TCNICAS PARA

AUMENTAR LAS VENTAS

GUSTAVO SAMANIEGO, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com

Qu voy a aprender hoy?

.

TCNICAS DE VENTAS
.

Tcnicas de
ventas

Tcnicas para
aumentar las
ventas

Cmo aprender
a vender

CONCEPTOS BSICOS

Qu son las ventas?

Proceso por medio del cual el vendedor
averigua y activa las necesidades y/o
deseos del comprador y satisface los
mismos con ventajas o beneficios mutuos
y continuos para ambas partes.
.

Proceso para persuadir a una persona

(cliente) para que compre un bien, producto,
servicio o idea.

Cul es la importancia
de las ventas

Sin ventas, no hay ingresos,

los negocios mueren.

Los negocios son 80%

marketing, ventas y atencin
al cliente.

Venta PROFESIONAL

Venta TIENDA

El proceso de ventas

1. TCNICAS DE
VENTAS EN TIENDAS

ELEMENTOS
La oferta y su conocimiento
La calidad del vendedor
La organizacin y exposicin
del punto de venta
Proceso de ventas
8

Conocimiento de la oferta
Los productos. Sus caractersticas, ventajas,
beneficios, debilidades.
Otros componentes de la oferta
Los beneficios que recibir el cliente
..

Importancia:
Para informar y aconsejar correctamente
Para dar una imagen de profesionalidad
Para mejorar la atencin al cliente
9

Calidad del vendedor

CLAVE: Seleccin adecuada del vendedor

Capacitacin en tcnicas de ventas
Preparacin mental, emocional, espiritual
Automotivacin
Aspecto fsico e imagen
Facilidad de comunicacin. Oratoria.
Kit del vendedor:
Materiales publicitarios y de promocin
Formatos y materiales
10

La organizacin y exposicin
del punto de venta
Merchandising = surtido + presentacin + animacin + gestin
a) Surtido: variedad de productos.
b) La presentacin: si el producto no esta bien
presentado, no se ve, y entonces no se compra.
c) La animacin: formas de destacar y realzar el
producto.
d) La gestin: control de las ventas, la rotacin, la
rentabilidad, etc.

11

Toma de contacto
Crear un clima apropiado y distendido,
eliminar barreras y despertar la atencin del
cliente en los primeros 20 30 segundos.
Mucho cuidado en lo que se diga o haga.

12

Toma de contacto

Sonrer
Saludar con respeto y amabilidad (presentarse)
Hacer sentir bien al cliente
Las primeras palabras
En qu puedo atenderle?
En qu puedo servirte?
Que le podemos servir?
Adelante!

13

Identificacin de necesidades
Observar y hacer preguntas para conocer
sus necesidades o problemas, con el
mayor detalle.
Hacer preguntas.
Escucha activa.

14

Presentacin/argumentacin
Exponer las ventajas, diferencias y pruebas
para persuadir a que decida comprar.
Presentar la propuesta como un traje a la
medida.
Error: enumerar las caractersticas no es
argumentar.
La pregunta poderosa que llame la atencin.
Debe ser preciso y claro
Hacer sentir que tenemos inters en ayudarle
15

Etapas de argumentacin
a) Exposicin de las caractersticas que aporta
el producto, que influye en el motivo de compra
b) Beneficio, destacar las ventajas que las
caractersticas aportan al cliente para satisfacer
las motivaciones de compra.
c) Evidencia (testimonios), se destaca el disfrute
de esa ventaja que ha tenido para otras
personas.

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Demostracin
Facilitar el cierre de la venta, demostrando al
cliente que lo argumentado es cierto y comprobable.
Se acenta los deseos de posesin del producto.
Ahora hay que despertarle las ganas de comprarlo.
Hacer que lo vea, lo toque, lo sienta, lo use,
destacando las caractersticas que puedan ser de
su inters.

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Manejo de objeciones
Objecin: Oposicin momentnea a la
argumentacin de venta.
No siempre es negativo; por el contrario, las
objeciones en la mayora de las ocasiones
ayudan a decidirse al cliente, pues casi
siempre estn generadas por dudas o por
una informacin incompleta.

18

OBJECIN N 1: PRECIOS SON

ALTOS
Coincida con el cliente
Vendedor: "Entiendo cmo se siente Sr.
Martnez. La mayora de mis clientes han
tenido esa misma sensacin en un primer
momento. Sin embargo, una vez que usan
nuestro servicio y comprueban..."

19

OBJECIN N 1: PRECIOS SON

ALTOS
Tome a la Objecin como una Pregunta
Usted puede inferir que en realidad est
preguntando "porqu sus precios son
ms altos que los de sus competidores?"
As, usted puede decirle porqu son ms
altos sus precios, sin ponerse a la defensiva.
.

20

OBJECIN N 1: PRECIOS SON

ALTOS

Transforme la Objecin en una razn para

Comprar
"Es justamente por eso que usted necesita
nuestros extintores.
Permtame que le explique. Nuestros precios son
un indicador del valor que usted estar
consiguiendo al trabajar con PROMASTER, que
vende los productos de ms alta calidad en esta
industria.
Si usted quiere estar seguro de obtener el mejor
valor a cambio de su dinero, este es el producto".

21

Cierre de venta
Acciones y situaciones encaminadas a culminar
la venta y que se produzca el pedido.
Es el resultado de cmo se han desarrollado las
etapas anteriores.
Existen seales verbales o no verbales que
indican que se debe intentar el cierre.
No existe un nico momento de cierre. Estar
atento para aprovechar esas oportunidades.

