Indice

8.1. Introduccin y estructura (sesin 31)

8.2. Anlisis del negocio (sesin 32)
8.2.1. Descripcin de la idea de negocio
8.2.2. Visin, misin, objetivos
8.3. Macroentorno e industria (sesiones 33 y 34)
8.3.1. El anlisis SEPT
8.3.2. El anlisis industrial de las fuerzas competitivas
8.3.3. El anlisis FODA
8.4. Plan de marketing (sesin 35)
8.4.1. Investigacin de mercado
8.4.2. Especificaciones del producto o servicio
8.4.3. Estrategia de precios
8.4.4. Promocin y publicidad
8.4.5. Distribucin

Indice
8.5. Estructura organizacional (sesin 36)
8.5.1. Diseo organizacional
8.5.2. Estructura societaria
8.6. Operaciones
8.7. Evaluacin financiera (sesin 37)
8.8. Conclusiones

8.1. Introduccin y estructura

Un plan de negocios es un documento escrito
orientado a definir metas, proyecciones, pasos a
seguir y caractersticas de un proyecto o negocio.

Un plan es imprescindible para el potencial

inversionista y para el propio emprendedor, ya que
les ayuda a entender y estructurar mejor el negocio.
Es la carta de presentacin del empresario, dado que
los capitalistas de riesgo se basan en l para evaluar
los proyectos que reciben y decidir la factibilidad de
la inversin.

Caractersticas de
un plan de negocios
Eficaz: Debe contener, ni ms ni menos, todo aquello que
un eventual inversor espera conocer.
Estructurado: Debe tener una estructura simple y clara
que permita seguirlo fcilmente.
Comprensible: Debe estar escrito con claridad, con
vocabulario preciso y evitando jergas y conceptos muy
tcnicos. Las cifras y tablas deben ser simples y de fcil
comprensin.
Breve: No debe superar, en conjunto, las 30 pginas.
Cmodo: Debe ser fcil de leer. Tamao de la letra igual
o superior a 11 puntos, interlineado igual o superior a
1,5 y mrgenes iguales o superiores a 2,5 cm.

8.2.1.- Descripcin de
la idea de negocio
El Plan de Negocios, debe presentarse ampliamente el
producto (bien, servicio o idea) enfatizando los
siguientes aspectos:
- Definir el problema existente y la solucin que se plantea.
- Presentar el bien o servicio que se va a producir o vender.
- Sealar enfoques especficos del mismo.
- Resaltar los aspectos innovadores.
- Destacar los factores fundamentales de diferenciacin.
- Indicar acciones a desarrollar para la proteccin de la idea.

La marca comercial
A la hora de pensar en la marca comercial se debe
tener en cuenta las siguientes consideraciones:
- Debe ser descriptivo: el nombre por si mismo debe
decirnos algo del producto o servicio.
- Debe ser original: no debe recordarnos a otros productos
o servicios existentes.
- Debe ser atractivo: que sea llamativo y fcil de recordar.
- Claro y simple: que se escriba como se pronuncia.
- Significativo y agradable.

Breve historia del proyecto

Es importante presentar a un posible inversionista al
equipo humano que inici y va a desarrollar la idea de
negocio, ponindolo en antecedentes de los pasos ha
seguir :
Cmo se origin la idea?.
Tiempo transcurrido desde su origen y acciones que se
llevan a cabo.
Cmo se integran los diferentes miembros del equipo.
Background de los emprendedores.
Fortalezas principales que cada uno aporta en el proyecto.
Principales problemas planteados.
Contactos e investigaciones que se realizaron.

8.2.2.- Visin, Misin y

Objetivos
La Visin es el sueo del emprendedor, bajo el
cual se mueven todas las actividades de la
futura empresa.
La Misin es la razn de ser de la empresa
encargada de llevar a cabo la idea de negocio
establecida. Establece en forma clara y precisa
la razn de ser del negocio :
- Producto o servicio ofrecido
- Mercado a atender
- Posicin competitiva
Los Objetivos del negocio deben ser fijados al
iniciar el proyecto para dirigir hacia esos fines
las actividades de la empresa con distinta
temporalidad :
para el corto plazo (a 1 ao),
mediano plazo (a 3 aos)
y el largo plazo (5 aos).

