EADG

E
MARKETING
SESIN 02:
Marketing MIX.

Ing. Jess Joseph Delgado Burgos

jdelgado@crece.uss.edu.pe

Evolucin del
Marketing?
Marketin
g 1.0

Marketin
g 2.0

Productos
Estticos

Productos
Dinmicos

Comunicaci
n
Unidireccion
al

Comunicaci
n
Bidireccional

Difusin
Pasiva

Difusin
Activa.
El
consumidor
como
prescriptor

Medios
Tradicionale
s

Medios
Tradicionale
s+
Interactivos

Marketin
g 3.0
Productos
desarrollado
s junto al
consumidor
Comunicaci
n
Bidireccional
en
segmentos
nicho
Interaccin
con el
cliente 24
horas al da
Difusin
basada en
Medios
Interactivos

Actualmente, el marketing se ha transformado una vez ms en

Ms
Durante
tarde,los
cuando
ltimos
las compaas
60 aos, el
se marketing
percataron ha
de la
pasado
importancia
de estar
del
respuesta de la nueva dinmica del mercado, y ahora vemos cmo
cliente,
centradoelenmarketing
el producto
se(Marketing
inclin por1.0).
hacer de esta nueva fuerza el
las empresas amplan su foco de negocio hacia asuntos ms
centro de sus estrategias y decisiones, (Marketing 2.0).
humanos, donde la rentabilidad debe estar equilibrada con la
responsabilidad corporativa.

http://gestion.pe/tendencias/jueves-pavita-prueba-que-marketing-30-funciona-2068232
http://themarkethinkblog.com/2013/05/05/articulo-marketing-3-0/

Marketing MIX

Las cuatro P del Marketing

P
P
P
P

roducto

Marketing
MIX

recio
laza
romocin

P
P
P

roceso
ersonas
resentacin

Las 4 P del Marketing

Producto:Qu vendes exactamente? Qu beneficios ofreces a

tus clientes? Qu caractersticas definen tu producto o servicio?
Considera no solo el qu, sino el cmo: envase, nombre, forma de
entrega, atencin, tiempos, etc.
5 preguntas clave para definir una propuesta de valor.

"A quin le vendemos?" La propuesta es la oferta, pero no hay mercado si no se

satisface una demanda real. Identificar quines son los clientes actuales y
potenciales y describirlos cualitativa y cuantitativamente ayuda a pensar el
negocio en concreto. Son personas u organizaciones? Dnde estn?
Cmo es su manera de comprar? Compran para s mismos o para otros?
"Qu problemas resolvemos?" Ms all de un producto o servicio, los clientes
buscan una solucin a algn tipo de problema: tcnico, financiero, logstico, de
transporte, de provisin de materiales, etc. Entender por qu los clientes deciden
acudir a un proveedor implica conocer sus necesidades y tener en claro los
beneficios que se ofrecen.
"Qu mtodos usamos?" Muchas veces un mismo problema puede resolverse
de muchas formas, que implican diferentes tecnologas y mtodos de trabajo. El
transporte de materiales, por ejemplo, puede hacerse en camin, en barco o en
avin.
"Cmo es trabajar con nosotros?" Cada empresa tiene maneras propias de
comportarse y establecer relaciones. De qu forma describiras tu estilo de trabajo?
(eficiente, meticuloso, tradicional, rpido, personalizado, divertido, etc.)
"Quin ms vende lo mismo que nosotros a nuestros clientes potenciales?"
Nadie est solo en el mercado. Siempre existen posibilidades de sustitucin
parcial o total de un producto o servicio. Asegrate de tener en claro el panorama
competitivo para conocer y sostener tus ventajas diferenciales.

Las 4 P del Marketing

Precio: Qu valor tiene lo que ofreces a tus clientes? Cunto

vale algo similar en el mercado? Tu producto va a ser exclusivo o
econmico? La fijacin del precio de un producto no es solo el
resultado de sus costos ms la ganancia esperada, sino un
complejo proceso que impacta en la imagen ante los clientes.
Fijar precios sobre la base de los costos. Una de las tcnicas ms usadas por las
empresas chicas es agregar un margen bruto sobre el precio de compra o
produccin de la mercadera.
Fijar precios sobre la base del precio de los competidores. Si la empresa se
mueve en un mercado conocido, donde ya hay competidores, los precios
establecidos pueden servir de referencia. Estos valores de mercado deben
considerarse para verificar que la empresa es competitiva, y para definir una
estrategia: igual precio, por encima o por debajo de los competidores?
Fijar precios sobre la base de las percepciones de los clientes. Cunto estn
dispuestos a pagar los clientes? No es sencillo saberlo, pero ste es el
verdadero precio de mercado. La percepcin de valor por parte de los clientes es
compleja y depende de muchos factores. Cul es el punto en que el precio es
demasiado bajo para ser bueno? Cundo se vuelve demasiado caro? es
aconsejable realizar encuestas y hacer ofertas para ir monitoreando la reaccin de
los clientes a diversas propuestas de precio-calidad.
Fijar precios usando mltiples aproximaciones. Cada una de las tcnicas
descriptas arriba tiene sus ventajas y desventajas, por lo que es recomendable
fusionarlas y definir los precios teniendo en cuenta todas las perspectivas. El precio
desde los costos puede funcionar como un piso (el mnimo al que hay que
vender para no perder dinero), mientras que los valores de los
competidores y la percepcin de los clientes pueden mostrar el rumbo, de
acuerdo con la estrategia elegida.

Las 4 P del Marketing

Punto de venta: Las definiciones sobre canal de ventas y

formas de comercializacin impactan en tu negocio. No es lo
mismo el marketing mayorista, minorista o de venta hacia el
gobierno y organismos pblicos. Venta directa, distribuidores,
venta online y franquicias son opciones comerciales que puedes
evaluar y que implican distintos acercamientos a los clientes.

