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Mdulo

PLAN DE NEGOCIOS
Conceptos Fundamentales del
Curso

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Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 1

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PRIMERA UNIDAD

Introduccin al Plan de Negocios

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PROCESO DE DESARROLLO

El proceso de concrecin de un
Negocio, parte con el
desarrollo de Una Idea de
Negocio. La definicin de este
paso genera un Proyecto
Innovador
(vista en su
desarrollo en el mdulo
Taller de Emprendedores).

Planificacin
del negocio

Desarrollo
de una idea
de Negocio

A
tencinde
losinversores

Para avanzar en el desarrollo del

negocio
debemos
Planificarlo, llevndolo a un
documento denominado Plan de
Negocio (La elaboracin de
este documento es el Objetivo
de este Mdulo)

D
ecisionesde
financiacin

Start-up
y expansin

R
ealizacin
deganancias

Empresa
establecida

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Introduccin
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Qu es un Plan de Negocios?
Resumen pormenorizado de una oportunidad de negocios
y de la estrategia que se usar para aprovecharla
Un Plan de Negocios es un instrumento de planificacin
muy til a la hora de tomar decisiones empresariales.
Consiste en la planificacin de una serie de actividades
cuyo objetivo es el de aprovechar una o ms
oportunidades de negocios. En el se definen los pasos
que deben seguirse para crear o desarrollar un negocio.
Se trata de un documento breve, claro y conciso, que
describe los objetivos del negocio que se desea iniciar a
mediano plazo (1 a 3 aos desde el inicio del negocio),
los pasos que se deben seguir para lograr dichos
objetivos y la rentabilidad que se espera alcanzar.

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Diferencia entre Proyecto Innovador y

Plan de Negocio
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La diferencia entre elaborar un proyecto innovador y

elaborar el plan de negocios es bsicamente el contenido
de la informacin y el plazo de ejecucin
Un proyecto se limita a describir un conjunto de
actividades que se tienen que realizar para lograr un
objetivo particular, acotado, con un costo y tiempo
determinado.
Un Plan de negocios es un documento de anlisis para la
toma de decisiones sobre como llevar a la prctica una
idea, iniciativa o proyecto de negocio.
El Plan es un documento ejecutivo, demostrativo de un
nicho o rea de oportunidad, que muestre la
rentabilidad, tanto como la estrategia a seguir para
generar un negocio viable.

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Concepto del Negocio

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Para el desarrollo de nuestro Negocio se debemos

identificar:
Necesidad de los Clientes: Antes de iniciar un nuevo
negocio es importante determinar que necesidad de un
grupo de consumidores no se satisface o no est cubierta
en el mercado.
Solucin propuesta: Cmo satisface nuestro producto
las necesidades descritas anteriormente?
Ventaja Competitiva: En nuestro plan de negocio
tambin es necesario destacar las caractersticas
novedosas o diferenciadoras de nuestros productos y/o
servicios con respecto a otros que se ofertan en el
mercado.

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Para qu sirve un Plan de Negocios?

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La respuesta habitual ante esta pregunta es que el Plan de Negocios

sirve para atraer a posibles inversionistas para un proyecto.
Sin embargo un Plan de Negocios tambin sirve para:
1.- Construir Alianzas estratgicas.
2.- Conseguir clientes.
3.- Atraer empleados claves.
4.- Motivar al equipo gerencial.

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La importancia de un Plan de Negocio

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Los inversionistas slo estarn dispuestos a

respaldar un proyecto que tengan un Plan de
Negocio bien preparado, junto a un Equipo capaz de
ejecutarlo
El ejercicio de desarrollar un Plan de Negocio
Obliga a las personas que estn creando la empresa a
analizar su Idea de Negocio sistemticamente, lo que
asegurar que sta tenga realmente un gran impacto.
Muestra posibles lagunas de informacin y ayuda a
subsanarlas de forma eficaz y estructurada.
Asegura que se tomen decisiones, de forma que se
adopte un mtodo bien enfocado.
Hace surgir la lista de recursos que se necesitarn para
desarrollar el negocio.
Constituye una prueba experimental de lo que ser la
realidad.

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Plan de Negocios
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Clase 2

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Introduccin al Plan de Negocios

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Un Plan de Negocios es un documento que rene toda la

informacin necesaria para evaluar un negocio y poder
ponerlo en marcha. Se utiliza para que el proyecto sea
aprobado por superiores dentro de la organizacin, para
atraer a un inversionista, para incentivar un potencial
socio o para conseguir una licencia o franquicia de una
compaa local o extranjera, entre otros objetivos.
Un Plan de Negocios es fundamental para buscar
financiamiento, socios o inversionistas, y sirve como gua
para la ejecucin.
Un Plan de Negocios no es la simple redaccin de un
documento sino que debe tener una estructura lgica. Es
importante destacar que si bien los aspectos financieros
y econmicos son fundamentales, un Plan de Negocios
no debe limitarse slo a nmeros.

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Conceptos claves de un Plan de Negocios

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El Plan de Negocios es un medio para llegar a un fin, no

un fin en si mismo.
Es una herramienta de comunicacin que permite al
emprendedor vender su idea.
El objetivo principal es ayudar al emprendedor a tener
una mejor perspectiva de la oportunidad del negocio y
ayudarlo a refinarla.
Hace las preguntas claves que permiten ir refinando la
oportunidad de Negocio.
Es el plan administrativo y financiero de una empresa o
proyecto y sirve para la operacin exitosa de un Negocio.
Explica en forma especfica cmo va a funcionar un
negocio y los detalle sobre cmo capitalizar, dirigir y
hacer publicidad a un negocio.

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Qu hace bueno un Plan de Negocios?

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Un buen Plan de Negocios es parte de un proceso y

las condiciones bsicas que debe cumplir para ser
bueno pueden resumirse en los siguientes
elementos:
Simple
Fcil de entender y que comunique su contenido de
manera gil y prctica.
Especfico
Con objetivos concretos y medibles, que incluyan acciones
y actividades especficas, cada una con fecha estimada de
trmino, con un claro responsable y un presupuesto
definido.
Realista
Son la proyeccin de ventas, el presupuesto de gastos y
las fechas de cumplimiento de objetivos, realistas? No hay
nada que dificulte ms la implementacin de una idea que
objetivos poco realistas.
Completo
Incluye todos los elementos relevantes para el anlisis del
grupo al que est dirigido.

