Carrera de

International
Business

International Fairs

FERIAS INTERNACIONALES
Prof. Lic. Julio Esquivel
Sesin 13

AGENDA DEL DA DE HOY

Conocer las ventajas de participar en
ferias internacionales.
Importancia de la participacin
colectiva
en
las
ferias
internacionales.
Reconocer los objetivos de la
participacin en feria.
Determinar
la
eleccin
de
la
exhibicin correcta.

Ferias Comerciales:
Definicin
Evento comercial peridico donde
concurren expositores y visitantes
persiguiendo
fines
econmicos
(lucro) en el que se exponen
muestras
de
los
productos
y
servicios.

Unaferiasepreparadurantemeses,
ANUGA 2011
duraunospocosdas
ysusresultadosseaprovechan
duranteaos
Feria Internacional, todos los Rubros Alimentarios

Desde:

08 de Octubre de 2011

Superficie de la feria:

12 de Octubre de 2011

Expositores locales:

KlnMesse

Expositores internacionales:

En:

Colonia - Alemania

Total de expositores:

304.00 m2
976 directos, 122
representados
5.304 directos, 205
representados
6.607 provenientes de 95
pases

Edicin:

31a.

Pases representados:

95

Tipo de evento:

Feria Internacional profesional

Visitantes:

163.000 profesionales

Frecuencia:

Bienal

Hasta:
Predio:

Por qu ferias comerciales?

Participaciones
a
tiempo
y
apropiadamente
preparadas
son
herramientas
excelentes
para
comunicarse
como
proveedor
internacional.

Ventajas de las ferias

comerciales
Concentracin de vendedores y
compradores (reuniones cara a cara).
Audiencia
dispuesta
informacin.

recibir

Presentacin
e
inspeccin
productos (experiencia 3D)

de

Ventajas de las ferias

comerciales
Inmediata
retroalimentacin
adaptacin de la comunicacin.

Alcanzar perspectivas los cuales son

difciles de alcanzar.
Ver
a
los
competidores,
sus
productos y tcnicas de marketing.

Asistencia en las ferias

internacionales
Las ferias comerciales juegan un rol
esencial
en
los
negocios
internacionales.
Para muchas empresas las ferias
comerciales
proveen
de
herramientas indispensables para
ingresar a nuevos mercados o
expandir su participacin de mercado

Buscador de Ferias Internacionales

www.auma.
en el mundo
de

Hoja de ruta

Objetivos de la participacin

El mejor modo para lograr una meta

seleccionada cuidadosamente es
adherirse a ella y concentrar todos
los esfuerzos en alcanzar la misma.

Objetivos de las ferias comerciales:

Mejorar la imagen pas.
Informar
sobre
industrial del pas.

la

capacidad

Comunicar las polticas comerciales y

flujos de exportacin.

Objetivos de las ferias

comerciales:
Presentar las ltimas tecnologas.
Promover inversiones.
Promover al pas como atraccin
turstica.

Objetivos de las ferias

comerciales:
Fortalecer la confianza entre
potenciales compradores.
Presentarse individualmente.

los

Tipos de ferias comerciales

A. Generales
(multisectoriales o tambin llamadas
horizontales)

B. Especializadas
(monogrficas o tambin llamadas
verticales)

Ferias Generales
Evento que congrega empresas
expositoras de diferentes sectores
productivos (bienes/servicios).
Concentrar un nmero de visitantes
heterogneo.
Abiertos al pblico en general.

Ferias Especializadas
Especializada en productos/servicios
de un sector productivo.
Ferias efectivas respecto a las ferias
generales,
los
visitantes
son
potenciales empresas compradoras.

Participacin Conjunta
Una entrada nacional en una feria
comercial
se
una
tarjeta
de
presentacin por la identidad del
pas. Su alto impacto llama la
atencin de los visitantes y medios
en comparacin a una participacin
individual.
No
menospreciar
la
imagen
los
compradores,
particularmente en si provienen de
mercados altamente desarrollados.

Participacin Conjunta
Su alto impacto llama la atencin de
los
visitantes
y
medios
en
comparacin a una participacin
individual.
No
menospreciar
la
imagen
los
compradores,
particularmente en si provienen de
mercados altamente desarrollados.

Participacin Conjunta

Participacin colectiva brinda costos

bajos y conduce una posicin fuerte
en las negociaciones con otras
empresas.

Participacin Conjunta
Compaas
individuales
no
son
capaces de presentarse por s mismas
en un modo profesional.
Las
participaciones
grupales
les
permitirn sentirse ms seguros,
particularmente cuando el mercado a
penetrar es desconocido.

Etapas de una Feria

1. Pre Feria
2. Durante la Feria
3. Post Feria

Toma de decisin
La actividad se ajusta a cabalidad al
plan de promocin?
Es esta una feria comercial idnea que
cubra el objetivo del mercado?
Tenemos suficiente personal calificado
para llevar a cabo el proyecto?
Etapa de PreFeria

Toma de decisin
El nmero de requisitos de ingreso
al mercado justifica la entrada?
Tenemos suficiente presupuesto?
Conseguiremos espacio suficiente
para el stand en la ubicacin
deseada?
Etapa de PreFeria

Toma de decisin

La oferta es aceptable desde el

punto de vista precio tcnico?

