Taller de Marketing y comercializacin

Escuela de negocios

Modelo de las 5 Fuerzas de Michael Porter

Propuesto por Michael Porter en 1979, este modelo perfila un esquema simple y
prctico para poder formular un anlisis de cada sector industrial.
A partir del mismo la empresa puede determinar su posicin actual para
seleccionar las estrategias a seguir.
Las 5 Fuerzas de Porter es un modelo que permite analizar la estrategia de una
unidad de negocio, para conocer lo atractiva que puede ser una estructura de la
industria en trminos de rentabilidad

5 Fuerzas Fundamentales:

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

1. Amenaza de nuevos competidores:

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Es el anlisis de la industria en lo correspondiente a la

facilidad que esta presenta, para que ingresen nuevas
empresas o competidores, aun por encima de las barreras
existentes para evitar la entrada de competencia.
Barreras de entrada a cualquier mecanismo por el cual la
rentabilidad esperada de un nuevo competidor entrante en
el sector es inferior a la que estn obteniendo los
competidores ya presentes en l, (Dalmau y Oltra, 1997).

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

1. Amenaza de nuevos competidores

Factores:

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Inversin necesaria o Requisitos de Capital.

Economas de escala.
Curva de experiencia.
Ventaja absoluta en costos.
Diferenciacin del producto.
Acceso a canales de distribucin.
Identificacin de marca.
Barreras gubernamentales.
Represalias.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

2. Amenaza de Productos sustitutos

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Los productos sustitutos son aquellos que realizan las

mismas funciones del producto en estudio. Constituyen
tambin una fuerza que determina el atractivo de la
industria, ya que pueden reemplazar los productos y
servicios que se ofrecen o bien representar una alternativa
para satisfacer la demanda.
Las empresas de un sector industrial, pueden estar en
competencia directa con las de un sector diferente si los
productos pueden sustituir al otro bien.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

2. Amenaza de Productos Sustitutos

Factores:

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Disponibilidad de sustitutos.
Precio relativo entre el producto sustituto y el ofrecido..
Rendimiento y calidad comparada entre el producto ofrecido y su sustituto.
Costos de cambio para el cliente.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

3. Poder de negociacin de Proveedores

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Hace referencia a la capacidad de negociacin con que

cuentan los proveedores, quienes definen en parte el
posicionamiento de una empresa en el mercado.
Tener capacidad de negociacin permite a los proveedores
mejores precios, pero tambin mejores plazos de entrega,
compensaciones, formas de pago. En una empresa la
capacidad de negociacin de los proveedores puede lastrar
su competitividad, por lo que es otro factor a tener en
consideracin.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

3. Poder de negociacin de Proveedores

Factores:

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Concentracin de proveedores.
Importancia del volumen para los proveedores.
Diferenciacin de insumos.
Costos de cambio.
Disponibilidad de insumos sustitutos.
Impacto de los insumos.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

4. Poder de negociacin de Clientes

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

La competencia en un sector industrial est determinada en

parte por el poder de negociacin que tienen los clientes
con las empresas que producen el bien o servicio.
En los mercados de productos son dos los factores que
influyen en la determinacin de la fortaleza del poder de
negociacin de una empresa frente a sus clientes:
sensibilidad al precio y poder de negociacin.
.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

4. Poder de negociacin de Clientes

Factores:

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Concentracin de clientes.
Volumen de compras.
Diferenciacin
Informacin acerca del proveedor.
Identificacin de la marca.
Productos sustitutos.

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

5. Rivalidad entre competidores existentes

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Es la fuerza con que las empresas emprenden acciones estratgicas para fortalecer su
posicionamiento en el mercado y proteger as su posicin competitiva.
Si las empresas compiten en precios, no solo ellas generan menos beneficios, sino que
el sector se ve perjudicado, de forma que no atrae la entrada de nuevas empresas.
En los sectores en los que no se compite en precios se compite en publicidad,
innovacin, calidad del producto/servicio etc, la rivalidad entre los competidores define la
rentabilidad de un sector: cuanto menos competido se encuentre un sector, normalmente
ser ms rentable y viceversa.
.

5. Rivalidad entre competidores

existentes
Factores:

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Concentracin de los competidores: 1 Empresa 2 Empresas Oligopolios - Mltiples.