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Preparacin del Plan de Negocios

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El proceso de preparacin del Plan de Negocios requiere

de una Planificacin de sus actividades en forma
Organizada.
Segmentar La Informacin: Dividir la informacin
requerida por secciones entre el equipo, estableciendo
responsables y fechas para borrador y versin final.
Crear un cronograma general: Preparar una lista
detallada de actividades, prioridades, responsables y
fechas realistas para estas.
Crear un Calendario de Accin: Llevar programa a un
calendario, reexaminando incumplimientos y faltas de
informacin.
Redactar el Plan: Revisar con terceros externos los
resultados de los documentos elaborados.

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Clase 3

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Tipos de Planes de Negocio

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Los planes de negocios se pueden agrupar en tres

tipos:
a) Resumido o ejecutivo.- Es el ms utilizado en las
etapas tempranas del proyecto y se usa para buscar
fondos.
Consta de mximo 10 pginas.
b) Completo .- Se utiliza cuando el propsito es buscar
cantidades de dinero relativamente importantes o un
socio estratgico. En estos casos, el nivel de detalle de
mercado y financiero es mayor.
Consta de mximo 30 pginas.
c) Operativo.- Se utiliza cuando el negocio es muy
complejo o crece demasiado rpido. Hay organizaciones
que suelen elaborar anualmente un plan estratgico
detallado; otras, un plan para los prximos tres a cinco
aos, en cuyo caso el plan de negocios operativo es el
ms apropiado.
Consta de mximo 50 pginas.

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Estructura del Plan de Negocios

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Elementos de un Plan de Negocios

I.

Tapa

II.

ndice

III.

Resumen Ejecutivo

IV.

Anlisis de la Industria

V.

Anlisis de los Clientes

VI.

Anlisis de los Competidores

VII.

Descripcin de la empresa y el producto o servicio

VIII. Plan de Marketing

IX.

Plan de Operaciones

X.

Plan de Crecimiento

XI.

Equipo Profesional

XII.

Riesgos Crticos

XIII. Plan Financiero

XIV. Solicitud
XV.

Apndices

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I.- TAPA
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Contiene toda la informacin de contacto

La idea es que el interesado que lo lea sepa como
contactarlos!
Debe ser sobria pero destacar el producto o servicio por
medio de una imagen o frase iluminadora, con gancho

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II. ndice
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Facilita el anlisis del documento

Muchas personas prefieren partir directamente a
secciones del plan, un ndice claro ayuda en este sentido

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III. Resumen Ejecutivo

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Es la seccin ms importante del plan de negocios

Aqu es donde se captura el inters por el proyecto. Si no
se logra, es difcil que lo sigan leyendo los inversionistas.
Debe referirse a brevemente y en forma atractiva a lo
siguiente:
Descripcin de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Nmeros que llamen la atencin
No es una historia de cmo se arm la empresa
Idealmente de no ms de 2 pginas

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IV. Anlisis de la Industria

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Acerca de la industria se debe considerar:

Definicin de tamao, crecimiento, principales actores,
tendencias
Definicin de segmentos, segmento a atacar, tamao,
crecimiento y principales actores, tendencias
No hablar sobre la empresa. El foco est en el
mercado
Respaldar y citar fuentes. El inversionista va a querer
validar esos nmeros

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V. Anlisis de los clientes

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Definir con la mayor precisin posible al cliente, usando

factores demogrficos y psicogrficos
Conversar con los potenciales clientes!! Observarlos.
Esto ayudar a identificar mejor la propuesta de
valor del producto, identificar qu los motiva a comprar,
qu canal usar para alcanzarlos, etc.

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VI. Anlisis de los Competidores

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Una buena forma de iniciar el anlisis de la competencia

es a partir de los clientes
Los atributos del producto son una buena gua para
identificar la competencia o sustitutos que estn
satisfaciendo la misma necesidad
Nuevamente, conversar con clientes!!
Hacer una matriz de competitividad
Atributos x Empresa (incluyendo la propia)
Ser objetivos, usar datos con fuentes e ir en
profundidad. Esto da credibilidad y le permite al
inversionista validar los supuestos que se hacen ms
adelante en la proyeccin financiera.

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VII. Descripcin de Empresa y Producto

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Ahora es el momento de describir con pasin y

entusiasmo.
Aspectos a desarrollar:
Descripcin de la empresa
Descripcin del producto o servicio
Ventaja competitiva
Estrategia de entrada
Estrategia de crecimiento

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VIII. Plan de Marketing (1)

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Aspectos a desarrollar:
Estrategia de mercado objetivo
Cmo se van a posicionar
Estrategia del producto o servicio
Atributos importantes para el cliente, estn dispuestos a
pagar ms?, estn dispuestos a seguir pagando ms?
Mirarlos en un contexto dinmico. Los mercados
cambian, los gustos tambin
Cmo capturarlos?, cmo retenerlos?
Cmo darles soporte?

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VIII. Plan de Marketing (2)

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Aspectos a desarrollar:
Estrategia de Precios
Fijar costo + margen
Fijar precio en base a dinmicas del mercado
Estrategia de Distribucin
Identificar los canales claves y despus evaluar el
costo de usarlos
No subestimar el control que pueda tener la
competencia de ciertos canales de distribucin
No subestimar los costos de llegar a los clientes
Promocin y Publicidad
Identificar estrategias acordes al tamao y etapa
del negocio
Especificar un calendario de gastos ordenados por
tipos

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VIII. Plan de Marketing (3)

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Estrategia de Ventas
Directas o externalizadas (soporte)
Permite cuantificar el nivel de inversin en gente
requerida para este tem.
Demuestra conocimiento operacional del negocio
Proyecciones de ventas
Se pueden hacer en base a comparables de la
industria y construyndolos desde cero
Es bueno hacer los dos ejercicios
Es el mejor ejercicio para identificar las fuerzas que
afectan los ingresos del negocio (plazos de pago,
ciclo de ventas)

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IX. Plan de Operaciones

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Estrategia de operaciones
*Cmo la empresa va a ganar en trminos de costo,
calidad, flexibilidad y tiempos de respuesta
*Destacar temas que refuercen la ventaja
competitiva (cada vez ms difcil)
*Detallar si la infraestructura va a ser comprada
(importante para requerimientos de inversin en
activos fijos) o arrendada (capital de trabajo)
*Tamao de la operacin
*Especificar un flujo que detalle el proceso de
produccin
Continuidad Operacional
Entra en detalle en la operacin del da a da
Cunto se producir por da, insumos necesarios,
impacto en el flujo de caja, ciclo de produccin

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X. Plan de Crecimiento
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Cmo se va a ejecutar la estrategia de desarrollo del

producto o servicio
*Etapas e hitos
*Hitos (primeros clientes, equilibrio operacional,
exportaciones)
*Qu riesgos existen
*Mostrar lnea de tiempo de desarrollo en forma grfica
(Gantt)
Estos hitos pueden condicionar aportes de los
inversionistas por lo que es importante hacerlos reales.

