Plan de negocio

6P4C
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

Semana 9

CLASE ANTERIOR

1. Descripcin de la empresa
2. Misin de la empresa

Misin Visin - Metas - Foda

3. Anlisis de mercado

Porter Cadena de valor

4. Investigacin de mercado

Encuesta

De las Seis P A LAS cuatro C

Visin
Product
driven

Visin
Market
driven

Producto

Consumidor

Precio

Costo

Plaza

Convenienci
a

Promocin
Personas
Procesos

Comunicaci
n

(solucin al cliente)

Las 6 P
Personas:
Cuando se habla de la P de personas, se refiere a que una
empresa tambin cuenta con personal que atiende a nuestro
consumidor, esto afecta en muchas empresas ya que una error
que cometen es olvidar esta parte del negocio dejndolo a
segundo trmino, pero bsicamente los clientes siempre se vern
afectados por el buen o mal servicio que reciban de su empresa.
Procesos:
Los procesos tienen que ser estructurados correctamente, ya sea
que hablemos de un servicio o de la creacin de un producto, esto
nos llevara a la logstica de la empresa para reducir costos y
aumentar ganancias.

PRODUCTO Es un conjunto de atributos tangibles e

intangibles que incluye
Calidad del
Servicios

Producto

Caractersticas
fsicas

Reputacin
de la empresa

Precio

Color
Marca
Garanta

Empaque
Diseo

Mix y lnea de productos

La mezcla de productos es el conjunto de
productos que ofrece una empresa.
Amplitud:
Es el nmero de lneas que ofrece la empresa

Profundidad:
Diversidad de colores, tamaos y modelos

Ciclo de vida del producto

Razones para usar Marca

El cliente puede identificar fcilmente el producto
Es ms fcil promover un producto con marca
Una marca conocida y valorada da prestigio y evita la
comparacin de precios

Logo:

Un logo bien diseado debe cumplir con tres condiciones esenciales:

Apropiado: que el emblema refleje la caracterstica principal de la empresa o
producto de un modo sencillo.
Agradable: que sea aceptable sin complicaciones visuales, pues el factor ms
importante que se debe tener en cuenta al momento de disear es la percepcin
visual.
Credibilidad: que las personas se identifiquen con el logo y que el sello de
garanta de esa empresa produzca la confianza de la gente en el producto.
Un logotipo debe poseer dos caractersticas:
Ser sinnimo de la empresa o producto que representa.
Penetrar la mente de las personas como agente vendedor.
Se logra un logo exitoso cuando ste se implementa de modo que:
Establece un inmediato reconocimiento de la compaa.
Expresa el carcter o la actitud de la empresa.
Hace llegar al pblico un sentido de familiaridad y confianza.
Se convierte en su garanta, as como en la de sus productos o servicios

Etiqueta - Slogan
Etiqueta: las etiquetas ayudan a que el consumidor se forme una
imagen del producto, de ah que su diseo debe ser muy
.
Slogan: cumple varias funciones:
Es la frase que muestra el verdadero espritu de la marca.
Evidencia la poltica comercial de la empresa.
Evoca la marca sin necesidad de pronunciarla.
Ayuda a posicionar la marca cuando esta aparece por primera vez
en la escena comercial.
Hace que el valor de la marca en una negociacin comercial se
eleve toda vez que sera absurdo vender una Marca sin su Slogan
y viceversa.

Envase - Anuncio
Envase: el empaque no slo ayuda a vender el
producto, tambin debe servir como medio publicitario,
aumentando el valor del producto frente a los
consumidores. Con el tema medio ambiental muy
fuerte, se recomienda el trabajar con envases
reciclables o biodegradables, que tambin generan una
imagen en el cliente.
Anuncio: un mensaje hoy en da puede llevar a ser
exitoso o un producto o servicio o simplemente hacerlo
fracasar. Una pgina web atractiva se hace muy
necesaria en un mundo globalizado y altamente
competitivo.

PRECIO

Contamos con un
buen producto

Precio de lista
Descuentos
Complementos
Perodo de pago
Condiciones de crdito

A qu precio lo
vamos a vender?

Objetivos del precio

Orientados a las ventas
Aumentar el volumen de venta.
Mantener o aumentar la participacin de
mercado.

Objetivos del precio

Orientados a la situacin actual
Estabilizar el precio.

Cmo determinamos el precio?

Basados en la competencia.
Basados en el costos variables.
Basados en la disposicin a pagar.

Cmo determinamos el precio?

Basado en la
competencia.
Igual a la competencia.
Por debajo de la
competencia.
No puedo cobrar ms
caro que mi
competencia directa?.

Cmo determinamos el precio?

Basado en la disposicin a pagar
Si el cliente considera que el beneficio recibido es menor que el
precio, entonces no compra.

Tipo de precio
Precio raro.
Precio entero.
Para qu sirven?

$30.000
Slo el mejor
sushi

Qu incluye el precio?
PC:

Qu incluye el precio?
Refrigerador:

Qu incluye el precio?
Viaje a Miami.

Qu polticas de pago incluye el precio?

Descuentos
Pronto pago
Pago contado
Volumen

Qu polticas de pago incluye el precio?

Inters
Lmite legal
Trampa al lmite legal
Cuotas

Punto de Equilibrio
El punto de equilibrio es el nivel de
ventas donde las utilidades/ prdidas
son =0
Ingresos = Costos totales
Es decir donde la empresa logra cubrir
todos sus gastos.

Punto de equilibrio
Ingreso = Costos Totales
Precio x Q=( Cto Fijo + Cto Variable) x Q

Canales de distribucin

PLAZA
Contamos con un
buen producto

El producto tiene
un precio

Debemos saber a
qu mercado
objetivo
entregarlo!!!

