UNIVERSIDAD NACIONAL

FEDERICO VILLARREAL
FACULTAD DE INGENIERA INDUSTRIAL Y SISTEMAS
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERIA AGROINDUSTRIAL

DISTRIBUCION COMERCIAL
CURSO:
MARKETING AGROINDUSTRIAL II
DOCENTE:
ING. SANCHEZ CACERES ISAAC
INTEGRANTES:
FERNANDEZ REYES AYLIN
IRIGOIN PEREZ JORGE
LEON ARNAO SARAH

N Y FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION
La distribucion es una
variable
de
GRAN
IMPORTANCIA
para
la
empresa. No basta con
tener un gran producto.
Satisfaccion
del
consumidor:
Tiempo (momento de la
compra)
Forma(surtido
Adecuado)
Lugar

PRODUCCI
ON

Funciones
de la
distribucio
n c.

DISTRIBUCI
ON
COMERCIAL
Manipulacion
y distribucion
fisica
Intermediaci
on comercial

CONSUM
O

AGENTES QUE PARTICIPAN EN ESTAS

FUNCIONES

LOS COMERCIANTES
LOS AGENTES
LAS INSTITUCIONES
PUBLICAS

Comerciantes
mayoristas
Comerciantes
minoristas o detallistas
No adquieren la
propiedad de los
productos.

Funcion de
intermediacion y
regulacion.

FUNCIONES DE LA DISTRIBUCION
COMERCIAL
Facilitar
los
intercambios
reduciendo el numero de
transacciones
Adecuar el surtido a las
necesidades del consumidor
en
cuanto
a
variedad,
tamao,
envase,
empaquetado mientras que la
produccion es especializada,
el consumidor quiere acceder
a sus productos en el punto
de venta.

Comparte con el fabricante funciones de

distribucion de los productos
( almacenamiento, stocks y transporte).
Adquiere la propiedad con el riesgo de no
venderlos.
Financiacion del proceso.
Actividades de marketing.
Servicios especificos brindados a los
consumidores.

Las decisiones de distribucion permiten

llevar a cabo una estrategia diferenciada.
La empresa debe , luego que recurre a los
intermediarios de distribucion; seleccionar
el tamao y los mienbros del canal , cuidar
las relaciones con los mismos y llevar
acabo las labores de distribucion fisica.

EMA DE DISTRIBUCION COMERCIAL

TENDENCIAS DE LA
DISTRIBUCIN COMERCIAL
Nuevas
formas
comerciales:
La evolucin en las tcnicas
de venta es constante,
busca adaptarse a las
necesidades cambiantes de
los consumidores.
Especializacin:
Un fuerte conocimiento del
producto es una estrategia
seguida con el fin de
diferenciarse
de
la
competencia.
Es
una
oportunidad
estratgica

Asociacionismo:
Los
intermediarios
comerciales se une a lo
largo y ancho del cana,
integrando
las
distintas
funciones comerciales.
Aplicacin de nuevas
tecnologas.
Ha permitido la reduccin
de costes logsticos y
facilitado la colaboracin
entre los miembros del
canal (cdigo de barras).

Marcas distribuidor:
Contribuye adems al proceso de
creacin
de
imagen
del
establecimiento y diferenciacin
de sus competidores.
Sin embargo hay que tener en
cuenta
que
los
propios
distribuidores necesitan de las
marcas fabricantes para ofrecer
un surtido y amplio y posicionar
las suyas propias.

Internacionalizacin:
Las grandes empresas de
distribucin se extienden
a nivel internacional.

Concentracin
propiedad:

de

la

Se
debe
buscar
la
creciente competitividad
y saturacin dentro del
sector, as como una
legislacin restrictiva en
torno a la implantacin de

FORMAS COMERCIALES

Comercio
mayorista
las actividades

Son
de venta a detallistas, otros
comerciantes, industriales y consumidores institucionales.
Por lo tanto, no hay venta significativa al consumidor final.

Segn forma de venta:

Segn localizacin:

Autoservicio mayorista.
Cash and carry (pagar y
llevar) implica el abandono
de funciones del mayorista
como el aplazamiento de
pago o el transporte y
entrega de mercanca.

Mayorista
de
origen.
Aquellos que se sitan en
los lugares de produccin.
Mayorista de destino.
Situados en los mercados
de
consumo
con
la
intencin de abastecer con
productos perecederos

Comercio minorista o
detallista
Es
aquel que vende al consumidor final.
Atendiendo a la localizacin: aislados y
agrupados

Agrupados:
Calles peatonales
Mercados
Galeras comerciales
Centros comerciales

Vienen a ser la concentraciones

de comercios en determinadas
calles de la ciudad.

Calles
peatonales

Mercad
os
Puestos
minoristas
concentrados
en
un
mismo local, situados en
barrios su oferta se centra
en productos frescos y
perecederos.

Galeras
comerciales

Puestos
minoristas
incentivados por la empresa
privada
se
dedican
principalmente
a
alimentacin y comercio de
ropa.

Centros
comerciales
se

Bajo un mismo espacio,

ve una oferta minorista
variada
de
tiendas
especializadas que tienen
mayor atraccin la amplia
oferta de restauracin y ocio.
(bares, restaurantes, cines,
zonas infantiles, salas de

Atendiendo a la forma de venta: tradicional

y libre servicio
Tradicional

Venta
mostrador

Libreservicio

con

El comprador escoge
los productos y los
paga en las cajas de
salida.
En
esta
categora
distinguimos:
Autoservicio.
Supermercado.
Hipermercado.
Category killers.