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XI. El Equipo
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Esta seccin debe mostrar que el equipo de profesionales

posee las calificaciones claves lograr que el negocio sea
exitoso
Identificar Cules son las 2 a 5 personas claves para el
xito del negocio
El equipo es lo ms importante de un emprendimiento
Aspectos a resaltar:
Biografas y roles
Directorios, consejeros, socios estratgicos, miembros
externos
Remuneraciones y participacin societaria

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XII. Riesgos Crticos

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Es importante no esconder los riesgos que se conocen y

hacerlos explcitos, sealando las medidas para mitigarlos
Riesgos comunes a analizar:
Aceptacin del mercado y crecimiento potencial
El plan de marketing tiene que incluir medidas en este
sentido (por ejemplo: reacciones esperadas de los
competidores y contraataque)
Tiempo y costo de desarrollo
Gastos operacionales
Disponibilidad y tiempo para conseguir financiamiento
Propiedad intelectual
Personal clave

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XIII. Plan Financiero

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El plan financiero es el la versin matemtica del anlisis

de negocio anterior
Los nmeros ayudan a entender el negocio en su
profundidad
Especificar una introduccin, el estado de ingresos, flujos
de caja y balance de la empresa
Especificar tambin las mtricas claves para cada tipo de
negocios (ej. Rotacin de inventario tiene un impacto
importante en los flujos de caja)

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XIV. Solicitud
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Luego de acabado el Plan de Negocios que resume la

estrategia, inversiones y los costos del negocio que se
realizar, se est en condiciones de salir a buscar
financiamiento
La solicitud que se presenta a un inversionista de
especificar cuanto dinero se solicita, en qu se va a
gastar y cando, y que se dar a cambio
Para justificar el uso de los fondos y su oportunidad
conviene asociarlo a hitos crticos y fases especficas
dentro del Plan de Negocios
Para justificar lo que se ofrece a cambio de la inversin
debe valorizarse la empresa. La valorizacin de la
empresa es un proceso de negociacin, no un nmero
absoluto

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XV. Apndices
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Agregar cualquier informacin de soporte que le d ms

solidez al plan, pero sin agregar hojas por agregar.
Especificaciones tcnicas de producto, artculos de prensa sobre el
producto, materiales de marketing, CV de los miembros

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Clase 4

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Anlisis de la Industria
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Para lanzar un producto o servicio es necesario

conocer bien el mercado.
La
investigacin de mercado se utiliza para conocer o
determinar:
La Demanda: clientes y segmentacin
La Oferta: competencia
El Atractivo del Mercado

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La Demanda: clientes y segmentacin

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Debemos indicar cules sern nuestros clientes, es decir

a qu segmento o target del mercado nos
enfocaremos.
Nuestro mercado se puede clasificar por: edad, sexo,
distribucin geogrfica, nivel socioeconmico, poder
adquisitivo, estado civil, formas de pago preferidas, nivel
de estudios, gustos, hbitos de consumo y compra,
necesidades o motivaciones.
En el caso de que nuestro mercado objetivo est
constituido por empresas, nuestro mercado se puede
clasificar por necesidades de insumos, materias primas o
servicios, productos que comercializa o servicios que
presta, requerimientos de calidad, ubicacin, estructura
organizativa, tamao, nmero de empleados,
caractersticas de su negocio, proveedores o clientes.

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La Oferta: competencia
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Analizar la competencia significa conocer quines son los

competidores, cuntos son actualmente, cuntos podran ingresar al
negocio, cules son las ventajas competitivas de cada uno.
Es importante diferenciar entre competidores directos (mismo
producto o servicio, mismo mbito geogrfico), competidores
indirectos (productos o servicios sustitutos) y competidores
potenciales (actualmente no ofrecen el producto o servicio en la
misma rea geogrfica, pero por sus caractersticas podra llegar a
hacerlo).
Describir a tus competidores permitir conocer mejor a cada uno y
su forma de operar. As se puede determinar los estndares de la
industria, las ventajas competitivas de cada empresa y las barreras
de entrada (posibilidad de entrar a la industria) y barreras de salida
(dificultad de salirse de la industria una vez que el negocio se inicio)
que existen.

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El Atractivo del Mercado

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Michael Porter identific 5 fuerzas que determinan qu

tan atractivo es a largo plazo un mercado en cuanto a su
rentabilidad. Estas fuerzas son:
1.2.3.4.5.-

Rivalidad de
Amenaza de
Poder de los
Poder de los
Amenaza de

Competidores de la Industria
Nuevos Competidores
Proveedores
Clientes
Productos Sustitutos

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SEPTE y Anlisis Industrial

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Macroentorno:
El anlisis del Macroentorno se conoce como
anlisis SEPTE o SEPT.
El anlisis SEPT incluye una descripcin de variables:
Sociales
Econmicas
Polticas
Tecnolgicas

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Variables Sociales
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Las variables sociales son aquellas relacionadas con el

comportamiento que adoptan los individuos
(consumidores) como integrantes de la sociedad, por
ejemplo, tradiciones culturales, estructura de gasto,
actitud respecto del trabajo, al dinero, etc.

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Variables Econmicas
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Se analizan las variables econmicas que afectan

directamente a la Industria y a los individuos de forma
favorable o desfavorable.
Se encarga, tambin de describir la situacin actual del
pas.

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Variable Poltica
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Se encarga de describir todo el marco regulador que

norma las distintas relaciones que se llevan a cabo entre
los miembros de la sociedad ya sean empresas o
personas.

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Variable Tecnolgica
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Se hace referencia a la situacin actual del Pas, el grado

de desarrollo que ha tenido y cmo influye en la
industria que se desea estudiar.

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MERCADO Y COMPETENCIA
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Un conocimiento completo de los clientes y de sus

necesidades es la clave del xito de cualquier negocio.
Los clientes constituyen la razn de ser de nuestra
empresa y determinan su xito o su fracaso comprando
o no- nuestro producto o servicio. adquirirn nuestro
producto si creen que les ofrece mayores ventajas que
los competidores.
El plan de marketing debe ofrecer una respuesta a estas
dos preguntas:
Cul es la dimensin del mercado y a qu ritmo
crece?
Cmo es la competencia?