Canales
Cobertura
Surtidos
Ubicaciones
Inventario
Transporte

Cmo llego al mercado meta con mi producto?

Intermediarios:
Actan como agente de venta para las empresas.

Proporcionan informacin del mercado

Interpretan los deseos de los consumidores
Crean surtido
Almacenan productos
Dan financiamiento
Etc.

Cmo llego al mercado meta con mi producto?

Intermediarios:
Actan como agente de compra para los clientes
finales.

Anticipan a las necesidades

Almacenan productos
Crean surtido
Dan financiamientos
Hacen disponibles los productos
Garantizan los productos
Etc.

Quines componen el canal de distribucin?

Diseo del canal de distribucin

Para ello se debe decidir:
Funcin del canal en la estrategia
Seleccin del tipo de canal
Determinacin de la intensidad de la distribucin
Seleccin de los miembros del canal.

Cuntos intermediarios?

Distribucin en el servicio
Canal de recoleccin y distribucin.

Factores que influyen en la eleccin

Consideraciones de mercado:
Tipo de mercado
Institucional o personas

Nmero de compradores potenciales

Concentracin geogrfica del mercado
Tamao de los pedidos

Factores que influyen en la eleccin

Consideraciones del producto:
Valor unitario
Carcter perecedero
Naturaleza tcnica (no es lo mismo una bomba de
protones que un cepillo de dientes)

Factores que influyen en la eleccin

Consideraciones del intermediario:
Servicios ofrecidos
Disponibilidad de los distribuidores idneos
Actitud de los intermediarios ante polticas del
fabricante

Factores que influyen en la eleccin

Consideraciones de la compaa:
Intencin de controlar los canales
Servicios ofrecidos
Capacidad administrativa
Recursos financieros

Intensidad de la distribucin
Intensiva
A travs de todas las tiendas razonablemente
apropiadas dentro de un mercado

Selectiva
A travs de muchas tiendas de un mercado, aunque
no todas ellas sean razonablemente apropiadas

Exclusiva
A travs de un solo intermediario

Conflicto y control de los canales

Se da un conflicto entre canales cuando un
canal miembro piensa que otro est actuando
de tal manera que le impide alcanzar sus
objetivos de distribucin.

Tipos de conflicto
Conflicto horizontal
Entre los distintos canales de distribucin

Conflictos verticales
Entre el productor y el mayorista

PROMOCION
Contamos con un
buen producto

PROMOCION
El producto tiene
un precio

Sabemos como
distribuirlo
Qu ms
faltara?

Promocin de ventas
Publicidad
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing directo

Comunicacin
Comunicar es transmitir un mensaje por medio
de un canal.
Campo de
experiencia
Emisor

Mensaje

Campo de
experiencia
Receptor

Canal
RUIDO
Codificacin

Decodificacin

Retroalimentacin

El exceso de informacin
El Mercurio en su edicin del da domingo
tiene 500.000 palabras y tomara 28 horas
seguidas leerlo completo.

Explosin de Medios
Han surgido diferentes
medios de comunicacin en
los ltimos aos.

TV
Internet
Revistas
Telfonos celulares
Buses escolares

Radio
Va pblica
Buses
Taxis
Pantallas planas
Cines
Diarios
Metro
Bao

Cualquier cosa que se vea, se mueva o tenga sonido

puede ser un canal publicitario.

Explosin de Productos
Los cdigos UPC ya tienen 10 dgitos (1 billn
de combinaciones)
Cada ao se registran 25.000 marcas nuevas
en USA

Explosin de Avisaje
Desde 1945 al ao 2000 la inversin en
publicidad per cpita en USA aument 15
veces de US$25 a US$376
Un americano promedio puede llegar a verse
expuesto a 750.000 Spots de TV en un ao
(ms de 2.000 spots diarios en TV)

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS

1.- LIDERAZGO EN COSTOS

Costos inferiores a los

de los competidores

Competicin mediante productos que se elaboran a costes bajos

- Acceso favorable a materias primas
- Diseo adecuado del producto que facilita su produccin
- Grandes volmenes de produccin y venta
- Precios agresivos acompaados de prdidas iniciales
- Control exhaustivo de los costes
- Fuertes inversiones en activos

VENTAJAS

Proteccin frente a las fuerzas competitivas

Problemas de flexibilidad ante cambios de

INCONVENIENTES

demanda y/o tecnolgicos

Menor previsin de los cambios

Productos diferenciados respecto

a los de los competidores

2.- DIFERENCIACIN

Competicin mediante productos diferentes que lleva a los

clientes a pagar por ellos un precio superior
SITUACIN DE
MONOPOLIO

Mayor lealtad del cliente

Menor sensibilidad del cliente al precio del producto

- Potenciar las caractersticas intrnsecas

- Emplear las variables del marketing:
- Sistemas de distribucin, publicidad y promocin
- Caractersticas extrnsecas: envase, marca, imagen social, etc.
ALTOS COSTES
RIESGOS

SOBREPRECIO

Riesgo de la imitacin

3.- ENFOQUE O ALTA

SEGMENTACIN

Segmento de productos y/o

clientes y/o reas geogrficas

Competicin en un segmento del mercado mediante estrategia de

liderazgo en costes o diferenciacin

CONCLUSION
Las Seis P

LAS cuatro C

Producto

Consumidor
(solucin al cliente)

Precio

Costo

Plaza

Conveniencia

Promocin

Comunicacin

Personas
Procesos

ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
1.- LIDERAZGO EN COSTOS
2.- DIFERENCIACIN
3.- ENFOQUE O ALTA SEGMENTACION