AGROEXPORTACION II

Productos de exportacin tradicionales.

Productos de exportacin no tradicionales.
Legislacin aduanera.
DL N 1053.
DS N 010-2009EF.
DS N 031-2009EF.

Partidas Arancelarias
Sistema armonizado de designacin y codificacin de partidas.
Nomenclatura arancelaria.
Interpretacin.

Bsqueda de partidas arancelarias va SUNAT.

Bsqueda de mercados internacionales.
Investigacin informal o exploratoria de mercados internacionales.
Obtencin de informacin.
Manejo de resultados

 Centros de acopio envasado y embalaje

Tipos de envases y embalajes.
Aspectos tcnicos.
Relacin embalaje INCOTERMS.
Exigencias de los mercados.

Rol del agente vendedor (Brker) en las actividades

comerciales.
Costos de transporte areo y martimo.
Agente expedidor.
Trfico.
Flete.
Tarifas.

Productos de exportacin tradicionales.

CAF

AZCA
R

ALGOD
N

ALGOD
N
TANGUI
S

Productos de exportacin no tradicionales.

Uva
Palt
a

Esparrago

Maracuy

Mango

Lim
n
Fres
a

Legislacin aduanera.
DL N 1053.
DS N 010-2009EF.
DS N 031-2009EF.

DL N 1053.

DL N 1053.

DS N 010-2009EF.

DS N 031-2009EF.

Partidas Arancelarias.

Sistema armonizado de designacin y codificacin de

partidas.

Cdigo numrico que clasifica a las

mercancas a nivel internacional, de
6 dgitos, el Per contiene tres
dems aplicados por la participacin
en la CAN

 Este cdigo est formado por grupos

de nmeros ser, cuatro-dos-dos
(ejemplo: 8529.90.81) y tres dgitos
ms una letra si es a nivel SIM
(Sistema Informtico Mara).

 Se est expuesto a sanciones establecidas en el Cdigo Aduanero.

Puede derivarse en el reembarco de la mercadera, si sta se trata de
producto prohibido con autorizacin previa y no se la poseyese.

Determina el porcentaje de derechos de importacin, tasa de

estadstica y del IVA.
Determina el porcentaje de reintegro a la exportacin del producto
que se comercializa al exterior, siempre que todas las otras
condiciones que debe cumplir dicha operacin sean satisfechas.
Determinar la necesidad de una licencia no automtica o una
autorizacin para la importacin o la exportacin.

Si se clasifica
incorrectament
e:

Por qu es
importante la
clasifcacin?

Nomenclatura arancelaria.

Interpretacin
Qu necesito saber para clasifcar mis mercancas?
Es necesario conocer aquellos DATOS que tienen relevancia para la
clasificacin en la nomenclatura. Al ser tan amplio el campo que abarca esta
nomenclatura se utilizan no uno sino varios criterios para clasificar, as :
o La clasificacin de los productos naturales, se ajusta a los reinos de la naturaleza
o La clasificacin de los dems productos se hace atendiendo a: La materia constitutiva
o composicin
o Su funcin

Adems deber conocer su forma de presentacin ante la aduana

(desmontado o sin montar todava, a granel, envasado al vaco, en envases
directos para su venta sin reacondicionar, en surtidos, con elementos de
montaje y mantenimiento, con accesorios, etc.) puesto que esta circunstancia
determina en algunos casos la clasificacin.

Cul es el procedimiento para clasifcar

mis mercancas?
Hay seis Reglas Generales para la
interpretacin de la Nomenclatura (RGI)
que establecen los principios que rigen la
clasificacin arancelaria.
Las reglas se encuentran recogidas en las
Disposiciones Preliminares de la
Nomenclatura y ms detalladamente en las
Notas explicativas del Sistema Armonizado.

Bsqueda de partidas arancelarias va SUNAT.

Bsqueda de mercados internacionales .

Cmo definir el Segmento

Definicin de Segmento
Segmentacin

Mercado nacional o internacional? Cules pases?

Va empezar en un mercado (ejm., domstico) y crecer a otros despus de x

aos?

Va a enfocarse en algn nivel socio-econmico?

Va a enfocarse en mujeres u hombres?

Va a enfocarse en algn rango de edad especfico?

Hay algo ms que deferencia su mercado objetivo en trminos

demogrficos? (extranjeros/locales, etc)

Existe un enfoque por actitud: naturistas, deportistas, innovadores,

activos, intelectuales?

