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SECRETOS DE LA

NEGOCIACIN II

1.

Introduccin

En la sociedad actual la
negociacin es una tarea
cotidiana que todos ejercemos
de algn modo, con la nica
finalidad de conseguir algo a
travs del dialogo, de manera
que se cumpla:

CADA QUIEN OBTIENE LO


QUE HA NEGOCIADO

2. Ejemplos de negociacin

Los nios negocian calificaciones a cambio de


juguetes.
Los adolescentes negocian quehaceres a
cambio de permisos.
Los polticos negocian promesas a cambio de
votos.
Los trabajadores negocian productividad a
cambio de salarios.

LAS EMPRESAS NEGOCIAN BIENES


A CAMBIO DE BENEFICIOS

3. xito de la negociacin

La negociacin de un
empresario no tendr xito
sin la existencia de un
marco conceptual que le
ayude a entender la
necesidad de iniciar y
cerrar
transacciones
comerciales de los ms
diversos bienes, tangibles
e intangibles, con una
labor de ventas sometida
al shock del futuro

4. Propsito de la negociacin comercial

La negociacin comercial se
propone maximizar los dividendos
y beneficios obtenidos de un
compromiso o de un trato
consensado , en relacin a las
soluciones,
derechos
y
obligaciones obtenidas por otras
formas como la coercin.

CMO LOGRAR
UNA BUENA
NEGOCIACIN?

5. Negociacin (preparacin adecuada)

En el terreno de la negociacin el empresario


necesita una preparacin adecuada que le ayude
a superar el shock del futuro, incrementando sus
posibilidades comerciales.
Esta preparacin implica:
El conocimiento del producto
El conocimiento del cliente
Los objetivos

Vislumbrar el resultado que le dejara mejores


beneficios

6. Objetivos Reales.

CLIENTES SATISFECHOS

NEGOCIOS A LARGO
PLAZO

VENTAS CONTINUAS

REFERENCIAS
ENTUSIASTAS A NUEVOS
CLIENTES

7. Qu resultado se espera?

EL GANA-PIERDE
96 % de los clientes no se
quejan directamente con el
vendedor.
91% de los clientes no
vuelven a comprar.
Cada clientes insatisfecho
habla de su caso con 9
personas
13% de los clientes ven en
otro vendedor una imagen
del vendedor fraudulento

8. Condiciones de la negociacin.

Los negociadores estn dispuestos a abandonar


sus posturas iniciales para lograr acuerdos y
compromisos.
Los negociadores actuan motivados por algn
propsito especifico.
Los negociadores tienen diferentes grados de
poder, pero nunca un poder absoluto.
Los negociadores tienen alguna certidumbre del
efecto de sus decisiones.
Los negociadores actan a discrecin para no
proporcionar ms informacin que la
indispensable.

9. Espacio de la Negociacin

10. Etapas de la Negociacin


ACERCAMIENTO: Los
negociadores buscan el
contacto
TRANSACCIN : Los
negociadores analizan sus
puntos de vista y discuten.
COMPROMISO: Los
negociadores estn
dispuestos a respetar sus
acuerdos

11. Qu modelo de negociacin emplear?

Cualquier modelo de negociacin


plantea como tcnica la existencia de
fases de un dialogo necesario para
lograr
algn
acuerdo,
independientemente de que los
negociadores sean conscientes de tal
hecho

12. Ejemplo de Fases

Preparacin: Conocimiento de la contraparte

Discusin: Soberbia comunicacin.

Seales: Identificacin de influencias y actitudes.

Propuesta: Presentacin de propuestas y ofertas.

Paquete: Condiciones del paquete

Intercambio: Situaciones de intercambio y beneficios

Cierre: Trato y concesiones alternativas

Acuerdo: Tipo de acuerdo

13. Qu es la Estrategia?

Conjunto de normas, disposiciones y/o


condiciones que permiten tomar decisiones
ptimas en cada momento.

La estrategia de negociacin
define una serie de
condiciones, preparativos y
requerimientos indispensable
para situarse ante un cliente
conocido o un cliente
potencial, antes de que la
negociacin llegue siquiera a
empezar.

14. Objetivos de la Estrategia

El objetivo de una estrategia de negociacin es


situarse en el lugar adecuado, con las personas
adecuadas y en el momento adecuado, para realizar
tcticamente la transaccin comercial adecuada.

De la planeacin a la accin!
De la estrategia a la tctica!

15. Cmo realizo la tctica adecuada?

El conocimiento de las condiciones y requerimientos


de la negociacin es un requisito indispensable para
ejecutar una tctica adecuada que facilite la
transaccin de bienes y servicios, especialmente
cuando se trata de una venta compleja .

Ventaja Completa

La variedad de personas implicadas en una negociacin comercial, as


como la variedad de decisiones a menudo contradictorias que estas
personas suelen tomar, permiten presuponer la existencia de una venta
compleja, que si bien puede generar grandes beneficios, implica riesgos
evidentes y esfuerzos intiles.

Conclusin

Todo empresario que compite en un mercado dinmico, debe asimilar la estrategia y tctica de
negociacin que fortalezca su habilidad de servicio si es que desea cumplir objetivos como:

Aumentar sus ingresos


Generar un negocio de largo plazo
Tener ventas continuas y clientes satisfechos
Lograr referencias entusiastas de nuevos clientes

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