LAS VENTAS HOY

1. La adicin de servicios a los bienes

La alta competencia y la necesidad de diferenciacin han llevado a la
adicin de servicios a los bienes tradicionales.
Esto crea una nueva dimensin en la forma de seleccin del producto y
evaluacin de la satisfaccin por parte del cliente.

LAS VENTAS HOY

2. El efecto de la desregulacin:
En la dcada de los 80, a muchas industrias la desregulacin las obligo a
competir, tomando como primera medida la reduccin de precios. Esto
condujo a la quiebra de muchas empresas, retomando importancia el
estudio y trabajo en nuevos conceptos de mercadeo tales como:
- el servicio al cliente,
- retencin de clientes,
- diferenciacin en servicios,
- calidad de los servicios,
- construccin de imagen,
- transformacin del personal de contacto a orientacin al cliente

LAS VENTAS HOY

3. Cambios de perspectiva
administrativa:
a. Enfoque administrativo de una
empresa industrial:
- Las estrategias de ubicacin, promocin
de ventas y la publicidad impulsan los
ingresos por conceptos de ventas
- La mano de obra y los costos de
operacin deben ser lo ms bajo posible.

LAS VENTAS HOY

Resumiendo:
El modelo industrial se centra en:
- los ingresos
- los costos de operaciones
Olvidando el papel que desempea el
personal de la empresa en:
- la satisfaccin de los clientes
- las utilidades sostenibles

ENFOQUES
ADMINISTRATIVOS
b. Enfoque administrativo de una empresa orientada al cliente:
- El diario vivir de la empresa es servir al cliente
- La empresa se organiza de forma que se apoye a las personas que sirven al
cliente
- Las actividades y decisiones estratgicas estn orientadas al cliente

ENFOQUES ADMINISTRATIVOS
TRIANGULO DEL SERVICIO
Fundamento de la filosofa
administrativa de orientacin
al cliente

ESTRATEGIA

ESTRUCTURA

PROMESA

CLIENTE

AMABILIDAD
PROCESOS
Y
SISTEMAS

VALORES

LIBRETA DE
CALIFICACIONES

CONOCIMIENTO

GENTE

ENFOQUES
ADMINISTRATIVOS
Comparacin entre los dos modelos de
administracin:
- La AOC cree en la relacin entre la rotacin
del personal y la satisfaccin de los clientes,
por eso hace hincapi en la seleccin y
capacitacin del personal de primera lnea,
adems relaciona la remuneracin y el
desempeo en todos los niveles de la
organizacin a la satisfaccin del cliente.

ENFOQUES
ADMINISTRATIVOS
Comparacin entre los dos modelos
de administracin:
- La AOC no recurre a sacrificar el
personal de tiempo completo
competente y motivado para reducir el
costo de operacin.
Estudios han mostrado que vendedores
motivados y bien remunerados
presentan un costo de mano como
porcentaje de las ventas, inferior al
promedio del sector.

ENFOQUES
ADMINISTRATIVOS
Comparacin entre los dos modelos
de administracin:
- La AOC esta en bsqueda de sistemas
innovadores de evaluacin del
comportamiento del negocio ms all
del simple volumen de ventas, como
por ejemplo: valor de retener a los
clientes, costo de rotacin de
empleados, costo capacitacin de los
empleados, beneficios econmicos de
recuperacin de clientes

ENFOQUES
ADMINISTRATIVOS
Las empresas orientadas al cliente tienen claro, que cuando un cliente
adquiere su producto, tambin adquiere una experiencia

resumen
En el presente siglo las empresas exitosas
tienen sus estrategias y procesos orientados al
cliente.
El objetivo de esto es producir experiencias
gratificantes en los clientes que conduzcan a
relaciones productivas (repeticin de comparas,
ampliacin de compras, referidos) y de largo
plazo.
El vendedor juega un papel fundamental en el
desarrollo de esta estrategia, pues son la
primera lnea de contacto con los clientes en
casi todas las compaas.

