El pensamiento de

modelos de negocios
Aplicacin en un contexto de Gerencia Global
Mag. Rubn Ponce Paredes
Pucallpa, junio 2015

Nuestro enfoque se basa en la

nocin de Modelo de Negocio

Los modelos de negocio empresariales no

son misterios hermticos encerrados en
formulaciones matemticas.
Es la historia de cmo funciona una
empresa.

Un Modelo de Negocio describe la

manera y da forma lgica, a cmo
una organizacin gana dinero, a
travs de crear, distribuir y retener
valor

Las principales reas de

un modelo de negocio

INFRAESTRUCTURA OFERTA

CLIENTES

ECUACIN DE BENEFICIOS

Las principales cuestiones de un modelo

de negocio

CON QUIN?

CMO?

QU? PARA QUIN?

CUNTO?

Herramienta para describir,

analizar y disear modelos
de negocio

El Lienzo: Alex
Osterwalder

BusinessModelGeneration.com

Segmentos de Clientes

Para quin creamos valor?, Cules son nuestros clientes ms importantes?

Propuestas de Valor

Qu valor proporcionamos a nuestros clientes?, Qu problema de nuestro cliente

ayudamos a solucionar?, Qu necesidades de los clientes satisfacemos?, Qu
producto o servicio ofrecemos a cada segmento de mercado?

Canales

Qu canales prefieren nuestros segmentos de mercado?, Cmo

establecemos actualmente el contacto con los clientes?, Cmo se conjugan
nuestros canales?, Cules tienen mejores resultados?, Cules son ms
rentables?, Cmo se integran en las actividades diarias de los clientes?

Relaciones con Clientes

Qu tipo de relacin esperan los diferentes segmentos de mercado?, Qu

tipo de relaciones hemos establecido?, Cul es su coste?, Cmo se integran
en nuestro Modelo de Negocio?

Fuentes de Ingresos

Por qu valor estn dispuestos a pagar nuestros clientes?, Por qu pagan

actualmente?, Cmo pagan actualmente?, Cmo les gustara pagar?,
Cunto reportan las diferentes fuentes de ingresos al total de ingresos?

Recursos Clave

Qu recursos clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de

distribucin, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Actividades Clave

Qu actividades clave requieren nuestras propuestas de valor, canales de

distribucin, relaciones con clientes y fuentes de ingresos?

Asociaciones Clave

Quines son nuestros socios clave?, Quines son nuestros proveedores

clave?, Qu recursos clave adquirimos a nuestros socios?, Qu actividades
clave realizan los socios?.

Estructura de Costes

Cules son los costes ms importantes inherentes a nuestro modelo de

negocio?, Cules son los recursos clave ms caros?, Cules son las
actividades clave ms caras?

Actividad
es Clave

Propuest
as de
Valor

Relacione
s con
Clientes
Segment
os de
Clientes

Asociacion
es Clave

Estructur
a de
Costes

Recursos
Clave

Canales

Fuentes
de
Ingresos

REDES DE
PARTNERS

ACTIVIDADES
CLAVES

OFERTA

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

FLUJOS DE
INGRESOS

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Lienzo de Modelo de Negocio

REDES DE
PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

Cmo
RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

OFERTA

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

Qu

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

FLUJOS DE
INGRESOS

Cunto

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Quin

Lienzo de Modelo de Negocio

REDES DE
PARTNERS

ACTIVIDADES CLAVES

OFERTA

RELACIONES
CON LOS CLIENTES

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Qu hace la empresa
CANALES DE

RECURSOS CLAVES

ESTRUCTURA
DE COSTOS

DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

FLUJOS DE
INGRESOS

Cmo gana dinero haciendo lo que hace

Lienzo de Modelo de Negocio

REDES DE
PARTNERS

Costes.
Lgica.
Operaciones.
Tangible.

ACTIVIDADES
CLAVES

OFERTA

RELACIONES
CON LOS
CLIENTES

CANALES DE
DISTRIBUCIN Y
COMUNICACIN

RECURSOS
CLAVES

FLUJOS DE
INGRESOS

Valor.
Emocin.
Marketin
g.
Intangibl
e.

