Estudio de

Mercado
Equipo 1

Diego-Jessia-ngelesAriadna-JoaoFernanda

OBJETIVOS Y GENERALIDADES
DEL ESTUDIO DE MERCADO
Los objetivos del estudio de mercado son los siguientes:
*Ratificar la existencia de una necesidad insatisfecha en el mercado, o la

posibilidad de brindar un mejor servicio que el que ofrecen los productos

existentes en el mercado.
*Determinar la cantidad de bienes o servicios provenientes de una nueva
unidad de produccin que la comunidad estara dispuesta a adquirir a
determinados precios.
*Conocer cuales son los medios que se emplean para hacer llegar los
bienes y servicios de usuarios.
*Como ltimo objetivo dar una idea al inversionista del riesgo que su
producto corre de ser o no aceptado en el mercado .

ESTRUCTURA DE ANALISIS
El tipo de metodologa que aqu se presenta
tiene la caracterstica fundamental de estar
enfocada exclusivamente para aplicarse en
estudio para evaluacin de proyectos. La
investigacin de mercados que se realice debe
proporcionar informacin que sirva de apoyo
para la toma de decisiones, y en este tipo de
estudios la decisin final est encaminada a
determinar si las condiciones del mercado no
son un obstculo para llevar acabo el proyecto.

La investigacin que se realice debe tener las

siguientes caractersticas:
a) La recopilacin de la informacin debe ser sistemtica.
b) El mtodo de recopilacin debe ser objetivo y no
tendencioso.
c) Los datos recopilados siempre deben ser informacin til.
d) El objeto de la investigacin siempre debe tener como
objetivo final servir como base para la toma de decisiones.

ESTRUCTURA DEL ANALISIS

DEL MERCADO
Anlisis del
Mercado

Anlisis de la
oferta

Anlisis de la
demanda

Anlisis de los
precios

Conclusiones
del anlisis
de mercado

Anlisis de la
comercializacin

Pasos que deben seguirse en la

investigacin.
1)Definicin del problema. Implica un conocimiento completo del
problema, sino es as, el planteamiento de solucin ser incorrecto.
2)Necesidades y fuentes de informacin. Existen dos fuentes de
informacin las fuentes primarias que consisten bsicamente en
investigacin de campo por medio de encuestas, y las fuentes
secundarias que se integran con toda la informacin escrita existente
sobre el tema.
3)Procesamiento y anlisis de los datos. Los datos recopilados deben
convertirse en informacin til que sirva como base en la toma de
decisiones.

Naturaleza y usos del producto

Los productos pueden clasificarse desde diferentes puntos de vista.
Por su vida de almacn se clasifican en duraderos (no perecederos),
como son los aparatos elctricos, herramientas, muebles y otros, y
no duraderos perecederos), que son principalmente alimentos
frescos y envasados.
Los productos de consumo, ya sea intermedio o final, tambin
pueden clasificarse como:
*De conveniencia, se subdividen en bsicos, como los alimentos,
cuya compra se planea y de conveniencia por impulso cuya compra
no necesariamente se planea, como con ofertas, artculos
novedosos, etc.
*Productos que se adquieren por comparacin, se subdividen en
homogneos( vinos, latas, aceites lubricantes) y
heterogneos( muebles, automviles, casas)

*Productos que se adquieren por especialidad.

Como el servicio medico, el servicio
relacionado con los automviles.
*Productos no buscados. (Cementerios,
abogados, hospitales) son productos o
servicios con los cuales nunca se quiere tener
relacin, pero cuando se necesita y se
encuentra uno que sea satisfactorio, la prxima
vez se acude al mismo sitio.

Anlisis de la demanda
Demanda: Es la cantidad de bienes y servicios que el
mercado requiere o solicita para buscar la satisfaccin de
una necesidad especfica a un precio determinado.
Para determinar la demanda se emplean herramientas de
investigacin de mercado, a la que se hace referencia en
otras partes (investigacin estadstica o de campo)
Se entiende por demanda al llamado CONSUMO
NACIONAL APARENTE (CNA) cantidad de determinado
bien o servicio que el mercado requiere, y se puede
expresar como:
Demanda= CNA= Produccin nacional + Importaciones exportaciones

Para los efectos del anlisis existen varios tipos

de demanda, que se pueden clasificar como sigue:
En relacin con su oportunidad, existen 2 tipos:
a) Demanda insatisfecha, en la que lo producido u ofrecido no
alcanza a cubrir los requerimientos del mercado.
b) Demanda satisfecha, en la que lo ofrecido al mercado es
exactamente lo que ste requiere. Se pueden reconocer 2 tipos
de demanda satisfecha:
*Satisfecha saturada: La que ya no puede soportar una
mayor cantidad del bien o servicio en el mercado.
*Satisfecha no saturada: Es la que se encuentra
aparentemente satisfecha, pero esta se puede hacer crecer con
herramientas mercadotcnicas como ofertas y publicidad.