Es importante el cliente?
Si cree en la importancia de las relaciones con sus clientes, es
entonces importante que responda:
Los clientes
- Quienes son?
- Qu quieren y esperan de nosotros?
- Qu valor potencial tienen?
La relacin
- Qu tipo de relaciones deseamos tener?
- Como propiciamos el intercambio comercial?
- Como trabajamos juntos?
Toma de decisiones gerenciales
- Quines somos?
- Como nos organizamos para darles ms valor?
- Como administramos y medimos nuestro desempeo?
- Como mejoramos nuestra capacidad para cambiar?

El ambiente

Estrategia de
marketing

Actividades
de la admon.
de ventas

Determinantes
desempeo
del vendedor

Polticas
administracin
de cuentas

Resultados

Control

La Administracin de Ventas
Fuente: Administracin de ventas
(Churchill/Ford/Walker)

Organizacin
equipo de
ventas

Externo

Planeacin de
ventas
Mercados
objetivos,
mezcla
de mercadeo

Conocimiento
de requisitos
del cargo y del
rol a
desempear

Diseo territorios
y rutas

Interno

Supervisin

Reclutamiento,
seleccin,
capacitacin
desarrollo
motivacin
de los vendedores

Competencias
personales

Desempeo

Evaluacin
Para el
desarrollo

PROCESO DE LA COMPRA
Temas a considerar:

1.

Participantes en el proceso por parte del cliente

2.

Centro de decisin del cliente

3.

Etapas del proceso de la compra

4.

Repeticin de la compra por el cliente

PROCESO DE LA COMPRA
Participantes en el proceso por el
cliente

1.

Iniciadores
Usuarios
Influenciadores
Filtros
Compradores
Decisores
Controladores

PROCESO DE LA COMPRA
2. Centro de decisin del cliente
Es la persona o personas que participan en la compra de
un producto (bien o servicio)
- El tamao varia segn el riesgo involucrado en la
decisin de compra
- El Gerente de Compras tiene mayor influencia en la
repeticin de la compra o en las compras de bajo riesgo
- Menos de la tercera parte de las comunicaciones
inherentes a la compra, se dan con personas ajenas a la
compaa del cliente.

PROCESO DE LA COMPRA
. Etapas del proceso de la compra

Reconocer el problema o necesidad y las expectativas para su solucin

Determinar la solucin
Buscar y calificar posibles proveedores de la solucin
Obtener y analizar las diferentes propuestas
Evaluar las propuestas y escoger al proveedor
Hacer el pedido
Evaluar el desempeo del producto y proveedor, realimentar con esta informacin al centro decisor y generar una historia en
el departamento de compras

PROCESO DE LA COMPRA
4. Repeticin de la compra por el
cliente
- Directa
- Modificada

PROCESO DE LA VENTA
Temas a considerar:
1.

Bsqueda de los clientes prospecto

2.

Inicio de una relacin

3.

Calificacin del cliente

4.

Reconocimiento de la necesidad

5.

Presentacin del mensaje de ventas (solucin que agrega valor)

6.

Cierre de la venta

7.

Servicio posventa a los clientes (como inicio de la siguiente venta y

reafirmacin de la relacin)

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
- Centrada en el producto
Estimulo respuesta
Estados de animo
- Centrada en el cliente
Satisfaccin de necesidades
Solucin de problemas

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
1.

Estimulo respuesta
Se fundamenta en las respuestas que se dan a todo
estimulo.
El vendedor aprende una presentacin estndar
(estimulo) y da respuestas preparadas de acuerdo a
las reacciones del cliente.

