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Pfizer Venezuela S. A.
Empresa lder a nivel mundial en el sector farmacutico
Esta organizacin integra las marcas ms reconocidas a nivel mundial, de
productos farmacuticos para el cuidado personal y la salud
En la actualidad, parece que las tcnicas de negociacin, no estn
constituyendo verdaderas estrategias
Ests pueden limitarse en la cobertura de los planes,
restringindose la dinamizacin de los niveles de
competitividad y sobre todo de la diferenciacin
necesaria que amerita la organizacin en el
competido mercado del sector farmacutico
venezolano.
que permitan
incrementar el nivel de competitividad de los
representantes
Mdico
de la empresa
Pfizer
Venezuela por
S.
Describir las estrategias
y mecanismos
empleados en
la comercializacin
los
A. representantes mdicos de la empresa Pfizer Venezuela S. A.
Establecer las debilidades y fortalezas de las tcnicas de negociacin
empleadas por los representantes mdicos de la empresa Pfizer Venezuela S.
A.
Seleccionar tcnicas de negociacin dirigidas a los Representantes Mdico
de la empresa Pfizer Venezuela S. A,
Explicar la aplicacin de las tcnicas de negociacin seleccionadas para su
ejecucin por parte de los Representantes Mdico de la empresa Pfizer
Venezuela S. A,
Chiparo
(2006),
Plan
de
Negocios
Para
la
Comercializacin de Frmacos en los Estratos
Poblacionales del Estado Vargas.
La Preparacin
Las Estrategias
Los intereses.
La bsqueda de informacin.
Establecer los objetivos.
Las opciones.
Las tcticas.
Los argumentos.
El Desarrollo de las
Negociaciones
Los estilos.
Las alternativas.
Las objeciones.
Las propuestas.
Acuerdo y
Conclusin
Las concesiones.
Los contratos.
La evaluacin.
Diseo no experimental
Modalidad de proyecto factible
Investigacin de campo, de tipo descriptiva.
Observacin directa.
La encuesta
Instrumento
Cuestionario
Estadstica descriptiva
FORTALEZAS
Fortalecer el proceso de
comercializacin
de
la
empresa Pfizer Venezuela, S. A.
Presentar
mecanismos
para
la
preparacin del proceso de negociacin
antes de abordar al canal de
comercializacin
(mdicos)
de
la
empresa Pfizer Venezuela, S. A.
Proporcionar tcnicas de negociacin
basadas en la comunicacin para la
empresa Pfizer Venezuela, S. A.
Publicidad visual.
Planificador de visita.
Responder
Crear la auto estima y ser objetivo
Evaluar
Determinar valides y valor
Interpretar
Comprender significado y mtodo
Sincronizar
Ser un espejo del hablante para obtener apoyo
Sentir
Ver, or y sentir
Preparar
Hacer lo necesario para ser capaz de escuchar
Modelo Relations
Relajar la tensin,
Establecer contacto visual sin fijar la mirada
Ladearse hacia el interlocutor,
Aprender a guardar un silencio activo
Tener inters en seguir escuchando,
Implicarse en la respuesta,
Ostentar una postura abierta,
No dejarse distraer por ruidos,
Situarse frente al interlocutor.
Sentir
Corporal, tomar notas
Interpretar
Evaluar
filtros
Responder
Establecimiento
del objetivo de la
Negociacin
Copia de lenguaje
Uso de filtros
Comportamiento bajo presin uso de
Cierre de Negociacin
RELATIONS
falta de le
estrategias
paradiferentes
manejar situaciones
donde
sea su
el
La empresa
proporciona
materiales para
apoyar
cliente quien
le aborde,y posicionamiento
puede estar limitando
la capacidad de
actividad
de promocin
en el mercado.
respuesta del visitador.
Planificacin
y control
de no
susse visitas
desprenden
de de
la
En Pfizer Venezuela,
S. A.
llevan se
a cabo
las visitas
elaboracin
de bitcoras estndar
acuerdo a procedimientos
No se incluye el entendimiento y manejo del proceso de
A pesar que como
al representante
se para
le proporciona
de apoyo
intercambio
herramienta
cerrar unamaterial
negociacin
con
para llevar su proceso,
estos carecen de modernizacin
xito
basndose en los avances tecnolgicos
La