En relacin con su temporalidad, se reconocen 2

tipos:
a) Demanda continua: Es la que permanece durante
largos periodos, normalmente en crecimiento, como
ocurre con los alimentos, el consumo crecer con el
aumento de la poblacin.
b) Demanda cclica o estacional: Es la que en alguna
forma se relaciona con los periodos del ao, por
circunstancias climatolgicas o comerciales, regalos
en poca navidea, paraguas en poca de lluvia, etc .

De acuerdo con su destino, se reconocen 2 tipos:

a)Demanda de bienes finales: Son los adquiridos
directamente por el conara uso o aprovechamiento.
b) Demanda de bienes intermedios o industriales:
Requieren algn procesamiento por ser bienes de
consumo final.

*Recopilacin de informacin de fuentes

secundarias
Se denominan fuentes secundarias aquellas que renen la informacin
escrita que existe sobre el tema, ya sean estadsticas del gobierno, libros,
datos de la propia empresa y otras.
Entre las razones que justifican su uso se pueden citar algunas:
-Pueden solucionar el problema sin necesidad de que se obtenga
informacin de fuentes primarias.
-Sus costos de bsqueda son muy bajos, en comparacin con las fuentes
primarias.
-Ayudan a formular una hiptesis sobre la solucin y contribuir a la
planeacin de la recoleccin de datos de fuentes primarias.

Existen 2 tipos de informacin de fuentes

secundarias:
1. Ajenas a la empresa: Como las estadsticas de las
cmaras sectoriales, del gobierno, las revistas
especializadas, etc.
2. Provenientes de la empresa: Toda la informacin
que se reciba a diario por el solo funcionamiento de la
empresa, como facturas de ventas.

Mtodos de proyeccin
Los cambios futuros, no slo de la demanda, sino tambin de la oferta y de
los precios, se conocen con cierta exactitud si se usan las tcnicas
estadsticas adecuadas para analizar el presente.
Para ello se usan las series de tiempo, pues lo que se desea observar es
el comportamiento de un fenmeno respecto del tiempo.
Existen cuatro patrones bsicos de tendencia del tiempo: la tendencia
secular surge cuando el fenmeno tiene poca variacin en largos periodos;
la variacin estacional esta surge por los hbitos o tradiciones de la gente
o por condiciones climatolgicas; las fluctuaciones cclicas surgen
principalmente por razones de tipo econmico, y los movimientos
irregulares surgen por cualquier cosa aleatoria que afecta al fenmeno.

A continuacin se mencionan tres mtodos

estadsticos que existen para este anlisis:
1) Mtodo de las medias mviles:

Se recomienda
usarlo cuando la serie es muy irregular. El mtodo consiste en
suavizar las irregularidades de la tendencia por medio de
medias parciales.

2) Mtodo de mnimos cuadrados:

Consiste en
calcular la ecuacin de una curva para una serie de puntos
dispersos sobre una grfica, curva que se considera el mejor
ajuste.

3)Ecuaciones no lineales: Cuando la tendencia del

fenmeno es claramente no lineal, se utilizan ecuaciones que
se adapten al fenmeno.

Regresin con dos variables

Suponiendo que se trata de encontrar la
relacin que existe entre el tiempo y la
demanda de cierto producto:
- El tiempo es la variable independiente y
se grafica en el eje de las X y la demanda
que es la variable dependiente del tiempo
se representa en el eje de las Y.

 Se grafican los pares de datos pero al

principio resulta difcil notar si los puntos
asemejan una lnea, si dichos puntos
estn mas o menos ajustados a una lnea
recta, el siguiente paso para encontrar
una relacin entre ambas, ser ajustar los
puntos para que realmente se comporten
como una lnea recta.