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Tamao y crecimiento del mercado

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Deberamos contar con unos clculos iniciales de la

extensin del mercado en lo que se refiere al nmero de
clientes y de unidades, as como al total de ventas.
Al elaborar el anlisis debemos tener en cuenta que hay
diferencias entre un mercado existente y uno
completamente nuevo.
Si vamos a lanzar una versin mejorada de un producto
que ya est disponible (como, por ejemplo, un dentfrico
ms eficaz) nos resultar bastante sencillo conseguir
estas cifras.
Si vamos a presentar un producto totalmente nuevo, nos
resultar ms difcil valorar la dimensin del mercado. En
este caso tendremos que conseguir las cifras basndonos
en el nmero de clientes potenciales o segmentos de
clientes.

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LA ELECCION DEL MERCADO OBJETIVO

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Nuestra idea empresarial no ser de igual inters para

todos los clientes porque no todos tienen las mismas
necesidades. Por tanto, dentro del mercado global,
debemos identificar a aqullos a los que podemos llegar
con mayor facilidad.
En nuestro plan tenemos que ofrecer una respuesta a
las cuatro preguntas siguientes:
Quines son nuestros clientes o grupos de clientes
(segmentacin)?

Qu clientes o grupos de clientes son especialmente

interesantes desde un punto de vista financiero?

Cmo puedemos diferenciarnos de la competencia

(posicionamiento) para atraer a estos clientes?

Qu cuota de mercado y qu nivel de ventas

esperamos conseguir con estos clientes

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Segmentacin de la clientela
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Con nuestro producto o servicio pretendemos satisfacer

una necesidad del cliente de la forma ms exacta y
eficaz posible. Puesto que desde la perspectiva
econmica normalmente no resultar viable adaptar
nuestro producto y su publicidad a cada cliente,
deberemos aplicar criterios apropiados para agrupar a
nuestros clientes potenciales. En el lenguaje del
Marketing, esto se denomina segmentacin de la
clientela.
La segmentacin de clientes tiene dos finalidades:
En primer lugar, sirve para definir el mercado al que
puede llegar nuesto producto.
En segundo lugar, la segmentacin de la clientela nos
sirve para disear una estrategia de Marketing especfica
y, por tanto, ms eficaz- para los distintos segmentos.

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Ejemplo de criterios de segmentacin de

clientes
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Para bienes de consumo:

1.
Geogrficos: el pas (Colombia, Venezuela,
Brasil) o la densidad de poblacin (urbana/rural,
etc.)
2.
Demogrficos: edad, sexo, ingresos,
profesin, etc.
3.
Estilos de vida: locos por el tecno,
ecologistas, Generacin X, etc.
4.
Actitudes: frecuencia de uso, aplicacin
del producto, etc.
5.
Comportamiento en la compra:
preferencias de marca, sensibilidad al precio, etc.

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Ejemplo de criterios de segmentacin de

clientes
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Para bienes de uso industrial:

1. Demogrficos: tamao de la empresa, sector,
localizacin, etc.
2. Operacionales: tecnologa empleada, etc.
3. Comportamiento en la compra: compra centralizada o
no, contratos con los proveedores, etc.
4. Factores situacionales: necesidad urgente, tamao del
pedido, etc.

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La eleccin del segmento objetivo

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Una vez que hemos dividido el mercado en segmentos

particulares de clientes, tendremos que considerar en
cules vamos a centrarnos.
Para tomar una decisin al respecto hay varios criterios
que resultan tiles:

El tamao del segmento.

El crecimiento del segmento.
La satisfaccin de las necesidades del cliente por el
producto en un segmento.
El potencial para diferenciar nuestro producto de los
de la competencia.

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Modelo de Negocios de una empresa

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Un modelo de negocio es el mecanismo por el cual una

empresa generar ingresos y rentabilidad.
Es la forma en que una empresa sirve a sus clientes.
Implica tanto el concepto de estrategia como el de
implementacin.
Comprende el conjunto siguiente:
Cmo seleccionar sus clientes
Cmo define y diferencia sus ofertas de producto y servicios
Cmo crea utilidad para sus clientes
Cmo consigue y conserva a los clientes
Cmo sale al mercado (estrategia de publicidad y
distribucin)
Cmo define las tareas que deben llevarse a cabo
Cmo configura sus recursos
Cmo consigue rentabilidad

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Tipos de Modelos de Negocios

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De suscripcin (Ej: venta por catlogos, proveedores de

servicios)
De corretaje (Ej: corredor de bolsa o de propiedades)
De cebo y anzuelo (Ej: mquina y hojas de afeitar,
Impresoras y cartuchos de tinta)
Publicidad (Ej: EMOL, Google)
Network Marketing multinivel (Ej: Amway, cosmticos
Mary Kay)
Monopolio
Comerciante (Ej: iTunes, Amazon.com)
Informacin (Ej. Estudios, Nielsen
Subasta o remate (Ej: eBay, deRemate, Priceline)
Fidelizacin (Ej: CoolSavings)
De Comunidad (Ej: Open Source)

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Cmo Entendemos el Modelo de Negocios...

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Empresa

CAPACIDAD ORGANIZACIONAL
Activos Fijos + Activos Intangibles

Propuesta de Valor

Relacin con Cliente

SEGMENTOS
CANALES
CONDICIONES

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Clase 7

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Cadena de Valor
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Se entiende por Cadena de Valor a aquella

herramienta que permite examinar todas las
actividades que se desarrollan en un negocio.
Permite identificar valores de ventaja para el negocio.
Una cadena de valor genrica est constituida por tres
elementos bsicos:
1.2.3.4.-

Actividades Primarias
Actividades de Soporte o Apoyo
El Valor Agregado
El Margen

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Cadena de Valor
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Actividades Primarias:
Son aquellas que tienen que ver con el desarrollo del producto, su
produccin, las de logstica y comercializacin y los servicios de
postventa.
1.- Logstica interna: actividades relacionadas con el recibo,
almacenamiento, manejo de materiales, control de inventarios.
2.- Operaciones: empaque, ensamble, mantenimiento de equipos.
3.- Logstica externa: distribucin fsica de producto al cliente.
4.- Comercializacin: actividades para promocionar un medio, a travs
del cual los clientes puedan ser inducidos a comprar el producto.
5.- Postventa: Instalacin, reparacin, repuestos, ajuste del producto.