Existe un enfoque por tipo de actividad?: profesional / estudiante/ ama de

casa/ Contadores / bailarinas / ejecutivos

Identificacin del perfil, atractivo y necesidades del mercado objetivo

Cmo es mi segmento? (Perfil)
Cun atractivo es cada segmento de mi mercado objetivo?
Cules son las necesidades especficas del mercado objetivo que nuestro producto puede
satisfacer?
Quin y cmo toma la decisin el comprador tipico de este producto? Qu es lo ms
importante?

Existen diferentes criterios para hacer una Segmentacin de

Clientes
ILUSTRATIVO

Ubicacin: departamentos, municipios, urbano/rural

Mercado
de bienes
de
consumo

(densidad de la poblacin)
Factores demogrfcos: edad, sexo, ingresos, profesin,
nivel de ingresos
Estilo de vida: tcnicos, innovadores, activos
Comportamiento: frecuencia con la que utiliza el producto,
aplicacin del producto
Hbitos de compra: preferencia por marcas, conocimiento
del precio

Factores demogrfcos: tamao de la compaa,

Mercado
de
empresas

industria, ubicacin
Operaciones: tecnologa empleada (por ejemplo: digital,
anloga)
Hbitos de compra: compra centralizada o
descentralizada, criterios de compra, acuerdos del
proveedor
Factores de compra: premura de la necesidad, tamao,
etc.
39

Fuente:

McKinsey & Company

Una buena segmentacin divide el pblico

objetivo teniendo en cuenta criterios bsicos de
segmentacin
Se puede dividir el su pblico objetivo en segmentos usando caractersticas
geogrficas,
demogrficas de estilo de vida, etc. Lo importante es que la segmentacin sea:
Est basada en grupos
significativamente diferentes entre s
(nios /adolescentes / adultos, amas de
casa / estudiantes / profesionales, nivel
socio econmico alto / medio / bajo)
Diferencia
evidente
Basada en actitudes muy distintas
(deportistas/sedentarios, naturistas,
innovadores, profesionales exitosos)

Identifcabl
e

Alcanzable

Los consumidores adems son

fcilmente identificables y
ubicables

Nios

=
/

=
/

=
/

=
/

Mujeres

Los segmentos pueden ser

alcanzados por diferentes medios
de comunicacin

Hombres

=
/
40

Definicin del Segmento de Mercado Objetivo: Ejemplo

Defnicin geogrfca
Nos vamos a enfocar en el mercado de EEUU en un inicio. Luego de unos 3 aos de
xito en este mercado, buscaremos oportunidades en, Europa, Canad y Japn
Defnicin demogrfca
Nivel socio-econmico: alto (dispuestos a pagar un precio ms elevado por un
producto de calidad) para el mango de mejor calidad y medio-bajo para el mango
de menor calidad (se vende procesado)
Hombres y mujeres de cualquier edad
Defnicin ms detallada del mercado
Por comportamiento: cualquier persona que coma fruta (naturistas, deportistas o
sedentarios, etc). Por esto nos vamos a enfocar en venderle a:
Qu le
Cadenas de supermercados en EEUU
sobra o qu
Procesadoras de alimentos en EE.UU

le falta a
esta
definicin
de
segmentos?
41

Es importante crear el perfil del mercado objetivo para tener

una imagen clara de ste
El perfil se debe obtener mediante un estudio de mercado; sin embargo, si usted
conoce (o investiga un poco) su mercado, puede sacar algunas conclusiones

Ejemplo: Perfil objetivo para profesionales buscando un nuevo

trabajo
Gnero

Edad

30%
femenino
70%
masculino

10% 26-30
25% 31-40
30% 41-55
30% 56-64

Ingresos

25% 50-65k
25% 65-85k
25% 85-100k

Estado civil

80% casado
20% soltero

Nivel de
educacin

Ocupacin

Tendencia en
el segmento

40% Escuela
30% Diplomados
20% Licenciados
5% Con maestra
10% Sector salud
40% Mercadeo
20% IT
30% Finanzas
Incremento
salario
Estabilidad laboral

42

El atractivo de cada segmento se determina considerando tanto el

tamao como la rentabilidad del mismo
EJEMPLO
El atractivo del mercado se debe obtener mediante un estudio de mercado, y en base a la propia
experiencia; sin embargo, si usted conoce (o investiga un poco) su mercado, puede sacar algunas conclusiones