22

Tcnicas de cierre de
venta

Proposicin directa. Si identifiquemos una seal de

compra, proponer directamente la firma del pedido.
Ejemplo: A la atencin de quin envo el pedido?
Tcnica de la alternativa. Proponer dos alternativas,
el cliente deber de escoger una. Ejemplo: Le
enviamos con nuestra camioneta o tiene usted
movilidad?
Tcnica de la accin. Actuar como si el cliente
estuviese ya decidido a comprar. Ejemplo: sacar la
hoja de pedido y empezar a rellenarlo, preguntndole
los datos de facturacin
23

2. ESTRATEGIAS
PARA
AUMENTAR LAS
VENTAS

24

Cul es la mejor
manera o estrategia
de vender mas y mas?

25

SATISFACER LAS
NECESIDADES Y
DESEOS Y SUPERAR
LAS EXPECTATIVAS
DE LOS CLIENTES

26

CMO AUMENTAR
LAS VENTAS
Aumentando.
.

1.
2.
3.

La cantidad de clientes
La frecuencia de compra
La venta promedio

27

a) Aumentando el nmero de
clientes

28

Tcnicas para aumentar el

nmero de clientes
Tcnicas

Sistemas de referidos
Relaciones
estratgicas
Capacita tu fuerza de
ventas
Redes Sociales
29

Sistema de referidos
Pide nombres y datos de clientes.
Crea sistemas que incentiven a
tus clientes a recomendar tus
productos a sus amigos, familiares
y conocidos.
Ofrece descuentos especiales u
otros beneficios si remiten a otros
clientes, o entregarles cupones
para que entreguen a sus
conocidos.
30

Relaciones estratgicas
Identificar las empresas o instituciones
que ya tengan una relacin con tus
potenciales clientes y establecer
relaciones estratgicas con ellas.

31

Aumentar el % de cierre de ventas

Profesionalizar la fuerza de ventas
Capacitarlos en tcnicas de ventas
Poner nfasis en el cierre de ventas

Asegurar la buena calidad de los productos

Asegurar la diferenciacin de la oferta

32

Redes Sociales
Facebook: Jvenes y Mujeres
Linkedin: Profesionales y empresarios
Instagram: Jvenes

33

34

b) Aumentar la frecuencia de
compra

35

Aumentar la frecuencia
de compra
Lograr que el cliente
compre ms veces.
Es
ms
rentable
venderle mas a los
clientes actuales que
tratar de conseguir
nuevos clientes.

Tcnicas

Ofertas
Reconocimiento
Membresas
Venta Agregada
Organiza eventos

36

Ofertas y novedades para

clientes
Tus clientes te compraron por una razn
ests satisfechos con tus productos y/o
servicios y estn dispuestos a comprar
nuevas soluciones para sus necesidades.
Descuentos, dos por uno
Nuevos productos

37

Reconocimiento a clientes
Crear un programa de reconocimiento a los
clientes ms frecuentes o que cumplen con
ciertos requisitos para incentivar compras
adicionales
Regalos, premios
Sorpresas
Descuentos
Ticket para sorteo
38

Venta agregada
Ofrece a tus clientes productos de otras
empresas y una comisin de venta. Recuerda
que tu enfoque es satisfacer sus necesidades.
Una empresa que produce embutidos de su
propia marca, decidi vender otras marcas.

39

Organiza eventos
Organizar eventos (fiestas, reuniones o
cenas) para clientes con el fin de
fortalecer la relacin con tus clientes y
ofrecer
productos
y/o
servicios
adicionales.
Fiestas, reuniones o cenas.
Productos venta directa. Belleza, viajes,
capacitacin.
Reuniones presentacin de nuevos productos.

40

c) Aumentar la venta
promedio

41

Aumentar la venta promedio

El cliente en cada
nueva compra lo har
por un monto mayor
que el que
acostumbra.
Aumentar el monto de
la venta en una misma
transaccin y otorgar
ms valor al cliente.

Tcnicas

Venta Aumentada
Venta Cruzada
Paquetes (combos)
Versin Premium
Ciclo de uso

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Venta aumentada
Inmediatamente despus de que
tus clientes compren uno de tus
productos puedes ofrecerle un
producto y/o servicio adicional.

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Venta cruzada
Ofrece
a
tus
clientes
productos complementarios.
Mejora su valor para la
empresa y genera mayor
valor para el cliente.

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Paquetes - Combos
Crea paquetes que incluyan
varios de tus productos y/o
servicios y ofrcelos
directamente a tus clientes
con un beneficio adicional

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Versin Premium
Agregar
beneficios
adicionales a algunos
productos actuales y
crea
un
versin
premium a un precio
mayor.

46

Trabaja todos los factores

Garanta:
Si incrementas la cantidad de clientes, si logras
que el cliente regrese ms veces, y si aumentas la
venta promedio
los resultados que obtendrs
pueden ser espectaculares!!

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3. Cmo aprender
a vender
Paso 1: Capactate!!
Cursos por Internet
Libros e informacin
en Internet
Videos de ventas
Cursos presenciales

Paso 2: Vende!!

Comienza a vender
Aplica lo aprendido
De a poco
Trabaja como
vendedor

Se aprende a vender vendiendo

48

GRACIA
S!

www.plandenegociosperu.c
om
gustavo.samaniego@yahoo.com
Mvil: 961628590

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