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Cadena de Valor
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Actividades de Soporte o Apoyo:

Son actividades de apoyo a las actividades primarias.
1.- Abastecimiento: compra de materias primas,
provisiones.
2.- Desarrollo de Tecnologa: Actividades que tienden a
mejorar los procesos y productos.
3.- Administracin de personas: Bsqueda, seleccin,
contratacin de las personas que trabajarn en
elnegocio.
4.- Infraestructura: Son las actividades relacionadas on la
administracin general, planificacin, gestin de calidad.

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Cadena de Valor
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Valor agregado
Cmo podemos ofrecer al cliente algo mejor que los competidores?
Un menor costo
El mejor producto o servicio
Algo especial para l

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Esquema Cadena de Valor

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Qu es valor agregado?
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Diferenciacin

Valor
agregado =

Satisfaccin
Precio

Liderazgo
en costo

Especializacin
o enfoque

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LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS

(factores internos)

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Michael Porter (1982) identific tres estrategias

genricas que podan usarse individualmente o en
conjunto, para crear en el largo plazo una posicin
defendible que sobrepase el desempeo de los
competidores en una industria. Esas tres estrategias
genricas fueron:
1) El liderazgo general en costos se ofrece al cliente un
producto o servicios al menor del mercado
2) La diferenciacin
3) El enfoque

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LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factores

internos)
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1.- Estrategia de liderazgo en costos

El liderazgo de costo es en donde la empresa se propone ser el
productor de menor costo en su sector industrial.
La empresa tiene un amplio panorama y sirve a muchos segmentos del
sector industrial, y an puede operar en sectores industriales
relacionados.
La amplitud de la empresa es con frecuencia importante para su
ventaja de costo.
Las fuentes de las ventajas en el costo son variadas y dependen de la
estructura del sector industrial.
Pueden incluir la persecucin de las economas de escala de tecnologa
propia, acceso preferencial a materias primas.

AIEP

LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factores

internos
AIEP
-

CHILE

2.-

Estrategia de diferenciacin
La estrategia de diferenciacin es la de crearle al producto o
servicio algo que sea percibido en toda la industria como nico.
Selecciona a uno o ms atributos que muchos compradores en
un sector industrial perciben como importantes, y se pone en
exclusiva a satisfacer esas necesidades.
Es recompensada su exclusividad con un precio superior. La
diferenciacin puede basarse en el producto mismo, el sistema
de entrega por el medio del cual se vende, el enfoque de
mercadotecnia y un amplio rango de muchos otros factores.

AIEP

LAS TRES ESTRATEGIAS GENRICAS (factores

internos
AIEP
-

CHILE

3.- Estrategia de enfoque

Esta estrategia es muy diferente de las otras porque descansa
en la eleccin de un panorama de competencia estrecho dentro
de un sector industrial.
Se selecciona un grupo o segmento del sector industrial y
ajusta la estrategia a servirlos con la exclusin de otros.
Al optimizar la estrategia para los segmentos objetivo, se
busca lograr una ventaja competitiva general.

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AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP

Clase 8

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Concepto de estructura organizacional

AIEP
-

CHILE

Una organizacin es un grupo humano deliberadamente

constituido en torno a tareas comunes y en funcin de la
obtencin de objetivos especficos.
Para poder alcanzar los objetivos propuestos, partiendo de
recursos limitados, resulta necesaria la construccin de un
esquema o modelo, que permita la interrelacin e interaccin de
sus elementos
La estructura ser entonces, la herramienta que le permita a la
organizacin alcanzar sus objetivos.
La estructura organizacional puede definirse como el conjunto
de medios que maneja la organizacin con el objeto de dividir el
trabajo en diferentes tareas y lograr la coordinacin efectiva de
las mismas.

AIEP

ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
AIEP
-

CHILE

Cmo se disea la organizacin?

Los aspectos de organizacin incluyen la distribucin y
definicin de tareas y responsabilidades, planificacin del
personal, direccin y cultura (valores, visin, misin) de
la empresa. En este punto se hace referencia a la
definicin de los objetivos estratgicos y operacionales o
funcionales del proyecto, a su organizacin y a las
personas necesarias para llevarlo a trmino.
Una vez establecido esto se deber definir los procesos
operativos de la empresa:
Qu se hace?
Cmo se hace?
Con qu se hace?
Dnde se hace?
En cunto tiempo se hace?

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
AIEP
-

CHILE

Cualquier actividad empresarial necesitar considerar

aspectos de tipo organizativo. La organizacin debe ser
flexible y adaptarse a las nuevas circunstancias. Se
debern establecer las siguientes fases:
Anlisis estratgico y definicin de objetivos: se
observarn los aspectos externos e internos que son
favorables y desfavorables para el desarrollo del proyecto
para hacer un diagnstico de la situacin del mismo. A
partir de este diagnstico, se deben establecer los
objetivos a corto y medio plazo como empresa.
Organizacin funcional de la empresa: en esta fase, a
partir de los objetivos fijados, se debern complementar
los siguientes pasos:
Organigrama de la empresa
Definicin de funciones
Asignacin de funciones y responsabilidades l
Gestin y direccin (proceso de toma de decisiones)
Perspectivas de la evolucin de la plantilla
Forma prevista de retribucin (sueldos, reparto de
beneficios)
Confeccin de presupuestos operacionales

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Equipo de Trabajo
AIEP
-

CHILE

El equipo de trabajo es el factor crucial para una empresa que

est generando un Plan de Negocios.
Existen tres razones por las que el equipo es de gran importancia
para la generacin de un Plan de Negocios:

Queda mucho por hacer la distribucin de las tareas slo es

posible con un equipo que rena habilidades complementarias.

Continuamente surgen problemas nuevos un equipo con un

buen funcionamiento y organizacin encontrar las mejores
soluciones.

Por encima de todo, los inversionistas ajenos a la empresa

estn aportando su dinero al equipo y, en ltimo trmino, los
promotores de la idea son quienes conseguirn que triunfe.

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Equipo de Trabajo
AIEP
-

CHILE

Caractersticas de un equipo de direccin eficiente

Aptitudes y valores complementarios

Una visin compartida deseo de conseguir un
objetivo comn
Como mnimo tres personas y, en contadas
ocasiones, ms de seis
Flexibilidad en el enfoque de los problemas
Actuacin unida de sus componentes especialmente
en las situaciones difciles
Entereza frente a las adversidades, con
modificaciones y eliminacin de obstculos en el
segundo o tercer intento

AIEP

Perfil de los miembros del Equipo

AIEP
-

CHILE

AIEP

Lista de comprobacin para el equipo de trabajo

AIEP
-

CHILE

Nuestro Plan de Negocio ofrece una respuesta a las

siguientes preguntas?:

Quines son los miembros de equipo de trabajo y

en qu destacan (estudios, experiencia laboral,
logros, reputacin empresarial)?

