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Gestion de lentreprise en milieu

international

Les Incoterms

Dfinitions

Ont pour but duniformiser les termes commerciaux les


plus utiliss dans le commerce international
reprsentent un langage commun
ont t mis au point par la CCI
ont pour but de rgler
la rpartition des frais lis au transport de
marchandises
le transfert des risques au cours du transport
sont rpartis en 3 catgories
les incoterms de vente au dpart
les incoterms de vente larrive
lincoterm DAF

Les lments dfinis par un incoterm.


Les incoterms dfinissent avec prcision les obligations du vendeur et de
l'acheteur en matire de prestations, de risques et de cots.
1) La rpartition des prestations: qui fait quoi?
Les lments concerns sont:
- la manutention: dfinir les responsabilits et les tches de chaque partie en matire de
chargement et de dchargement des marchandises;
- le transport: selon l'incoterm utilis, la charge des parties varie en matire de pracheminement, de transport principal et de post-acheminement;
- les formalits de douane l'importation et l'exportation;
- la charge d'assurer la marchandise pendant le transport;
- la charge d'effectuer les emballages ncessaires au transport.

2) La rpartition des risques: qui est responsable?

Qui va supporter les consquences des dommages des incendies, des vols ou des pertes pendant
le transport?

3) La rpartition des cots: qui paie quoi?


Les lments concerns sont:
- le transport
- l'assurance

- les droits de douane l'importation et l'exportation


- les frais annexes.

Libell gnral.
Les incoterms ne revtent aucun caractre obligatoire, car chacune des parties est libre
de les utiliser ou non, et de les modifier ventuellement si besoin.
Ils permettent le plus souvent en une simple ligne, de dfinir les conditions de
livraison et vitent de reporter dans chaque contrat des clause logistiques complexes.
Encore, faut-il bien libeller les clauses commerciales afin d'viter tout litige
d'interprtation.
Comme les versions prcdentes des incoterms restent valables, il est ncessaire de
bien stipuler l'anne de rfrence des incoterms ou le numro de la brochure (n 560
pour les incoterms 2000).
Incoterm CCI 2000 + les 3 lettres indiquant l'incoterm choisi + lieu d'effet + mentions
complmentaires ou restrictions ventuelles.

Incoterm CCI 2000 - DDP New-York - l'exclusion des droits et taxes - entrepts XXX
(avec adresse de livraison complte).

Les incoterms de vente au dpart

Les incoterms de vente au dpart font supporter par lacheteur


(dans une plus ou moins grande mesure)
les charges et les risques lis au transport des marchandises.

Le vendeur utilisera un de ces incoterms si son organisation na pas


la capacit organisationnelle pour prendre en charge le transport,
ou si les conditions de prix ou de scurit dans le pays de
destination ne sont pas satisfaisantes. Lacheteur qui ne dispose
pas dexprience en matire de transport les vitera quant lui. Les
incoterms de cette famille sont les plus couramment utiliss dans
les ventes ralises par les PME, qui disposent rarement des
ressources suffisantes pour assurer un service de transport complet
jusqu destination.

On retrouve huit termes diffrents dans cette catgorie

EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP

Exw Ex Works (..named place)

Emballage
Pr acheminement
Formalits douanires export
Chargement moyen de transport principal
Transport principal
Assurance transport
Dchargement moyen de transport principal
Formalits douanires import
Post acheminement

Frais
V
A
A
A
A
A
A
A
A

Risques
V
A
A
A
A
A
A
A
A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise est mise disposition dans
son tablissement
Lacheteur supporte tous les frais et risques inhrent lacheminement des marchandises de
ltablissement du vendeur la destination souhaite. Ce terme reprsente lobligation minimum
pour le vendeur

FCA Free Carrier (named place)

Emballage
Pr acheminement
Formalits douanires export
Chargement moyen de transport principal
Transport principal
Assurance transport
Dchargement moyen de transport principal
Formalits douanires import
Post acheminement