Segmentos establecidos para empresas de

productos mdicos
Ingresos por ventas
Ventas /
20002005, $
Cliente
millones
$ miles

Rentabilid
ad sobre
ventas*

Clnicas
universitarias

20

10 - 20%

Unidades de
cuidados
intensivos

28

10 - 20%

Hospitales
generales

33

>20%

<10%

Prcticas de
mdicos

*
Rentabilidad sobre ventas = ganancia como porcentaje de ventas
Fuente: McKinsey & Company

43

Identificacin de las necesidades

de su Mercado Objetivo
Observando las actitudes, consumo y deseos del mercado objetivo, identificar si tiene necesidades
especficas que nuestro producto pueda satisfacer; Esto ser importante m s tarde ya que teniendo
en cuenta esto, vamos a enfatizar distintas caractersticas de nuestro producto en las estrategias de
mercadeo y ventas

Dnde debo ir
a comprar
el producto?

Cmo el cliente
analiza el producto?

Preguntas claves

Cmo es el proceso de
adquisicin?

Piense
como un
consumidor

Observe un
consumidor

Qu es lo ms
importante en la
eleccin?

Cmo sern usados los

productos?

Qu decisiones
estratgicas se van a
tomar?

Pregunte a
un
consumidor

44

Qu es lo ms
decisivo:
el precio
o la calidad?

Analizar el proceso de compra sirve para

entender la necesidades y el valor para el
consumidor de un producto/servicio

El anlisis del proceso de compra se basa en observar y preguntar al

cliente

Observar

Preguntar

Qu compra?

Por qu compr?

Cmo compra?

Qu le gusta del

Dnde compra?
Por qu compra?
Cundo compra?
Con quien compra?

Producto/Servicio?

Qu necesidades le satisface el
P/S?

Por qu no compro otro P/S?

Cada cuando compra el P/S?
Dnde compra el P/S?
45

. Perfil, atractivo

y necesidades del mercado objetivo

Gnero

Nivel de
educacin

Edad

Ocupacin

Ingresos

Tendencia en
el segmento

Estado civil

46

Es necesario seleccionar a qu segmentos

de mercado se quiere servir
Seleccin de Segmentos de de Mercado
Una iniciativa NO TIENE que servir a TODOS los
segmentos que ha identificado. Puede servir
algunos.
El emprendedor debe realizar un proceso de
encontrar y segmentos de mercado
provechosos y de disear productos por
encargo o los servicios para ellos. El empresario
debe identificar los nichos donde se va a
enfocar y tomar DECISIONES ESTRATGICAS
exactamente las necesidades del mercado
objetivo.

47

Seleccin de segmentos de mercado y definicin

de decisiones estratgicas: Ejemplo
Clientes de cadenas de supermercados en EE.UU
Buscan productos frescos y de la ms alta calidad
nutricional
Son atrados por productos exticos
Estn dispuestos a pagar altos precios
Decisin Estratgica: vender la variedad Haden:
mantiene su calidad nutricional durante su vida til (alta
calidad nutricional), slo es producido en Per (extico),
su costo de produccin es alto y su vida media corta lo
que requiere mayores mrgenes brutos (no hay problema:
los consumidores estn dispuestos a pagar altos precios)

Procesadoras de alimentos en EE.UU

Producen jugos de bajo costo para el mercado masivo, en
los que la fruta es solamente agregada para cumplir con
estndares mnimos fijados por regulacin
Requieren un aprovisionamiento constante y en grandes
cantidades
No son muy exigentes en cuanto a calidad pero s son
muy sensibles al precio
Decisin Estratgica: vender la variedad Kent: mango
ms producido en Per (hay abundante disponibilidad
para exportar grandes cantidades), es producido en
contra-estacin (permite complementar oferta mexicana
para aprovisionamiento constante), no posee altos
valores nutricionales pero es el de mayor tamao por lo
que es el ms barato de producir y transportar (calidad

Tienen
lgica las
decisiones
estratgicas
planteadas?

