UNIVERSIDAD FRANCISCO DE

PAULA SANTANDER.

TCNICAS
GERENCIALES Y DE
NEGOCIACIN
MBA. LORENCITA RODRGUEZ
GALEZO

Etapas de una negociacin

En una negociacin se
identifican varias etapas a
tener en cuenta, aunque
un cliente podra entrar al
proceso en cualquiera de
ellas. Recordemos que una
negociacin es un proceso
en el cual el cliente entra,
se procesa y sale. Para
dinamizar una venta
exitosa.

1.

Prospectar intuitivamente

En esta etapa es cuando se define cuales van a ser

nuestro clientes objetivo ideales y cual va a ser la
estrategia a desarrollar. Tiene como base un previo
diagnstico que nos permitir evidenciar el tipo de
perfil que tiene y los errores que no debemos
cometer al abordar un perfil como el escogido.
Es en esta etapa cuando debemos tener mucho
cuidado al elegir a nuestra contraparte.
Debemos realizar una lista completa con los nombres
y el tipo de personas que vamos a contratar;
estadsticamente cerraremos el 20% de los
prospectos contactados, es decir, que para cerrar dos
negocios, debemos contactar a doce prospectos.

2. Atencin Inters
En esta etapa nos
basamos en los perfiles
definidos en la fase de
prospectar para analizar
con profundidad y utilizar
estrategias para
despertar la atencin y el
3. Presentar
inters de nuestros
clientes.
Esta etapa requiere mucha
preparacin, por que en ella
se define y se desarrolla la
estrategia para influir en
nuestro prospecto

4. Convencimiento
4.1 Negociar
El concepto negociar se define
como el proceso en que las partes
resuelven conflictos, establecen
lneas de conducta y pactan
acuerdos mutuamente
satisfactorios.
Esta etapa se conoce como Danza
de la Negociacin, es donde los
intereses manifiestos de los
clientes existen y ellos decidirn
hacer algo o no por la necesidad
que tienen

Negociar requiere
tener en cuenta
diferentes elementos,
como son:
Definir las bases de
la negociacin
Identificar la
autoridad
Identificar el poder
Identificar los
conflictos

Definir las bases de la

negociacin
Estas variables dependen del
tipo de producto que se est
negociando, pero es claro que
las bsicas son: precio, tiempo
de entrega, disponibilidad,
garanta, duracin.
Al establecer el precio se debe
tener en cuenta el precio
mnimo del vendedor (P.M.V) e
identificar el precio mximo
del comprador (P.M.C)

Identificar la
Autoridad
En la etapa de negociacin
es fundamental saber con
quin se entrar a negociar.
Cuando identifica la
autoridad se est ganando
tiempo al tener plena
certeza que la persona
tiene la capacidad de influir
en la persona que tomar la
decisin. De esta forma las
estrategias sern utilizadas
adecuadamente en el
cliente real

Poder sancin
Significa el poder que le permite
castigar, amonestar o imponer
una sancin, como el que
ostenta un polica, un profesor.
Es el poder que se tiene por el
cargo, posicin o investidura
propia de una asignacin.

Poder carismtico
Es un don de atraccin y gua, por lo
cual se le concede liderazgo,
dignidad y respeto.

Poder de premiar
Es el poder de entregar un
reconocimiento o un incentivo a
otra persona, lo ostentan los
jurados, jueces, y rbitros.

Poder informtico
El poseedor de una noticia o de los
precios de la competencia posee un
poder intrnseco al inters que se
tiene por la informacin.

Poder de experto
Poder que ostenta el conocedor
de un tema por ello se le
respeta.

Poder afectivo
su nombre lo dice: es el generado
por los lazos de cario y del amor
por la familia, los hijos, la esposa, la
novia.

Poder relacin
Es el poder de conocer a otro o
referenciarlo para obtener algn
beneficio o ayuda.
Poder normativo

4.2 Concepto BATNA (The Best Alternative but no

Business) Mejor alternativa en caso de no haber una
negociacin.
Al planear una negociacin se debe tener un objetivo
principal claro, que es el objeto de las estrategias y
tcticas, sin embargo adicionalmente debemos
plantear un segundo objetivo, un plan B, en caso de
que no se logre el objetivo principal, para garantizar
que la inversin de recurso humano, tiempo y dinero
no se pierdan

5. Cerrar
En esta etapa es donde se define el xito de una
negociacin, si no existe cierre, el esfuerzo realizado
en las otras etapas habr sido en vano.
6. Seguimiento.
Una buena parte de la fidelidad se genera en el
seguimiento, el cual es indispensable realizar en todo
proceso de venta, durante el post-evento