TECNICAS DE NEGOCIACION

NEGOCIAR
ES

UN ARTE QUE NOS OBLIGA A DERROTAR

PROBLEMAS ANTES QUE PERSONAS POR LO QUE EL
ACUERDO BENEFICIOSO PARA AMBOS.

EL CONCEPTO DE NEGOCIAR SE RESUME EN UN

ACUERDO BENEFICIOSO PARA AMBAS PARTES.

NEGOCIAR

CAPACIDAD GLOBAL

Comunicarse con
efectividad

Desarrollar estrategia
inteligente

Adoptar tcticas

Proceso de mutua comunicacin encaminado a lograr un

acuerdo con intereses compartidos y/u opuestos.

Solucionar conflictos
Conseguir alianzas
Crear marcos de referencia.
Lograr acuerdos de planeacin y
ejecucin.
5. Gerenciar clientes
6. Comprar y Vender
1.
2.
3.
4.

OBJETIVOS MAL DEFINIDOS

POSICIONES INFLEXIBLES - PREMATURAS
NO ESCUCHAR
NO SUMINISTRAR INFORMACION
EMOTIVIDAD
NO RECAPITUALAR PREACUERDOS
PENSAR EN TERMINOS DE VENCER

CONFLICTO Y NEGOCIACION

Dos personas o una persona y un grupo esta en

conflicto cuando al menos una de las parte

experimenta frustracin ante obstruccin o irritacin
causada por la otra (Van der Vlier).
La negociacin es un proceso interactivo cuyo fin

es la resolucin de conflicto entre partes, mediante

modificacin de posiciones inciales, para llegar a
un acuerdo aceptable.

El conflicto es una forma de interaccin en que

las
personas (individual o grupalmente) se
perciben a s mismas como envueltas en una
lucha por recursos o valores sociales escasos,
Situacin en que dos o ms individuos con
intereses contrapuestos entran en confrontacin,
oposicin o emprenden acciones mutuamente
antagonistas

 Personales.
Interpersonales

Deseos o valores conflictivos.

Maneras competitivas de
satisfaccin.

Frustracin.

Discrepancias de papeles

Surgen
de
enfrentamientos
de
intereses, valores, normas, deficiente
comunicacin, entre las personas.

1. Orientacin psicolgica
2. Orientacin sociolgica

3. Orientacin psicosociologca

A. INTRAINDIVIDUAL: (Kurl Lewin) situacin en

que fuerzas del mismo individuo actan
en
direcciones opuestas al tomar una decisin al
presentarse oposicin de roles.
B. INTERINDIVIDUAL: tensin y desequilibrio
psicolgico, relacionado con la agresin.
Individuo como parte de estructuras sociales.

Ocurren sobre el fondo del problema que

se est negociando. Por ejemplo, negociar
un precio ms bajo de un comerciante es
naturalmente contradictorio porque ambas
partes tienen intereses opuestos y
compiten por un recurso limitado

 Los conflictos psicolgicos son la causa principal

de fracaso de las negociaciones.

Sentimientos negativos hacia otra persona.
Escalonamiento psicolgico del conflictos de fondo.
Percepcin

PERCEPCION: forma en que

captamos el mundo que nos
rodea.

MOTIVACION:
fuerza
que
impulsa la accin provocada
por una tensin de una
necesidad no satisfecha

PERSONALIDAD:
conjunto
de
caractersticas psicolgicas internas que
determinan y respuesta al
medio
ambiente

APRENDIZAJE: proceso por

medio del cual se adquiere
conocimiento y se aplica a
futuros
comportamientos
conexos

ACTITUDES:
predisposicin
aprendida para responder en
una forma consistentemente
favorable o desfavorable a un
objeto dado

El conflicto no es algo individual, es de grupos, es

producto, inherente a una organizacin.
Cada grupo ocupa diferentes posiciones e intereses
en una organizacin.
Dos posturas:
- Esencialmente disfuncional.
-- Necesario e imprescindible para el funcionamiento
progreso social

Interaccin entre el individuo y los sistemas sociales.

Se persiguen fines contradictorios.
Se afirman valores irreconciliables
Se viven relaciones de poder
Por encima hay una estructura social que crea y define

el conflicto

Metas competitivas ganar-perder.

Percepcin errnea
Emocionalidad
Disminucin de la comunicacin
Problemas confusos
Compromisos rgidos
Diferencias ampliadas y semejanzas minimizadas
Aumento del conflicto.

Crean dificultades, que pueden afectar los resultados y la

propia supervivencia de la organizacin

Se plantea el conflicto abiertamente, el problema se

hace consciente.
Genera cambio y adaptacin
Fortalece el autoconocimiento
Crea conciencia de ser y de grupo
Puede ser estimulante y divertido

Contribuyen al funcionamiento y desarrollo de las

organizaciones