Material Curso Administracion Pymes

CURSO DE
AUTOCAPACITACION PARA
LA ADMINISTRACION DE
PEQUEOS NEGOCIOS
monroyasesores.com.mx
DATOS ACERCA DEL AUTOR

Lic. Agustn Monroy Enrquez.
Estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, as como en Psicologa Industrial.

Estudios de posgrado en Finanzas, Calidad Total, Docencia y Psicoterapia de Grupo
en diversas
instituciones de enseanza superior.
Egresado del IPADE, en el cual curs estudios de Alta Direccin de Empresas.

Certificado por el CONOCER en la Norma Tcnica de Competencia Laboral de Diseo e Imparticin
de Cursos de Capacitacin y en la de Evaluacin de Competencias Laborales.
Agente Capacitador Externo nmero de registro MOEA 440423 0005 en la STy PS.
Ha ocupado cargos directivos y de consejero en CANACO Guadalajara, ARIOAC
y COPARMEX
Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisin de Capacitacin.
Ha sido Director de Recursos Humanos en diversos grupos empresariales como Grupo Gas Licuado,
CONESA, Consorcio Canad.
Fue Director General de varias empresas como la Divisin Inmobiliaria del Consorcio Canad,
Guadalajara World Trade Center y Expo Guadalajara.
Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesora y capacitacin

empresariales desde hace ms de 20 aos, habiendo atendido a ms de 100 empresas clientes en
diversos entidades federativas de la Repblica Mexicana.
COMO UTILIZAR ESTE CURSO

Este curso ha sido diseado especialmente para personas que tienen poco tiempo
disponible y al mismo tiempo una gran necesidad de actualizar sus conocimientos o
desarrollar sus COMPETENCIAS LABORALES. Por ello, se ha tratado de darle las
siguientes caractersticas:
SINTETICO.
PRACTICO.
APOYADO CON FORMATOS y herramientas DE UTILIZACION INMEDIATA.
QUE PUEDA ESTUDIARSE AL RITMO QUE EL LECTOR PUEDA.
QUE PERMITA IMPRIMIRSE TODO O SOLO LAS PARTES QUE SE CONSIDERE
NECESARIO HACERLO.
Se pens para ser utilizado bsicamente como curso para AUTOCAPACITACION,

pero como usted comprobar, tambin puede usarse perfectamente bien como
material didctico para IMPARTIRLO a otras personas.
Deseamos que esta obra, sumada a su experiencia y creatividad personales resulte de
gran utilidad y RENTABILIDAD, tanto para usted en lo personal, como para la
organizacin en la cual colabora.
CONTENIDO
No
.
TEMA
PAG.
1.
La clasificacin internacional de las empresas por el nmero de su

personal.
2.
Conceptos Generales de Administracin.
3.
Los requisitos bsicos para funcionar con xito.
10
4.
Cmo levar a cabo la Planeacin Estratgica
14
5.
La Ventaja Competitiva o el secreto del xito.
25
6.
Los objetivos ms importantes de una empresa.
28
7.
Cmo elaborar un Plan de Negocio
31
8.
Los indicadores para evaluar el desempeo de una empresa.
40
9.
Cmo elaborar un Plan de Trabajo
49
10
Otros tipos de
contempornea.
11.
Qu debe entregar una empresa al mercado.
57
12.
Los principales indicadores para medir el servicio al cliente.
61
13
Qu procesos se debe cuidar especialmente por su impacto financiero.
64
14.
Referencias para consulta con autor.
65
capital
que
debe
administrar
una
empresa
53
OBJETIVO TERMINAL
Al trmino de este curso, habr usted desarrollado algunas ideas y

competencias ( conocimientos, habilidades y actitudes ) para mejorar la
administracin de su negocio y como consecuencia, los resultados del
mismo en trminos de rentabilidad, calidad y productividad.
LA CLASIFICACION
INTERNACIONAL DE LAS
EMPRESAS POR
NUMERO DE PERSONAL
CRITERIO INTERNACIONAL DE CLASIFICACION DE

EMPRESAS POR NUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS
CATEGORIA
NUMERO DE PERSONAS EMPLEADAS
MICROEMPRESA
1a9
PEQUEA EMPRESA
10 a 49
MEDIANA EMPRESA
50 a 499
GRAN EMPRESA
500 ms
CONCEPTOS
GENERALES DE
ADMINISTRACION
COMO ADMINISTRAR UNA EMPRESA

1. PREVER:
ANALIZAR EL ENTORNO Y LO INTERNO

PARA DECIDIR
QUE PODEMOS HACER ?
2. PLANEAR:
DECIDIR
QUE VAMOS A HACER ( OBJETIVOS ) ?
3. ORGANIZAR:
DECIDIR
CON QUIENES LO HAREMOS ?
4. INTEGRAR:
DECIDIR
COMO CONSEGUIREMOS LOS RECURSOS
NECESARIOS ?
5. DIRIGIR:
DECIDIR
COMO INFLUIREMOS AL PERSONAL PARA
QUE ALCANCE LOS OBJETIVOS ?
6. CONTROLAR:
DECIDIR
COMO MEDIREMOS LOS RESULTADOS ?
LOS REQUISITOS
BASICOS PARA
FUNCIONAR CON EXITO
10
LOS SERES HUMANOS JAMAS PLANEAN SU

FRACASO, LO QUE PASA ES QUE PLANEAN MAL
SU EXITO
11
REQUISITOS BASICOS PARA FUNCIONAR CON EXITO
Contar con un mercado rentable y conocer muy bien sus necesidades.