Diversidad de competidores: Orgenes, objetivos, costos y estrategias
Condiciones de los costos:

Estructuras de costos

Diferenciacin del producto: A mayor diferencia, menos sustitucin y mayor precio

A menor diferencia, ms sustitucin y menor precio.
Costos de cambio:

Costos bajos fomentan la lucha interna del sector

Grupos empresariales.
Efectos de demostracin:
Barreras de salida: Barreras que restringen la salida de las empresas de una industria,
- Recursos duraderos y especializados
- Barreras emocionales.
- Restricciones gubernamentales o contractuales.

Resumen: 5 Fuerzas Fundamentales:

Disear
Disearestrategias
estrategias
destinadas
destinadasaalograr
lograr
mejores
acuerdos
mejores acuerdoscon
con
los
losproveedores
proveedoresyyque
que
permitan
permitanadquirirlos
adquirirlosoo
tener
tenerun
unmayor
mayorcontrol
control
sobre
ellos.
sobre ellos.
PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

Disear
Disearestrategias
estrategiasdestinadas
destinadas
aaimpedir
la
penetracin
impedir la penetracinde
delas
las
empresas
empresasque
quevendan
vendanestos
estos
productos
productosooimplementar
implementar
estrategias
que
estrategias quepermitan
permitan
competir
competircon
conellas.
ellas.

AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES

RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

Establecer
Establecerbarreras
barrerasde
deentrada
entrada
que
impidan
el
ingreso
de
que impidan el ingreso deestos
estos
competidores,
o
permite
disear
competidores, o permite disear
estrategias
estrategiasque
quehagan
haganfrente
frenteaalas
las
de
dichos
competidores
de dichos competidores
Elaborar
Elaborarestrategias
estrategias
destinadas
destinadasaacaptar
captar
un
unmayor
mayornmero
nmerode
de
ellos
y
obtener
una
ellos y obtener una
mayor
mayorfidelidad
fidelidadoo
lealtad
de
lealtad delos
losmismos
mismos
PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

Permite
Permitecomparar
compararlas
las
estrategias
y
ventajas
estrategias y ventajas
competitivas
competitivascon
conlas
lasde
deotras
otras
empresas
empresasrivales
rivalesmediante
medianteelel
anlisis
anlisisde
delalarivalidad
rivalidadentre
entre
competidores;
competidores;permitiendo
permitiendode
de
ese
modo
saber
si
es
preciso
ese modo saber si es preciso
mejorar
mejorarooredisear
redisearlas
las
estrategias
estrategiasexistentes.
existentes.

Actividad en clase:

Prepare un informe donde realice un anlisis de una industria usando las herramientas
de las 5 fuerzas de Porter.
El trabajo se entrega al finalizar la prxima clase, en hoja tamao carta.
Recuerde que el trabajo no ser pedido, es su responsabilidad entregarlo
Es una nota acumulativa

Ejemplo: Farmacias
Bajo:
Bajo:el
elmercado
mercadopresenta
presenta
fuertes
barreras
de
fuertes barreras deentrada
entrada
para
paranuevos
nuevoscompetidores
competidores
AMENZA DE
NUEVOS
COMPETIDORES
Bajo:
Bajo:los
losproveedores
proveedores
estn
estnobligados
obligadosaa
negociar
negociarcon
conlas
las
farmacias
farmacias
PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
PROVEEDORES

Medio:
Medio:Si
Sise
seaprueba
apruebala
laley
ley
de
venta
de
medicamentos
de venta de medicamentos
en
ensupermercados,
supermercados,estos
estos
serian
un
sustituto.
serian un sustituto.
Ademas
Ademasofreceria
ofreceriaotros
otros
servicios
serviciosadicionales
adicionales

Bajo:
Bajo:los
losclientes
clientesestan
estan
separados
y
no
poseen
separados y no poseen
capacidad
capacidadde
denegociacion
negociacion
por
si
solos
por si solos
RIVALIDAD
ENTRE LOS
COMPETIDORES
EXISTENTES

AMENAZA DE
PRODUCTOS
SUSTITUTIVOS

PODER DE
NEGOCIACIN
DE LOS
CLIENTES

Poco:
Poco:actualmente
actualmentelos
los
competidores
trabajan
competidores trabajanen
en
cordinacion
cordinacionpara
paramaximizar
maximizar
las
lasutilidades
utilidadesdel
delsector
sector