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
Ventajas:
-

No se necesitan vendedores con experiencia

Un entrenamiento rpido y mnimo

Desventaja:
- No consulta las necesidades y expectativas especificas del
cliente

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE

2. Estados de animo

Se basa en las diferentes etapas sucesivas del estado de animo que

experimenta el cliente frente a los mensajes del vendedor. Los mensajes
deben en el cliente:

Llamar la

atencin

Captar su

inters

Despertar su

deseo

-Estimular

su

-accin

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
Ventaja:
- Hay libertad en el vendedor de
adecuar su presentacin al estado de
animo del cliente
Desventajas:
- Hay poca participacin del cliente, es
de clara orientacin al dominio del
contacto por el vendedor
- No es fcil el entrenamiento del
vendedor en la deteccin de los
estados de animo

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
3. Satisfaccin de necesidades
Se basa en las necesidades del cliente y
donde el vendedor es un facilitador en el
proceso de:
- Deteccin e identificacin de la necesidad
- Ayuda a evaluar la importancia de
solucionarla
- Convence al cliente a travs de los beneficios
que su oferta es la mejor opcin

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
Ventaja:
- Al centrarse en el cliente es ms fcil obtener
la orden de compra y establecer relaciones
amigables y rentables al futuro
Desventajas:
- Ciclo de venta ms largo y costoso
- Requiere un vendedor ms estructurado
personalmente (competencias) y
profesionalmente (producto, tcnicas de
ventas)

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
4. Solucin de problemas (Venta
Consultiva)
El vendedor da un paso ms all a la
satisfaccin de necesidades; buscando,
evaluando y recomendando diversas
alternativas de solucin, incluso si no
es la suya.
El objetivo es desarrollar relaciones de
confianza con los clientes.

TCNICAS DE
RELACIONAMIENTO CON EL
CLIENTE
*

Ventajas:
- Repeticin de compra de los clientes
- Menor sensibilidad al precio del producto
- Clientes ms rentables (compras directas
y referidos)
Desventajas:
- Vendedores muy profesionales (costosos)
- Alto costo de venta por el tiempo
invertido en conocimiento de los procesos
del cliente

ORGANIZACIN DEL
EQUIPO DE VENTAS
La misin corporativa y la planeacin estratgica de
mercados, estn estrechamente ligados a la forma de
estructurar al equipo de ventas y sus interacciones con
los clientes objetivos.

Objetivos de
ventas

Actividades
de ventas

Equipos de
ventas

ORGANIZACIN DEL
EQUIPO DE VENTAS
Fines que se deben buscar al organizar
una estructura de ventas
1- Divisin y especializacin del
trabajo
2- Estabilidad y continuidad del
esfuerzo de ventas de la empresa
3. Coordinacin de las actividades
propias del equipo y los diferentes
departamentos de la empresa

ESTRUCTURA
HORIZONTAL EQUIPO DE
VENTAS
Se debe primero responder a:
- Debe la empresa tener sus propios vendedores o
agentes externos o ambos?
- Cuantos tipos de vendedores se deben tener?
- Se deben tener vendedores por producto, tipo de
clientes o funcin de ventas?

ESTRUCTURA
HORIZONTAL EQUIPO DE
Telemarketing
VENTAS
Es una de las estructuras de funcin de ventas ms popular con buenos
resultados en:
- Bsqueda de nuevos clientes
- Reduccin del tiempo de ciclo de la venta
- Atencin de los clientes actuales y nuevos en sus PQRs
- Soporte a los clientes usuarios de sus productos
- Repeticin de compras
- Comunicacin de nuevos productos o mejoras en los mismos

ESTRUCTURA VERTICAL
EQUIPO DE VENTAS *

Define cuales puestos de la administracin tienen facultades para

desempear actividades de la administracin de ventas; su estructura
responde a preguntas como:
- Cuantos niveles de administracin de ventas deben haber?
- Cuantas personas estarn dentro del mbito de control de cada
administrador?

ORGANIZACIN DEL
EQUIPO DE VENTAS
Resumiendo un buen plan organizacional:
- Debe reconocer cuales seran los
beneficios en la divisin y
especializacin del trabajo
- Debe dar estabilidad y continuidad a
los esfuerzos de ventas
- Debe coordinar eficazmente las
diferentes tareas asignadas a los
equipos de ventas y los diferentes
departamentos o reas de la empresa

ANLISIS
OPORTUNIDADES DEL
MERCADO
Elementos que lo conforman:
Elementos que lo conforman:

1.

