad .Estos pueden
ser :
Espirituales
materiales
Intelectuales
Afectivos
Asimismo los recibimos
y trasmitimos de
generacin en
generacin y regulan o
determinan el
comportamiento
humano de la sociedad.

LA SUBCULTURA
SE PONE EN RELIEVE LOS
SEGMENTOS DE DETERMINADA
CULTURA QUE POSEEN VALORES
Y COSTUMBRES Y OTRAS
FORMAS DE CONDUCTA QUE SON
PROPIOS DE ELLOS Y QUE SE
DISTINGUEN DE OTROS
SEGMENTOS QUE COMPARTEN EL
MISMO LEGADO CULTURAL, PERO
QUE TIENEN CARACTERISTICAS
PARTICULARES -PECULIARES.
ESTOS ASPECTOS TIENEN
IMPORTANTE IMPLICANCIA EN EL
CONOCIMIENTO DEL
CONSUMIDOR Y EN EL
DESARROLLO DE LAS BUENAS
ESTRATEGIAS DEL MARKETING.
AQU SE REQUIERE PRESTAR ESPECIAL ATENCIN A LA
SUBCULTURA QUE SE DISTINGUE POR SU EDAD Y SUS
CARACTERSTICAS TNICAS.

LA FAMILIA Y EL HOGAR
SECARACTERIZA POR SER UNA FORMA
ESPECIAL DE GRUPO SOCIAL QUE SE
CARACTERIZA POR LA FUERTE
INTERRELACION PERSONALES DE SUS
MIEMBROS.
LA INFLUENCIA DE ELLOS EN LAS
DECISION DE COMPRA REPRESENTA
UNA GRAN INFLUENCIA EN EL
COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR.
EN ALGUNOS CASOS LA ADOPTA UN
INDIVIDUO Y DETERMINA CIERTA
INFLUENCIA EN LA FAMILIA.
Es comn confundir familia y hogar ,por tanto la familia es un conjunto de
personas vinculadas por matrimonio o sangre que comparten el mismo
hogar .Y hogar en cambio puede estar conformado por una persona ,una
familia que no tienen vinculo familiar,pero comparten vivencias en el da a
da .

CLASES SOCIAL
Se refiere al proceso en virtud del
cual ,los miembros de una sociedad
se clasifican unos con otros en
diversas posiciones sociales. el
resultado de ello es una jerarqua
que a menudo recibe el nombre de
clase social.
Los que son parte de una clase
social determinada tienden a
compartir creencias ,valores y
modalidades de conducta .
Los valores , deseos e interacciones
que surgen en los diversos
agrupamientos repercuten de
manera importante en los
Como es de conocimientos de nosotros hoy en da nuestra sociedad
consumidores .
peruana a sido clasificada en un orden de nivel alfabtico, es decir
que nuestros grupos sociales estn determinados por las letras A, B
.C y D, razn que se le atribuye a la situacin econmica y la
capacidad de satisfacer necesidades considerando la situacion por la
que atraviesa nuestro pas.

5.3. SITUACIN PERSONAL


LOS FACTORES RELACIONADOS CON LA SITUACIN PERSONAL DE UN
INDIVIDUO DETERMINAN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA DENTRO DE
ESTOS TENEMOS :

EL CICLO DE VIDA :
.
.
.
.
.

NIEZ
ADOLECENCIA
ADULTEZ :
CASADO JOVEN , SIN HIJOS
CASADO JOVEN , CON HIJO
. CASADO CON HIJOS JOVENES
. CASADO CON HIJOS INDEPENDIENTES

OCUPACIN :
SITUACION
PERSONAL

EL TRABAJO QUE TIENE UNA PERSONA TABIN


INFLUYE EN SU COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Y LE CREA NEUVAS NECESIDADES DE ACUERDO
A SU PROFESIN U OFICIO.

ESTILO DE VIDA :
ES LA FORMA DE VIDA QUE LLEVA ACABO UNA
PERSONA ,QUE PUEDE SER SENCILLA O SOFISTICADA ,CARACTERISTICA QUE SE REFLEJA EN
LAS ACTIVIDADES QUE REALIZA.

6- EL MERCADO EMPRESARIAL O DE NEGOCIOS

ORGANIZACIN

MERCADO DE NEGOCIOS
( OTRAS ORGANIZACIONES )

SI CUANDO NOS REFERIMOS A MERCADOS ESTAMOS HABLANDO DE CONSUMIDOR


EL MERCADO DE NEGOCIOS ENTONCES CONSISTE EN QUE YA NO ES UNA PERSONA
O CONJUNTO DE PERSONAS , SINO UNA ORGANIZACIN QUE COMPRA BIENES Y
SERVICIOS A OTRAS ORGANIZACIONES .

6.1.- PROPSITOS DEL MERCADO DE NEGOCIOS


Fabricar
otros
bienes y
servicios

Cuando una imprenta


compra papel es para
imprimir libros,
Por tanto se esta comprando
otros materiales para fabricar
Otros productos.

Revender

Consumir o
utilizar

Cuando la empresa compra


para distribuir o
comercializar el producto .

Las empresas necesitan


siempre un conjunto de
productos para realizar el
normal funcionamiento
de sus operaciones
,aunque no se incorporen
al producto final.

2.2.2.- CARACTERISTICAS DE LA DEMANDA DEL MERCADO DE NEGOCIOS

La demanda
es derivada
MERCADO
La demanda
es ms
inelstica

SAL

El mercado
esta mejor
informado
La demanda
es ms
concentrada
Tiene mayor
poder
adquisitivo
La decisin de
compra se toma
colectivamente

6.3. PROCESO DE DECISIN DE COMPRA EMPRESARIAL EMPRESARIAL

RECONOCIMIENTO
DE LA NECESIDAD

ESPECIFICACIONES
DEL
PRODUCTO

BUSQUEDA
DE PRODUCTOS
Y PROVEEDORES

EVALUACIN DE
ALTERNATIVAS

REALIZAR EL
PEDIDO

EVALUACION
DE COMPRA

Mg.