Qu experiencia y habilidades posee el equipo de

trabajo que servirn para llevar a la prctica la Idea
de Negocio?

De qu experiencia y habilidades carece el equipo?

Cmo y con quin debera completarse el equipo?

Qu motiva a cada uno de sus miembros?

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AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 9

AIEP

Plan Comercial
AIEP
-

CHILE

El plan de Comercial es uno de los elementos

imprescindibles en nuestro Plan de Negocios. Debemos
ser capaces de convencer a los inversionistas de que,
para nuestra idea, existe un mercado. Los inversionistas
querrn asegurarse de que nuestras expectativas sobre
el potencial de expansin de la empresa se van a
cumplir.

Para conseguirlo, no resulta necesario presentar un plan

comercial definitivo en nuestro proyecto . Lo que s tiene
gran importancia es una relacin del mercado al que
esperamos llegar, la estrategia de fijacin de precios y la
distribucin.

AIEP

ANLISIS y PLANEAMIENTO COMERCIAL

AIEP
-

CHILE

Nuestro Plan de Negocios debe considerar los

siguientes anlisis
Anlisis de la situacin actual (Anlisis del
Posicionamiento de la Marca, Anlisis de la Compaa
y las Ventas Histricas, Anlisis de los Clientes,
Anlisis del Producto, Anlisis de la Competencia,
Anlisis FODA)
Plan de accin comercial (Definicin de los
Objetivos, Plan de Producto, Plan de Precios, y
condiciones, Plan de Comunicaciones de Marketing,
Plan de Accin de cada vendedor, Objetivos y Tablero
de Comando)
Ejecucin, monitoreo y coaching (La tarea de
coaching con los vendedores implicar entre otras
acciones, seguimiento en el campo, reuniones con
los vendedores, reuniones con la gerencia comercial
y cualquier tipo de tareas que colaboren al
cumplimiento de los objetivos del plan.
Auditora de calidad de servicio y satisfaccin
del cliente (Retorno de la Inversin) donde podr
calcular y monitorear como retorna cada peso
invertido en el plan comercial.

AIEP

Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

CHILE

El posicionamiento de un producto se define como el

proceso en el que un ancla psicolgica se ubica en la
mente del cliente para que ste lo ubique con un
producto y lo prefiera sobre otros.
En el desarrollo de una estrategia de Posicionamiento, se
tiene que elegir entre atraer a un segmento y no a otros
porque la gente debe sentir que se conocen sus
necesidades particulares; o en posicionar la marca por su
beneficio, cuyo poder est en la importancia que tiene
para la gente.

AIEP

Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

CHILE

Para desarrollar una estrategia de Posicionamiento de

Marca adecuada se debe:
a) Identificar el mercado

*Mercados Intuitivos. Son susceptibles a una estrategia

de diferenciacin.
*Mercados Reflexivos. Son analticos y lgicos.
*Mercados Sentimentales. Se basan en la opinin de los
dems y son muy influenciables.
*Mercados Sensoriales. Utilizan el sentido comn

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Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

CHILE

b) Hacer una segmentacin del Mercado.

El segmento tiene que estar identificado con el producto.
Tiene que ser accesible
El segmento tiene que ser cuantificable (saber cuantos
compran)
Su composicin (edad, sexo, ingresos, etc.), saber
quienes compran
Variabilidad, cmo se mueve mi segmento
Distancia entre segmentos, por ejemplo quien compra
Mercedes o BMW?

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Estrategias de Posicionamiento
AIEP
-

c) Posicionamiento

CHILE

Se hace a partir de atributos y analizar las ventajas

competitivas reales.
Ubicando el tipo de posicionamiento que se desee aplicar
al producto hay seis cualidades que no est de ms tener
en cuenta:
1.- Relevancia. Para el segmento que se dirige el
producto deben ser muy importantes los beneficios que
resaltan.
2.- Claridad. Comunicar el mensaje de manera sencilla y
de rpida comprensin.
3.- Distincin. Para lograr un posicionamiento en la marca
es necesario procurar distinguirte entre tu competencia.
4.- Coherencia. En otras palabras, se trata de tener todos
los elementos alineados bajo un mismo enfoque.
5.- Compromiso. Se tiene que adquirir el compromiso de
seguir con lo planeado y darle cara a las posibles crticas
que surjan.
6.- Paciencia. Nada se hace de la noche a la maana y
mucho menos mantener una marca en la mente del
consumidor.

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AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 10

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MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

En Marketing se utilizan una serie de herramientas para

alcanzar las metas que se han fijado en un Plan de
Negocios a travs de la combinacin o mezcla (mix) de
ellas.
Marketing MIX se define como el uso selectivo de las
diferentes variables de marketing para alcanzar los
objetivos empresariales. Fue MCCARTHY quien a
mediados del siglo XX, lo denomin la teora de las 4
pes, ya que utiliza cuatro variables, cuyas iniciales en
ingls empiezan por P:
Product -> Producto
Place -> Distribucin - Venta
Promotion -> Promocin
Price -> Precio

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MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

a) La Estrategia de Producto
Una vez que se ha identificado el producto y se ha
definido el mercado, es necesario especificar la
estrategia que seguiremos en dicho mercado.
Se trata principalmente de definir, con la mxima
precisin posible, la caracterstica de posicionamiento
que tendr el producto y los objetivos que se pretenden
alcanzar.

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MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

b) La Estrategia de precios
La estrategia de precios es muy importante ya que es uno de los
aspectos que influyen en la decisin de compra del consumidor final y
por lo tanto determina los ingresos futuros del negocio.
En general, la decisin sobre el precio est afectada por una serie de
factores internos y externos:
Factores Internos
Objetivos de comercializacin
Estrategia de comercializacin
Costos

Factores Externos
Tipo de mercado y demanda
Precios y ofertas de los
Inflacin, Leyes

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MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

c) La Estrategia de promocin
La promocin tiene como objetivo dar a conocer el
producto al cliente potencial, explicar sus ventajas y
debe convencerle que cubre sus necesidades mejor que
los de la competencia u otras soluciones alternativas.

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MIX Comercial
AIEP
-

CHILE

d) La Estrategia de plaza (distribucin)

Este aspecto se refiere a las actividades necesarias para
poner el producto a disposicin del mercado meta.
El canal de distribucin a escoger ser uno de los
factores fundamentales a considerar, pues tiene un
efecto importante sobre los beneficios ya que cuando
aparecen intermediarios como mayoristas o minoristas
se aaden niveles en el canal de distribucin y, por
tanto, complejidad.