Potencial del mercado

2.

Potencial de ventas

3.

Pronstico de ventas

4.

Cuota de ventas

ANLISIS
OPORTUNIDADES DEL
MERCADO
Potencial del mercado:
1.

Es la estimacin de las ventas de un producto (bien o

servicio)
- En un mercado especfico
- Durante un tiempo determinado
- En condiciones ideales

ANLISIS
OPORTUNIDADES DEL
MERCADO
2. Potencial de ventas
Es la estimacin de las ventas razonables que espera
realizar la empresa en condiciones ideales.
Suelen ser inferiores al potencial del mercado

ANLISIS
OPORTUNIDADES DEL
3.
Pronstico de ventas
MERCADO
Es la estimacin de las ventas en dinero o unidades de un producto o
productos, para un perodo futuro.
Suelen ser inferiores al potencial de ventas e incluyen:
- Portafolio de producto a ofrecer
- Mercado objetivo
- rea geogrfica donde se ejecutar
- Perodo de tiempo para su ejecucin
- Plan de mercadeo (objetivos, mezcla de mercadeo y planes de accin)

ANLISIS
OPORTUNIDADES DEL
4. Cuota de ventas
MERCADO
Son las metas asignadas a una unidad de
mercadeo
- Vendedor
- Territorio
- Sucursal
- Zona
- Distribuidor
- Distrito

PRONSTICOS DE VENTAS
Mtodos:
1.

Subjetivos:
No dependen de enfoques analticos
o cuantitativos

2. Objetivos:
Dependen de enfoques analticos o
cuantitativos

PRONSTICOS DE VENTAS
1. Mtodos subjetivos:

a.

Expectativas de los clientes

b.

Equipos de ventas

c.

Panel de ejecutivos

d.

Panel de expertos

PRONSTICOS DE VENTAS
1a. Expectativa de los clientes
Responde a las intenciones manifiestas de compra del
mercado objetivo.
Reflejan ms el potencial del mercado que el pronostico
de ventas.

PRONSTICOS DE VENTAS
Ventajas del mtodo expectativa de los
clientes:
-

Las estimaciones vienen directamente de la

fuente
La informacin sobre el uso del producto suele
ser muy detallada
La informacin ayuda a planear estrategias de
mercadeo
Puede ser muy til para el pronstico de
productos nuevos

PRONSTICOS DE VENTAS
Desventajas del mtodo expectativa
de los clientes:
Los clientes deben ser pocos y estar
muy bien definidos
- No funciona bien en bienes de consumo
- Dependen de la exactitud de las
estimaciones del cliente (son ms
exactas cuando existe una buena
relacin de confianza)
- Es un mtodo costoso y lento de
realizar
-

PRONSTICOS DE VENTAS
1b. Equipos de ventas
Responde a la suma de las opiniones de cada uno de los
integrantes del equipo.
El resultado final hacia la empresa es el resultado del
anlisis de cada director de equipo zonal, regional, etc.

PRONSTICOS DE VENTAS
Ventajas del mtodo equipos de
ventas:
Es dado por las personas con la
responsabilidad del resultado, que lo
hace ms exacto.
- El pronostico esta disponible por
unidades de mercadeo, ayudando al
control y direccin del esfuerzo de
ventas
-

PRONSTICOS DE VENTAS
Desventajas del mtodo equipo de
ventas:
-

Prejuicios del personal de ventas por intereses

personales

Conocimiento profundo de los directores de equipo de su

gente para filtrar esos prejuicios.