MANUEL PATRONI BAZALAR

1. INTRODUCCIN

EL CONSUMIDOR FINAL NO

SOLO QUIERE UN
PRODUCTO EN
SI ,SINO SOLUCIONES

SUS PROBLEMAS Y
SATISFACCIN A SUS DESEOS
Y NECESIDADES

2. DEFINICIN
En consecuencia el consumidor no solo compra atributos
fsicos , adquiere la satisfaccin de sus deseos en un paquete
de beneficios que recibe a cambio de dinero. Por lo tanto
diremos que :

UN PRODUCTO
ES UN CONJUNTO
DE ATRIBUTOS
TANGIBLES E
INTANGIBLES

QUE INCLUYE .
ENVASE
COLOR
MARCA
CALIDAD
PRECIO
TAMAO ETC

OFRECIDOS CON LA
FINALIDAD DE
SATISFACER LAS
NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES

TRES NIVELES
DE UN
PRODUCTO

PRODUCTO
BSICO
INSTALACIN

PRODUCTO
REAL

EMPAQUE

ENTREGA

MARCA

BENEFICIO O
SERVICIO BSICO

ESTILO

GARANTA

CALIDA
D

CREDITO

PRODUCTO
AUMENTAD
O

3. CLASIFICACIN DE LOS PRODUCTOS


La base fundamental para distinguir la variedad de productos,
es el uso final para el que a sido fabricado. Entonces los
productos por su destino se clasifican en :
3.1. PRODUCTOS DE
CONSUMO

BIENES DE CONVENIENCIA

El consumidor conoce
adecuadamente el
Producto Antes de ir a
comprarlo con el
menor esfuerzo . Ejm.
Abarrotes ,
cigarrillos etc.

BIENES DE SELECCIN

El consumidor compara
Precios ,calidad, etc. En
Varios establecimientos
Antes de comprar, siemPre y cuando la calidad y
Precio compense el tiempo
Dedicado. Ejm Electrodomsticos.

BIENES DE ESPECIALIDAD
De caracterizan por tener
compradores con una
Asentuada preferencia de
Marca y esta dispuesto a
Renunciar a otros productos
Sustitutos con el fin de
Obtener la marca deseada.
Ejm. Automviles

3.2. PRODUCTOS EMPRESARIALES


Llamados tambin productos industriales .Son fabricados
para producir otros bienes . Se clasifican por su uso en :
a)MATERIAS PRIMAS
Son bienes que se
convierten en parte fsica
de otros productos. No han
sufrido proceso alguno
,salvo en su forma para
mejorar su proteccin y
manipulacin
A este tipo de productos se
les hace muy poca
promocin y utiliza canales
de distribucin cortos o
directos.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

b) MATERIALES Y PIEZAS DE
FABRICACIN
Son productos empresariales
que se convierten en parte real
del producto terminado .
A pasado por cierto
procesamiento y recibirn otros
insumos ms .
Las piezas de fabricacin no
modifica su forma original
cuando son colocadas o
montadas en el producto final .
Ejm los botones, tornillos, chips
etc.

PRODUCTOS EMPRESARIALES
C. INSTALACIONES
Son productos
manufacturados ,equipos de
larga vida, caros e
importantes para la empresa
compradora ejm.
Generadores de
electricidad ,mquinas ,
aviones .
La caracterstica de este
producto es que afecta la
escala de operaciones de la
empresa .
Este tipo de producto
generalmente se vende sin
intermediarios.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

D. EQUIPOS Y
ACCESORIOS
Son bienes que se usan
en el proceso de
produccin de una
empresa, su
importancia es relativa
en el proceso y no son
parte fsica del
producto terminado.
Ejm los montacarga,
fotocopiadoras etc.

PRODUCTOS EMPRESARIALES

D. SUMINISTROS
Son los bienes de
conveniencia del sector
empresarial . Son
productos de corta vida
y bajo precio ,que se
compran con un mnimo
de esfuerzo .
No se convierten en
parte fsica del
Producto terminado .
Ejm. Combustible
,papelera etc.

3.3. DIFERENCIA ENTRE LOS BIENES Y SERVICIOS


1.3.1. Que entendemos por servicios
Admitamos que la diferencia entre bienes y servicios ,no siempre es de todo
clara .De hecho es muy difcil ofrecer un ejemplo de un bien puro o de un
servicio puro.
En realidad muchos servicios contienen cuando menos ,algunos elementos
de bienes ,por ejemplo el contenido de la carta de un restaurante ,el estado
de cuenta enviado por el Banco de la localidad .Adems casi todos los
bienes ofrecen un servicio.
No obstante la confusin ,las definiciones nos ofrecen un punto de partida
para poder entender la diferencia ,que existe entre los bienes y servicios . En
trminos generales podemos definir que :
Los Bienes son objetos aparatos o cosas, mientras que los Servicios son
actos ,esfuerzos o actuaciones. Es ms cuando nos referimos a la palabra
producto , este se refiere tanto a los bienes como servicios.
Al final de cuentas ,la diferencia bsica entre bienes y servicios es su
INTANGIBILIDAD , es decir carecen de ausencia material.

EL
TRIANGULO
DE LOS SERVICIOS

Estrategia
de los
servicios

El
Cliente

Los
Sistemas

Las
Personas

TABLA DE CLASIFICACIN DE SERVICIOS

POCO

POCO
MATERIALIDAD
DEL SERVICIO

ALTO

IMPORTANCIA DEL CONTACTO CON EL CLIENTE

Instituciones Financieras
Espectculos
Servicios de Mantenimiento

Escuelas
Agentes de Viajes
Servicios Jurdicos

Supermercados
Mercado de comidas rpidas

Restaurantes
Almacenes Minoristas
especializados

ALTO

En la actualidad el sector de servicios crece con mayor rapidez que el sector industrial ; en nuestro
pas casi el 80 % de la fuerza laboral esta trabajando en el sector de servicios.
Uno de los mtodos para clasificar los servicios tienen en cuenta el lugar donde se lleva a cabo los
procesos de transformacin .
Clasificar los servicios de acuerdo con la importancia del contacto con el consumidor es muy til.

CARACTERSTICAS DE LOS SERVICIOS


INTANGIBILIDAD
Es una de las caractersticas que
distinguen a los bienes de los
servicios ,que representa la
fuente bsica que da lugar a las
otras tres .
PROBLEMAS :
Imposibilidad de almacenarlos
Falta de proteccin de patentes
Dificultad para exhibir
Dificultad para poner precio a
los servicios.