Qu es un buen ajuste?
-Aquel que haga el error lo ms pequeo
posible.
ERROR: Distancia vertical del valor
observado de la demanda hacia el valor
ajustado de la misma.
Error=(Yi--i)

Regresin con tres variables

Implica que slo una de las variables ser
dependiente (demanda u oferta) y las
otras dos sern independientes (tiempo u
alguna otra)
- Con respecto de la tercer variable, se
necesitar conocer cual ser su
comportamiento en el futuro.

 En el anlisis estadstico, en vez de calcular

la ecuacin de una recta y su pendiente, se
calcula la inclinacin de un plano.
Yi = + + zi

= Es la inclinacin del plano cuando hay un

movimiento en direccin paralela al plano
(X,Y) manteniendo a Z constante. Es el
efecto marginal del tiempo sobre la
demanda.
= Inclinacin del plano (Z,Y) manteniendo
a X constante.

Correlacin Simple
Muestra el grado en el que se relacionan
las variables.
El anlisis de correlacin simple produce
un solo nmero, un ndice diseado para
dar una idea inmediata de cuan cerca se
mueven juntas las dos variables.

Correlacin Parcial
Tiene un concepto similar, calcula el grado en el cual X y
Y se mueven juntos si Z permanece constante.
El primer paso es elaborar la pregunta adecuada sobre
lo que se pretende pronosticar, el modelo de pronostico
que se obtenga tendr ciertos mrgenes de error por lo
que solo indicara lo q probablemente suceda en cuanto
ala demanda u oferta de determinado producto .
En el caso practico se desarrollan y calculan todos los
parmetros mencionados y se interpretan los resultados
obtenidos.

Errores comunes en el
anlisis de regresin
Pasos a seguir
1. Seleccionar las variables que van hacer analizadas
estadsticamente.
2. Aplicar pruebas estadsticas para validarlas en el
modelo.
3. Asignar valores de significancia que se refieren al error
que se puede tener al aceptar como variable
independiente y explicativa del comportamiento de la
variable dependiente , a una variable equivocada ,por lo
que el valor de significancia que se recomienda asignar
es mximo de 5%

Mtodos de pronostico de
corto plazo
Mtodo de medias o promedios
mviles:
Pronostica el siguiente periodo a partir del
promedio de n datos anteriores.
Donde: n depende de la estabilidad de los
datos histricos, a mayor estabilidad
mayor valor de n.

 Mtodo de suavizacin o
alisamiento exponencial:
Se basa en que una constante que
es la proporcin del error que se ha
cometido en el pronostico previo y
solo sirve para pronosticar el
siguiente periodo.

Recopilacin de informacin
de fuentes primarias
Como recopilar informacin:
Las fuentes primarias de informacin estn
constituidas por el propio usuario o consumidor
para lo cual es necesario entrar en contacto
directo con este de tres maneras distintas:
Observar directamente la conducta del
usuario.
Mtodo de experimentacin.
Aplicacin de un cuestionario al usuario.

Procedimiento de muestreo y
determinacin del tamao de
la muestra

Medicin e interpretacin
Recopilar informacin
Medicin: consiste en
representar por medio
de smbolos las
propiedades de
personas, objetos.

Escalas de medicin usadas en las

ciencias sociales son:

Nominal: consiste en que el encuestado

mencione nombres que recuerde.
Ordinal: consiste que el encuestado
entrevistado ordene datos conforme a su
preferencia.
Intervalos: permite hacer afirmaciones
significativas acerca de las diferencias entre
dos o mas objetos.
Proporcional: no tiene utilidad en la
evaluacin de proyectos, aunque si en
investigacin de mercados en general.

PROCEDIMIENTOS NO
PROBABILSTICOS DE MUESTREO
Tres de los principales tipos de muestreo no
probabilstico que existen y sus aplicaciones:
1.Muestreo de estratos o cuotas: El encuestador
est en libertad de seleccionar, antes de la
encuesta, un estrato determinado de la
poblacin, segn convenga a sus objetivos
(estratos de ingreso, educacin, edad, etc.). Su
ventaja es que el cuestionario es mas directo y
aplicacin menos costosa. Es el ms usado en
evaluacin de proyectos.