PRONSTICOS DE VENTAS
1c. Panel de ejecutivos
Responde a un sondeo formal o no de la opinin de
ejecutivos internos claves, sobre las posibilidades de
ventas.
Estas opiniones se combinan y promedian; las
divergencias se ajustan en un anlisis de grupo

PRONSTICOS DE VENTAS
Ventajas del mtodo panel de
ejecutivos:
-

Fcil y rpido de realizar

No requiere el uso de estadsticas

Usa el conocimiento colectivo

PRONSTICOS DE VENTAS
Desventajas del mtodo panel de ejecutivos:
-

Costoso (horas hombre involucradas, transporte,

telecomunicaciones)

Dispersa la responsabilidad del resultado

Responde a la dinmica de interaccin del grupo

(directores predominantes)

PRONSTICOS DE VENTAS
1c. Panel de expertos
Responde a la opinin de expertos (internos y externos) que preparan sus
pronsticos con datos, cifras e informacin del entorno.
Para la exactitud del pronstico, un tercero retroalimenta a cada uno con
el compendio de las propuestas, conservando en anonimato la fuente e
incluyendo las notas del por que en aquellas que se alejan de la media.
Este proceso se repite hasta que las estimaciones converjan.

PRONSTICOS DE VENTAS
Ventajas del mtodo panel de expertos:
-

Minimiza los efectos de la dinmica de grupos

del mtodo panel de ejecutivos
Utiliza informacin estadstica

Desventajas del mtodo panel de expertos:

-

Es muy costoso
Puede tomar mucho tiempo hacerlo

PRONSTICOS DE VENTAS
2. Mtodos objetivos:

a.

Prueba de mercado

b.

Anlisis de series temporales

c.

Anlisis estadstico de la demanda

PRONSTICOS DE VENTAS
2a. Prueba de mercado
El producto se coloca en diversas zonas representativas
y se observa su comportamiento, de ah se hacen
proyecciones a todo el mercado.
Muy utilizado para productos nuevos o mejorados.

PRONSTICOS DE VENTAS
Ventajas del mtodo prueba de
mercado:
Muestra las reacciones del mercado
ante el producto
- Permite evaluar la eficacia del plan de
marketing
- til en productos nuevos de consumo
masivo
-

PRONSTICOS DE VENTAS
Desventajas del mtodo prueba de mercado:
-

Alerta a los competidores

Costoso

Es lento para la implementacin

Difcil evaluar con exactitud el nivel de demanda inicial

y la recompra

PRONSTICOS DE VENTAS
2b. Anlisis de series temporales
Se pronostica en base a las ventas histricas.
El ms sencillo, es pronosticar un crecimiento vegetativo (ndices de
natalidad para unidades, IPC para dinero) sobre las ventas actuales.
Los ms complejos:
- Promedio movible
- Uniformidad exponencial
- Desglose

LA INFORMACIN Y LAS VENTAS

TRANSFORMACIN DE LOS DATOS

Recoleccin
Clasificacin
Procesamiento

DATOS

INFORMACIN

Planes
y
Acciones

Anlisis

CONOCIMIENTO

RESULTADOS

Resumen
Los Gerentes de Ventas desempean un papel vital en los procesos
de generar y emplear informacin que abarcan casi todas las
operaciones de la empresa.
- Pronsticos de ventas
- Cuotas de ventas
- Territorios de ventas
- Anlisis de las ventas
Su capacidad de aprovechar eficazmente esta informacin se
traduce en:
- Rentabilidad del plan de marketing cuando se cumplen las metas
- Satisfaccin de los clientes, cuando el diseo de los territorios
permite su adecuada atencin.
- Motivacin en su equipo de ventas por el logro del plan de
premios e incentivos

Responsabilidad de la Profesin de
Ventas

Impulsar el crecimiento de la
economa de un pas generando
bienestar a sus ciudadanos.

Qu es ser vendedor?
Es un estilo de vida, una forma productiva de interactuar con el entorno y los
dems, caracterizada por:

Disciplina Personal

Entusiasmo

Perseverancia

Pasin por el logro

Espritu de servicio

tica

Empata

Creatividad

Iniciativa

Lo Atractivo de la Carrera
de Ventas
VENDEDOR

Libertad de movimiento e iniciativa personal

Mltiples actividades a desarrollar
Ingresos econmicos
Oportunidades de hacer carrera
Los programas de formacin personal y
profesional.

