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Felipe Yans Abarca
Puno - 2015
EL COMERCIO
Jueves 05 de marzo del 2015 | 06:00
Liderazgo
Se puede ser lder?
S, hasta cierto punto
Cmo?
Por autorreflexin
Por retroalimentacin
Por capacitacin
Motivacin
r
Pe
a
son
MOTIVACIN
Ta
re
a
Participacin
Desafo
Profesional
Pertenencia
Seguridad
Libertad de accin
Desarrollo
Personal
La tcnica de negociacin
segn el Mtodo Harvard
1. No te encierres por posiciones diferentes!
2. Diferencia entre la persona y el
problema!
3. Concntrate en los intereses y no en las
posiciones!
4. Desarrolla opciones que ofrecen algn
beneficio para todos!
5. Insiste en la aplicacin de criterios
objetivos!
La Negociacin
Quines?
Personas concretas
Qu?
Intereses personales
Cmo?
Opciones mltiples
Por qu?
Criterios objetivos
Dificultades en la relacin
personal entre los
negociadores
En la mayora de los casos, las dificultades en la relacin
personal entre los negociadores se deben a una de las
siguientes causas:
El sentimiento
La percepcin
La comunicacin
El Sentimiento
Intenta primero entender los
sentimientos, los propios y los de la
contraparte!
Habla sobre los sentimientos y
acptalos como legtimos!
Permite que la contraparte tenga la
oportunidad de desahogarse!
No reacciones enseguida a explosiones
de sentimientos de la otra parte!
Trabaja con gestos simblicos!
La percepcin
Ponte en el lugar del otro!
No responsabilices a la contraparte de
tus problemas!
Habla en la negociacin sobre la
percepcin mutua!
Busca oportunidades para cambiar la
percepcin de la contraparte por medio
de la inconsistencia!
No desconciertes a la contraparte: haz
tus propuestas de acuerdo al sistema de
valores de ella!
La comunicacin
La experiencia ha demostrado que en las
negociaciones se puede distinguir entre tres
problemas bsicos de comunicacin:
1.No hay un verdadero intercambio entre los
negociadores, es decir, les da lo mismo si la
contra parte los entiende o no.
2.Las partes no se escuchan
3.Se producen malentendidos e
interpretaciones equivocas sobre lo expuesto.
El
Agresivo
Mantener
la
objetividad,
no
alterarse
Motivar al
grupo a
que rebata
sus
afirmacione
s
El
Positiv
o
Procurar
que haga
l los
resmen
es de los
resultado
s
Integrarlo
s
expresam
ente a la
discusin
El
sabeloto
do
Animar al
grupo a
opinar
acerca de
sus
afirmacion
es
El
Parlanch
n
El
tmido
Interrumpir
lo de
manera
discreta.
Asignar un
tiempo
mximo
para las
intervencio
nes
Formular
pregunta
s fciles y
directas
Reforzar
su
concienci
a de si
mismo
El
rechaza
nte
Reconoce
r sus
conocimi
entos y
sus
experienc
ias
El
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Pregunta
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su
trabajo
Buscar
ejemplo
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especiali
dad
El ms
important
e
No
criticarlo
directamen
te
Utilizar la
tcnica de
si, pero
El
pregun
tn
Remitir
sus
pregunt
as al
grupo