Contar con un Plan de Negocio.
Producto que atienda esas necesidades con calidad y
buena rentabilidad.
Marca y caractersticas distintivas del producto ( etiqueta, empaque..).

Tener una Ventaja competitiva o diferencial clara.
Precio competitivo y condiciones de compra que faciliten hacer negocio.
Poder fabricar el producto o comprarlo oportunamente y a costo adecuado.
Ubicacin adecuada de puntos de venta e imagen adecuada.
Eficiente sistema de promocin dirigido al segmento adecuado del mercado.
12
Personal suficiente y capacitado.

Disponibilidad de Capital de Trabajo suficiente y con posibilidad de crecer.
Liderazgo seguro del rumbo, fuerte, consistente, persistente y adaptable.
Grupo de direccin bien comunicado, corresponsable,
a la misin de la empresa y sus objetivos.
con objetivos bien alineados
Sistemas de medicin y control de avance. Reacciones rpidas para corregir

desviaciones.
13
COMO LLEVAR A CABO

LA PLANEACION
ESTRATEGICA
14
VISION
OPORTUNIDADES
FUERZAS
MISIO
N
DEBILIDADES
VENTAJAS
COMPETITIVAS.
FCE
VALORES Y
CREDO
NORMAS Y
REGLAMENTOS
AMENAZAS
COMPETENCIAS
ORGANIZACIONAL
ES CLAVE
OBJETIVOS
INSTITUCIONALE
S
COMPETENCIAS
DEL PERSONAL
PLAN DE NEGOCIO Y
PLANES OPERATIVOS
CALIFICACION DEL
DESEMPEO
LA PLANEACION ESTRATEGICA
15
COMO HACER UN ANALISIS DE OPORTUNIDADES Y

AMENAZAS DE UN NEGOCIO EN MARCHA
No.
FACTOR
1.
Mercado.
2.
Competencia.
3.
Proveedura.
4.
Polticas
gubernamentales.
5.
Aspectos legales y
fiscales
OPORTUNIDAD:
COMO FACILITA EL
LOGRO DE LA MISION
DEL NEGOCIO
AMENAZA:
COMO IMPIDE EL
LOGRO DE LA MISION
DEL NEGOCIO
ACCIONES A TOMAR
16
No.
FACTOR
6.
Aspectos internacionales.
Importacin Exportacin
7.
Crdito y recursos
financieros.
8.
Aspectos tecnolgicos
9.
Servicios y su costo.
OPORTUNIDAD:
COMO FACILITA EL
LOGRO DE LA
MISION DEL
NEGOCIO
AMENAZA:
COMO IMPIDE EL
LOGRO DE LA MISION
DEL NEGOCIO
ACCIONES A TOMAR
10. Distribucin y transporte.

11.
Seguridad.
12. Tecnologa
17
COMO HACER UN ANALISIS FUERZAS Y DEBILIDADES

DE UN NEGOCIO EN MARCHA
De acuerdo a si el nivel en que cada una de las funciones siguientes estn contribuyendo al logro de la MISION,
califquelas como:
1 = FUERZAS
0 = NI FUERZA - NI DEBILIDAD
- 1 = DEBILIDAD
AREAS DE LA EMPRESA Y SUS FUNCIONES PRINCIPALES.

COMERCIALIZACION
OPERACIONES
INDUSTRIALES
ADMINISTRACION
RECURSOS
HUMANOS
SISTEMAS Y
PROCEDIMIENTOS
IVESTIGACION DEL
PROGRAMACION
COMPRAS.
RECLUTAMIENTO
CONTROL DE
DESARROLLO DE
PRODUCCION.
TESORERIA Y
CONTRATACION.
CONTROL DE
PROMOCION.
CALIDAD.
CONTABILIDAD.
CAPACITACION.
CONTROL DE
PUBLICIDAD.
ALMACENES DE
AUDITORIA Y
PAGOS Y
NOMINA Y
VENTAS.
MANTENIMIENTO.
CREDITO Y
SEGURIDAD
FLUJO DE
ADMINISTRACION
TECNOLOGIA.
ALMACENES Y
CLIMA
CONTABILIDAD.
MERCADO.
PRODUCTO.
DE VENTAS.
DE PRODUCCION.
PAGOS.
MATERIALES.
CONTROL
INTERNO.
COBRANZAS.
DISTRIBUCION
Y SELECCIN.
CONTROL DE
PRESTACIONES.
INDUSTRIAL
ORGANIZACIONAL.
CLIENTES.
COBRANZA.
INVENTARIOS.
PAGOS AL
PERSONAL.
EFECTIVO.
18
CONCENTRADO DE OPORTUNIDADES AMENAZAS Y