El Vendedor en la Venta
SENTIR Y
PENSAR
COMO EL
CLIENTE

COMPRAR Y
SEGUIR
COMPRANDO
MOTIVACIN
PARA LA COMPRA

DEFINIR LA
NECESIDAD
DEL CLIENTE

DISEAR Y OFRECER
UNA SOLUCIN
INTEGRAL

La Importancia del Papel

del Vendedor

Conservar el mayor activo de las empresas: los clientes

Crecer el activo de las empresas: La captura de nuevos

clientes

Diferenciar los productos

Mejorar la rentabilidad en la comercializacin de los

productos o servicios

Establecer la comunicacin en dos direcciones con el

mercado

El manejo eficaz de relaciones ganar-ganar no hay

trato, ante el poder creciente de los compradores

Garantizar el xito de las estrategias de mercadeo

Resumen

El vendedor de hoy:
1.

Es un constructor de riqueza, bienestar y

transformacin.

2.

Su importancia esta en la agregacin de valor a los

productos de la empresa desde la ptica del mercado
y la construccin de relaciones rentables de largo
plazo con este.

3.

Su misin es mantener,
mantener desarrollar y capturar
clientes.

4.

Su metodologa de trabajo es la venta de solucin de

problemas

Relaciones en la Venta

CLIENTE
VENDEDOR
COMPAA

reas del Conocimiento del Vendedor

1.

Conocerse a si mismo

2.

Conocer su empresa.

3.

Conocer su producto.

4.

Conocer su competencia.

5.

Conocer su cliente.

6.

Conocer como vender a su cliente.

7.

Conocer como crear clientes apstoles.

El Desempeo del
Vendedor
Entender el Qu? y el Cmo?
del desempeo de un Vendedor,
es fundamental
para la administracin efectiva
de la fuerza de ventas

El Desempeo del
Vendedor
Los Gerentes de Ventas al implantar un
programa de ventas, deben motivar a sus
Vendedores y dirigir su comportamiento hacia
las metas de la compaa.
As que , los Gerentes de Ventas deben saber el
por que sus Vendedores se comportan como lo
hacen.
Todo lo que el Gerente de Ventas hace,
influye en el desempeo del Vendedor.
Vendedor

El Servicio y las Ventas

CAMINO HACIA LA LEALTAD DEL

CalidadCLIENTE
de los
Retencin
servicios
del
internos

empleado

Satisfaccin del
empleado

Productividad
del
empleado

Valor
del
servicio

Satisfaccin
del
cliente

Lealtad
del
cliente

El Servicio y las Ventas

Repeticin de
compra

LEALTAD
DEL
CLIENTE

Nuevas compras

Nuevos clientes

El Desempeo del
Vendedor
Factores bsicos que determinan el desempeo:
desempeo
1. Las percepciones del rol
2. La aptitud
3. Las habilidades
4. La motivacin
5. Las variables personales, ambientales y
organizacionales

Modelo del Desempeo

del Vendedor
Variables de la
persona,
la organizacin
y el ambiente

Fuente: Administracin de Ventas

(Churchill/Ford/Walker)

Percepcin del
rol

Aptitud
Premios
Habilidade
s
Motivaci
n

Desempe
o

Satisfacci
n

El Desempeo del
Vendedor
1.

Las percepciones del rol:

El rol que corresponde al puesto de

Vendedor en una empresa, representa el
conjunto de actividades o comportamientos
que deber poner en prctica el individuo
que ocupa el cargo

El Desempeo del
Vendedor
Este rol estar definido por las
expectativas,
expectativas
exigencias y presiones que sus socios de rol
le comunican al Vendedor, estos socios son:
1.
Los altos ejecutivos
2.
El jefe directo
3.
Los clientes
4.
Su familia

El Desempeo del
Vendedor
Dimensiones de la percepcin del rol
a.
Exactitud del rol
Se refiere a la medida en que el Vendedor considera que las exigencias
que sus socios imponen al rol, (especialmente los altos ejecutivos), son
verdaderas
b.
Conflicto del rol
Surge cuando el Vendedor opina que las exigencias que dos o ms de
sus socios imponen al rol son incompatibles
c.