Las 4 P del Marketing

Publicidad: De qu forma vas a dar a conocer tu producto o

servicio? Dnde estn tus clientes? De acuerdo a los medios que
utilices, los mensajes que elijas y la inversin que realices,
puedes alcanzar a distintos pblicos. Hay que tener en cuenta
formas de comunicacin tradicionales, como los avisos, pero
tambin las promociones y descuentos, y las campaas de
fidelizacin.
"la mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos"
"Quin debe disear en ltima instancia el producto? El cliente, por
supuesto".
l es quien tiene la ltima palabra, quien va a decidir si cumple sus expectativas, si
tiene el precio adecuado o si desempea correctamente las funciones para las que
fue concebido. Si no se ajusta a los requisitos que el cliente considera, ser
rechazado. De hecho, "los clientes compran a la empresa que, desde su
punto
vista, ofrece
el valor ms
alto clientes;
entregadoahora
al cliente.
"Ya nodebasta
con satisfacer
a los
hay que dejarlos
encantados".
La empresa debe empearse a fondo por conocer al cliente, saber qu le
gusta, qu espera de la empresa. nicamente de este modo podr ofrecerle
un servicio impecable, pensado exclusivamente para l, consiguiendo que ste
se
atendido
como
merece.a los clientes es pensar todo el tiempo en
"Lasienta
mejor
manera
de se
retener
cmo darles ms por menos".
Trabajar constantemente por conseguir su fidelizacin, por anticiparse a sus
pensamientos, desvivirse por aportarle contenido relevante, hacer crecer en
ellos el deseo de querer ms; en definitiva, vivir por y para el cliente.
La clave para retener a clientes es buscar su satisfaccin.

PLAN DE
PROMOCIN

El Plan de Promocin define las acciones para lograr la

comunicacin decisiva de la poblacin objetivo a la que va
dirigido, de modo que facilite su interaccin.

1. Anlisis de
Situacin.

Aporta los elementos que ayudan a definir el Plan:

Misin, objetivos y estrategia de la EMPRESA.
Situacin del sector en el que operar la
EMPRESA. ((Tendencias))
Actores clave: Proveedores, clientes, sociedad,
polticas de estado.
Marco en el que se desenvuelve el Plan de
Promocin
(polticas
de
comunicacin
institucionales, valor de las marcas, existencia de
catlogo).

2. Segmentacin de la
poblacin objetivo.

Estructura los grupos de poblacin objetivo de

acuerdo a la estrategia de la EMPRESA, definiendo el
perfil de cada uno de los grupos, bien por
sectores, bien por el tipo de relacin con la EMPRESA.
En este sentido, deben identificarse los clientes
fidelizados.

3. Objetivos del Plan de

Promocin

Los objetivos del Plan de Promocin deben ser

medibles e incidir en cada segmento objetivo sobre
los tres estados bsicos del receptor de la
Objetivos cognitivos: Llamar la atencin,
comunicacin:

informar y recordar. Notoriedad.

Objetivos afectivos: Aumentar el inters.
Objetivos de comportamiento: Convencer para
contratar, comprar o adquirir y para lograr y
sostener fidelidad.

4. Instrumentos de
promocin.

El Plan debe combinar diversos instrumentos,

alcanzando los segmentos objetivo y transmitir un
nico posicionamiento. Algunos instrumentos pueden
ser:
Material promocional.
Publicidad.
Noticias.
Promocin de ventas (descuentos,
paquetes.
Eventos (jornadas, ferias, congresos).
Relaciones pblicas (visitas).

5. Plan de Actividades
de Promocin

El Plan debe explicitar cual es su alcance temporal y,

para cada segmento objetivo plantear los objetivos a
alcanzar, especificando las capacidades o resultados a
promocionar (si procede), los instrumentos a utilizar y
los plazos en que van a ser utilizados.
Segmento
Objetivo

Objetivo

Instrumento

Fecha

6. Presupuesto

Valoracin del coste global que supone el Plan para la

Estructura, y como piensa financiar su ejecucin
(recursos, medios, etc.).

7. Seguimiento,
evaluacin y feedback

Es importante seguir la efectividad e impacto de las

iniciativas de comunicacin para asegurar que la
comunicacin es clara, consistente y efectiva.

PUBLICIDAD

PUBLICIDAD

La publicidad es una
tcnica
de
comunicacin
comercial que intenta
fomentar el consumo
de un producto o
servicio a travs de
los
medios
de
comunicacin.

Objetivos Publicitarios

Notoriedad producto / marca / empresa.

Dar a conocer las ventajas o beneficios del producto.
Desarrollar posicionamiento de la marca.
Educar / informar sobre la manera de usar el producto.
Generar o modificar actitudes respecto p/m/e.
Desarrollar motivaciones de compra.
Eliminar/reducir frenos.

VENTA Y
POSTVENTA

Bloqueos Conceptuales que

inhiben la solucin Creativa.

Mueva un solo palito y obtenga una ecuacin de

igualdad.

Respuesta

El Pensamiento.

HEMISFERIO
IZQUIERDO

HEMISFERIO
DERECHO

Lgica analtica,
matemtica, y
secuencial
Calculista, organizado y
planeador

Intuicin, sntesis,
naturaleza juguetona,
imaginativo y
emocional

Las ideas creativas surgen ms en H. Derecho y

son procesadas en el H. Izquierdo

Etapas del
Pensamiento Creativo

PREPARACIN
Acopio de datos, flexibilidad

INCUBACIN
Actividad mental inconsciente en bsqueda
de soluciones

ILUMINACIN
La idea se reconoce y articula

VERIFICACIN
Evaluacin final en relacin a algn
estndar de aceptacin