Etapa de PreFeria

Exhibicin Correcta

La eleccin de la feria comercial ms

idnea es una de las tareas ms
complicadas para el equipo de
trabajo.

Etapa de PreFeria

Exhibicin Correcta
La decisin debe estar basada en el
concepto de la feria:
La pregunta ms controvertida es:

Ser posible reunirnos

visitantes objetivos?

Etapa de PreFeria

con

nuestros

Exhibicin Correcta
Verifica la reputacin del organizador.
Verifica el nmero de shows.
Descubre si han habido hechos o
incidentes auditados.
Verifica sin el organizador o evento
pertenece a alguna organizacin
sombrilla.
Visita el evento tu mismo.
Etapa de PreFeria

Exhibicin Correcta
Verifica los calendarios:
Todos los calendarios a nivel mundial.
El calendario nacional.
Calendario anual de exhibiciones.
Folletos de ferias individuales.
Etapa de PreFeria

Modos de encontrar la feria correcta

Revisar fuentes especializadas:
Revistas de Comercio.
Asociaciones del sector productivo.
Representaciones
oficiales
del
pas
(mercado meta).
Exhibiciones previas.
Tus visitas realizadas personalmente.
Etapa de PreFeria

Verificacin en la seleccin de ferias

Preguntar al organizador:

Nombre y subttulo del evento.

Ciudad y pas.
Fechas de realizacin del evento.
Productos
y
servicios
que
sern
exhibidos.
Nombre de los patrocinadores del evento.
Nombre y datos de contacto de visitantes
nacionales e internacionales.
Nombre de los competidores.

Etapa de PreFeria

Verificacin en la seleccin de ferias

Preguntar al organizador:
Sectores por productos dentro de la
feria.
rea total de la feria y rea del stand.
Campaa promocional para atraer
visitantes.
Listado de revistas de comercio.
Asistencia en el hotel a hospedarse.
PreCosto del espacio y armado del stand.
Etapa de
Feria

Administracin del proyecto

Empezar la gestin con un ao de
anticipacin.
Elaborar relacin de
tiempos y responsables:

actividades,

Reservacin del especio del stand.

Alquiler del mobiliario o servicio de
exhibicin.
Presentacin de informacin para el
catlogo.
Etapa de PreFeria

Administracin del proyecto

Reservas de hospedaje.
Llegada de los productos a exhibir.
Pago del rea del stand.
Obtener la visa del pas.
Etapa de PreFeria

Control de presupuesto

Participacin
en
ferias
son
relativamente caras por lo que se
debe calcular y controlar los gastos.

Etapa de PreFeria

Espacio
Literatura

Recursos

Transport
e
Etapa de PreFeria

Stand

Presupue
sto

Staf

Publicida
d

Promoci
n

Gastos en la participacin en Ferias

Comerciales

Fuente: AUMA

Etapa de PreFeria

Gastos en la participacin en Ferias

Comerciales

Etapa de PreFeria

Gastos en la participacin en Ferias

Comerciales

Etapa de PreFeria

Ubicacin del Stand

Etapa de PreFeria

Ubicacin del Stand

reas llenas

reas menos llenas

En el frente del hall

Distante de la entrada

A la derecha de la entrada

Distante y en frente de las

actividades

En el pasillo principal

Fuera del pasillo principal

Cerca de restaurantes

Cerca a las galeras

Cerca de artculos especiales

Etapa de PreFeria

En los atajos de las secciones

Detrs de columnas largas o
escaleras

Adecuacin del booth

Booth es un punto de exhibicin y
reunin.
Contar con rea de reuniones abierta
y semi abierta (segnpreferencia).
Decoracin innovadora y sobria.
Atraer visitantes resaltando los
productos.
Uso de medios audiovisuales.
Mensajes en el booth deben tener
Etapa de DuranteFeria
menos
de 12 palabras.

Visitantes de la feria
comercial
Buenas ferias comerciales
personas de negocios.

atraern

Expositores que no se promocionen

activamente perdern la oportunidad de
crear contactos.
Expositores
deben
marketear
las
razones por las que estn participando.
Etapa de DuranteFeria

Variables consideradas por los visitantes

8%

4%

10%

39%

14%

25%

Inters en los
productos
Demostracin de
productos
Diseo del Stand
Personal del Stand
Documentacin
Reconocimiento de la
empresa
Fuente: PROEXPORT

Etapa de DuranteFeria

Actividades para atraer

visitantes
Identificar a los visitantes objetivo.
Preparar literatura promocional.
Distribucin publicaciones a la prensa
especializada en comercio.
Entregar resumen al organizador para
su propia campaa promocional.
Publicar en peridicos especializados
en comercio y catlogos de ferias.
Etapa de DuranteFeria

Actividades para atraer

visitantes
Enviar invitaciones.
Contratar a agencia local para
seguimiento por telfono.
Organizar una recepcin especial
durante la feria.
Invitar a periodistas a visitar el
pabelln.
Etapa de DuranteFeria

Registro de potenciales
clientes.
Nombre de la Feria y fecha del contacto.
Nombre y cargo del visitante.
Pas, Ciudad, Direccin, telfono, fax, Email.
Sector actividad a la que pertenece
(Importador, Exportador, Productor, Representante, Agente,
Distribuidor,Trading)

Producto o servicio de inters.

