CANALES DE

DISTRIBUCIN

Aun, antes de que un producto est

listo para el mercado, la
administracin debe determinar qu
mtodos y rutas se utilizarn. Esto
significa establecer estrategias para
los canales de distribucin y la
distribucin fsica del producto.

INTERMEDIARIOS Y CANALES
DE DISTRIBUCIN
El

papel de la distribucin dentro de la

mezcla de marketing consiste en hacer
llegar el producto a su mercado meta.
Un intermediario es una empresa
comercial que presta servicios
relacionados directamente con la venta o
compra de un producto mientras ste
fluye del productor al consumidor.

INTERMEDIARIOS Y
CANALES DE DISTRIBUCIN

DISEO DE CANALES DE
DISTRIBUCIN
Un

canal de distribucin consiste en el

conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de
derechos de un producto al paso de ste
del productor al consumidor o usuario
de negocios final

Una empresa desea un canal de distribucin que

no slo satisfaga las necesidades de los
clientes, sino que tambin aporte una ventaja
diferencial.
Para disear canales que satisfagan a los
consumidores y superen a la competencia se
requiere un procedimiento organizado.

SELECCIN DEL TIPO DE

CANAL
Las

empresas pueden apoyarse en los

canales existentes o idear nuevos
canales para servir mejor a los clientes
y alcanzar a nuevos prospectos.

PRINCIPALES CANALES DE DISTRIBUCIN

Distribucin de los bienes de consumo

En el marketing de productos tangibles
para consumidores finales son cinco los
canales de amplio uso:

Distribucin de los bienes de negocios

En la distribucin de bienes de negocios,
los trminos distribuidor industrial y
mayorista comerciante son sinnimos.
Los cinco canales comunes de bienes de
negocios son:

Distribucin de servicios
La naturaleza intangible de los servicios crea
necesidades especiales de distribucin. Slo
hay dos canales comunes para los servicios.

CANALES DE DISTRIBUCIN
MLTIPLES
En la mayora de los canales de distribucin
participan intermediarios, pero no en todos.
Un canal que consta slo del productor y el
cliente final, sin intermediarios que provean
ayuda, recibe el nombre de distribucin
directa.

 Muchos

productores, quiz la mayora de

ellos, no se conforman con un solo canal
de distribucin; por razones como las de
llegar a dos o ms mercados meta o evitar
la dependencia total de un solo
distribuidor, emplean canales de
distribucin mltiples

Consideraciones de la compaa
Antes

de elegir un canal de distribucin para

un producto, la firma debe considerar su
propia situacin:
Deseo de tener control del canal.
Servicios proporcionados por el vendedor.
Capacidad de la administracin.
Recursos financieros.

MERCADOS GRISES LES TORNAN

GRISES LOS CABELLOS A LOS
PRODUCTORES Y A LOS
INTERMEDIARIOS?

En ocasiones, algunos artculos se

venden a travs de canales de
distribucin que no estn autorizados
por el fabricante. A esta practica se le
llama marketing gris.

 Frecuentemente,

el mercado gris surge

cuando un producto de nombre de
marca muy conocido se vende a precios
distintos en circunstancias diferentes.

 Segn

los fabricantes, el marketing gris

altera sus estrategias de precios de
distribucin. Adems, despus de invertir
tiempo y dinero en promover el producto,
los distribuidores autorizados pierden
dinero a manos del mercado gris.

EL MARKETING EN LA ECONOMA DE
LA INFORMACIN
El surgimiento de Internet significar la
salida de escena de los intermediarios?
Multitud de productores de bienes y
servicios estn tratando de llegar a sus
clientes a travs de Internet.

Pero no descartemos a los intermediarios en

estos tiempos de Internet.
La mayora de las compaas siguen recurriendo a
los intermediarios. Para empezar, pocos
fabricantes estn estructurados para enviar muy
pequeas cantidades a numerosos compradores,
mientras que los intermediarios s lo estn .

La mayora de las empresas que

establecen una presencia en Internet no
descartan a los intermediarios, sino que
intentan mantener con ellos una relacin
que funcione. Por eso, algunas compaas
han limitado sus actividades de Internet a
proporcionar informacin en sus sitios
web.

DETERMINACIN DE LA
INTENSIDAD DE LA DISTRIBUCIN
DISTRIBUCION

INTENSIVA:Implica tener
en existencia los productos en la mxima
cantidad de expendios posibles. Estos
bienes deben de estar disponibles donde
y cuando los consumidores lo requieran.
Este tipo de distribucin tiene como
objetivo llegar al mayor nmero de
establecimientos posibles, por lo tanto,
los productos que seguirn dicha
distribucin sern casi siempre productos
de uso frecuente, demandados de manera
habitual, en pocas palabras son productos
de uso popular o consumo diario.

DISTRIBUCION INTENSIVA:

DISTRIBUCION SELECTIVA:

Aplica el uso de ms de uno pero menos de la

totalidad de los intermediarios que estn dispuestos
a trabajar los productos de la compaa.

En este caso el fabricante selecciona de forma

inteligente a las empresas que van a distribuir su
producto, consta de distribuir los productos
seleccionando el canal de forma que el producto no
pierda su valor agregado. El producto se encuentra en
varios establecimientos (seleccionados) pero no
puede estar en todos.

DISTRIBUCION EXCLUSIVA:
Conceder a una cantidad limitada de
concesionarios el derecho exclusivo de distribuir
los productos de la compaa en sus territorios.
Estos productos deben encontrarse solo en
ciertos lugares para no perder su carcter de
exclusividad; en este caso, el consumidor est
dispuesto a realizar algn esfuerzo, mayor o
menor grado, para obtenerlo segn el producto
que se trate.

CONFLICTO Y CONTROL EN LOS CANALES

Un

conflicto de canal es una

situacin de tensin que se origina
por la percepcin, por parte de uno
de los componentes del canal de
distribucin, de que la consecucin
de sus objetivos est siendo
impedida u obstaculizada por otro.

 CONTRACARGO:

Es un castigo que un detallista

o mayorista impone a un proveedor por
violaciones supuestas o reales de polticas o
procedimientos de distribucin acordados.
Las bases de estos cargos son muy diversas,
como la mercanca empacada incorrectamente,
envos que no llegan a tiempo y artculos
daados.

TIPOS DE CONFLICTO
CONFLICTO VERTICAL:
Situacin

problemtica
que surge entre
empresas que
desarrollan su actividad
en distintos niveles
dentro del mismo canal.
Es decir, cuando la
conducta de un
miembro del canal no
es la esperada por
otros.

CONFLICTO VERTICAL :

Son los que tienen que ver con empresas

que estn en niveles diferentes del mismo
canal. El conflicto vertical ocurre tpicamente
entre el productor y el mayorista o entre el
productor y el detallista.

QUIN CONTROLA LOS

CANALES?

Toda empresa querra regular el

comportamiento de los otros miembros de
su canal de distribucin. Una compaa
que puede hacerlo tiene el control del
canal.

Es la capacidad para influir en o determinar

el comportamiento de otro miembro del
canal.

Hay varias fuentes de poder en los

canales de distribucin. stas
incluyen:

Pericia: por ejemplo, poseer conocimiento tcnico vital

acerca del producto o informacin valiosa acerca de los
clientes.

Recompensas: proporcionar beneficios financieros a los

miembros del canal cooperativo.

Sanciones: penalizar a empresas no cooperativas o inclusive

excluirlas del canal. los proveedores e intermediarios deben
pensar en el canal como una asociacin encaminada a
satisfacer las necesidades de los usuarios finales, ms que
como algo que ellos dominan y controlan.

GRACIAS!