8.3. Macroentorno e industria

8.3.1. El Anlisis SEPT
Tendencias Socioculturales

Cambios en los estilos de vida, los hbitos

y costumbres de compra
Valores sociales, morales y ticos
Mitos, creencias, tabes, paradigmas
(enigmas)
Cambios en las costumbres y vida familiar
Cambios en papeles tradicionales de los
sexos
Regreso a la naturaleza
Mayor inters en la conservacin de la
salud
Estereotipos, modas y tendencias sociales

8.3. Macroentorno e industria

8.3.1. El Anlisis SEPT
Tendencias Demogrficas
Movimientos migratorios
Tasas de natalidad y mortalidad
Variaciones en los grupos de edades
Aparecimiento de nuevos ncleos urbanos
Concentraciones urbanas perifricas
Nuevas zonas industrializadas y tursticas

8.3. Macroentorno e industria

8.3.1. El Anlisis SEPT
Tendencias Polticas y Legales

Polticas fiscales
Legislacin social en general
Regulaciones municipales
Leyes de proteccin al consumidor

8.3. Macroentorno e industria

8.3.1. El Anlisis SEPT
Tendencias Tecnolgicas
Avances en la telefona
Nuevos descubrimientos, inventos
Auge de la informtica, transmisin de datos
Cambios en los medios de transporte
Nuevos productos y servicios
Nuevos materiales, nuevas fibras
Mejores equipos y maquinaria

8.3. Macroentorno e industria

8.3.1. El Anlisis SEPT
Tendencias Econmicas

Distribucin del Ingreso

Situacin del ahorro de la poblacin
Nuevos planes de crdito
Nuevas formas de pago
Situacin del gasto pblico
Cambios en los patrones de compra y venta
Programas del Estado en el fomento a
nuevos negocios, concepto de innovacin
Inversin extranjera
Inflacin

8.3. Macroentorno e industria

8.3.2. El Anlisis de las Fuerzas Competitivas
Competidores Actuales
Est formada por las firmas que producen o
comercializan bienes y servicios similares a
los de la empresa en estudio.
Factores a considerar:
Posicin Competitiva
Cantidad
Costos Fijos
Marketing Mix (4 Ps)

8.3. Macroentorno e industria

8.3.2. El Anlisis de las Fuerzas Competitivas
Nuevos Competidores
Constituida por las empresas que an no
ingresan al sector, pero que estn en proceso
de hacerlo
Factores a considerar:
Barreras de Entrada
Capital
Infraestructura
Know How
Legales
Barreras de Salida
Bienes de Capital Especficos
Multas
Emocionales

8.3. Macroentorno e industria

8.3.2. El Anlisis de las Fuerzas Competitivas
Proveedores
Empresas que entregan materias primas e
insumos para la operacin del negocio.
Factores a considerar:
Cantidad
Importancia del bien entregado
Posibilidad de ser sustitudos
Capacidad de integrarse hacia adelante

8.3. Macroentorno e industria

8.3.2. El Anlisis de las Fuerzas Competitivas
Clientes
Grupo de empresas u organizaciones que
adquieren directamente los bienes producidos por
la compaa.
Factores a considerar:
Cantidad
Costos de cambio
Grado de organizacin
Posibilidad de sustituir el bien adquirido.
Capacidad de integrarse hacia atrs.

8.3. Macroentorno e industria

8.3.2. El Anlisis de las Fuerzas Competitivas
Productos Sustitutos
Bienes y servicios que son de una naturaleza
distinta al que intentan sustituir, pero que
satisfacen adecuadamente las mismas
necesidades de los clientes.
Factores a considerar:
Nivel de complicacin tecnolgica
Precios
Grado de satisfaccin de necesidades

8.3. Macroentorno e industria

8.3.3. El Anlisis FODA
Objetivo:

Aprovechar Oportunidades
Contrarrestar Amenazas
Potenciar Fortalezas
Corregir Debilidades

8.3. Macroentorno e industria

Estrategias Genricas
Liderazgo en Costos:
Basada en las ventaja de tener siempre
los costos ms bajos.
Concepto principal: Precios.
Diferenciacin
Destacar en algn atributo distinto que
sea valorado por los consumidores. Por
ejemplo: Calidad, Servicios de Entrega,
Formas de Pago, Servicio Post-venta.
Enfoque
Atencin a un segmento especfico del
mercado, con el fin de lograr mayor
efectividad que en forma ms general.