Inventar

Mejorar

ESTRUCTURA
DE COSTOS

SEGMENTOS
DE CLIENTES

Las ideas para crear un modelo de negocio innovador

pueden partir desde cualquiera de los 9 bloques de
construccin.
El enfoque ms utilizado es el de

A partir de los
recursos

A partir
de la
oferta
2

cliente

A partir de las
necesidades
del cliente
3

A partir
de las
finanzas.
4

A partir de
mltiples
epicentros
5

Un ejemplo inspirador

Samy Liechti

Wolfowitz luce un roto en

uno de sus calcetines
durante su visita a la
mezquita Selimiye de
Edirne, Turqua
29.01.2007

SOCKSCRIPTION . No hay manera ms fcil de

resolver los problemas con tus calcetines.
BLACKSOCKS es el inventor del revolucionario y
galardonado SOCKSCRIPTION.
SOCKSCRIPTION significa que usted nunca ms
tendr que preocuparse por unos calcetines.
Varias veces al ao recibir tres pares de
calcetines negros por correo.
Adems del formato inicial, SOCKSCRIPTION
ofrece entregas individuales, que tambin estn
disponibles como un regalo.

SOCKSCRIPTION

Gestin de
pedidos y
suministros

Fabricante de
calcetines

Marketing:
recomendacin

Calcetines negros todo el

ao por suscripcin.
Despreocpate de los
calcetines
( Comprar, comparar,
emparejar : )

Relacin
automatizada on-line

Relacin
personalizada,
intensa e inmediata
por redes sociales

Hombres
ejecutivos
- Men in black -

Regalo de
calcetines

Operador
logstico

Tienda virtual

Plataforma
tienda virtual

Social media:
facebook, twitter

Tcnicos plataforma,
Personal de marketing,
Comunity manager

Costes
fabricante

Costes de
distribucin

Esposas, hijos,
amigos de
hombres
ejecutivos

Costes
plataforma

Suscripciones
anuales

Pedidos especiales

1999 comienzo

SOCKSCRIPTION

Gestin de
pedidos y
suministros

Fabricante de
calcetines

Marketing:
recomendacin

2010 : 3.000.000 calcetines vendidos

Calcetines negros todo el

ao por suscripcin.
Despreocpate de los
calcetines
( Comprar, comparar,
emparejar : )

Relacin
automatizada on-line

Relacin
personalizada,
intensa e inmediata
por redes sociales

50.000
clientes
denico
75
Precio
pases
en todo el
mundo
Hombres
ejecutivos
- Men in black -

Regalo de
calcetines

Operador
logstico

Tienda virtual

Plataforma
tienda virtual

Mejor web
suiza 2010
Social media:
facebook, twitter

Tcnicos plataforma,
Personal de marketing,
Comunity manager

Costes
fabricante

Costes de
distribucin

Esposas, hijos,
amigos de
hombres
ejecutivos

Precio nico en
todo el mundo
incluido envo
Costes
plataforma

Suscripciones
anuales

Pedidos especiales

El lienzo del modelo de negocio

personal.

Cmo reorientar e innovar

en tu carrera profesional,
revalorizando tu
empleabilidad ?

El Lienzo: Un concepto, con

un lenguaje compartido,
visual y generador de
nuevas alternativas. Para
lanzar en beta y aprender.

El Lienzo del modelo de negocio personal

Partners
clave

Actividades
clave

Propuesta de
valor

Relaciones con los

clientes

Cmo interactas

Qu haces
Quin te ayuda

Cmo ayudas

Recursos
clave

Tiempo, energa, estres

BusinessModelGeneration.com

A quin ayudas

Canales

Cmo te conocen

Quin eres y
qu tienes

Costes

Clientes

Ingresos y
Beneficios

Dinero, satisfaccin

El Lienzo del modelo de negocio personal

Partners
clave

Actividades
clave

Propuesta de
valor

Relaciones con los

clientes

Clientes

2
Cmo interactas

Qu haces
Quin te ayuda

Cmo ayudas

7
Recursos
clave

3
A Quin ayudas

Canales

Cmo te conocen

Quin eres y
qu tienes

Costes

Tiempo, energa, estress

BusinessModelGeneration.com

Ingresos y
Beneficios

Dinero, satisfaccin

1. Recursos clave
Tus recursos claves personales incluyen:
Quin eres:
1) tus intereses
2) tus habilidades y destrezas
3) tu personalidad
Qu tienes : el conocimiento, la experiencia,
los contactos personales y profesionales y
otros recursos tangibles e intangibles o
activos.