Frais
V
V
V
A*
A
A
A
A
A

Risques
V
V
V
A*
A
A
A
A
A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il a remis la marchandise


ddouane l exportation au transporteur dsign par l acheteur au point convenu
L acheteur choisit le mode de transport et le transporteur il paye le transport principal

FAS Free Along Ship (..named port of shipment)

Emballage
Pr acheminement
Formalits douanires export
Chargement moyen de transport principal
Transport principal
Assurance transport
Dchargement moyen de transport principal
Formalits douanires import
Post acheminement

Frais
V
V
V
A
A
A
A
A
A

Risques
V
V
V
A
A
A
A
A
A

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a t place le


long du navire sur le quai
L acheteur doit supporter tous les frais et risques de perte, de dommage que peut
courir la marchandise. Il ddouane la marchandise l exportation

FOB Free On Board (named port of shipment )

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

V ou A *

V et A *

Transport principal

Assurance transport

Dchargement moyen de transport principal

Formalits douanires import

Post acheminement

Chargement moyen de transport principal

Le vendeur doit acheminer les marchandises au port dembarquement convenu et


placer celles ci bord du bateau Le transfert des risques a lieu lorsque les
marchandises ont pass le bastingage

CFR = Cost and Freight ( ... named port of destination)


Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

V ou A *

Transport principal

Assurance transport

V ou A*

Formalits douanires import

Post acheminement

Dchargement moyen de transport principal

Le vendeur choisit le navire et paye le fret maritime jusquau port convenu, effectue le
chargement sur navire et les formalits douanires dexportation Le point de transfert des
risques est le mme quen FOB

CIF = Cost, Insurance and Freight (named port of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement
Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

V ou A *

Transport principal

Assurance transport

V ou A*

Formalits douanires import

Post acheminement

Dchargement moyen de transport principal

Le vendeur a les mmes obligations quen CFR mais il doit en plus fournir une
assurance maritime contre le risque de perte ou de dommage de la marchandise
au cours du transport

CPT = Carriage Paid to ( ... named place of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

V ou A *

Transport principal

Assurance transport

V ou A*

Formalits douanires import

Post acheminement

Dchargement moyen de transport principal

Le vendeur choisit le mode de transport et paye le fret jusqu la destination


convenue, ddouane la marchandise. Les risques sont transfrs quand la
marchandise est remise lacheteur

CIP = Carriage and Insurance Paid to ( ... named place of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

V ou A *

Transport principal

Assurance transport

V ou A*

Formalits douanires import

Post acheminement

Dchargement moyen de transport principal

Le vendeur a les mmes obligations quen CPT mais il doit en plus fournir une
assurance contre le risque de perte ou de dommage que peut courir la
marchandise au cours du transport Le vendeur ddouane l exportation

Les incoterms de vente l'arrive


Les incoterms de vente larrive ne librent le vendeur de ses obligations
que lorsque les marchandises arrivent destination.
Les cots et les risques lis au transport principal sont charge du vendeur.

Le vendeur dcharge ainsi lacheteur de toute une srie dobligations


et de risques, ce qui peut constituer un excellent argument de vente.
De plus, il est parfois prfrable pour le vendeur de rester matre du
transport de ses marchandises jusqu leur livraison. Une des
consquence ngatives cependant de lutilisation des incoterms de
cette famille est que le moment de la livraison et donc, souvent, le
moment du paiement du solde du prix est postpos l'arrive des
marchandises destination. En outre, ces incoterms seront vits par
le vendeur sil ne dispose daucune exprience en matire de
transport, notamment vers la destination vise par lincoterm.

Les incoterms de ventes larrive regroupent quatre termes

DES

DEQ

DDU

DDP

DES = Delivered Ex Ship ( ... named port of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

Transport principal

Pas obligatoire

Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal

Formalits douanires import

Post acheminement

Assurance transport

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise non


ddouane limportation est mise la disposition de lacheteur bord du navire
au port de destination convenu Le vendeur supporte tous les frais et risques
inhrent lacheminement de la marchandise jusquau port de destination
convenu

DEQ = Delivered Ex Quay ( ... named port of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