2. Muestreo de conveniencia de sitio:

Se acude a un sitio determinado, donde se

supone est presente el encuestado que le
interesa al investigador (medicina a mdicos)
3.Muestreo de bola de nieve:
Los informantes iniciales se seleccionan al azar
y los posteriores por referencia de los primeros;
es til al estudiar caractersticas escasas en la
poblacin. Se usa para localizar
subpoblaciones especficas.

Factores que influyen en la

eleccin de un mtodo de
pronstico
Entre la multitud de mtodos de pronstico, la eleccin,
depende de las caractersticas del pronstico que se quiere
realizar. Algunos factores que condicionan su eleccin son:
El tipo de decisin que se tomar:
tomar un estudio pretende
cuantificar la demanda potencial o las necesidades
potenciales de un servicio, por ellos se debe buscar la
mxima precisin de los pronsticos, con los lmites de
costo y tiempo que el mtodo imponga.
El costo del pronstico: el costo de un mtodo,
definitivamente limita la precisin del pronstico, por el
costo de contratacin de personal encuestador y las
distancias a recorrer.

 Tiempo disponible para realizar el pronstico: las

encuestas llevan varios das dependiendo del
recurso humano, material y econmico con que se
cuente; el realizar una regresin o promedio mvil
depender de los datos con los que se cuente. El
accesos a internet facilita la consecucin de datos
secundarios.
Horizonte de tiempo para realizar el pronstico: no
se puede usar suavizacin exponencial para
pronosticar a cinco aos y tampoco regresin causal
para la demanda del siguiente mes.
Disponibilidad de datos:
datos si no se cuenta con datos
estadsticos (escritos o por internet) esto lleva a usar
encuestas, pero si la informacin disponible es
abundante, se omiten las encuestas.

Anlisis de la oferta
Definicin:
OFERTA es la cantidad de bienes o servicios que un cierto
numero de oferentes (productores) est dispuesto a poner a
disposicin del mercado a un precio determinado.
El propsito de analizar la oferta es determinar o medir las
condiciones en que una economa puede y quiere poner a
disposicin del mercado un bien o servicio
La oferta, al igual que la demanda, es funcin de una serie de
factores como los precios en el mercado, apoyos
gubernamentales; y la investigacin de campo que se haga deber
tomar en cuenta todos esos factores junto con el entorno
econmico en el que se desarrollar el proyecto.

Principales tipos de oferta

Oferta competitiva o de mercado libre: los productores
estn en circunstancias de libre competencia. La
participacin en el mercado est determinada por la
calidad, el precio y el servicio que ofrecen al consumidor
y ningn productor domina el mercado.
Oferta oligoplica: (griego oligos, poco). El mercado
est dominado por unos cuantos productores. Tratar de
penetrar en estos mercados es riesgoso, costoso y a
veces imposible.
Oferta monoplica: un solo productor del bien o servicio
y domina el mercado imponiendo calidad, precio y
cantidad

CMO ANALIZAR LA OFERTA

Tambin es necesario conocer los factores cuantitativos y
cualitativos de la oferta, sin embargo habr datos importantes
que no se encuentran en las fuentes secundarias ni primarias
y es necesario recabar otros datos para un mejor anlisis de
la oferta como lo son:
Nmero de productores
Localizacin
Capacidad instalada y utilizada
Calidad y precio de los productos
Planes de expansin
Inversin fija y nmero de trabajadores

PROYECCIN DE LA OFERTA
Al igual que en la demanda,
demanda aqu es necesario
hacer un ajuste con tres variables siguiendo los
mismos criterios, a saber, que de cada una de
las terceras variables analizadas, como pueden
ser el PIB, la inflacin o el ndice de precios, se
obtenga el coeficiente de correlacin
correspondiente. Para hacer la proyeccin de
la oferta se tomara aquella variable cuyo
coeficiente de correlacin sea ms cercano a
uno.

Importaciones y Exportaciones
Cuando existe este tipo de actividad en torno del
producto que se estudia en el proyecto, es
importante mostrar estadsticas y polticas y se
pueden presentar las siguientes situaciones:
1.La empresa pretende fabricar un producto que
tradicionalmente se importaba, pero ahora el
gobierno ha decidido cerrar las fronteras a dicho
producto. En este caso el mercado queda
totalmente libre al nuevo productor.