FUERZAS - DEBILIDADES
OPORTUNIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
FUERZAS
1.
2.
3.
4.
5.
AMENAZAS
1.
2.
3.
4.
5.
DEBILIDADES
1.
2.
3.
4.
5.
ADAPTACIONES O MODIFICACIONES QUE DEBAN HACERSE A LA MISION DEL NEGOCIO, SEGN EL

ANALSIS ANTERIOR:
19
EL CONCEPTO DE UNA VISION
La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIN TIENE

ACERCA DE LO QUE DESEA LLEGAR A SER EN LO FUTURO.
ES EL PROPSITO DE LARGO PLAZO QUE DA SENTIDO ESTRATGICO A LA
MISION, LOS PLANES, PROGRAMAS, PROYECTOS, ACCIONES Y DECISIONES DE
NEGOCIOS EN UNA ORGANIZACIN.
20
LA UTILIDAD DE UNA VISION

La VISION es la visualizacin expresada de los que una organizacin desea ser en el
largo plazo.
Rene a la gente alrededor de un sueo comn.
Permite que el personal de la organizacin se coordine sin jefe .
Ayuda a tomar decisiones autnomas.
Confiere a los empleados sentido de empresarios ( dueos ).
Da gua a los esfuerzos constantes de superacin.
Crea una imagen de excelencia.
Es la principal y ms significativa referencia que tiene el personal para dar sentido a
sus planes y su actividad cotidiana, coordinndose con todas las otras personas que
colaboran en ella.
21
COMO SE ELABORA UNA VISION
VISION DEL
ACCIONISTA O
CORPORATIVA
VISUALIZACION DEL
FUTURO
BENCHMARK
VISION
ENTORNO
REGIONAL
VISION
EMERGENTE
DEL PERSONAL
CULTURA
REGIONAL
22
COMO SE ELABORA UNA VISION PARA QUE FUNCIONE

COMO BASE DE LA PLANEACION OPERATIVA
QUE SE DESEA
LOGRAR
Ser la opcin
preferida para el
comerciante
refaccionario.
EN QUE
PRODUCTOS
En productos para
frenado de vehculos
automotores.
EN QUE
MERCADOS
En el mercado
nacional.
VENTAJAS
COMPETITIVAS O
DIFERENCIALES
QUE LOGREN LA
PREFERENCIA
DEL MERCADO
Distinguindonos de
la competencia para
lograr la preferencia
del mercado, por:
Cobertura
geogrfica.
Posicionamiento
en el mercado.
Variedad en la
especialidad.
Atractividad del
negocio para los
Distribuidores.
23
COMO SE REDACTA UNA MISION PARA QUE FUNCIONE

COMO BASE DE PLANEACION OPERATIVA
ACTIVIDAD A LA QUE
NOS CONVIENE
DEDICARNOS
PRODUCTOS Y
SERVICIOS QUE
MANEJAREMOS
MERCADOS META A
LOS QUE
DIRIGIREMOS
NUESTRA ACTIVIDAD
VENTAJAS
COMPETITIVAS O
CARACTERISTICAS
DIFERENCIALES
QUE NOS
DISTIGUIRAN
Producir y comercializar Refacciones

a travs de
automotrices para
distribuidores.
sistema de frenos de
todo tipo.
En el mercado del
centro y occidente de la
Repblica Mexicana.
Distinguindonos de la
competencia para
lograr la preferencia
del mercado, por:
Especializacin.
Surtido completo en
la especialidad.
Calidad y garanta.
Servicio oportuno.
Dar negocio al
Distribuidor.
24
LA VENTAJA
COMPETITIVA O EL
SECRETO DEL EXITO
25
LA VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL

Una ventaja competitiva est constituida por una diferencia en las caractersticas de una
empresa, un producto o servicio que los clientes, consumidores o usuarios perciben
como nico y determinante.
CARACTERISTICA:
La diferencia puede estar en:

La manera como la empresa hace las cosas.
El producto.
El servicio.
PERCIBIDA:
Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea

percibida por el cliente, consumidor o usuario.
UNICA:
Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.
DETERMINANTE:
Debe influir en forma definitiva en la decisin de compra.
26
CONDICIONES PARA EL EXITO DE UNA VENTAJA

COMPETITIVA
Para que una ventaja competitiva tenga xito, requiere que:
SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras

le convenga.
ESTAR BASADA EN UNA FORTALEZA DE LA EMPRESA: La empresa debe alinear

sus recursos ( financieros, materiales, tcnicos y humanos ) a reforzarla.
DEBE SER DIFICL QUE LA COMPETENCIA LA COPIE FACILMENTE.