LA INSEPARABILIDAD
Una de las caractersticas ms inquietantes
de la experiencia del servicio se refiere al
concepto de inseparabilidad se entiende
cono:
La relacin material entre el prestador de
servicios y el servicio prestado
la participacin del consumidor en la
produccin del servicio
La participacin de otros consumidores
en la produccin del servicio
Los prestadores de servicios suelen estar
en contacto constante con los clientes y
debe elaborar las operaciones de sus
servicios teniendo en mente la presencia
fsica del cliente.

LA HETEROGENEIDAD
Una de las diferencias entre los bienes de servicios
que se destacan con ms frecuencia , es la falta de
capacidad para controlar la calidad del servicio antes
de que llegue al consumidor.
La heterogeneidad ,casi por definicin, impide que
una operacin de servicio llegue a una calidad del
100% perfecta y que se haga en forma constante
PROBLEMAS :
Dificulta la estandarizacin y control de calidad
En muchos caso el prestador de servicios debe
estar presente
Cada trabajador que participa en la
comercializacin del servicio tiene una
personalidad diferente ,
Adems cada trabajador cambia de humor de un
da a otro.

CARCTER PERECEDERO
Esta caracterstica que distingue a los
bienes de los servicios es su ndole
perecedera , se refiere al hecho de que es
imposible hacer inventarios de los
servicios ,a diferencia de los bienes que si
pueden ser almacenados y vendidos ms
adelante.
PROBLEMAS
Ms demanda que oferta mnima
disponible
Ms demanda que en el nivel ptimo de
oferta
Demanda inferior al nivel ptimo de la
oferta
Demanda y oferta en niveles ptimos

4. EL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO


Desde que aparece un producto en
el mercado hasta su eliminacin
,se va produciendo en l algunas
modificaciones por diversas
causas o circunstancias
estratgicas.
La empresa debe estar atenta
para adaptar su estrategia
comercial a esas modificaciones.
El ciclo de vida de un producto se
representa grficamente y expresa
la historia de las ventas de un
producto desde su introduccin
hasta que desaparece del
mercado.
El ciclo de vida de un producto
consta de cuatro etapas :

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO


V
E
N
T
A
S

VENTAS

INGRESOS

IINTRODUCION

LANZAMIENTO
DEL PRODUCTO
COSTOS DE
PRODUCCIN
ELEVADO
COMUNICACIN
AGRESIVA
.AUSENCIA DE
COMPETIDORES

CRECIMIENTO

MADUREZ

DECLINACION

CRECIMIENTO
ACELERO DE
VENTAS

ESTANCAMIENTO EN
EL NIVEL DE
VENTAS.

APARECE LA
COMPETENCIA

SECOSNOLIDA EL
MERCADO

AUMEWTA LOS
CANALES DE
INTRODUCCIN

LA COMPETENCIA
ES MS INTENSA

EL PRODUCTO
SE VUELVE
OBSOLETO

SE ESTIMULA LA
DISTRIBUCIN Y
CONSUMO

MUERTE
COMERCIAL DEL
PRODUCTO.

BAJAN COSTOS

SE INICIA EL
DESCENSO Y
SATURACIN DE
MERCADO

TIEMPO

ETAPAS DEL CICLO DE VIDA DE UN PRODUCTO

A esta cuatro etapa tradicionales ,algunos autores aaden dos


etapas al ciclo de vida del producto , tales como :

La Etapa de Gestacin

La Etapa de Turbulencia

Se configura antes de
la etapa de
introduccin y se
define como la fase
del diseo conceptual
y tcnico del
producto.

Considerada entre el
crecimiento y madurez. Y
se define como una etapa
problemtica en la que se
debe enfrentar a
seguidores e imitadores
,por lo que se recomienda
mejorar el producto.

5. MEZCLA Y LINEA DE PRODUCTO


A)

Mezcla de Producto.

Es el conjunto de productos que una empresa vende.

Normalmente las empresas tienen varias lneas de productos

La estructura de la mezcla de productos tiene dimensiones tanto en ancho como


en profundidad.

AMPLITUD DE LINEA
P
R
O
F
U
N
D
I
D
A
D

SHAMPOO
DOVE
SEDAL
HERBAL
AMMEN
JHONSON
SEDAL
CERAMIDAS

DESODORANTES
REXONA
AXE
DOVE
HBO
AXE MUSH
AXE ADRELINE

JABONES
LUX
CAMAY
ROSAS Y LIMON
DOVE
FA
SPAX

DENTRIFICOS
CLOSE UP
KOLYNOS
COLGATE
DENTO
CREST
SIGNAL

B) Lnea de Producto .
Es un grupo de productos que tiene uso y caractersticas fsicas similares ,y
que siendo parecidos difieren en tamao, precio, color u otra caracterstica
de presentacin.

5.1. ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS


Precio- Calidad
Cuando los productos buscan trasmitir
una imagen en que la calidad justifica el
precio o demostrar que se ofrece un
producto de ms alta calidad al precio
ms bajo

5.1.1.Posicionamiento
del Producto
El posicionamiento es el
lugar diferenciado que una
marca ocupa en la mente
del consumidor

En relacin con la competencia.


Cuando se posiciona un producto
directamente con la competencia .
No funciona cuando algn
competidor esta posicionado en el
mismo mercado

Por atributos del Producto


Lo conforman aquellos productos que
logran posicionarse con mensajes en
los que destaca una caracterstica
relevante como atributo.

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS


5.1.2. EXPANSION DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS
LAS EMPRESAS PUEDEN EXPANDIR SU MEZCLA DE PRODUCTOS A TRAVES DEL
AUMENTO DE LNEAS Y/O PROFUNDIDAD DENTRO DE UNA LNEA. Ejm. Leche gloria

L
LECHE EVAPORADA

. GLORIA ENTERA
. GLORIA LIGTH
. GLORIA
CHOCOLATADA

CONSERVA
DE
PESCADO
CONSERVA
DE
PESCADO
GLORIA

S
AVENAS

AVENA
GLORIA

DERIVADOS
LACTEOS
QUESO
GLORIA
MANTEQUILLA
GLORIA
YOGUR
GLORIA

HAY QUE DEJAR EN CLARO QUE LAS NUEVAS LINEAS PUEDEN O


NO RELACIONARSE CON LOS PRODUCTOS ACTUALES .

