MARKETING

¿Qué es Marketing?
 ES EL NOMBRE DADO A FUNCIONES Y ACCIONES
QUE ABARCAN DESDE EL DESARROLLO INICIAL
DE UN PRODUCTO HASTA SU VENTA Y CONSUMO

 ES UNA FUNCION QUE IDENTIFICA NECESIDADES

Y DESEOS INSATISFECHOS, LOS DEFINE, MIDE Y
DETERMINA QUE PRODUCTOS O SERVICIOS SON
APROPIADOS PARA ATENDERLOS

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 MARKETING

Nueva definición de la Asociación Americana de

Marketing, que incluye la responsabilidad social
y lo define como ciencia y proceso educativo:

MARKETING ES LA ACTIVIDAD Y CONJUNTO DE

INSTITUCIONES Y PROCESOS ORIENTADOS A
CREAR, COMUNICAR E INTERCAMBIAR OFERTAS
QUE TIENEN VALOR PARA CLIENTES, SOCIOS, Y
LA SOCIEDAD EN SU CONJUNTO.

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 MARKETING

 Desarrollo del Producto

 Packaging
 Posicionamiento
 Público Objetivo (Target Group)
 Factores externos - Mercado
- Competencia
- Distribución
 Precio de Venta
 Pronóstico de Ventas
 Costo de Producción

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 MARKETING

 Publicidad
 Promoción
 Merchandising
 Distribución – Puntos de Venta
 Venta
 Mercado de Prueba
 Evaluación de las Pruebas de Mercado
 Desempeño del Producto
 Función del Gerente de Producto

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 MARKETING

Terminología relacionada con Marketing:

 Packaging – Tipo de envase o empaque, tamaños
 Posicionamiento – Dónde, cómo, Vs. quién
 SKU (Stock Keeping Unit) – Unidad de inventario
 Presentación – Packaging, variedad, etc.
 Margen – Beneficio, diferencia entre costo y venta
 Promoción – Materiales de apoyo y su actividad
 Merchandising – Atención en el punto de venta
 Pipeline filling – Abastecimiento de canales de venta

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 MARKETING

 Desarrollo del Producto

• Novedad (Casos Polaroid, Xerox)
• Versión mejorada de producto existente
• Imitación o copia de algo exitoso

 Packaging
• Adecuado al tipo de producto
• Tamaños, formas de presentación
• Diseño estándar o diferenciado
• Ecología, medio ambiente, reciclaje

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 MARKETING
 Posicionamiento
• En qué categoría ubicarse y/o competir
• Se ofrece un producto o un concepto ?
• Definición del target group
- A qué compradores nos dirigimos
- Edad, nivel económico, sexo, etc.
 Factores Externos
• Mercado – Segmentos, sub-segmentos
• Competencia – Caso McEla: Sus clientes
• Innovación o ampliación del mercado ?
• Distribución – Canales existentes, nuevos

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 MARKETING

 Precio de Venta
• En base al costo o al mercado
• Margen deseado, nivel competitivo

 Pronóstico de Ventas
• Estimación del mercado
• Competencia

 Costo de Producción
• Influencia en definiciones previas
• Depende de las mismas y del volumen

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 MARKETING

 Mercado de Prueba
• Dónde y cómo hacerlo, ventajas, riesgos

• Marcas – Pueden no ser las definitivas

 Publicidad
• De qué tipo, qué medios utilizar

• Costo/beneficio, medición de resultados

 Promoción
• Armonía con tipo de producto

• Relación con el plan publicitario

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 MARKETING

 Merchandising
• Actividad clave en el punto de venta
• El producto debe atraer y estar a mano

 Distribución – Puntos de Venta

• Encontrar el producto debe ser fácil
• Se compite duramente por el mejor espacio

 Venta
• Fuerza de ventas - Capacitación, prioridades
• Evolución de la relación compra/venta

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 MARKETING
Evaluación de las Pruebas de Mercado

Resultados iniciales pueden confundir
•
Determinación de las bases de medición
•

Desempeño del Producto


Primera compra, repeticiones, adopción
•
Posibles ajustes al plan de marketing
•

Función del Gerente de Producto


Responsable del desarrollo y seguimiento
•
Cierta similitud con negocio unipersonal
•