LOS VALORES ORGANIZACIONALES Y LAS COMPETENCIAS DEL PERSONAL
DEBEN APOYARLA : Lograr que todo el personal de la empresa oriente sus objetivos y
su comportamiento a que se viva como una realidad cotidiana.
27
LOS OBJETIVOS MAS

IMPORTANTES DE UNA
EMPRESA
28
OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA EMPRESA:

Marque el cuadro, si el concepto lo tiene contemplado ya en sus planes de trabajo.
Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversin realizada.

Cumplimiento de los volmenes de ventas y produccin presupuestados.
Alcance de la contribucin marginal presupuestada ( control del costo ).
Cumplimiento del Presupuesto General de Operacin.
Cumplimiento de metas de inventarios.
Cumplimiento en metas de recuperacin de recursos ( cartera de cobranzas ).
Cumplimiento del presupuesto de efectivo ( cash flow ).
por el mercado en el producto y en el servicio.
Gestin de la calidad requerida
29
Eficiente sistema de administracin y control de ventas.

Sistema de distribucin eficiente, con bajo costo y alta calidad de servicio.
Capital de trabajo suficiente para financiar inventarios
( materia prima, materiales

en proceso, producto terminado, material en punto de venta ), crdito y gastos de
operacin.
Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y

motivado, con espritu de colaboracin y servicio al cliente.
Eficiente sistema de contabilidad y administracin fiscal.
30
COMO ELABORAR EL
PLAN DE NEGOCIO
31
PLANES ESTRATEGICOS QUE DEBE CONTENER EL

PLAN DE NEGOCIO:
PLAN COMERCIAL.
PLAN FINANCIERO.
PLAN DE PRODUCCION ( OPERACIONES ).
PLAN DE ORGANIZACIN Y RECURSOS HUMANOS.
( PLAN DE INFORMATICA ).
32
ESTRUCTURA BASICA DEL PLAN NEGOCIO

Marque en el cuadro los elementos del plan que ya est manejando:
8. Ventajas Competitivas
Crticos de xito.
1. Cartula o portada.
y Factores
2. Indice de contenidos.
9. Objetivos e indicadores institucionales.
3. Introduccin y propsitos.
4. Resumen Ejecutivo.
11. Presupuesto General de Operacin.
5. Misin.
12. Estados Financieros Proforma.
6. Visin.
13. Flujo de efectivo proyectado.
10. Objetivos, Indicadores y Planes de

Trabajo por Areas.
7. Valores organizacionales.
14. Anexos.
33
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN COMERCIAL

Marque los cuadros de los elementos que ya maneja:
7. Presupuesto de Ventas.
3. Introduccin y propsitos del

documento.
9. Cronograma de las acciones a llevar
10. Presupuesto de Operacin del Area
8. Estrategias de Comercializacin:
producto, precio, promocin, plaza
( ubicacin y distribucin ), servicio.
a cabo.
de Comercializacin.
5. Anlisis de la situacin que guarda 11. Anexos.

el mercado en general ( ramo ) y el
mercado meta de la empresa.
6. Objetivos del Area.
34
FUENTES PARA LA ELABORACION DEL PRESUPUESTO

DE VENTAS
CAPACIDAD DE
PRODUCCION
POTENCIAL DEL
MERCADO
OPINION DEL
PERSONAL DE
VENTAS Y
DISTRIBUIDORES
PRESUPUESTO
DE VENTAS
ESTADISTICAS DE
VENTA DE
LA EMPRESA
CRECIMIENTO
DEL RAMO
AJUSTES POR
VARIABLES
POLITICAS Y
ECONOMICAS
35
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN FINANCIERO

8. Presupuesto Inventarios.
9. Presupuesto Tesorero ( Cash Flow ).
3. Introduccin y propsitos del documento.
10. Estados Financieros proyectados.
11. Estado de Origen y Aplicacin de

Recursos.
5. Presupuesto General de Operacin y medios de

control presupuestal.
12. Puntos de Equilibrio ( general, por

lnea, por producto).
6. Presupuesto de Produccin.
13.Presupuesto
Financiera.
14. Anexos.
7. Presupuesto de Compras.
General
del
Area
36
EL ESTADO DE ORIGEN Y APLICACIN DE RECURSOS:

ORIGENES DE LOS RECURSOS
Ingresos por ventas.