ESTRATEGIAS DE MEZCLA DE PRODUCTOS

5.1.3. AADIR
PRODUCTOS DE MAYOR
PRECIO
Esta estrategia consiste
en aadir productos de
ms alto precio ,calidad
y prestigio a una lnea
con el propsito de
atraer un segmentos de
consumidores de mayor
capacidad adquisitiva ,
Y que a la vez el
prestigio y la calidad
ayude a los productos
de ms bajo precio.

5.1.4. AADIR PRODUCTOS DE MENOR PRECIO

Esta estrategia consiste


en aadir productos de
ms bajo precio a una
lnea de productos de
prestigio y calidad, con el
fin de que las personas
que no pueden comprar
adquieran el nuevo ,ya
que este representa de
alguna manera el status
de los productos de ms
alto precio.

Las dos estrategias anteriores , las de aadir productos de mayor y


menor precio, en ocasiones podra ser contraproducente ,y confundir a
los consumidores ,pues seria inconveniente si la venta del nuevo
producto se realiza a expensa de los productos antiguos.

5.1.5. MODIFICACIN DE PRODUCTOS ACTUALES

Es una estrategia muy


utilizada que consiste en
desarrollar productos nuevos
partiendo de los productos ya
existentes en la empresa,
Pues :
Mejora el producto en el
mercado
Es mucha veces ms rentable
es mucho menos ms
riesgoso que plantearse uno
realmente nuevo.

Muchos productos conocidos en el mercado deben su xito a la modificacin


que estos sufren constantemente durante su ciclo de vida.

5.1.6. CONTRACCIN DE LA MEZCLA DE PRODUCTOS


Es la estrategia que consiste en reducir la mezcla de productos ,eliminando
una lnea completa o reducindola en profundidad

AMPLITUD DE LINEA
L I N E AS
P
R
O
F
U
N
DE LNEA
I
D
A
D

DETERGENTES
ACE
ARIEL
INVICTO
A PACHANCHA
OPAL
BOLIVAR

DIFERENTES

JABONES
CAMAY
REXONA
MONCLER
NEKO
HENO PRAVIA
LUX
DOVE

5.2. ELIMINACIN DE PRODUCTOS

Las empresas por lo general no fabrican


un solo producto ,fabrican y venden una
diversidad de productos similares o
diferentes .cada uno de estos productos
experimenta un ciclo de vida diferente ,
por eso a cada producto ,sin saber cuando
le llega el momento de su eliminacin.

Algunas caractersticas para


eliminar productos :
Cuando se convierten en carga pesada
para la empresa
Cuando el producto esta en declive
Cuando se ha convertido en producto
dbil
Cuando han aparecido sustitutos en el
mercado

6. INNOVACIN Y DESARROLLO DE PRODUCTO

ATX

PENTIUM

LAP TOP

LOS PRODUCTOS DE LAS EMPRESAS DEBEN INNOVARSE


POR SER VITAL PARA ELLAS.

6.1. Innovacin de productos

La existencia de las empresas


tiene una justificacin social y
econmica basada en una
capacidad para satisfacer
necesidades de un conjunto
de consumidores al mismo
tiempo que obtiene
beneficios.
Por eso no se puede vender
con xito productos malos o
con publicidad engaosa
durante mucho tiempo y
porque , llegarn a ser
obsoletos o a ser desplazados
por la competencia.

PORQUE

ES IMPORTANTE PARA LAS EMPRESAS LA INNOVACION..?


Es requisito para el crecimiento
Los productos como los seres
vivientes ,cumple con un ciclo de
vida ,por lo que es indispensable la
incorporacin de nuevos productos
para mantener los niveles de
crecimiento previstos por la empresa
,puesto que todo producto crece en
ventas ,declina y al final se le remplaza.

Razones para la
innovacin de
nuevos productos

EL consumidor es ms selectivo
El aumento del nivel de vida de las
personas unido a la produccin de una
gran variedad de productos ha
satisfecho muchas necesidades de los
consumidores ,saciando el mercado y
saturndolo.
Lo que ha trado como consigo que el
consumidor sea ms critico,exigente y
selectivo para elegir sus productos

6.2. DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS


El mundo globalizado y competitivo ,las empresas deben desarrollar nuevos productos para
hacer frente a los cambios del mercado ,tecnologas y diferentes competidores.

Productos realmente
innovadores
Son productos orientados a una
necesidad concreta o que
fcilmente aparecen en el mercado
para satisfacerla.

NIVELES DE
PRODUCTOS
Productos sustancialmente
diferentes
Son productos que ya estn en el
mercado ,pero que han sido
mejorados , innovados o
sustituidos

Productos Imitadores
Es una novedad para la empresa
que lo fabrica o lo vende pero
que el mercado ya lo conoce en
otras marcas . Estos tienen
como objetivo capturar parte del
mercado objetivo.

6.3. PASOS PARA EL DESARROLLO DE NUEVOS PRODUCTOS

FIJACION DE
OBJETIVOS

GENERACION DE
NUEVAS IDEAS

EVALUACION DE
IDEAS

ANALISIS
COMERCIAL
PRUEBA DE
CONCEPTO
DESARROLLO
DEL PRODUCTO

PRUEBA DEL
MERCADO

COMERCIALIZACION

6.4 FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL Y XITO DE LOS


NUEVOS PRODUCTOS.
CUALIDADES DISTINTAS DEL
PRODUCTO
Es la diferencia entre los aspectos
fundamentales entre un producto y
otro que permite ejercer
superioridad por sus atributos

NIVEL DE MARKETING DE LA EMPRESA


La aplicacin correcta del marketing
,conocer el mercado y entender al
consumidor ,generalmente es el xito
de un nuevo producto.

NIVEL TECNOLGICO DE LA EMPRESA


La aplicacin de la Investigacin y
desarrollo ,la capacidad instalada de la
empresa , son factores que influyen en el
xito de cualquier producto.