48

Cmo definir el Tamao de su Mercado Objetivo

Clculo de tamao
1

Consumo estimado

En cunto se estima el consumo? Se debe definir en unidades

(toneladas, unidades, bolsas, etc.) y en US$ o moneda local. Puede
encontrar datos especficos usando el Internet y otras fuentes (Ej.,
cmara de comercio, INEI, Ministerios) y haciendo estimados
adicionales de su propia experiencia / observacin
Se espera un crecimiento en el mercado objetivo?
Este crecimiento puede calcularse por medio de estudios o
tomando en consideracin el crecimiento de la poblacin y
factores que afecten el crecimiento

Porcentaje del mercado que piensa capturar

Es necesario definir que porcentaje del mercado

definido es su meta
Si su mercado objetivo es muy grande (ejm.
Consumidores de pan en los Estados Unidos) debe
estimar un porcentaje muy pequeo
49

Tamao de su Mercado Objetivo: Ejemplo

1

Consumo estimados y crecimiento

En el caso del Mango fresco, de las variedades Tommy Atkins,
Haden y Ken las mejores oportunidades de mercado exterior para
mango fresco se encuentran en EE.UU., Canad, Europa y Japn.
El volumen importado en el 2002 de estos mercados fue:
EE.UU.: 264 mil Tm a US$ 1,000 la Tm
Europa: 205 mil Tm US$ 1,000 la Tm
Canad: 32 mil Tm US$ 1,000 la Tm
Japn: 9 mil Tm US$ 1,000 la Tm
En 2000, 2001 y 2002 ha habido un crecimiento de 20% en el
consumo ao a ao.
En los prximos aos se espera un consumo an mayo ya que el
USFDA (Food and Drug Administration) ha desarrollado campaas
promocionales para aumentar el consumo de frutas por sus
bondades nutraceticas.

Porcentaje del mercado que piensa capturar

Ao 1: 0.01 %
Ao 2: 0.02%
Ao 3: 0.03%

De dnde
se pueden
obtener
este tipo de
datos?
50

Fuente:

Sec, 2002; USFDA (Food and Drug Administration)

Producto
Descripcin del Producto o servicio
El producto o servicio se debe describir en al menos 3 aspectos

Diseo del
producto,
Componentes y
lneas del
producto

Cules sern los componentes bsicos

del producto o servicio?
Tendremos distintas lneas del
producto? Por ejemplo distintos
sabores o colores?

Empaque

La presentacin bsica y la distintas

presentacin en las que venderemos el
producto y/o servicio

Marca

Cmo llamaremos a nuestro producto?,

Cul ser su signo distintivo (logotipo)
y sus colores? Una marca nos diferencia
de la competencia y nos entrega una
identidad propia.

51

Producto: el diseo, componentes y lneas

Cules sern los componentes
bsicos del producto o servicio?
Por ejemplo si es un alimento, a
base de qu se har, y si es un
servicio, como una agencia de
turismo, cules sern los
servicios que se ofrecern?
Tendremos distintas lneas del
producto? Por ejemplo distintos
Ejemploo colores?
sabores

Un paquete de viajes para luna de miel que

incluye:
Vuelo
Hoteles
Comidas
Actividades (Ej. tours)
Hay 3 lneas o tipos de productos: Al Caribe, a
Sud-Africa (Playas de Zimbawe) y a Miami-Orlando
52

Ejemplo: Diseo del producto

Variedades de Mango

De las 5 variedades de Mango que existen,

vamos a enfocarnos en 3: Tommy Atkins, Kent y
Haden

Tommy Atkins

Kent

Edward

Haden

Irwin

53

Producto: El Empaque

Cules son las presentaciones en

las que venderemos el producto y/o
servicio?
Tendremos ms que un formato o
tamao?
Ejemplo real

En Lima existen los supermercados

Wong desde el ao 80.

Para 1992 el mismo grupo abre los
hipermercados Metro al ver que el
potencial de ganancia del formato
hipermercados (donde compran los
minoristas) era atractivo.
El Grupo Wong entonces tiene 2
formatos: Supermercados Wong para
amas de casa comunes e Hipermercados
Metro para amas de casa ms sensibles
al precio y para minoristas.

54

Ejemplo: Empaque del

El mango
Mango se empacar en cajas de 6, 12 y 24
mangos

Tommy Atkins

Kent

Haden

55

Diferenciacin: Cmo diferenciar su producto /

servicio de la competencia?

A Calidad
B

Por nuestra
excelencia
operacional

Precio

Nivel de servicio a

C los clientes

E Impacto social y
ambiental

61

Industria
Tamao de la Industria

Tamao de la industria

Cul es el tamao de la industria (en $ - moneda nacional o extranjera)?

Cul es la produccin (en nmero por ao)?