Influencia del visitante en el proceso de
compra.

Etapa de DuranteFeria

Registro de potenciales
clientes.
Nombre y detalles de la empresa a las que esta
actualmente comprando.
Comentario del cliente, sobre el producto o servicio,
propuestas sugerencias.
Clasificacin
del
contacto.
Excelente
/Bueno/Aceptable/Malo.
Acciones post feria (Compromiso de envo de
informacin, muestras, catlogos. hacer cita, visita de
empresa.
Idioma de correspondencia.
Espacio suficiente para pegar la tarjeta de
presentacin.
Etapa de DuranteFeria

Relaciones Pblicas
Participar de conferencias de prensa,
entrevistas, presentaciones y tours
guiados para VIP en el da de
apertura de la feria
Permanecer en estrecho contacto
con el jefe de prensa para buscar
cualquier
oportunidad
de
promocionar
la
presencia
del
grupo.
Etapa de DuranteFeria

Desmontaje del Booth

Desarmar el booth cuidadosamente (no
cobro de penalidad por dao).
Abandonar el espacio utilizado en las
mismas condiciones en que fue recibido.
Mantener
las
muestras
y
otros
materiales propios utilizados en buenas
condiciones para prximos eventos.
Etapa de PostFeria

Instrucciones referidos al productos

y materiales propios
La agencia de aduana del pas sede
de
la
feria
cumpla
con
las
formalidades aduaneras para el
retorno de productos y materiales
utilizados.
Verificar la correcta nacionalizacin
de aquellos productos que fueron
vendidos durante la feria.

Etapa de PostFeria

Rastreo
Procesar la informacin obtenida en
la feria respecto a clientes.
Cumplir
con
los
compromisos
asumidos
con
los
potenciales
clientes.
Continuar manteniendo contacto con
los potenciales clientes.
Concretar las ventas.
Etapa de PostFeria

Participar en una feria

implica
COMUNICACIN

Relaciones pblicas
Publicidad
Contactos personales
Promociones de venta
Investigacin de mercado
Diseo Corporativo

PRODUCTO

Calidad de producto
Variedad de productos
Marca
Diseo de producto

Participacin
en ferias

DISTRIBUCIN

Empresas de venta
Canales de distribucin
Almacenamiento
Transporte

PRECIO Y
CONDICIONES
Precio
Crdito
Descuento
Forma de pago
Servicio

Tendencias del Mercado

Variedad de comidas
tnicas.

Calidad, inocuidad.
Respeto
al
medio
ambiente en el proceso
de produccin.
Empaques
pequeos,
individuales
o
adecuados a familias
pequeas.
Nuevos sabores.
Presentaciones
ms
atractivas.

Ferias especializadas en EEUU

FERIA

WEBSITES

(pasconsumista)
RUBRO

Winter Fancy Food Show

www.nasft.org

Alimentos gourmet y especiales

Boston Seafood Show

www.bostonseafood.com

Productos pesqueros

Spring Fancy Food Show

www.nasft.org

Alimentos gourmet y especiales

All Things Organic- OTA Show

www.organicexpo.com

Alimentos orgnicos

US Food Export Showcase

www.nasdatradeshows.org

Alimentos en general incluidos

dietticos

Feria de Alimentos y Artculos de

Feria de Alimentos

www.fmishow.com

Feria de la industria de
supermercados

United Fresh Marketplace- FMI Show

www.freshmarketplace.org

Feria de frutas y vegetales

National Restaurant Association,

Restaurants, Hotel-Motel Show- NRA
Show

www.restaurant.org/show

Alimentos para industria de

restaurantes y hoteles

Summer Fancy Food Show

www.nasft.org

Alimentos gourmet y especiales

Americas Food & Berverage Trade

Show

www.americasfoodandbeverage.com

Alimentos exticos, jugos y

alimentos en general

PMA-Fresh Summit International

Convention & Exhibition

http://www.pma.com/freshsummit

Productos frescos

Expo comida Latina

www.expocomidalatina.com

Alimentos gourmet y especiales

Private Label Trade Show

www.plma.com

Alimentos para private label

Magic Market Place

www.magiconline.com

Textil y confecciones

Moda Manhattan

www.modamanhattan.com

Textil y confecciones

Accessories The Show

www.accessoriestheshow.com

Textil y confecciones

Children Club

www.enkshows.com

Textil y confecciones