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AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 11
Clase 12
Presentacin de Grupos

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-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 13

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Introduccin
AIEP
-

CHILE

El Flujo de Caja del Plan de Negocios refleja en nmeros

las decisiones tomadas por el Equipo ejecutor en cada
uno de los aspectos revisados en las clases anteriores
La estimacin de la demanda depender del
segmento de clientes escogido y su comportamiento
Si se vende a plazo o al contado el flujo de ingresos
ser distinto.
Sern distintos los costos si se vende directamente al
cliente final que si se hace a travs de
intermediarios. Tampoco es lo mismo si se fabrica en
China o en el pas
Si se vende en supermercados, se necesita un
inventario de productos distinto que si vende en
locales propios
Que maquinarias o que tecnologa usar tambin
representa costos distintos originados en la
capacidad de crecimiento de la produccin,
necesidades de mantenimiento, obsolescencia, etc.

AIEP

ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO

AIEP
-

CHILE

La Demanda
La demanda se define como el requerimiento que realiza
la poblacin afectada sobre el conjunto de bienes o
servicios, por unidad de tiempo, necesarias para
satisfacer su necesidad. La demanda debe medirse en las
magnitudes apropiadas, por ejemplo, nmero de
atenciones mdicas al ao, kilos de alimento al mes,
litros de agua potable al da, etc.
El mtodo ms utilizado para la estimacin de la
demanda es a travs del consumo individual, esto es,
per cpita o familiar. Al multiplicar el consumo individual
por la poblacin de referencia se obtiene la demanda
total por el bien o servicio en cuestin.
Demanda Total = Consumo individual * Poblacin

AIEP

ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO

AIEP
-

CHILE

Proyeccin de la demanda
Es necesario realizar una proyeccin del nivel de demanda total por el
bien o servicio bajo estudio.
El crecimiento de la demanda en el tiempo se produce por dos
motivos:
Por una parte, el crecimiento de la poblacin provoca un aumento en
la demanda total;
Por otra parte, el consumo individual (per cpita o por familia)
generalmente tambin aumenta en el tiempo, pudiendo incrementarse
durante todo el horizonte del proyecto.
calcular la demanda total para cada uno de los periodos t del
horizonte de evaluacin:
Demanda Total t = Consumo Individual t * Poblacin t

AIEP

ASPECTOS FINANCIEROS DEL PLAN DE NEGOCIO

AIEP
-

CHILE

Cunto debe ser la inversin inicial De un Plan de

Negocios?
Se debe entender como inversin inicial la adquisicin de
todos los activos fijos o tangibles e intangibles que se
necesita para iniciar las operaciones del negocio, dejando de
lado el capital de trabajo.
Activos fijos o tangibles son por ejemplo: terrenos,
edificaciones, maquinaria, equipos, mobiliarios, vehculos de
transporte, herramientas y otros.
El activo intangible incluye entre otros los activos que no
se pueden tocar: patentes, marcas, diseos comerciales,
licencias, nombres comerciales, transferencia de tecnologa.
La idea es determinar el monto de esta inversin inicial y
analizarlo, tomando en consideracin otros elementos como
el comportamiento de los ingresos y los gastos de
administracin proyectados en el tiempo, si se tiene la
capacidad econmica para realizarla.

AIEP

Flujo de Caja
AIEP
-

CHILE

EL FLUJO DE CAJA DE CUALQUIER PROYECTO TIENE

CUATRO ELEMENTOS BSICOS:
A) EGRESOS INICIALES DE FONDOS
B) INGRESOS Y EGRESOS DE LA OPERACIN
C) EL MOMENTO QUE OCURREN LOS INGRESOS Y
EGRESOS
D) EL VALOR DE DESECHO DEL PROYECTO

AIEP

Flujo de Caja
AIEP
-

CHILE

LOS EGRESOS INICIALES CORRESPONDEN AL TOTAL DE

LA INVERSIN INICIAL REQUERIDA PARA LA PUESTA EN
MARCHA DEL PROYECTO
TAMBIN CONTEMPLA EL CAPITAL DE TRABAJO, SI BIEN
NO NECESARIAMENTE SE UTILIZAR TODO EN EL
MOMENTO CERO SE DEBE CONTEMPLAR EN L.
LOS INGRESOS Y EGRESOS DE OPERACIN
CONSTITUYEN TODOS LOS FLUJOS DE ENTRADA Y
SALIDA REALES DE CAJA
EL FLUJO DE CAJA SE EXPRESA EN MOMENTOS. EL
MOMENTO CERO EXPRESA TODOS LOS EGRESOS
PREVIOS A LA PUESTA EN MARCHA. EL HORIZONTE DE
EVALUACIN DEPENDER DEL PROYECTO PERO
GENERALMENTE SE TRABAJA EN AOS 6, 8, 10 AOS

AIEP

Capital de Trabajo
AIEP
-

CHILE

El capital de trabajo es el recurso econmico destinado al

funcionamiento inicial y permanente del negocio, que cubre el
desfase natural entre el flujo de ingresos y egresos.
El capital de trabajo se usa para financiar la operacin de un
negocio y dar margen a recuperar la cartera de ventas. Es la
inversin en activos a corto plazo, tales como: efectivo, valores
negociables, cuentas por cobrar e inventarios.
La falta de capital de trabajo puede afectar el acceso a recursos
nuevos para el desarrollo normal de las actividades de la empresa

AIEP

Flujo de Caja
AIEP
-

ESTRUCTURA DE FLUJO DE CAJA

CHILE

COMNMENTE SE UTILIZA UNA ESTRUCTURA

GENERAL PARA LA CONFECCIN DE UN FLUJO
DE CAJA:
+ INGRESOS AFECTOS A IMPTO
- EGRESOS AFECTOS A IMPTO
- GASTOS NO DESEMBOLSABLES
= UTILIDAD ANTES DE IMPUESTO
- IMPUESTO
= UTILIDAD DESPUS DE IMPUESTO
+ AJUSTES POR GASTOS NO DESEMBOLSABLES
- EGRESOS NO AFECTOS A IMPUESTO
+ BENEFICIOS NO AFECTOS A IMPUESTO
= FLUJOS DE CAJA

AIEP

EJEMPLO DE FLUJO DE CAJA

AIEP
-

CHILE

FLUJO DE CAJA PROY.