2. La empresa fabricara un producto que se importa

parcialmente o que est dentro de la lista de acuerdos o
intercambios econmicos; aqu es importante analizar la
tendencia de importacin del producto. Si se nota una
tendencia decreciente de las importaciones puede ser por
los siguientes factores:
No es muy necesario el mercado interno y por eso no se
importa.
Hay productores nacionales que lo elaboran en iguales o
mejores condiciones de competitividad en lo que se refiere
a calidad y precio, y se prefiere al productor nacional.
La poltica del gobierno es reducir paulatinamente esas
importaciones, sin importar que los artculos respectivos se
produzcan o no en el pas.

 Por otro lado si la tendencia es creciente en las

importaciones, esto puede deberse a alguna de las
siguientes causas:
El artculo es indispensable para el pas y nadie ha
logrado producirlo por falta de tecnologa o por
cualquier otra causa.
Hay productores nacionales que no logran producir al
mismo ritmo con que crece la demanda y que cada
vez se importa ms.

3. La empresa pretende fabricar un artculo de gran

exportacin.
4. Hubo importaciones y exportaciones muy bajas o
irregularidades.

DETERMINACION DE LA DEMANDA
POTENCIAL INSATISFECHA
CLCULO DE LA DEMANDA POTENCIAL
INSATISFECHA
Es la cantidad de bienes o servicios que es probable que el
mercado consuma en los aos futuros, sobre la cual se ha
determinado que ningn productor actual podr satisfacer
si se prevalecen las condiciones en las cuales se hizo el
clculo.
ANALISIS DE PRECIOS
Cantidad monetaria a la cual los productores estn
dispuestos a vender y los consumidores a comprar un bien
o servicio, cuando la oferta y la demanda estn en
equilibrio.
Costo de produccin + un porcentaje de ganancias.

TIPOS DE PRECIOS
Los precios se tipifican como:
Internacional.- es el que se usa para artculos de
importacin-exportacin. Normalmente esta cotizado en
dlares estadounidenses
Regional externo.- es el precio vigente solo en parte de un
continente; rige para acuerdos de intercambio econmico
solo en esos pases, y el precio cambia si sale de esa regin
Regional interno.- es el precio vigente en solo una parte del
pas; rigen normalmente para artculos que se producen y
consumen solo en esa regin, si se desea consumir en otra
el precio cambia
Local.- precio vigente en una poblacin o poblaciones
pequeas y cercanas; fuera de esa localidad el precio
cambia
Nacional.- es el precio vigente en todo el pas y
normalmente los tienen productos con control oficial de
precio o artculos industriales muy especializados

CMO DETERMINAR EL PRECIO

El precio tambin est influido por la cantidad
que se compre.
Para tener una base de clculo de ingresos
futuros es conveniente usar el precio
promedio, que se calcula como se muestra:
A

10.0

11.0

11.5

10.5

11.3

12.0

10.8

11.6

12.3

PROMEDIO

10.43

11.3

11.93

Tipo de Establecimiento
Detallista
Mayorista
Cadena de autoservicio

Calidad del producto:

Buena
Muy buena
Excelente

Cabe destacar que este no es el precio que se usa

para calcular los ingresos excepto que la empresa
valla a vender directamente al consumidor.

Para determinar el precio de venta se sigue

una serie de consideraciones que se
mencionan a continuacin:
La base de todo precio de venta es el costo de
produccin, administracin y ventas mas una
ganancia.
La demanda potencial del producto y las
condiciones econmicas del pas.
La reaccin de la competencia (si existen
competidores muy fuertes probablemente la reaccin
sea bajar el precio del producto.
El comportamiento del revendedor.
La estrategia del mercado.
El control de precios que todo gobierno puede
imponer sobre los productos de la canasta bsica.

PROYECCIN DEL PRECIO DEL

PRODUCTO
Es indispensable conocer el precio del producto en el
mercado ya que ser la base para calcular los
ingresos probables en varios aos.
No debe usarse un mtodo de ajuste para proyectar
los precios, la nica alternativa es hacer variar los
precios conforme a la tasa de inflacin esperada; por
ejemplo si el Banco de Mxico predijera para los
prximos dos aos una tasa inflacionaria de 120 y
150%, los precios se moveran conforme a esa tasa,
pero si por el contrario predijeran que la tasa
inflacionaria ser de 60 y 40%, los precios bajaran su
tasa de crecimiento en esa proporcin.