6.5. FACTORES QUE CONTRIBUYEN AL FRACASO

EL PRODUCTO NO
SATISFACE NECESIDADES
REALES

EL PRODUCTO NO TIENE
CUALIDADES DISTINTAS
SOBRESTIMACIN DE LAS
VENTAS
DESCONOCIMIENTO DEL
SECTOR Y DEL MERCADO
BAJO NIVEL DE MARKETING
DE LA EMPRESA

7. PRESENTACIN DEL PRODUCTO

NOMBRE DE MARCA

SONY

SONY

7.1. LA
MARCA

DISTINTIVO O
LOGOTIPO

HEWLETT
PACKARD

hp

Unidos por la
paz
EMPRESA

IND.

PAESTRA S.A.
INDUSTRIAS
ATLANTIDA

Es un smbolo nombre
que distingue a un
producto

Facilita su
identificacin y es la
base para

Captar recordacin y
ganar fidelidad y
lealtad del cliente.

A) VENTAJAS QUE PRESENTAN LAS MARCAS :


. FACILITAN LA IDENTIFICACION DEL PRODUCTO
. GARANTIZA LA CALIDAD DEL PRODUCTO
. PERMITE CONOCER LAS VENTAJAS DE LOS PRODUCTOS

FACILIDAD LA MARCA DEBE TENER LAS SIGUIENTES CARACTERISTICAS :


. SUGERIR ALGO SOBRE LAS CARACTERISTICAS DE LOS PRODUCTOS
. QUE SEA FACIL DE PRONUNCIARSE ,DELETRERASE Y RECORDARSE
. SER DISTINTA A LAS DEMAS MARCAS
. SER ADAPTABLE A UN NUEVO PRODUCTO
. ESTAR EN CONDICIONES DE REGISTRAR Y PROTEGER LEGALMENTE

C) ESTRATEGIAS DE MARCA
LAS EMPRESAS TIENEN DISTINTAS ESTRATEGIAS DE MARCAS TALES COMO :
. MARCAS UNICAS
. MARCAS INDIFERENTES
. MARCAS PARAGUAS
. MARCAS REGISTRADAS
. PRODUCTOS SIN MARCAS .

Instituto de Defensa de la
Competencia y la Propiedad
Intelectual

7.1.1. IMPORTANTACIA DE LAS MARCAS


DENTRO DE ESTAS TENEMOS :

NOMBRE DE
MARCAS

SONY
HEWLETT
PACKARD
AEREO
LINEAS
PACIFICO

LOGOTIPO

SONY

hp

. LAS MARCAS FACILITAN LA


IDENTIFICACIN DE LOS BIENES Y
SERVICIOS A LOS CONSUMIDORES
. ASEGURAN A LOS CONSUMIDORES LA
CALIDAD DE LOS PRODUCTOS AL REPETIR
LA COMPRA.
. FACILITAN EL RECONOCIMIENTO DEL
OS VENDEDORES CUANDO ESTAS SON
EXHIBIDAS EN LOS SUPERMERCADOS Y
TIENDAS
. AYUDA A LAS EMPRESAS A CONTROLAR
SU MERCADO EVITANDO QUE LOS
CONSUMIDORES NO CONFUNDAN UNA
MARCA CON OTRA
. REDUCEN LA COMPARACIN DE PRECIOS
. LAS MARCAS DETERMINAN UNA MEDIDA
DE PRESTIGIO PARA LOS VENDEDORES.

7.1.2. SELECCIN DE MARCAS


El ambiente en que competimos actualmente
es indispensable seleccionar la marca ms
adecuada ,ya que es un elemento psicolgico
y estratgico que influye directamente en la
percepcin de los consumidores.
Debemos tener en cuenta las siguientes
pautas::
Siempre es mejor un nombre corto que uno
largo
Debe expresar cualidades, ventajas ,usos
Se debe leer y escribir con facilidad y de
fcil pronunciacin.
Debe ser original y evocador ,para
despertar en el consumidor sensaciones
agradables
Debe aportar credibilidad
Evitar marcas ambiguas con doble
significado ,asimismo nombres
desagradables y graciosos.
Los nombres deben distinguirse de la
competencia.

7.1.3. TEST DE FORTALEZA DE MARCA


El presente test esta constituido por seis preguntas con doble
opcin ,respuestas (si o no ) ,por tanto para que pueda considerarse
una marca fuerte ,las repuestas deben ser afirmativas . Si no fuera as
habra que pensar en otro nombre.
PREGUNTAS

RESPUESTAS
SI

1) Es relevante ?
2) Es diferenciada ?
3) Es atemporal ?
4) Es fcil de recordar ?
5) Est disponible ?
6) Es Flexible ?
GRFICO : TEST DE FORTALEZA DE MARCA

NO

7.1.4. ESTRAETGIAS DE MARCAS


El posicionamiento de una marca en el mercado es el resultado de un trabajo planificado e
inteligente. Las empresas adoptan distintas estrategias de marcas tales como:
Marcas nicas
Cuando la empresa pone la misma marca a
toda la mezcla de sus productos

Marcas Individuales

Marca Mixta

Cuando la empresa pone diferentes


marcas a cada producto ,
dependiendo de la lnea o el
segmento.

Son aquellas marcas con nombre y


apellidos , es decir cuando a la
marca se le aade otra marca.

ESTRATEGIAS
Marcas Paraguas
Cuando los productos utilizan
marcas independientes o
individuales , pero con el respaldo
y garanta de una marca principal

Marca de Distribuidor
Son aquellas marcas que utilizan las
cadenas de supermercados.

7.1.5. MARCA REGISTRADA Y LOGOTIPO


A. MARCA REGISTRADA
ES LA PROTECCIN LEGAL
CONTRA IMITADORES QUE LOS
PRODUCTOS ORIGINALES DEBEN
TENER ,REGISTRANDO SUS
DERECHOS EN EL INSTITUTO DE
DEFENSA DE LA COMPETENCIA Y
LA PROPIEDAD INTELECTUAL
( INDECOPI).

MARCA

LOGOTIPO

INSTITUCIN QUE PROTEGE


LEGALMENTE LOS DERECHOS DE
LOS FABRICANTES E
INVENTORES .

B. LOGOTIPO :
ES EL GRAFISMO QUE DIFERENCIA A UNA MARCA ,UNA EMPRESA O CUALQUIER
INSTITUCIN A TRAVS DE UN SMBOLO O EMBLEMA Y COLORES QUE LO
IDENTIFICAN .