Utilidades de operacin.
Crditos de proveedores.
Aportaciones de los socios.
Crditos de otras instituciones.
Emisin de acciones.
Emisin de obligaciones.
Utilidades cambiarias o
especulativas.
Rendimiento de las inversiones.
Otros ingresos.
APLICACIONES DE LOS RECURSOS
Pago a acreedores.
Inversin directa en activos fijos.
Inversin directa en activo circulante
o capital de trabajo.
Inversin indirecta o en mercados de
capital.
Sueldos salarios y prestaciones.
Pago de impuestos.
Distribucin de Utilidades.
Nuevos proyectos y plan de
inversiones.
Otras erogaciones.
37
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE PRODUCCION

8. Sistema de abastecimiento y almacenes.
9. Sistema para el control de la calidad.
11. Sistema para mantenimiento.
12. Presupuesto de Operacin del Area.
5. Programa de Produccin por periodo y

sistema para su control.
10. Sistema para introduccin y prueba de

nuevos productos.
6. Capacidad productiva requerida comparada 13. Anexos.

con la actual.
7. Presupuesto de Mano de Obra.
38
EL CONTENIDO BASICO DEL PLAN DE RECURSOS HUMANOS

8. Plan Anual de Capacitacin.
9. Plan para Mejora de Clima Organizacional.
10. Plan de vacaciones y das festivos.
11. Objetivos en materia de rotacin, ausentismo,

siniestralidad
5. Estructura Organizacional y plantilla de personal 12. Presupuesto de Operacin del Area.

requerida.
6. Programacin de contrataciones y reducciones

de personal por periodo.
13. Plan Anual de Actividades Sociales y

Reconocimientos.
y de 14. Anexos.
7. Plan para revisiones salariales individuales
Contrato Colectivo.
39
LOS INDICADORES PARA

EVALUAR EL
DESEMPEO DE LA
EMPRESA
40
INDICADORES COMERCIALES Y DE VENTAS

Tendencia de crecimiento del pas.

Tendencia de crecimiento de la industria de la construccin, automotriz, ventas de
tiendas de autoservicio ( Industrias o actividades empresariales ndice o de referencia )
Tendencia de crecimiento del ramo.
Investigacin de nuevos mercados ( tamao, valor, competencia existente,

requerimientos de inversin para cubrirlos , proveedura disponible, capacidad de
produccin, afinidad con los planes existentes...).
Cumplimiento de los presupuestos o estimados de ventas por lnea
y segmento de
mercado.
Cumplimiento del objetivo de apertura de clientes nuevos.

Cumplimiento del objetivo ( % )
de ventas a clientes nuevos.
41
Indice de satisfaccin del cliente por
tipo y tamao de cliente ( encuesta de satisfaccin del
cliente .
Indice de lealtad o fidelizacin
de los clientes ( repeticin de compra y antigedad ).
Cumplimiento del programa de promocin.

Ingreso de ventas
por peso gastado en ventas ( rendimiento del gastos comercial ).
Contribucin marginal por lnea de productos y sus tendencias.

Benchmark con la competencia y con los lderes regionales, nacionales o
mundiales del
negocio, segn sea necesario.
Situacin que guardan las relaciones con Gobierno, Cmaras, Asociaciones...).

Indice de imagen de la compaa ( encuesta de imagen
).
Visitas a ferias y exposiciones ( como expositor, como comprador, como visitante).
42
DATOS SOBRE LA COMPETENCIA DIRECTA E

INDIRECTA
Datos de las empresas de la competencia ( constitucin, tipo de empresa,

composicin accionaria ).
Posibles alianzas y/o recursos que podra conseguir para crecer.

Productos que maneja y productos que tiene en proyecto.
Medios promocionales que utiliza y con qu resultado.
Canales de distribucin que utiliza y con qu resultado.
Segmentos de mercado que ataca y mercados que tiene en proyecto desarrollar.
Precios y condiciones de pago que maneja..
Participacin de mercado por segmento ( tipo de cliente )..
Estructura de costos y utilidades.
Ventajas competitivas y debilidades.
Tendencias de la competencia ( hacia que productos y mercados se inclinar en el
futuro ).
43
INDICADORES FINANCIEROS
Clculo constante del punto de equilibrio general y por lnea de producto.

Tendencia de la utilidad.
Tendencia de la contribucin marginal ( utilidad bruta ).
Tendencia de la utilidad sobre activos totales de operacin.
Tendencia de la utilidad sobre recursos propios: capital social, ms reinversin, reservas ...
Tendencia de la rotacin del capital de trabajo.
Tendencia del ndice de recuperacin de cartera.
Tendencia de la rentabilidad sobre ventas.
Tendencia ( % ) de la estructura de costos ( directos, indirectos ) y gastos ( operacin,
administracin, ventas, financieros ) sobre ventas .
Plan de necesidades financieras del negocio para el
crecimiento de los prximos tres aos

( capital de trabajo, activos fijos ) y sugerencia de fuentes adecuadas ( tasas, plazos, garantas ,
riesgos a corto y largo plazo...).
Manejo adecuado de excedentes financieros.
44
INDICADORES DE PRODUCCION
Porcentaje de cumplimiento del programa de produccin.

Indice de desperdicios y reprocesos.
Porcentaje de tiempos perdidos por paros de mquina o falta de equipo.
Capacidad instalada de produccin por sector de la planta contra grado de ocupacin
por periodo.
Cumplimiento del programa para renovacin de equipo.

Porcentaje de produccin contratada al exterior ( outsourcing ).
Reporte sobre formacin de expertos, en procesos u operaciones estratgicas para
la empresa.
Reporte sobre fallos en la coordinacin entre Ingeniera, Produccin y Ventas.