Autoservic
io

Establecimiento
normalmente
de
alimentacin y droguera
con
una
sola
caja
registradora. Autoservicio
pequeo, oscila entre los
40
y
120
m2.
Superservicio:, entre los
120 y los
400 m2.
Supermerc

La superficie oscila entre 400 a

los 2500 m2y el numero de
cajas registradoras oscila entre
dos y cuatro. Ofrece una gama
amplia de productos desde
alimentacin seca, droguera,
perfumera, hasta productos

ado

Superficie superior a los 2500 m2

varias cajas de salida y una
poltica de mrgenes y precios
reducidos, tiene un gran gama de
productos y cuentan con un
horario de apertura amplio y
cuentan con aparcamientos de
grandes
dimensiones.
Su
tecnologa es elevada (escner,
medio de pago electrnico. Es
habitual
la superficies
realizacin
de
Grandes
promociones de precios.

(category killers)

Hipermerc
ado

especializadas

Presenta como caractersticas

de un surtido poco amplio
pero
muy
profundo
(se
especializan en una categora
de productos determinados)

Atendiendo a la no existencia de un
establecimiento comercial
Venta sin tienda:
Venta por correo
Venta por telfono
Venta piramidal
Venta automtica
Venta ambulatoria

Venta por
correo

Cada vez son mas las

empresas que utilizan el
telfono
como
una
herramienta
para
la
accin de ventas; se
puede
utilizar
para
vender, para comprobar

Sistema para vender de

forma
inmediata,
productos
o
servicios
usando el correo (envi
del mensaje, recepcin del
pedido, entrega del pedido
y cobro del mismo) si que
el consumidor haya visto
el producto ofrecido.
Venta por

Venta por
telfono

Este tipo de practica se

basa
en
un
sistema
progresivo
de
reclutamiento de personas,
mas que en la venta del
producto.

Venta
piramidal

Venta
automtica

Este tipo de practica se

basa
en
un
sistema
progresivo
de
reclutamiento
de
personas, mas que en la
venta del producto.

Venta ambulante
Este grupo se encuentra en los mercadillos
de carcter peridico o en la organizacin de
ferias, entra dentro de esta categora la
venta ilegal realizadas en las vas publicas.

ASOCIACIONIS
MO

Los miembros pueden mantener su

independencia a la hora de realizar las
funciones de comercializacin, o bien
asociarse y establecer vnculos con otros
miembros. Se da en 2 maneras
SISTEMAS VERTICALES
Sistema Corporativo

Se sustenta y aglutina en una nica empresa.

Cadena
Sucursalista

Sistema de organizacin
empleado
por
las
grandes empresas de
distribucin minorista.

Cooperativas de
Consumo

Unin
de
consumidores para
las funciones de los
minoristas.

SISTEMAS CONTRACTUALES

CADENA
VOLUNTARIA

Agrupa
comerciantes
mayoristas y minoristas,
buscando la integracin
de ambas funciones.

COOPERATIVA
los DETALLISTA

Vinculo
entre
miembros
de
la
organizacin
fuerte
con la creacin de
una cooperativa.

FRANQUICIA
Sistema organizativo en el cual una empresa
denominada franquiciador cede a otra,
llamada franquiciador, el derecho de explotar
un sistema propio de comercializacin de
bienes o servicios.

SISTEMAS HORIZONTALES

Agrupando
intermediarios
y
funciones.
Asociaciones no
Asociaciones
espaciales
espaciales
Organizaciones
minoristas
ubicadas
dentro del mismo mbito
espacial.

Grupo
de
compra
minoristas y centrales
de
compra
y
de
servicios mayoristas.

MERCHANDISING
Aplicacin de un conjunto de tcnicas
con la finalidad de aumentar la
rentabilidad del lineal, ofreciendo en
todo momento un surtido adecuado a
las necesidades de los consumidores.
MERCHANDISING DE PRESENTACION
MERCHANDISING DE SEDUCCION
MERCHANDISING DE GESTION

Aspectos en los que se centra el Merchandising

1. DISPOSICION DEL PUNTO DE VENTA

Localizacin de las secciones, distincin de los
niveles( superior, medio o de manos) ala hora de
colocar los productos y la circulacin al interior
del establecimiento.
2. LA ANIMACIN EN EL PUNTO DE VENTA
Localizar los puntos
fros
y
calientes
dentro
del
establecimiento.

3. LA GESTION DE ESPACIO DENTRO DEL LINEAL

Es espacio ocupado por cada producto debe
establecerse en funcin de criterios de
rentabilidad. Se pretende optimizar las ventas
para cada categora de productos.

MARKETING MULTINIVEL
Forma
de
distribucin
que
comienza
a
desarrollarse en Estados Unidos por los aos
cincuenta y que busca una relacin mas directa
del fabricante con el consumidor final, eliminando
por completo la existencia de los intermedios.

LEGISLACION

Este sistema, cuya normativa ha sido incorporada de

forma paulatina a las legislaciones de los distintos
paises en los que se ha introducido. Estas describen
de forma acertada las caracteristicas de los sistemas
de distribucion multinivel y prohiben de forma
especifica la existencia de sistemas piramidales.

Ventajas para fabricantes y

consumidores

Ventajas que aportan a los

fabricantes

Posibilidad de cobro al contado

Conocimiento detallado de sus clientes y
comunicacin directa con los mismos.
Elevada tasa de fidelidad de los clientes

Ventajas que aportan desde el punto de

vista del distribuidor

Como consumidor ahorro en el consumo de

productos habituales.
Posibilidad
de
tener
un
ingreso
complementario por la creacin de red.
Posibilidad de tener tiempo libre.