USO GENERICO DE MARCAS


DESPUES DE VARIOS AOS ,ALGUNAS MARCAS SON
ACEPTADAS DE TAL MENERA ,QUE LLEGAN A SUSTITUIR EL
NOMBRE GENERICO DEL PRODUCTO, ES DECIR EL
CONSUMIDOR ASOCIA EL NOMBRE CON EL PRODUCTO Y NO
CON EL FABRICANTE PROPIETARIO DE LA MARCAS . Ejm.
CELOFAN ,NEYLON .
LAS FORMAS COMO UNA MARCA PUEDE CONVERTIRSE EN
GENERICO SON:
. LA PATENTE DEL PRODUCTO EXPIRA
. AL NO EXISTIR UN NOMBRE GENERICO PARA EL
PRODUCTO DISPONIBLE
. EL CONSUMIDOR SIGUE USANDO EL NOMBRE DE MARCA
COMO SI FUERA SU NOMBRE GENERICO .
DENTRO DE ESTAS MARCAS TAMBIEN PODEMOS
CONSIDERAR ALGUNAS COMO : REFRIGERADORAS ,
FRIGIDAIRE , KUAQUER Y OTROS NOMBRES COMO VINO,
VINAGRE NO HAN SIDO PATENTIZADOS.

7.1.6. OTRAS ESTRATEGIAS DEL MARKETING BASADAS EN MARCAS


REPOSICIONAMIENTO DE MARCA
Consiste en actualizar y dinamizar
una marca conocida en el mercado
con la finalidad de dar mayor
garanta y confianza al
consumidor, para desvanecer sus
posibles temores o rechazo frente
a la marca.

OTRAS
ESTRATEGIAS
EXTENSIN DE MARCA

CAMBIO DE MARCA

Cuando la empresa utiliza su


marca conocida y posicionada
en el mercado para aplicarlo a
nuevos productos de su mezcla
o lnea de productos .

Cuando la empresa enfrenta


problemas de deterioro de
imagen o falta de confianza por
parte de su mercado o tambin
por cambios en la poltica
general de la empresa.

7.2. . EL ENVASE
A. FUNCIONES O PROPSITO DEL ENVASE

PHILIP

PUEDE REDUCIR
COSTOS Y
AUMENTAR LAS
UTILIDADES

PROTECCION
Y SEGURIDAD

COMO
ESTRATEGIA
DE
MARKETING

ADEMAS DE CONTENERLO TIENE LA FINALIDAD DE ESTABILIZARLO


Y FUNDAMENTALMENTE PROTEGER AL PRODUCTO Y CONSERVARLO

IMPORTANCIA DEL ENVASE


ANTERIORMENTE LA VENTA DE LOS
PRODUCTOS ERAN AL GRANEL
LOS PRIMEROS PRODUCTOS ENVASADOS
FUERON LAS MEDICINAS
SIN EMBARGO HOY EN DIA TIENE UN GRAN
IMPORTANCIA PARA :
. EL MARKETING CONVIERTIENDOSE EN UNA
FUERZA COMPETITIVA EN LOS MERCADOS.
. HA DETERMINADO EL AUTOSERVICIO
. FACILITA LA APLICACIN DEL
MERCHANDISING
. DA MAYOR SEGURIDAD AL CONSUMIDOR EN
CUANTO A LA SALUBRIDAD
. ES LA MEZCLA COMERCIAL DEL PRODUCTO
QUE ES UTILIZADO MAYORMENTE EN LA
INNOVACIN DEL PRODUCTO.
. AYUDA A DISTRIBUCIN DE LOS
PRODUCTOS EN FORMA EFICIENTE.

PANETN
CHOCOLATADO

7.2.1. ASPECTOS ESENCIALES DEL ENVASE


UN ENVASE BIEN DISEADO DEBE CONSIDERAR LOS SIGUIENTES ASPECTOS :
1.

ASPECTO TECNICO

. DEBE HACER REFERENCIA DEL MODO DE


EMPLEO ,PELIGRO Y FRAGILIDAD
. FCIL MANIPULACIN Y TRANSPORTE
. DEBE ABRIRSE Y CERRARSE CON
FACILIDAD
. DEBE INFORMAR SOBRE LA FORMA DE
ALMACENAMIENTO.

ASPECTOS

2. ASPECTO ESTTICO
. DEBE TENER UNA IMAGEN ATRACTIVA
. FORMAS Y COLORES EN FUNCIN DE
LOS DESEOS DE LOS COSUMIDORES
. DEBE SER CONCEBIDO DE TAL MENERA
QUE DESTAQUE EN LOS ESTABLECIMI
ENTOS COMERCALES

3. ASPECTO EXPRESIVO
. DEBE TRASMITIR LA INFORMACIN DE
INTERES AL CONSUMIDOR
. DEBE DIFERENCIARSAE DEL

ENVASE

DE LA COMPETENCIA
. MOSTRAR EXTERIORMENTE EL CONTENIDO EN CANTIDAD
. LOS ENVASES TRANSPARENTE DEBEN MOS
TRAR LA NATURALEZA DEL PRODUCTO

7.2.2. ESTRATEGIA DE ENVASADO

Entre las estrategias de envasado ms conocidas que usan las empresas ,podemos
mencionar :
CAMBIO DE
ENVASE

ENVASE POR
FAMILIA

ENVASE
RETORNABLE

ESTRATEGIAS

ENVASE
REUTILIZABLE

ENVASE
MULTIPLE

7.3.- LA ETIQUETA
General, mente esta adherida al envase o empaque del producto
,en ella se proporciona informacin sobre el fabricante o su
producto.

TIPOS DE ETIQUETAS

ETIQUETAS DE MARCA
ETIQUETAS DE GRADO
ETIQUETAS DESCRIPTIVAS

MISION DE LAS ETIQUETAS


. INDICAN LA CALIDAD DEL PRODUCTO
. DETERMINAN EL NOMBRE DEL FABRICANTE O DISTRIBUIDOR
. ACONSEJA A LOS CONSUMIDORES
SOBRE CUIDADO DEL PRODUCTO.
. EXPLICA LOS BENEFICIOS O CATERISTICA DEL PRODUCTO.