2. Actividades clave
Lo Que Haces tus Actividades clave se
basan en la utilizacin de tus Recursos
claves.
En otras palabras, lo que haces, emerge y
evoluciona natural/orgnicamente a partir de
lo que eres/tienes.
Conjunto de Tareas Crticas que realizas con
regularidad en tu trabajo.
Son simplemente las actividades fsicas o
mentales que haces para atender a tus
Clientes.

3. Clientes
Clientes, aquellos - a Quien Ayudas -.
Son aquellos que pagan para recibir un
beneficio/utilidad (o que reciben un beneficio
sin costo alguno y son subsidiados por otros
clientes de pago).
A los que resuelves un problema.
Como individuo, tus clientes o grupos de
clientes incluyen a las personas dentro de tu
organizacin.

4. El Valor proporcionado a los clientes

Cmo ayudas a otras personas hacindoles
una tarea relevante.
Este es el concepto ms importante para
reflexionar sobre tu trabajo !!
Qu beneficios/utilidades obtienen mis
clientes como resultado de mi trabajo?
Cual es la tarea relevante que realizo
para ellos?

5. Canales
A travs de Que Medios te conocen, entran en
contacto contigo, adquieren, prestas el
servicio
1) Cmo van a descubrir los clientes que les puedes
ayudar?
2) Cmo van a decidir si quieren o no tu servicio?
3) Cmo lo van a adquirir/comprar?
4) Cmo vas a suministrar-ofrecer lo que los clientes
compran?
5) Cmo vas a chequear y asegurarte posteriormente
de que quedan satisfechos?

6. Relaciones con los Clientes

Cmo Interactas con los clientes.
Ofreces el servicio de una forma personal o
impersonal?
Tus relaciones se caracterizan por
transacciones individuales o por servicios
continuos?
Te enfocas al crecimiento de tu base de
clientes o a la satisfaccin/retencin de los
clientes actuales?

7. Partners Clave
Tus Partners Clave son los que te dan soporte
como profesional y Quienes te ayudan a
hacer tu trabajo con xito.

8. Los costos
Los costos son lo que tu gastas al realizar tu
trabajo: tiempo y energa mayormente.
Los costos tambin incluyen el estrs o cierta
insatisfaccin.
Tambin puede que uses/gastes dinero u
otros activos en tu trabajo.

9. Ingresos y Beneficios
Los hard , las fuentes de ingresos, como el
salario, los honorarios, derechos de autor y
otros beneficios en especie, seguros de salud
u otros tipos de ayudas, que recibes.
Los soft, tales como una mayor
satisfaccin, reconocimiento y contribucin
social.

1. Reflexin
Repasar la trayectoria que ha seguido tu vida
y re-pensar sobre cmo quieres alinear tus
aspiraciones personales y profesionales.
Cmo profesional: Quin eres, que valor
puedes aportar?
Mapear tu modelo actual.
Identificar tu propsito.

2. Revisin
Utilizar el Lienzo y los conocimientos
de las fases anteriores para ajustar , o
incluso re-inventar, tu vida profesional.
Preprate para re-disear tu futuro
modelo de negocio laboral/profesional.

3. Reaccin
Aprende a hacer que las cosas sucedan,
re-iniciando tu carrera profesional en la
direccin deseada.
Prueba un prototipo de tu nuevo modelo en el
mercado.
Sal de la oficina ! y habla con los clientes
potenciales.
Aprende y pivota , en crea-accin.

Proceso para
crear/mejorar/innovar en el
propio modelo personal como
profesional.
La Propuesta de Valor
Vive de lo que haces con lo que sabes.
Monetzalo y disfruta esforzndote con ello.
Hazlo ayudando a otros, aportndoles valor.
Desarrllalo de otra forma, a tu manera.
Construye tu propio sendero profesional, uniendo
tus puntos clave.

GRACIAS.