Ambigedad del rol

Se presenta cuando los Vendedores creen no contar con la informacin
necesaria para desempear su trabajo correctamente

El Desempeo del
Vendedor
2.

La aptitud

El concepto de aptitud o capacidad para las

ventas es especfico de la tarea.

La definicin correcta y las medidas adecuadas

para su interpretacin pueden variar de una
industria a otra, de una empresa a otra y de un
producto a otro

El Desempeo del
Vendedor
La aptitud no solo influye en los resultados por determinar la capacidad de una
persona para realizar el trabajo, sino tambin por su efecto en la motivacin de
hacerlo.
La percepcin de capacidad de desempear la labor y la confianza de sentirse
dueo de su destino, influyen en la motivacin para realizar un esfuerzo.

El Desempeo del
Vendedor
3.

Las habilidades
La percepcin del rol,
rol determina lo que sabe
la persona que debe hacer bien para
desempear su trabajo.
La aptitud determina si la persona cuenta
con las capacidades innatas necesarias para
realizarlo.
Las habilidades se refieren a la eficiencia
que el individuo adquiere para desempear
las tareas necesarias en el desempeo de su
trabajo.

El Desempeo del
Vendedor
Por eso la importancia para el desarrollo de habilidades, de:
- Las experiencias que el vendedor va adquiriendo en su diario trabajo (jefe
coach)
- La amplitud y contenido de los programas de capacitacin para las ventas
que da la empresa.

El Desempeo del
Vendedor
La motivacin

4.

La entenderemos como la cantidad de esfuerzo que

el Vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea
relacionada con su trabajo.
La motivacin esta en funcin de:
a.

Las expectativas de la persona

b.

El valor del desempeo

El Desempeo del
Vendedor
5.

Las variables personales, del ambiente y organizacionales

a.

Organizacionales y del ambiente

Organizacionales como: La organizacin de la fuerza de ventas, la
designacin y diseo de territorios, los presupuestos asignados, los
tipos de comisin, la inversin en publicidad, la participacin de
mercado de la empresa, los mtodos de supervisin.
A nivel del ambiente por ejemplo, el potencial del territorio, la
concentracin de los clientes, la carga de trabajo, la intensidad de la
competencia

El Desempeo del
Vendedor
5.
b.

Las variables personales, del ambiente y

organizacionales
Personales
Cuando el Vendedor deja de centrarse en la
transaccin y se dirige a la creacin y
mantenimiento de relaciones, toma
importancia comportamientos como:
- Espritu deportivo: Es el entusiasmo para
soportar, sin quejarse, situaciones que distan
de ser ideales

El Desempeo del
Vendedor
5.
b.

Las variables personales, del ambiente y

organizacionales
Personales
- Civismo: Comportamiento activo que
incluye hacer recomendaciones a la gerencia
que mejoraran el desempeo de la empresa
- Conciencia social: Estar dispuesto a
trabajar ms all de las expectativas
normales del trabajo
- Altruismo: Ayudar a otras personas de la
empresa

Tareas Claves del

Gerente de Ventas
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Modelar el ambiente de trabajo

Fijar estrategias comerciales
Administrar recursos
Crear la organizacin de ventas
Formar el equipo de ventas
Supervisar la operacin de ventas.

Recomendacin
Tener el grupo comercial con las personas adecuadas.
No remover ese 10% que esta al final no solo es una
falla de la administracin, sino tambin una falsa
bondad, Jack Welch
Ser congruente entre lo que se dice y se hace
Un error habitual en las empresas es no advertir la
brecah que hay entre lo que las personas dicen y lo que
en definitiva harn, Michael Schrage
Sistemticamente y en forma planeada sustraerse de la
operatividad del negocio.
Nuestros pensamientos, nuestras palabras y nuestros
actos son los hilos de la red que tendemos a nuestro
alrededor, Swami Vivekananda