Por eso se piensa que la proyeccin de los

precios se ajuste mas a la realidad que los
que hara u mtodo estadstico rgido de
ajuste de puntos.

COMERCIALIZACIN
DEL PRODUCTO

COMERCIALIZACIN
Es la actividad que permite al productor
hacer llegar un bien o servicio al consumidor
con los beneficios de tiempo y lugar.
Es el aspecto de la mercadotecnia mas
vago.
En la etapa de pre-factibilidad, muchos
investigadores informan en el estudio que la
empresa podr vender directamente el
producto al publico.
Es parte vital en el funcionamiento de una
empresa.

 Una buena
comercializacin es la que
coloca al producto en un
sitio y momento adecuados
para dar al consumidor la
satisfaccin que el espera
con la compra.
Normalmente ninguna
empresa esta capacitada
para vender todos los
productos directamente al
consumidor final.

INTERMEDIARIOS
Son empresas o negocios propiedad de terceros
encargados de transferir el producto de la
empresa productora al consumidor final, para
darle el beneficio de tiempo y lugar.
Hay 2 tipos de intermediarios:
Comerciantes:
Comerciantes Adquieren el titulo de
propiedad de la mercanca.
Agentes: Sirven de contacto entre el productor
y el vendedor.

Entre el productor y el consumidor final existen varios

intermediarios, cada uno con ganancias del 25 al 30%
del precio de adquisicin del producto.
Beneficios que los intermediarios aportan a la sociedad:
1.-Asignan a los productos el sitio y momento
oportuno para ser consumidos adecuadamente.
2.-Concentran grandes volmenes de diversos
productos y los distribuyen hacindolos llegar a lugares
lejanos.
3.-Salvan grandes distancias y asumen los riesgos de
la transportacin
4.-Conocen los gustos del consumidor y piden al
productor que elabore exactamente la cantidad y tipo de
articulo que saben que se vender.

 5.-Son los que verdaderamente

sostienen a la empresa al comprar
grandes volmenes, lo que no podra
hacer la empresa si vendiera al
menudeo, disminuyendo notablemente
los costos de venta.
6.-Muchos intermediarios promueven
las ventas al otorgar crditos a los
consumidores y asumir el riesgo de
cobro.
Un buen distribuidor del producto
deber tener cualidades que lo hagan
mejor que otros, por ej. Calidad
profesional.

Canales de distribucin y su
naturaleza
Es la ruta que toma un producto para pasar
del productor a los consumidores finales. El
productor siempre tratara de elegir el canal
mas ventajoso desde todos los puntos de
vista.
Existen 2 tipos:
Los de consumo en masa
Los de consumo industrial

Canales para productos de

consumo popular
1A Productores-consumidores.
Productores-consumidores Va mas corta simple y
rpida. El consumidor acude directamente a la fabrica.
Aunque cueste menos el producto, no todos los
fabricantes practican esta modalidad, ni todos los
consumidores estn dispuestos a ir directamente.
1B Productores-minoristas-consumidores.
Productores-minoristas-consumidores La fuerza se
adquiere al estar en contacto con mas minoristas que
exhiban y vendan el producto. (Miscelneas).
1C Productores-mayoristas-minoristas-consumidores.
Productores-mayoristas-minoristas-consumidores El
mayorista entra como auxiliar al comercializar productos
mas especializados (medicina, ferreteras, madera, etc)

 1D Productores-agentes-mayoristas-minoristas-consumidores. Es
el mas utilizado por empresas que venden su producto a cientos
de kilmetros de su sitio de origen. El agente en sitios tan lejanos
queda reservado por casi los mismos productos, pero entregado en
zonas muy lejanas.

Canales para productos industriales

2AProductor-usuario industrial. Es cuando el fabricante considera
que la venta requiere atencin personal del consumidor.
2B Productor-distribuidor industrial-usuario industrial. El distribuidor
es el equivalente al mayorista a diferencia que no vende productos
muy especializados, pero solo de uso industrial.
Productor-agente-distribuidor-usuario industrial. Es la misma
situacin del canal 1D.
Las empresas utilizan siempre mas de un canal de distribucin .