ES NECESARIO INDICAR
QUE UNO DE LOS ENVASES
DEL FUTURO ES EL
ENVASE ASCEPTICO
CONSTITUI
DO POR :

PAPEL
LAMINAS DE
ALUMINIO

PLASTICO

VENTAJAS QUE PRESENTA :


MANTIENE FRESCO A LOS PRODUCTOS DURANTE CINCO MESES
SIN REFRIGERARLOS

SU COSTO ES MENOR EN UN 50% QUE LAS LATAS

Y, UN 30 % MENOS QUE LAS BOTELLAS NORMALES

EL PRECIO
ACE
ARIEL

2.00
2.30

CAMAY

1.20

DOVE

1.30

REXONA 1.30
SPA

1.40

EL PRECIO ES CONSIDERADO COMO


UNO DE LOS COMPONENTES MS
RELEVANTES DEL MARKETING QUE
LA EMPRESA UTILIZA PARA DISEAR
SU POLITICA ECONOMICA.
FACTORES ECONOMICOS QUE SE RELACIONAN CON EL
PRECIO :
UTILIDAD : Atributos de un producto que da lugar a la
satisfaccin deseada
VALOR
: Medida cuantitativa que vale un producto por
intercambio por otro.
PRECIO
: Es el valor expresado en trminos monetarios .

2. Otros nombres de precio


Tambin se conoce con otras denominaciones ,dependiendo
de la actividad que se realiza o a los bienes o servicios a los
que se aplican , as tenemos :
Honorarios

: Por servicios profesionales

Alquiler

: Por utilizacin de muebles y mquinas

Inters

: Por uso de dinero

Tarifa

: Por agua, luz , telfono

Peaje

: Por uso de carreteras puentes etc.

Salario

: Por trabajo realizado (Obrero)

Sueldo

: Por trabajo administrativo.

3. IMPORTANCIA DEL PRECIO EN EL MARKETING


En las empresas el precio tiene importancia por las siguientes razones :
a)

Tiene efectos a corto plazo


Es un instrumento con efectos rpidos que se
puede reflejar inmediatamente en la cuota de
mercado

b) Es un Poderoso Instr. Para


competir

d) Influye Psicolgicamente en
el consumidor.

En un mercado libre competencia, es un


instrumento de poder, capaz de desplazar o
quitar mercado a la competencia.

No habr consumidor que acepte un precio


muy alto si su percepcin o criterio es mucho
ms bajo.

RAZONES
c) Es un Instrumento que genera
ingresos
Los dems instrumentos del MKT generan
gastos y el nico que genera ingresos y
beneficios es el precio.

e) El predio puede ser sinnimo


de Calidad
Cuando el consumidor no tiene otra
informacin del producto que su precio, este
constituye un indicador de su calidad.

4. CONDICIONES PARA FIJAR PRECIOS


Existen factores que condicionan o limitan la fijacin de precios :

a)

El Marco Legal

No obstante que en una economa de mercado


los precios son libres, pueden haber algunos
controlados por el gobierno.

b) El Mercado

d) Los Objetivos de la Empresa

Los hbitos y costumbres ,la capacidad


adquisitiva , as como el nivel cultural de
los consumidores constituyen barreras
para los cambios de precios .

Tambin influyen en el proceso de fijacin


de precios ,porque s el objetivo es ganar
cuota de mercado ,se tendr que fijar
precios bajos o altos s el obj. Es maximizar
los beneficios a corto plazo.

FACTORES

c) La Competencia
La situacin competitiva tambin
condiciona la fijacin de precios de un
producto. Ya que estos dependen de cmo
haya actuado la competencia

e) El ciclo de Vida del producto


Estas tienen distintas caractersticas que
diferencian el comportamiento de los
consumidores y que hacen variar la elasticidad
de la demanda.

5. MTODOS PARA FIJAR PRECIOS


Las empresas deben fijar precios de tal
manera que les permitan :
Maximizar las venta
conseguir una cuota de mercado
aceptable
Enfrentar a la competencia, y
Que el producto sea percibido por los
consumidores con una imagen
positiva.
Sin embargo para cumplir con estos
objetivos la empresa las lleva a la
prctica de distinta forma , as tenemos
precios basados en los costos , en la
demanda y la competencia.

5.1. Precios Basados en el Costo


Este mtodo significa aadir porcentajes de beneficio al costo de manera que sumados tengan como resultado el
precio. Estos pueden ser de dos clases :
a)

Mtodo del costo ms Margen : Cuando se aade un margen de beneficio al costo total unitario del
producto. Su frmula es :
Costo Fijo

Costo total Unitario = Costo Variable + ------------------------------Utilidades producidas

Ejemplo : El costo para imprimir un libro es el siguiente :


Costo variable unitario

4.00 soles

Costos fijos

16.00 soles

Tiraje total

2,000 unidades

Remplazando Tendremos :
16,000
Ctu =

4.00 + ------------------- = 12.00 soles


2000

El margen sobre el costo que desea aplicar la empresa editorial es del 25% , entonces el clculo es :
Precio de Venta = Costo unitario + Margen de beneficio sobre el costo
PV = 12.00 + 0,25 x 12
PV = 12.00 + 3.00
PV = 15.00 soles
Si el margen que desea aplicar la empresa no es al costo sino al precio ,el margen de 3.00 soles ya no seria de
25% sino del 20%, pues 3.00 soles es el 20% del precio de venta.

b) Mtodo del Precio Objetivo


Este mtodo fija el precio utilizando el lumbral rentabilidad (o punto muerto) es decir calculando el
volumen de unidades que se vendern a un precio que cubra los costos fijos variables. Como
veremos a continuacin :
Cuando se igualan los ingresos con los costos totales determina un pinto que significa el nmero de
unidades vendidas al que se denomina punto muerto . Slo a partir d este punto se generan
beneficios , por debajo hay perdidas :
I = CT , es igual a : P x Q = CF + CVU x Q
Donde .
I

= Ingresos

CT

= Costos Totales

= Precio

= Unidades vendidas

CVU = Costo variable unitario


Despejando Q :
CF
Q = -----------------P - CVU
16,000
Q = ------------------ = 1.455 unidades
15.00 4.00
Luego tendremos que vender por encima de 1455 unidades para no perder , pues la empresa lograr
cubrir el total de los costos fijos . Entonces si la empresa vende 2000 libros tendr un beneficio de

5.2. PRECIOS BASADOS EN LA DEMANDA


Estos precios se dan independiente de sus costos , estos mtodos de fijacin de precios basados en la demanda ,tiene
en cuenta las tendencias de la oferta y la demanda y debe adecuarse a la demanda existente , as tenemos

a) Discriminacin de Precios
Cuando se vende un mismo producto a precios
diferentes ,dependiendo del lugar , la capacidad econmica
del cliente , sensibilidad al precio de los segmentos de
mercado o la estacin del ao en que nos encontramos .
Pueden aplicarse los siguientes descuentos : Por cantidad,
pronto pago etc.

