PONTIFICIA UNIVERSIDAD CATLICA DEL ECUADOR SEDE AMBATO

SEGMENTACIN
DEL MERCADO

AUTORES:
Andrea Romero
Mara Fernanda Zambrano Valle
Stefanny Celi
Pamela Ortiz
Esteban Armendriz
DOCENTE:
Julio Zurita Altamirano
MATERIA:
Direccin Comercial
FECHA:
6 septiembre 2015

Mediante la segmentacin las

empresas
dividen a
grandes
mercados
heterogneos
en
segmentos ms pequeos que se
pueden alcanzar de forma ms
eficaz y eficiente con productos y
servicios
que
satisfacen
sus
necesidades singulares

La
segmentacin
de los
mercados de
los
consumidores
La
segmentacin
de los
mercados
empresariales
La
segmentacin
de los
mercados
internacionales

Requisitos para
una
segmentacin
eficz

Edad y etapa en el ciclo de

vida: Las necesidades y
deseos de los consumidores
cambian en funcin a la edad,
por lo que se debe ofrecer
distintos productos a cada
grupo de edades o ciclo de
vida.

SEGMENTACIN
DEMOGRFICA
La segmentacin demogrfica
divide el mercado en grupos
en funcin de variables como
la edad, gnero, el tamao
familiar, el ciclo de vida
familiar, la renta, la profesin,
la educacin, la religin, la
raza, la generacin y la
nacionalidad y clase social.

Gnero: Divisin del mercado

en grupos o en funcin del
gnero, como el mercado de
la ropa, cosmticos, revistas,
etc.

Ingresos: Divisin del mercado

en distintos grupos de renta o
ingreso econmico, unas con
un elevado poder adquisitivo,
otras a un grupo medio o
bajo.

SEGMENTACIN DEMOGRFICA

GENERACIN

Los miembros de cada

generacin comparten
las mismas experiencias
culturales,
polticas,
econmicas y tienen
puntos de vista y valores
similares.

RAZA Y
CULTURA
El
Marketing
multicultural
es
un
enfoque que reconoce
que
los
distintos
segmentos tnicos y
culturales
tienen
necesidades y deseos lo
suficientemente
diferenciados como para
requerir actividades de
Marketing dirigido, y
que un enfoque de
marketing masivo no es
lo bastante refinado
para responder a la
diversidad del mercado.

Segmentacin psicogrfica
Los compradores se dividen
en diferentes grupos con
base en sus caractersticas
psicolgicas de personalidad,
su estilo de vida o sus
valores.

Los individuos pertenecientes

a un mismo grupo pueden
tener distintas composiciones
psicogrficas.

Segmentacin VALS
Uno de los sistemas
de
clasificacin
basado
en
mediciones
psicogrficas
mas
populares
y
comercialmente
disponibles es el
marco
VALS.
Clasifica
a
la
poblacin en ocho
grupos principales:

Los 4 grupos
con mas
recursos

Innovadores
Pensadores
Triunfadores
Experimentados

Los 4 grupos
con menos
recursos:

Creyentes
Luchadores
Creadores
Supervivientes

SEGMENTACIN
CONDUCTUAL

Las variables de
comportamiento son
el mejor punto de
partida para
segmentar al mercado
Divide en grupos a los
compradores en
funcin de sus :

Conocimientos
Actitudes
Usos o respuestas a un
producto

ROLES DE DECISIN

Iniciador
Influyente
Decisor
Comprador
Usuario

NECESIDADES Y BENEFICIOS BUSCADOS

Agrupa a los compradores en funcin de los distintos beneficios que
esperan obtener del producto
NIVEL DE USO

Mercados se segmentan en funcin de:

Ocasiones de uso
Estatus de usuario
Tasa de utilizacin
Etapa en la disposicin del comprador
Estatus de lealtad
Actitud

Caractersticas operativas,
enfoques de compras,
factores de situacin y
caractersticas personales
del cliente

Se puede segmentar a las

empresas compradoras
geogrficamente.
Demogrficamente o en
funcin de los beneficios,
el nivel de uso, la
frecuencia de uso y el
grado de lealtad

Al centrarse en segmentos
en ves de en todo el
mercado, las empresas
pueden proporcionar la
propuesta de valor exacta
para atender a cada
segmento y capturar mas
valor

Segmentacin
de los
Mercados de
la Empresa

La empresa puede
segmentar en funcin de
los enfoques de compras,
el comportamiento de
compra y los beneficios
buscados constituyen la
mejor base para
segmentar a los mercados
de la empresa