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 MARKETING

Marketing de Servicios

La diferencia principal entre bienes

y servicios, es la intangibilidad
Dificultades - Exhibición
- Promoción
- Publicidad
- Fijación de precio
Imagen a enfatizar - Seriedad
- Cumplimiento
- Fortaleza, respaldo
- Ética

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 MARKETING

Marketing de Servicios

Desarrollo del producto

- Servicio totalmente novedoso
- Ventaja o mejoría de servicio existente
- Segmento de mercado desatendido

Posicionamiento
- Similar al de otros prestadores
- Diferenciado de la competencia
- Único - Algo totalmente nuevo

La posición estratégica debe ser clara

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 MARKETING

Marketing de Servicios

Competencia – Fortalezas y debilidades

Servicios básicos – Valores suplementarios

Calidad – Qué se ofrece, qué percibe el cliente

Base de datos – Formulación, actualización

Imagen – Expuesta en cada contacto

Capacitación y motivación del personal

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 MARKETING

Marketing en Internet

Google ofrece su servicio AdWords

Se paga por contactos producidos, con resultados
medibles y se puede segmentar por región
www.adwords.google.com

Yahoo también tiene un servicio similar al de

Google: Yahoo Search Marketing
En buscador: yahoo search marketing argentina

AdFirst – Agencia de publicidad online

Ofrece un servicio integral
(Trabaja con Google AdWords)
www.adfirst.com.ar

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Identificación de Oportunidad de Negocio

 Novedad
 Versión Mejorada de Algo Existente
 Producto o Servicio ya Existente
 Segmento o Nicho de Mercado

Ventaja Competitiva, Diferenciación

 Calidad, Características Distintivas
 Precio, Forma de Pago
 Tiempo/Forma de Entrega
 Servicio Personalizado

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Productos de Consumo
 Fabricación por Terceros
 Fabricación para Terceros
 Fabricación y Venta al Público
 Distribución
 Local de Venta al Público

Materias Primas/Bienes Intermedios

Servicios Profesionales

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Productos Alimenticios
Producción Artesanal
 Envasado con o sin Marca
 Venta Directa y/o en Comercios

Producción Industrial
 Envasado con Marca Propia
 Venta en Comercios
 Envasado para Terceros

Requisitos/Controles Sanitarios
Vida Útil de Producto y Envase
Control de Ventas, Devoluciones

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Investigación/Información de Mercado
 Potencial de Venta
 Competencia Existente/Futura
 Tendencias del Mercado
- Para el Producto o Servicio
- Aumento/Disminución de Población
 Riesgos de Obsolescencia

Inversión Inicial
 Capital de Trabajo, Reservas
 Tiempo Hasta Punto de Equilibrio

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Tamaño Inicial y Proyectado

 Capacidad Inicial
 Etapas o Escalas Posteriores
 Optimización Tamaño/Costo/Precio

Costos y Gastos
Determinación de los Precios
Promoción
Publicidad

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Comercio/Servicios via Internet

Qué se desea difundir o vender

Información de mercado
Competencia
Páginas web relacionadas
Target - A quienes nos dirigimos
- Profesión, Zona geográfica
Diseño de la página web
Palabras “clave” para búsquedas
Publicidad con “banners” (bandas)

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 EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Requisitos Legales y Laborales

Reglamentación del Ramo o Actividad
Permisos, Habilitaciones
Riesgos, Imprevistos
Seguros
Registro de Marcas

Bases de Eficiencia y Buenos Resultados:

 Ideas Claras
 Objetivos bien Definidos
 Disciplina de Gestión

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 MARKETING/EMPRESAS MEDIANAS Y PEQUEÑAS

Bibliografía y otras fuentes de información

Fundamentos del Marketing de Servicios

Douglas Hoffman, John Bateson
Marketing de los Servicios
Ildefonso Grande Esteban
Introducción al Marketing en Internet
Fabián Feld
Los Secretos del Marketing Boca a Boca
George Silveman
Como Hacer Marketing sin Recursos
Craig Rice
Marketing de Pequeñas y Medianas Empresas
Kenneth Cook
El Marketing según Kotler
Philip Kotler
Cursos gratuitos de Marketing:
www.emagister.com/cursos-marketing-gratis
www.portalplanetasedna.com.ar/marketing.htm

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