Porcentaje de tiempos perdidos por falta de materiales.
Porcentaje de tiempos perdidos por falta de personal..
Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de produccin ( mejora continua o
reingeniera de procesos ).
45
Cumplimiento del plan de mejoras al sistema de produccin ( mejora o reingeniera

de procesos y tecnologa ).
Mejoras realizadas al sistema de aprovisionamiento de insumos o compras

( calidad, oportunidad, flexibilidad de aprovisionamiento, costo, inventarios; asesora
obtenida de los proveedores respecto de substitucin de materiales, reduccin de
costos, mejoras al producto o al proceso...).
Indice de desempeo de proveedores ( aplicacin de un sistema de clasificacin y

desempeo de proveedores ).
46
INDICADORES DE RECURSOS HUMANOS
Actualizacin de las descripciones de puesto y comunicacin de las mismas a los

interesados.
Plantilla de personal ( sindicalizado, no sindicalizado ).

Costo de mano de obra.
Ingresos entre nmina ( ingreso obtenido por empleado )
Valor de la produccin entre nmina de produccin.
Comparacin del nivel de remuneracin con el mercado
salarial del rumbo y del ramo.
( sistema de administracin de remuneraciones ).
Contar con planes de trabajo de todos los directivos y ejecutivos, debidamente aprobados
por sus jefes correspondientes, as como alineados con el marco estratgico de la empresa.
Cumplimiento del programa de informacin y comunicacin organizacional.

Productividad en ventas por cada peso invertido en pago al personal de ventas ( ventas de
un periodo entre la nmina del personal de ventas ).
Diseo y administracin de un sistema de incentivos que estimule la productividad y el

trabajo en equipo.
47
Porcentaje de la nmina que representa la remuneracin variable ( destajos, comisiones,

remuneracin por productividad ).
Porcentaje que representan las prestaciones sobre la nmina.

Indice de ausentismo ( por causas ).
Indice de rotacin de personal ( por causas ).
Indices de encuesta de clima organizacional ( anual ).
Indices de calificacin del desempeo del personal ( ejecutivo, administrativo, operativo ).
Cumplimiento del programa de capacitacin y adiestramiento.
Plan de reemplazos o sucesin del personal ( mnimo en puestos estratgicos, ascensos ).
48
COMO ELABORAR UN
PLAN DE TRABAJO
49
MATRIZ PARA DEFINIR RESPONSABILIDADES POR OBJETIVO

INSTITUCIONAL
No.
OBJETIVO
PUESTOS Y TIPO DE RESPONSABILIDAD

DIRECTA
1.
CUMPLIMIENTO
RENTABILIDAD
PRESUPUESTADA:
COMPARTIDA
GERENCIA
CONTRIBUYENTE
REMOTA
VENTAS
ADMINSTRACION
PRODUCCION
RECURSOS
GENERAL
HUMANOS
2.
CUMPLIMIENTO
PRESUPUESTO DE
VENTAS:
VENTAS
MERCADOTENIA
PRODUCCION
ALMACEN
DISTRIBUCION
ATENCION A
CLIENTES
3.
CUMPLIMIENTO
PROGRAMA DE
PRODUCCION:
PRODUCCION
RECURSOS
COMPRAS
MANTENIMIENTO HUMANOS
ADMINISTRACION
50
TIPOS DE RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD
DIRECTA:
El puesto responde por s mismo, solo, del logro del objetivo.
RESPONSABILIDAD
COMPARTIDA:
Dos o ms puestos responden al mismo nivel por el logro del

objetivo.
RESPONSABILIDAD
CONTRIBUYENTE:
Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad estn

obligados a proporcionar servicios, consulta o asesora que
los responsables directos o compartidos usan para lograr los
objetivos.
RESPONSABILIDAD
REMOTA:
Los puestos incluidos en este tipo de responsabilidad estn

obligados a proporcionar servicios de informacin, registro o
ayudas circunstanciales.
51
FORMATO PARA ELABORAR UN PLAN DE TRABAJO

PUESTO: Gerente General.
OCUPANTE:
PERIODO QUE ABARCA: ao de

FECHA DE ELABORACION: 1 de .
PROPOSITO GENERAL DEL PUESTO:

Asegurar que la empresa logre oportunamente la consecucin de los objetivos incluidos en el Plan de
Negocio, dentro del Marco Estratgico de la misma.
No.
OBJETIVO DE LA
EMPRESA
TIPO DE
RESPONSABILIDAD
RESPONSABILIDAD
DEL PUESTO
INDICADOR DE
MEDIDA
FECHA DE
TERMINACION
1.
Cumplimiento de la
rentabilidad
presupuestada
Directa
Asegurar que la
empresa ejecute un
Plan de Negocio que
produzca la
rentabilidad ms alta
posible dentro de su
ramo.
Revisin peridica
de la rentabilidad
contra capital y
activos totales de
operacin,
comparada con la
ms alta en el ramo.
Diciembre 31
2.
Asegurar que la
empresa consiga el
liderazgo en
participacin de
mercado en el
occidente del pas.
Directa
Asegurar que la
empresa ejecute un
Plan de
Comercializacin,
respaldado con un Plan
Financiero, para lograr
el liderazgo en el
mercado
Medicin peridica
de la participacin
de mercado.
Diciembre 31
52
LOS TIPOS DE CAPITAL