8.4. Plan de marketing

8.4.1. Investigacin de Mercado
Objetivo:
Analizar cual es la situacin del mercado, en el
mbito en que se va a actuar, a nivel nacional,
local, etc.
Determinar cual es nuestro cliente objetivo, y
una vez realizado esto determinar si podremos
acceder al suficiente nmero de clientes para
hacer viable nuestro proyecto.
Anlisis de la competencia. Efectos que puede
provocar sobre la misma, nuestra entrada en
el mercado.
Existencia de productos sustitutivos y/o
complementarios.

8.4. Plan de marketing

8.4.2. Especificaciones del Producto
Se deber especificar en qu consiste el
producto o servicio a travs de:
Una descripcin detallada del mismo,
incluyendo sus caractersticas fsicas y
prestaciones,
dimensiones,
colores,
materiales,
y otras caractersticas que los definen.

8.4. Plan de marketing

8.4.3. Estrategia de Precios
Es muy importante ya que es uno de los aspectos
que influyen en el consumidor final y por lo tanto
determinar nuestros ingresos futuros.
Cuatro maneras para establecer el punto de inicio
para la fijacin de precios:
En base a la demanda: Lo que estn dispuesto
a pagar los consumidores.
Con base a los costos: Considera lo suficiente
para cubrir los costes fijos y obtener
beneficios.
Con base en los beneficios: Definir un
porcentaje de ventas o inversin y establecer
diversas hiptesis de precios y cantidades.
Con base en la competencia: Establecer los
precios basndose en los de la competencia

8.4. Plan de marketing

8.4.4. Promocin y Publicidad
Define los medios y sistemas de publicidad a utilizar
para ganar mercado, indicando como se piensa
competir con eficacia y conseguir el nivel de ventas
prefijado.
Los sistemas actuales para captar la atencin de los
clientes son los siguientes:
La publicidad clsica a travs de anuncios en
televisin, radio, revistas, publicaciones
especializadas, etc.
El marketing directo a travs de correo, telfono,
Internet (Facebook, Twitter, etc.)
Relaciones Pblicas
Exposicin y ferias
Visitas personalizadas a clientes

8.4. Plan de marketing

8.4.5. Distribucin
Encontrar el equilibrio entre el objetivo
establecido al decidir cul es el segmento de
mercado al que se quiere llegar y cul es el canal
idneo y con mejores resultados.
Algunos de los canales habituales son los
siguientes:
Distribuidores.
Agentes externos o comisionistas.
Franquicia.
Vendedores al por mayor.
Puntos de venta propios.
Agentes de venta propios.
Correo directo.
Centro de llamadas.
Internet.

8.5. Estructura organizacional

8.5.1. Diseo Organizacional
Incluyen la distribucin de tareas y
responsabilidades, planificacin del personal,
direccin y cultura de la empresa:
Definicin de funciones.
Anlisis de personas en lnea y Staff.
Anlisis de personal de planta y subcontratado.
Anlisis detallado del equipo directivo.
Reparto de funciones en base a los currculum y
experiencia profesional.
Organigrama (departamentalizacin).
Gestin y direccin (proceso de toma de decisiones).
Forma prevista de retribucin (sueldos, reparto de
beneficios, facturacin por servicios).

8.5. Estructura organizacional

8.5.2. Estructura Societaria
Todo negocio debe organizarse bajo una
determinada forma jurdica para iniciar y
realizar actividades comerciales.

Existen mltiples formatos que van desde los

negocios de un solo propietario, a las
sociedades de personas (sociedades de
responsabilidad limitada) hasta las sociedades
annimas (abiertas o cerradas).

8.6. Operaciones
En esta seccin se deber hacer referencia a:

Al proceso de elaboracin del

producto o servicio

La tecnologa aplicada

La determinacin del costo del

producto o servicio

8.7. Evaluacin financiera

Presupuesto de Ingresos por Ventas

Zona

Ao1

Ao2

Ao3

Total

$33.000

$37.125

$39.930

$110.055

19.800

21.450

22.275

63.525

30.525

29.700

31.680

91.905

14.190

14.850

15.850

15.675

Total

97.515

103.125

109.560

310.200

8.7. Evaluacin financiera

Presupuesto de Caja

Saldo Inicial
Ingresos x Venta
Total Ingresos
Egresos
Materia Prima
Mano de Obra Directa
CIF (seguros y fletes)
Gasto de Venta
Gastos de Administracin
Inversion Capital de Trabajo
Compra Maquinaria
Recupera Capital de Trabajo
Total Egresos
Saldo de caja
Tasa de Descuento
Valor Actual Neto
TIR