Transport principal

Pas obligatoire

Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal

Formalits douanires import

Post acheminement

Assurance transport

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand il met la marchandise


ddouane limportation la disposition de lacheteur sur le quai au port de
destination convenu Le transfert des frais et risques se fait quand la marchandise
est sur le quai du port convenu

DDU = Delivered Duty Unpaid ( ... named place of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

Transport principal

Pas obligatoire

Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal

Formalits douanires import

Post acheminement

Assurance transport

Le vendeur son obligation de livraison quand la marchandise a t mise


disposition au lieu convenu dans le pays dimportation dchargement compris
Lacheteur soccupe ses risques et frais de laccomplissement des formalits
douanires dimportation et du paiement des droits et taxes dimportation

DDP = Delivered Duty Paid ( ... named place of destination)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

Transport principal

Pas obligatoire

Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal

Formalits douanires import

Post acheminement

Assurance transport

A linverse du terme EXW lusine, ce terme d signe lobligation maximum du


vendeur qui fait tout y compris le ddouanement limport et le paiement des
droits et taxes exigibles

DAF = Delivered at Frontier ( ... named place)

Frais

Risques

Emballage

Pr acheminement

Formalits douanires export

Chargement moyen de transport principal

Transport principal

V*

V*

Pas obligatoire

Pas obligatoire

Dchargement moyen de transport principal

Formalits douanires import

Post acheminement

Assurance transport

Le vendeur a rempli son obligation de livraison quand la marchandise a t livre


ddouane l'exportation, au point convenu la frontire de sortie mais avant la
frontire douanire du pays d'entre suivant. Les frais de transport et les risques
sont assums jusqu' cet endroit par le vendeur mais il n'a aucune obligation de
faire assurer les marchandises.

Complment (1)

Remarques gnrales
Les prcautions prendre dans l'utilisation des Incoterms
sont les suivantes :

Bien connatre la signification des incoterms et leur sigle.


L'usage des incoterms est facultatif (aucun texte de loi ne les rend
obligatoires). Pour s'en prvaloir, les parties doivent clairement y faire
rfrence dans le contrat de vente en mentionnant bien le lieu convenu.
Par exemple : CIF Le Havre, CCI 2000.
Des variantes des incoterms existent et sont susceptibles de porter
confusion. Utilisez ces variantes avec parcimonie sans quoi vous
pourriez perdre le bnfice de la rfrence aux incoterms. Exemple :
FOB aux Etats-Unis comporte six interprtations diffrentes.
Faire suivre le sigle utilis du lieu de rfrence (port, frontire, etc.),
information sans laquelle l'incoterm n'a aucune signification. Exemples :
FOB doit toujours tre suivi du port choisi, DAF doit toujours tre suivi
de la frontire concerne.

Complment
(2)
Tenir compte du mode de transport. Tous les incoterms ne sont pas utilisables

pour tous les modes de transport. Exemple : pour une expdition terrestre, le
sigle FOB est irrecevable.
L'incoterm ne rgle pas le problme du transfert de proprit de la
marchandise, mais uniquement le transfert des risques et des frais entre
acheteur et vendeur. Le transfert de proprit est rgi par des rgles juridiques
diffrentes selon les pays.
Toute dviation une des obligations de l'incoterm doit tre clairement
exprime ct de celui-ci (ex.: DDP SINGAPOUR TVA non-acquitte Incoterm 2000 CCI).
Lorsque les parties en prsence stipulent dans leur contrat de vente des
conditions diffrentes de celles de l'incoterm officiel, c'est le contenu du contrat
qui prvaut.
Dans le cas d'achats "dpart", il est impratif pour le client de vrifier que
l'assurance transport a bien t souscrite par le fournisseur s'il s'agit d'une
obligation requise soit par l'incoterm (seuls les incoterms faisant mention d'une
assurance impliquent la souscription de celle-ci !), soit par le contrat
commercial.