PBD
b) Experimentacin de Precios
Cuando se prueban distintos precios durante un
periodo de tiempo para un mismo producto y luego
de conocer su incidencia sobre la demanda ,poder
fijar el que ms convenga a la empresa.

c) Intuicin de Precios
Cuando se fijan los precios teniendo
como base la suposicin que estos
vayan a tener sobre la demanda.

5.3. Precios Basados en la Competencia

Este mtodo para fijar precios se basa en :


Se evala primero a los competidores antes
que los costos o la demanda del producto.
Los costos solamente se toman en cuenta o
influyen para sealar el precio mnimo debajo
del cual no se pueda vender
Normalmente son los lderes de mercado de un
producto o servicio los que fijan los precios ,y
Los seguidores son los que los tienen en
cuenta para fijar a sus productos por encima.
por debajo o igual que la competencia

Fijar los precios por encima o debajo depender de las diferencias de


calidad ,de los atributos o posicionamiento del producto.

6. ESTRATEGIA DE PRECIOS
Cualquier estrategia de precios que utilice la empresa ,debe contribuir a sus objetivos generales ,y tener en cuenta
que esta condicionada a factores como : tipo de producto, mezcla de producto, si es un producto nuevo.
As mismo una estrategia de precio se basa en criterios de costos , de competencia ,de mercado, de demanda o de
psicologa del consumidor .
Teniendo en cuenta estos criterios las estrategias las podemos clasificar :

Estrategia de precio fijo


o variable

6.1. estrategias
Diferenciadas.
Esta estrategia supone
precios distintos
aprovechando la
heterogeneidad del
mercado . Esta pueden
ser:

Descuento por cantidad


Descuento por pronto
pago
Oferta de descuentos
aleatorios

Precios ticos

6.2. Estrategias competitivas


Cuando la empresa fija sus precios aprovechando sus ventajas tecnolgicas de
produccin o de distribucin .

a) Precios similares a los de la


competencia .
Se utilizan en situaciones de fuerte
competencia para evitar la guerra de precios

EC
b) Precios primados
Se utiliza cuando la empresa vende
productos con precios altos debido a la
mayor calidad que tiene con respecto a los
productos de la competencia .

c) Precios Descontados
Cuando la empresa vende productos
a precios bajos debido a su menor
calidad o a una menor prestacin de
servicios.

6.3. Estrategias de Precios Psicolgicos


Se basan en las formas en que los consumidores perciben el valor de un producto relacionado con
sus ventajas y atributos

Precios Habituales
Se aplican a productos de uso o consumo
frecuente y de bajo precio .No tienen diferencia
con la competencia y resulta difcil modificar.

Precios Altos

Precio Impar

Se aplican a productos que prefieren


el prestigio que el volumen de venta ,
pues un precio alto es asociado a una
mayor calidad

Cuando fijamos precios de tal manera


que el consumidor los perciba como si
fuera un precio menor. Son aplicados a
productos en oferta

EPS
Precio redondeado
Cuando el redondeo se hace para
arriba el consumidor percibe que se
trata de un producto de calidad
superior

Precios segn el Valor


percibido
Cuando el consumidor da un valor al
producto por utilidad o satisfaccin

6.4. Estrategia de Precios para lnea de productos


Este tipo de estrategia nos dice que debemos fijar precios teniendo en
cuenta la totalidad de la lnea y no la individualidad del producto, pues los
precios pueden afectar tambin la demanda de los dems productos de
lnea. Dentro de estas tenemos :
Lder de Perdida
Cuando se tiene uno o unos pocos productos de
lnea con precios bajos de tal manera que sirva de
anzuelo "para atraer otros consumidores y lograr
vender productos de precio mayor.

EPLP
Precio de Paquete
Cuando se fija precios a un grupo de
productos que son complementarios de
tal manera que cada uno de ellos resulte
ms barato que comprarlos
individualmente.

Precio de producto Cautivo


Se utiliza para productos
complementarios que son
indispensable para utilizar el
producto principal , tales como los
discos para DVD.

6.5. Estrategias de Precios para Nuevos productos


Descremacin de precios
Cuando se lanza
nuevos productos al
mercado , durante
las primeras etapas
del ciclo de vida del
producto , se aplican
dos estrategias:

Cuando se fija precios paralelamente a


una alta inversin publicitaria o
promocional de tal manera de atraer la
crema de mercado. Luego bajar poco a
poco los precios e ir captando otros
segmentos de menores recursos

Estrategia de Penetracin
Cuando se fija precios bajos desde el
lanzamiento del producto para captar la
mayor cuota de mercado posible . Es
recomendable cuando el producto no es
una novedad en el mercado

GRAFICA DE DESCREMACIN DE PRECIOS


PRECIOS
80
PRIMER MOMENTO
60

SEGUNDO MOMENTO
TERCER MOMENTO

40

CUARTO MOMENTO

20
100

200

300

400

CANTIDAD

7.EL CRDITO COMO ESTRATEGIA DE DEMANDA


El crdito podemos definirlo como una promesa de pago que hace
un cliente al recibir un producto o servicio por parte de una
empresa , acompaada por una serie de requisitos exigida por la
empresa.

7.1. Ventajas :
Estimula el gasto
Motiva a comprar productos
caros
Pone en marcha el marketing
relacional
El precio total no es el ms
importante
Atrae a los segmentos de
mercado

7.2. Desventajas
Incrementa riesgos
de prdida
Genera relaciones
tensas con los
clientes
Fomenta el
consumo irracional