$
$
$

20,137
97,515
117,652

$
$
$

45,322
103,125
148,447

$
$
$

67,817
109,560
177,377

$
$
$

20,137
310,200
330,337

$
$
$
$
$

26,090
17,190
15,000
9,650
4,400

$
$
$
$
$

27,438
22,750
16,055
9,987
4,400

$
$
$
$
$

29,872
23,520
16,356
10,373
4,400

$
$
$

20,000
104,521
72,856

$
$
$
$
$
$
$
$
$
$

83,400
63,460
47,411
30,010
13,200
20,000
257,481
72,856

-$ 20,000
-$ 75,000
-$ 95,000 $
72,330 $
80,630
-$ 95,000 $
45,322 $
67,817
25% anual sobre pesos
$ 17,570
39%

Toda evaluacin deber

resolver:

un proyecto ser factible si sus beneficios superan a

sus costos

Beneficios No
Tangibles

Beneficios
Tangibles

El VAN es un indicador financiero que mide los flujos de los

futuros ingresos y egresos que tendr un proyecto,
Matemticamente se podra expresar de la siguiente
manera:

VAN=

t=1

(Ft) - I0
(1+TD) t

Donde:
Ft = Flujo de Fondos del perodo t;
TD = Tasa de corte o de descuento (Costo de capital)
n = Nmero total de perodos;
I0 = Inversin Inicial
Criterio de decisin
Si VAN 0, entonces se acepta el proyecto.
Si VAN < 0, entonces se rechaza el proyecto.

Mecnica del clculo del VAN (Valor Actualizado Neto) con

una Tasa de Descuento= 10%

Ejemplo:
Un proyecto de una inversin de 12000 y una tasa de descuento (TD) de 14%:
Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

4000

4000

4000

4000

5000

Flujo de
Caja Neto

Hallando el VAN:
n

VAN=

t=1

(Ft)
- I0
t
(1+TD)

VAN = 4000 / (1 + 0.14)1 + 4000 / (1 + 0.14)2 + 4000 / (1 + 0.14)3 + 4000 / (1 + 0.14)4 +

5000 / (1 + 0.14)5 12000
VAN = 14251.69 12000
VAN = 2251.69
Si tendramos que elegir entre varios proyectos (A, B y C):
VANa = 2251.69

VANb = 0

VANc = 1000

La TIR es la tasa de descuento (TD) de un proyecto de inversin

que hace que el Valor Actual Neto VAN sea igual a 0.
Matemticamente se podra expresar de la siguiente
manera:
n

VAN = 0 =

t=1

(Ft)
- I0
(1+TIR) t

Donde:
Ft = Flujo de Fondos del perodo t;
TIR = Tasa de corte que hace al VAN igual a cero;
n = Nmero total de perodos;
I0 = Inversin Inicial.

Mecnica del clculo del TIR (Tasa Interna de Retorno)

Ejemplo:
Un proyecto de una inversin de 12000 (similar al ejemplo del VAN):

Flujo de
Caja Neto

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

4000

4000

4000

4000

5000

Para hallar la TIR hacemos uso de la frmula del VAN, slo que en
vez de hallar el VAN (el cual remplazamos por 0), estaramos
hallando la tasa de descuento :
n

VAN = 0 =
t=1

(Ft)
- I0
(1+ TIR) t

0 = 4000 / (1 + TIR)1 + 4000 / (1 + TIR)2 + 4000 / (1 + TIR)3 + 4000 /

(1 + TIR)4 + 5000 / (1 + TIR)5 12000
TIR = 21,33%

8.8. Conclusiones
Para presentar un Plan de Negocios a un grupo
de probables inversionistas, se debe considerar:
Existencia de un plan de negocios formal
que muestre como el proponente har que
el negocio sea factible y rentable
Conocimiento del negocio que posean los
proponentes
Apreciacin personal de la actitud del
proponente y sus socios ante el proyecto
El conocimiento del negocio que tengan los
posibles inversionistas, pues en definitiva el
capital no es slo aporte en dinero