QUE ABARCA LA
ADMINISTRACION
CONTEMPORANEA
53
CAPITALES QUE SE TIENEN QUE ADMINISTRAR

TIPO DE CAPITAL
EN QUE CONSISTE
CAPITAL INTELECTUAL:
Se integra por:
CAPITAL HUMANO.
CAPITAL DE CLIENTES.
CAPITAL ORGANIZACIONAL.
CAPITAL HUMANO:
Est integrado por el conjunto de colaboradores, sus conocimientos,

habilidades y destrezas.
CAPITAL DE CLIENTES:
Est integrado por su cartera de clientes, por el nivel de fidelizacin

de stos; los conocimientos que la empresa tiene del mercado y la
imagen que tiene en l.
CAPITAL
ORGANIZACIONAL:
CAPITAL EMOCIONAL: Clima organizacional y motivacin.

CAPITAL DE INNOVACION: Capacidad para renovar productos,
procesos, tecnologa
CAPITAL DE PROCESOS: Know Haw, eficiencia y productividad en
los procesos, flexibilidad, adaptabilidad a los cambios
54
EL CAPITAL EMOCIONAL
El Capital Emocional est formado por dos elementos: el interno y el externo.
INTERNO:
EXTERNO:
Valores, creencias y sentimientos de las personas que trabajan en

la organizacin
( Clima Organizacional ) y generan
comportamientos que resultan en productos y servicios de
determinado costo y calidad.
Sentimientos, creencias y valores que los stakeholders ( clientes,

proveedores, accionistas, socios) sostienen respecto a la
empresa y que redundan en colaboracin, apoyo, confianza
55
COMO LOGRAR RESULTADOS A TRAVES DEL

PERSONAL DE LA EMPRESA
QUE
COMO
CON QUIEN
EMPRESA
SEPA
LIDERAZGO
PUESTO
DISCIPLINA
QUIERA
RESULTADOS
VOLUMEN
AMBIENTE
TENGA CON
QUE
REMUNERACION
CALIDAD
PRODUCTIVIDAD
TECNOLOGIA
INFORMACION
RENTABILIDAD
56
QUE DEBE ENTREGAR

UNA EMPRESA AL
MERCADO
57
QUE SE DEBE ENTREGAR AL MERCADO

CALIDAD DE DISEO
COMPETITIVO
CALIDAD DE PROCESO
FACILIDAD DE HACER
NEGOCIO
CALIDAD DE SERVICIO
CALIDAD DE MERCADO
PRODUCTO
PRECIO
CONOCIMIENTO DEL
CLIENTE
PROMOCION
PLAZA
MEDIOS DE
COMUNICACION
UBICACIN ADECUADA
IMAGEN ADECUADA
SERVICIO
SERVICIO
ATENCION
PERSONALIZADA
MERCHANDISING
58
LA NOCION DE CALIDAD
CALIDAD EN EL DISEO
CALIDAD EN EL PROCESO
CALIDAD EN EL SERVICIO
CALIDAD EN EL
MERCADO
CARACTERISTICAS O ESPECIFICACIONES DE LAS QUE SE

DOTA AL PRODUCTO O SERVICIO, DERIVADAS DEL ESTUDIO DE
LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL MERCADO, A FIN DE
SATISFACER TOTALMENTE AL CLIENTE.
ELABORACION DEL PRODUCTO O SERVICIO, CUMPLIENDO
TOTALMENTE EN FORMA CONSISTENTE Y LA PRIMERA VEZ, LAS
ESPECIFICACIONES DISEADAS.
SATISFACCION TOTAL Y A LA PRIMERA VEZ DE LAS

NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE EN EL PROCESO
DE PONER A SU DISPOSICIN EL PRODUCTO O SERVICIO,
INCLUYENDO LAS ACTIVIDADES POSTERIORES A LA VENTA.
MANTENER O ACRECENTAR LA CALIDAD DEL PRODUCTO O

SERVICIO UNA VEZ QUE HA ABANDONADO LAS INSTALACIONES
DE LA EMPRESA.
59
EL PRODUCTO PRIMARIO Y EL PRODUCTO AMPLIADO
PRESTIGIO
EMPRESA
POLITICAS
DE VENTA
MARCA
UBICACION
SURTIDO
VALOR
PERCIBIDO POR
EL CLIENTE
POLITICAS
DE
SERVICIO
HORARIO
MODA
PRODUCTO
ATENCION
PERSONAL
POLITICAS
DE
GARANTIA
PRECIO
BENEFICIO
FACILIDAD
PARA
HACER
NEGOCIO
DECISION
DE
COMPRA
PRESENTACION
SOLVENCIA DE LA
EMPRESA
60
LOS PRINCIPALES
INDICADORES PARA
MEDIR EL SERVICIO AL
CLIENTE
61
LOS PRINCIPALES INDICADORES DEL SERVICIO.