PRINCIPALES VARIABLES DE
SEGMENTACIN DE LOS MERCADOS
EMPRESARIALES
DEMOGRFICAS
1. Sector
2. Tamao de la empresa
3. Ubicacin

ENFOQUES DE COMPRAS
7. Organizacin de la funcin de
compras
8. Estructura de poder
9. Naturaleza de las relaciones
existentes
10. Polticas generales de compra
11. Criterios de compra

FACTORES SITUACIONALES
12. Urgencia
13. Aplicacin especfica
14. Tamao del pedido

VARIABLES OPERATIVAS
4. Tecnologa
5. Status
6. Capacidades del
cliente

CARACTERSTICAS PERSONALES
15. Similitud comprador-vendedor
16. Actitud ante el riesgo
17. Lealtad

Segmentacin de los Mercados

Internacionales

Creacin de segmentos de
consumidores que tienen
necesidades y conductas de
compra similares incluso si
estn en distintos pases

Pocas empresas tienen o bien

los recursos o bien la voluntad
de querer actuar en todos o
incluso en la mayora de los
pases del mundo

Las actividades en muchos

pases presentan nuevos retos
ya que los pases pueden variar
en gran medida o en cuanto a su
constitucin econmica,
cultural o poltica

La segmentacin de los
mercados internacionales
pueden ser en funcin de
factores geogrficos.
Econmicos, polticos,
culturales pero la mayora
utiliza las segmentacin
intermercados

Requisitos de una
HaySegmentacin
muchas formas deEficaz
segmentar
un mercado, pero no todas las
segmentaciones son eficaces .
Para ser til la segmentacin del
mercado debe poseer estos cinco
criterios:

Medible
Accesibles

Se puede medir el tamao, el poder adquisitivo y

los perfiles de los segmentos

Cuando los segmentos del mercado pueden

alcanzarse y atenderse eficazmente

Sustanciales

Cundo los segmentos del mercado son grandes o

resulta suficientemente rentable atenderlos

Diferenciables

Los segmentos se pueden diferenciar de manera

conceptual y reaccionan de distinta manera a los
programas y elementos del marketing

Accionables

Se pueden disear programas eficaces para atraer

y atender a los segmentos

Michael Porter ha identificado cinco fuerzas que

determinan el atractivo intrnseco a largo plazo
de un mercado o segmento de mercado.
Amenaza de rivalidad intensa en el segmento
Amenaza de nuevos entrantes
Amenaza de productos sustitutos
Amenaza del creciente poder de negociacin de los
compradores
Amenaza del creciente poder de negociacin de los
proveedores

EVALUACIN Y SELECCIN DE SEGMENTOS DE

MERCADO

COBERTURA DEL
MERCADO TOTAL

La empresa intenta atender a todos los grupos de

consumidores con todos los productos que podra
necesitar.
Marketing masivo: Se dirige al mercado con un sola
oferta.
Marketing diferenciado: Vende varios productos a todos
los segmentos de mercado.

ESPECIALIZACIN
EN VARIOS
SEGMENTOS

La empresa elige un subconjunto de todos los segmentos

posibles con un objetivo atractivo y adecuado.
Especializacin de producto: La empresa vende cierto
producto a varios segmentos de mercado.
Especializacin de mercado: La empresa se centra en
satisfacer varias necesidades en un grupo en particular de
clientes.

CONCENTRACIN
EN UN SEGMENTO
NICO

La empresa comercializa solamente a un

segmento en especfico.
Un nicho es un grupo de clientes definidos que
busca una mezcla distintiva de beneficios.
En un nicho atractivo los clientes pagarn un
sobreprecio a la empresa que los satisfaga
mejor.

MARKETING
INDIVIDUAL

Marketing personalizado o Marketing Uno a Uno

La personalizacin en el cliente es una
combinacin de la personalizacin masiva de
origen operativo y el marketing personalizado
con el resultado de que los consumidores
tienen la oportunidad de disear su propia
oferta o servicio.

Los especialistas en Marketing

Los solteros podran rechazar
deben elegir cuidadosamente a
los envases individuales de
sus mercados y segmentos para
comida, porque no quieren que
evitar la represalia de los
les recuerden que comen solos.
consumidores, puesto que ellos
se resisten a ser etiquetados.
ELECCIN ETICA
DE LOS
SEGMENTOS DE
MERCADO
La definicin de segmentos
Otra rea de preocupacin son
metas pueden causar
los millones de jvenes que
controversia cuando se
estn online, los especialistas de
aprovechan injustamente de
marketing les ofrecen beneficios
grupos vulnerables como los
a cambio de su informacin
nios o grupos en desventajas
personal.
como la gente pobre.