L'influence des incoterms sur la structure de prix

Votre entreprise, situe Marrakech, exporte des sacs main aux EtatsUnis, au port de New York, qui sont ensuite achemins vers un client
Atlanta. La structure de prix est la suivante :
Cot de revient de la marchandise : 50 000 euros
Marge bnficiaire : 20 % du cot de revient
Emballage export : 800 euros
Pracheminement par camion jusque Anvers : 300 euros
Ddouanement export : 200 euros
Ddouanement import : 400 euros
Droits de douane : 4000 euros
Mise FOB : 500 euros
Transport maritime : 3000 euros
Assurance : 600 euros
Post acheminement Atlanta : 500 euros

Les lments de prix de cette expdition sont,


selon les Incoterms :
EXW Bruxelles : 50 000 + 10 000 + 800 = 60 800
euros
FAS Anvers : 60 800 + 300 + 200 = 61 300 euros
FOB Anvers : 61 300 + 500 = 61 800 euros
CFR New York : 61 800 + 3000 = 64 800 euros
CIF New York : 64 800 + 600 = 65 400 euros
DDU Atlanta : 65 400 + 500 = 65 900 euros
DDP Atlanta : 65 900 + 400 + 4000 = 70 300 euros
Soit, dans cet exemple, des carts dans la
structure de prix qui peuvent atteindre 15% selon
l'incoterm choisi

Critres de choix

Pour les entreprises sans exprience l'export, la simplification des


oprations logistiques est prfrable, il est ds lors prfrable qu'elles se
tournent vers les incoterms EXW, FOB ou FCA
Pour les entreprises ayant une exprience export, les incoterms
commenant par C sont privilgier. En effet, ils permettent la matrise du
transport principal et par consquent des dlais et conditions de livraison.
En revanche, ils n'incluent aucun frais sur le territoire de destination, ce qui
permet de ne pas prendre de risque vis--vis d'administrations trangres
(douane). Enfin, un prix utilisant un incoterm en C autorise l'acheteur une
meilleure comparaison avec les offres locales.
Dans le cadre dun paiement par crdit documentaire, l'incoterm EXW est
proscrire si vous tes exportateur. Dans le cadre de cet incoterm,
lacheteur a toutes les obligations du transport sa charge. Vous naurez
donc pas la matrise sur les documents prouvant lexpdition, or ces
documents conditionnent le paiement des marchandises par la banque.
puisque toute la scurit de cette technique de paiement repose sur le
document de transport.

Critres de choix (suite)

Lincoterm DDP est celui qui fournit les obligations maximales au vendeur, du pr-acheminement au postacheminement des marchandises chez lacheteur. Cet incoterm met entre autres les formalits
dimportation ainsi que les droits et les taxes qui en rsultent la charge du vendeur. Il ne doit pas tre
utilis si le vendeur nest pas certain de pouvoir remplir sans difficults le ddouanement larrive et
obtenir la licence d'importation. Or ce nest pas toujours chose aise dans un pays dont on ne connat pas
ladministration en place.
Lincoterm EXW met les formalits douanires la charge de lacheteur. Or il peut tre difficile pour
lacheteur de procder lui-mme aux formalits dexportation dans le pays de dpart. Sa mise en uvre
du point de vue de lacheteur peut donc tre plus dlicate que pour les incoterms qui ne recourent pas
cette obligation.

Dans la mesure du possible, nous conseillons l'exportateur de rester matre du transport (sauf dans le
cas de la vente dpart usine avec paiement au moment de l'enlvement des marchandises). Cette option
permet de garder un contrle sur les aspects financiers de la transaction. Prenons un exemple ! Vous
vendez des marchandises une entreprise amricaine sous forme d'un contrat de vente au dpart. La
facture doit tre paye 30 jours fin du mois de l'expdition. Nous sommes le 27 septembre. Deux bateaux
partent d'Anvers vers New York le 30 septembre et le 2 octobre. Quel bateau votre acheteur va-t-il choisir ?
Le deuxime videmment, ce qui lui donnera un crdit supplmentaire de 29 jours avec une rception des
marchandises recule de 3 jours seulement ! Le vendeur a tout intrt garder le contrle des risques
affectant ses marchandises jusqu'au moment o celles-ci sont livres.

V : la charge du vendeur
A : la charge de l'acheteur
(1) : Vente au dpart
(2) : Vente l'arrive

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