Cmo seleccionar el canal mas adecuado

para la distribucin del producto?
Al efectuar la evaluacin de un proyecto en el nivel de prefactibilidad el investigador esta encargado de determinar
cuales con los canales mas comunes y actuales para
productos similares. Deber sustentarse en 3 aspectos
referentes a los objetivos que persiga la nueva empresa y
en cuanto esta dispuesta a intervenir en la
comercializacin del producto. Estas son:

Cobertura del mercado. Los canales 1 A Y 2 A son

los mas simples pero a la vez son los que cubren menos
mercado. Por el contario los canales 1D Y 2C. Para un
mercado limitado y selecto, normalmente se toma la
opcin 1 A, Pero si el producto es de mercado amplio y
popular se tomaran las canales 1D 2C.

 Control sobre el producto. Como cada nivel de

intermediario cede la propiedad sobre el articulo.
En los canales cortos hay mas control mientras
que en los largos el producto puede llegar muy
deteriorado al consumidor.
Costos. Es mas barato atender a 10 mayoristas
que a 1000 consumidores finales.
Debe hacerse una breve descripcin de la
trayectoria que sigue el producto desde la salida
de la planta hasta el punto donde la empresa
pierde la responsabilidad sobre el. Esto es til al
prever el personal y gastos necesarios para llevar
a cabo el funcionamiento del canal seleccionado.

Estrategias de introduccin al
mercado
Del griego strategos = general.
Cuando se inicia un nuevo negocio el director o
promotor del proyecto asume la posicin de un general
que va a iniciar una batalla contra todos los oferentes
actuales que ya estn en el mercado.
Cuando no se consideran estrategias hablamos de
planes idealizados.
La estrategia inicial es la de introduccin al mercado, y
la siguiente es la de la sobrevivencia en el mercado.
Pasados algunos aos se puede pensar en estrategias
de crecimiento o de introduccin a nuevos mercados, o
la elaboracin de nuevos productos.

La estrategia de introduccin al mercado se

basa en una mezcla de estrategia publicidadprecio.
NICHO DE MERCADO: estratega de colocar
el producto en el sitio adecuado.

Hay varios factores que hacen que un

producto sea considerado como nuevo:
Un precio mas bajo.
Mayor facilidad de compra en tiempo lugar y crdito.
Telfonos celulares. Telfonos pblicos. Agua
embotellada.
Mayor facilidad de uso. aparatos electrnicos de
nueva tecnologa.
Mayor confiablidad de que el producto har lo que la
propaganda dice que hace. Por ej. Los detergentes.
Nueva apariencia positiva. Muchos productos de
consumo masivo han cambiado el envase, colores del
envase o su sabor. nuevo.

Con lo anterior se tienen los elementos

para formular estrategias de introduccin
al mercado:
A partir de sus conocimientos, asesora de
especialistas e ingenio, haga la planeacin del proceso
productivo del nuevo producto de manera optima en
todas sus fases. Primero se obtiene el precio al cual se
ofrecer el producto al primer intermediario, se
determina el numero de intermediarios y se calcula el
precio final. Se pueden obtener 3 resultados: precio
menor, precio igual o precio mayor al de la competencia.

 Buscar el nicho de mercado adecuado. sta

determinacin se planea desde la elaboracin
de encuestas. Cual es el rango de los
ingresos mensuales que percibe?
Utilizar todo el ingenio que uno sea capaz de
generar. Introduccin al mercado. Cambio de
color en el envase, colores llamativos,
promociones, cantidad extra, estampas
coleccionables, degustacin, etc.

Las ideas para hacer que un producto sea considerado como

nuevo, pueden surgir de las encuestas donde preguntan:
Esta insatisfecho con la marca que actualmente
consume?
Que mejoras le gustara que tuviera?
Intermediarios:
Esta satisfecho con el servicio que actualmente le da su
proveedor?
El crdito que le otorga le parece adecuado?
Las entregas del producto, son al tiempo y cantidad que
solicita?
Ha tenido alguna queja por parte de los consumidores del
producto?
La cuantificacin de una alta demanda potencial insatisfecha
no es garanta de una exitosa introduccin al mercado de un
nuevo producto.

Conclusiones del Estudio de

Mercado
Se refiere a los aspectos positivos y negativos de la
investigacin: riegos, trabas, condiciones favorables
e informacin importante a tomar en cuenta.
Debe presentarse de forma numrica datos como la
magnitud del mercado potencial que existe.
La conclusin se dirige a recomendar o no continuar
con el estudio o detenerse por falta de mercado de
manera breve y concisa.