1. Indice de satisfaccin del cliente.
9. Nmero de referidos.
2. Indice de quejas.
10. Mistery Shopper.
3. Indice de devoluciones.
11. Focus Group.
4. Indice de prdida de clientes.
12. Benchmarking de servicio.
5. Indice de repeticin de compra o

fidelizacin del cliente.
13. Nmero de ideas implementadas para

mejora del servicio.
6. Indice promedio de tiempo de entrega

de producto o servicio.
14. Indice de desempeo del personal en el

servicio al cliente.
7. Indice promedio de tiempo de ciclo de

servicio.
15. Indices de Customer Relationship

Management ( CRM ).
8. Indice de clientes nuevos.
16. Indices de ventas ( por vendedor, por

UEN, por peso invertido..).
62
QUE PROCESOS SE
DEBEN CUIDAR
ESPECIALMENTE POR
SU IMPACTO
FINANCIERO
63
PROCESOS QUE IMPACTAN FINANCIERAMENTE

1. PROCESO DE COMPRAS.
8. REDUCCION DE AUSENTISMO.
2. PROCESO DE CONTROL DE
INVENTARIOS.
9. REDUCCION DE DESPERDICIO Y
REPROCESOS.
3. PROCESO DE CREDITO Y
COBRANZAS.
10 REDUCCION DE GASTOS.
4. PROCESOS DE SUBCONTRATACION
O
( OUTSOURCING )
11. REDUCCIN DE TIEMPOS

PERDIDOS EN FABRICACION.
5. PROCESO DE VENTA DE ACTIVOS

IMPRODUCTIVOS.
12. REDUCCION DE PLANTILLA DE

PERSONAL.
6. SIMPLIFICACION DE PROCESOS DE
FABRICACION.
13. MEJORA DEL PRODUCTO O DEL

PROCESO.
7. REDUCCION DE SINIESTRALIDAD.
14. MEJORA DEL SERVICIO AL

CLIENTE.
64
52 + 33 3832-4332
contacto@monroyasesores.com.m
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Bscanos tambin en:
http://www.facebook.com/pages/
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2
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CURSO DE

DATOS ACERCA DEL AUTOR

Estudios profesionales en Derecho y Ciencias Sociales, as como en Psicologa Industrial.

instituciones de enseanza superior.

Egresado del IPADE, en el cual curs estudios de Alta Direccin de Empresas.

Jalisco, de la cual es actualmente miembro de la Comisin de Capacitacin.

Es Socio Director de Monroy Asesores S. C., empresa dedicada a la asesora y capacitacin

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Se pens para ser utilizado bsicamente como curso para AUTOCAPACITACION,

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La Ventaja Competitiva o el secreto del xito.

Los objetivos ms importantes de una empresa.

Cmo elaborar un Plan de Negocio

Los indicadores para evaluar el desempeo de una empresa.

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Qu debe entregar una empresa al mercado.

Los principales indicadores para medir el servicio al cliente.

Qu procesos se debe cuidar especialmente por su impacto financiero.

Referencias para consulta con autor.

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10. Distribucin y transporte.

COMO HACER UN ANALISIS FUERZAS Y DEBILIDADES

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EL CONCEPTO DE UNA VISION

La VISION ES LA IDEA O CONJUNTO DE IDEAS QUE UNA ORGANIZACIN TIENE

LA UTILIDAD DE UNA VISION

COMO SE ELABORA UNA VISION

COMO SE ELABORA UNA VISION PARA QUE FUNCIONE

COMO SE REDACTA UNA MISION PARA QUE FUNCIONE

Producir y comercializar Refacciones

LA VENTAJA COMPETITIVA O DIFERENCIAL

La diferencia puede estar en:

Lo fundamental es que la diferencia ( real o imaginada ) sea

Si la diferencia es usada por varios ya no es diferencia.

Debe influir en forma definitiva en la decisin de compra.

CONDICIONES PARA EL EXITO DE UNA VENTAJA

Para que una ventaja competitiva tenga xito, requiere que:

SEA SOSTENIBLE: Es decir que la empresa pueda mantenerla en el tiempo, mientras

ESTAR BASADA EN UNA FORTALEZA DE LA EMPRESA: La empresa debe alinear

DEBE SER DIFICL QUE LA COMPETENCIA LA COPIE FACILMENTE.

LOS OBJETIVOS MAS

OBJETIVOS MAS IMPORTANTES DE UNA EMPRESA:

Alcance de la rentabilidad presupuestada para inversin realizada.

Eficiente sistema de administracin y control de ventas.

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Plantilla de personal administrativo necesario con funciones definidas, capacitado y