Cuntas clientes reciben este servicio o compran este producto (en nmero
por ao)?

En el contexto de la produccin nacional cmo se ubica nuestra industria?

Cuntas empresas pertenecen a estar industria? (si no se sabe el nmero
exacto al menos sealar si son numerosas, pocas (oligopolio) o una
monopolio.

62

Ejemplo: Tamao de la industria midiendo la produccin

nacional de mango por ciudad

Tamao de la industria: Produccin nacional:

Nota: En este caso slo se contaba con la produccin nacional. Es preferible
entender tambin la produccin internacional sobre todo si se piensa exportar o si
localmente se tiene competencia de productos extranjeros
Produccin nacional de mango
Miles de Tm, 1997-2003

Piura
concentra el
71%
de la
produccin de
mango
Tamao de la industria: Nmero de empresas:
En el Per existen 3 grandes empresas productoras de mango (Costasol, El Mangaso
y Asociacin Mango-Piura; el resto son pequeos agricultores dispersos. Algunos de
estos pequeos agricultores se han estado organizando en asociaciones para poder
exportar
63
Fuente: INEI

Ejemplo: Tamao de la industria el mango en el contexto de

la produccin agrcola nacional

Per: Superficie cosechada de

principales productos agrcolas
2,643.8 Miles de Has - 2002

Menestras y
legumbres
Pastos
6.8%
4.67%

Hortalizas
3.67%

Tubrculos
15.86%
Industriales
17.79%

Frutas
8.84%

Pltano
0.05%
Naranja
0.71%
Limn
0.25%
Mango
0.51%
Papaya
0.36%
Otros
6.96%

Cereales
42.36%

La produccin frutcola representa el 10.7 % de la produccin nacional agrcola,

siendo el cultivo del mango una actividad que en su conjunto representa el 0.7%
de la produccin nacional agrcola y el 0.5 % de la superficie agrcola cosechada.

La actividad agroexportadora del mango contribuye con el 0.4% de los ingresos

por exportacin del pas.

64
Fuente: INEI, MINAG

Industria
Crecimiento de la Industria

Crecimiento de la industria

Se puede proyectar el crecimiento de la industria con:

Datos de proyecciones realizadas

El crecimiento de la industria en los ltimos aos
Cambios en la economa:
De la economa mundial, del pas, y de la ubicacin de los clientes.

Cambios en las preferencias y los gustos de la cliente

Factores ambientales
Cambios en tecnologa

65

Ejemplo: Industria - Crecimiento

Datos de proyecciones realizadas

El ministerio de agricultura del Per proyecta que las

exportaciones de mango crecern entre 20 y 25% por los
prximos 3 aos, siendo el mayor crecimiento en USA (30% a
35%)
(Fuente: Estudio Agrcola, Ministerio de Agricultura, Marzo
2003)
El crecimiento de la industria en los ltimos aos

En los ltimos aos la industria de mango ha crecido un

promedio de 40% cada ao en respuesta a la creciente
demanda local e internacional
(Fuente: Anlisis de industrias frutcolas, ADEX, Diciembre
2002)
Cambios en la preferencia y los gustos del cliente
66

Ejemplo: Industria - Crecimiento

Factores Ambientales

Un cambio en la composicin qumica del suelo en el ro San

Francisco en Brasil caus baja irrigacin en la cosecha de
mango causando una escasez en la produccin. Los niveles
de la salinidad del suelo se han triplicado en el rea durante
los ltimos cinco aos.
(Fuente: Journal of Environmental Interactions, Abril 2002)
Cambios en Tecnologa

Estudios recientes han demostrado que un qumico nuevo

llamado Nevirol 60% ha aumentado grandemente la
produccin de mango mejorando la polinizacin, reduciendo
efectos del mal tiempo y pobre variedad de las planta, y
acelerando el desarrollo de las frutas. Nevirol 60% aumenta
dramticamente el sistema de la fruta, que es el nmero de
las flores que se convierten en frutas.
(Fuente: Manila Standard Today, Octubre 2008) 67

Industria
Oportunidades y Amenazas
Qu factores amenazan a la industria?
Cules de estos afectan a mi empresa en
particular?
Qu oportunidades hay en la industria?
Qu oportunidades puedo capturar?

Fuentes de Oportunidades /
Amenazas
Desarrollo de productos (como Producto
Desarrollos en el mercado
Terminado que compitan con mi
Vulnerabilidad de los competidores
producto)
Tendencias en el estilo de vida
Estacionalidad, clima, moda
Frecuencia de cambio en las tendencias
Efectos polticos
(moda)
Efectos legales / regulatorios
Desarrollo de Tecnologa e innovacin

Nuevos mercados o cierre de mercados

Centralizacin /des-centralizacin
geogrfica

Desarrollo de productos (como Materias

Primas o Insumos de mis productos)

Efectos ambientales
Desarrollo con aliados estratgicos
Potencial prdida / atraer de personal
clave

Economa

68

Industria Oportunidades y Amenazas

Ejemplo

Amenazas

Desarrollo de la industria de
Mango en la China a precios ms
baratos

Los problemas financieros

extremos en los EE.UU. podran
curvar la compra de una fruta
ms costosa y ms extica

Elevacin de barreras en los

mangos de la India a los EE.UU.
despus de una prohibicin de 18
aos.

Esfuerzos para proteger la

industria del mango en Florida,
Hawai, y California en los EE.UU.
podran afectar el mercado
peruano del mango si la
regulacin cambia

Oportunidades

Debido al clima de Per los

mangos del Per se han
acreditado con calidad superior y
sabor con respecto a otras
regiones

Crecimiento en las tendencias

naturistas y de mayor consumo
de fruta

Acuerdo de libre comercio con

Estados Unidos abre a Per un
mercado mucho ms grande

Se espera que Japn levante

estndares fitosanitarios en los
mangos peruanos en 2009 creando menos barreras para
entrar al mercado de la fruta
japons
69

Descripcin de los competidores ms importantes.

Mapa de la competencia
Es importante analizar cada uno de los competidores actuales para poder esbozar estrategias para
enfrentarlos exitosamente. Se puede usar un Mapa de la Competencia para hacerlo. Este mapa debe
contener como MINIMO los 5 elementos que describimos ms otros importantes dependiendo de la
industria
Elemento de
anlisis
Productos que
ofrece

Tipo 1 / Competidor
Tipo 2 / Competidor
Tipo 3 / Competidor
1
2
3
Qu productos ofrece? incluir nombre y descripcin bsica si es
necesario (tipo de producto, color, tamao)

mbito de accin
/ Pblico objetivo

Dnde compite? En qu mbitos geogrficos? En qu segmentos

del mercado?

Calidad

En general, cul es el nivel de calidad de sus productos? Alta /

Media / Baja

Precio

En general, cul es el nivel de precios de sus productos? Alto /

Medio / Bajo

Factor
Diferenciador

Cul es el factor que diferencia a este competidor? Nivel de

servicio / precios / calidad / confianza / nivel de garanta / prontitud
entrega, etc

Nivel de
reconocimiento
de marca /
empresa

La marca y/o empresa es muy reconicida?

En qu mbitos?
70

Descripcin de los competidores ms importantes.

Ejemplo
Elemento de
anlisis
Productos que
ofrece

Grandes
empresas:
Costasol

Tommy Atkins
Haden

Grandes
empresas:
El Mangaso

Edward
Irwin

Asociaciones
A. de Venezuela

Pequeas
empresas
Fruta de Sol

Super Haden

Haden
Kent

mbito de accin /
Pblico objetivo

Exporta a EEUU

Exporta a EEUU

Exporta a EEUU
y Europa

Exporta a Chile y
Japn

Calidad

Alta y constante

Mediana y
inconstante

Muy alta

Alta y constante

Precio

Medio-bajo

Medio-bajo

Muy costoso

Costoso

Buen precio para

la calidad

Ofrece dos tipos

que son diferentes
de la competencia y
no estn en EEUU

Puede crecer
los cultivos en
otras pocas
que la
competencia

Empez en Per
hace 40 aos y
tiene una marca
de confianza

Medio; se lanz
el ao pasado

Medio; tienen que

mejorar la marca y
la reputacin

Muy conocido
por el sabor y
textura de la
fruta

Muy conocido por

el nombre y
reputacin

Factor
Diferenciador

Nivel de
reconocimiento de
marca / empresa

71

Centros de acopio envasado y embalaje

Tipos de envases y embalajes.

Aspectos tcnicos.

Relacin embalaje INCOTERMS.

Exigencias de los mercados.

Rol del agente vendedor (Brker) en

las actividades comerciales.

Costos de transporte
areo y martimo.

Agente expedidor.

Trfico.

Flete.

Tarifas.