Ao 1

Ao 2

Ao 3

90.000
10.000
100.000

115.000
15.000
110.000

145.000
10.000
115.000

45.000
25.000
10.000
80.000

50.000
30.000
20.000
100.000

60.000
35.000
15.000
110.000

20.000

30.000

35.000

Saldo Inicial de Caja

Ventas
Otros ingresos
TOTAL INGRESOS
Costo de Ventas
Gastos Operativos
Gastos Administrativos
TOTAL EGRESOS
Saldo de Caja

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AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 14

AIEP

PLAN FINANCIERO
AIEP
-

CHILE

La descripcin de cmo va a financiar su negocio y mantener

una condicin econmica slida, va a responder las siguientes
preguntas:
A. Requerimientos de Fondos Actuales
Cunto dinero va a necesitar para empezar el negocio?
Cul va a ser la fuente de este capital? (deuda,
accionistas, etc.)?
Cules fondos personales o del negocio sern
presentados como garanta?
B. Uso de Fondos

Cmo se va a usar el dinero? (capital circulante, retiro de

deuda, gastos capitales, adquisiciones, etc.)
Cmo har el prstamo (inversin) ms rentable a su
negocio?

AIEP

PLAN FINANCIERO
AIEP
-

CHILE

C. Estrategias Financieras de Largo Alcance

Cul forma de pago es la ms apropiada?
Qu plan de emergencia usara si los pagos no
pueden hacerse como estaba planeado?
D. Declaracin Financiera

Para respaldar esta seccin se requieren los

siguientes informes financieros:
Informe financiero personal del propietario
Fuentes y aplicaciones de los fondos
Anlisis preliminar de costos para empezar el
negocio
Anlisis de flujo de caja esperado
Balance general
Anlisis del punto de equilibrio
Proyecciones de ingresos
1. Resumen de tres aos
2. Detalle mensual del primer ao
3, Detalle por trimestre, segundo y tercer ao
Lista de equipo de capital

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Datos Financieros
AIEP
-

a. Ejemplo: Costos para Empezar el Negocio

CHILE

Costos de subsistencia:
Desde el ltimo cheque hasta empezar $____
Tres meses despus de abrir el negocio $____
Depsitos, licencias, pre-pagos:
Depsito para arriendo $____
Telfono y servicios pblicos $____
Licencias de negocios $____
Mejoras al local:
Remodelar y redecoracin $____
Mano de obra para instalacin $____
Inventario:
Servicio transporte $____
Reserva para llevar las cuentas de los clientes $____
Dinero en efectivo para caja menor, cambios $____
Total necesidades en efectivo para empezar $____

AIEP

Anlisis del punto de equilibrio

AIEP
-

CHILE

El anlisis del punto de equilibrio muestra un objetivo de

ventas expresado bien sea en dinero o en ventas
unitarias, en el cual su negocio estar equilibrado, esto
es, no producir utilidades ni prdidas.
La frmula bsica del punto de equilibrio es:
V = CF + CV
Donde
V = Nivel de equilibrio de ventas en dinero
CF = Costos fijos en dinero y
CV = Costos variables en dinero

AIEP

Anlisis del punto de equilibrio

AIEP
-

CHILE

Ejemplo: Anlisis del punto de equilibrio

Costos fijos CF = $62,220
Margen bruto MB = (57,680/216,000)
= 26.7%
(Por tanto, ventas de equilibrio) =V= CF/MB
= ($ 62,220/.267)
= $ 233,033/ao
(mensualmente) = $ 19,419/mes

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AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
CLASE 15

AIEP

Evaluacin del Proyecto

AIEP
-

CHILE

LOS CRITERIOS DE DECISIN

TENIENDO EN CUENTA QUE EXISTEN VARIADOS MTODOS DE
CALCULO DE RENTABILIDAD PARA LOS PROYECTOS DE INVERSIN,
ANALIZAREMOS EL VAN, LA TIR y PAYBACK
ESTOS ELEMENTOS PERMITEN COMPARAR BENEFICIOS
PROYECTADOS ASOCIADOS A UNA DESICIN DE
INVERSIN, CON SU CORRESPONDIENTE FLUJO DE
CAJA PROYECTADO

AIEP

VAN: Valor Actual de los Flujos Netos

AIEP
-

CHILE

Un proyecto
que cero.
VAN
VAN
VAN

es rentable para un inversionista si el VAN es mayor

> 0 Proyecto Rentable (realizarlo)
< 0 Proyecto NO Rentable (archivarlo)
0 Proyecto Indiferente

Es muy importante el momento en que se perciben los beneficios.

A medida que es mayor la tasa de inters, menos importantes son
los costos e ingresos que se generan el futuro y mayor importancia
tiene los costos cercanos al inicio del proyecto.
No toma en cuenta la duracin del proyecto.

AIEP

VAN: Valor Actual de los Flujos Netos

AIEP
-

CHILE

Fj
VAN Io
j
j 1 1 i
Donde: Fj
Io
i
n

=
=

Flujo Neto en el Perodo j

Inversin en el Perodo 0

=
=

Tasa de Descuento del Inv.

Horizonte de Evaluacin

AIEP

TIR: Tasa Interna de Retorno

AIEP
-

CHILE

Ventajas:
Puede
calcularse
utilizando
nicamente
los
datos
correspondientes al proyecto.
No requiere informacin sobre el costo de oportunidad del
capital, coeficiente que es de suma importancia en el clculo
del VAN.
Desventajas:
Requiere finalmente ser comparada con un costo de
oportunidad de capital para determinar la decisin sobre la
conveniencia del proyecto.

AIEP

TIR: Tasa Interna de Retorno

AIEP
-

CHILE

Corresponde a aquella tasa descuento que hace que el VAN del

proyecto sea exactamente igual a cero.

F1
F2
Fn
0 I 0

......
1
2
n
1 TIR 1 TIR
1 TIR
n

Fj
0 Io
j
j 1 1 TIR
Donde: Fj = Flujo Neto en el Perodo j
Io = Inversin en el Perodo 0
n = Horizonte de Evaluacin

AIEP

Payback: Perodo de Recuperacin

AIEP
-

CHILE

Corresponde al perodo de tiempo necesario para que el flujo de

caja del proyecto cubra el monto total de la inversin.
Mtodo muy utilizado por los evaluadores y empresarios.
Sencillo de determinar.
El Payback se produce cuando el flujo de caja actualizado y
acumulado es igual a cero.

AIEP

Payback: Perodo de Recuperacin

AIEP
-

CHILE

Tp

Fj
0

j
j 0 1 i
Donde Tp = Payback

AIEP

AIEP
-

CHILE

Plan de Negocios
Instituto Profesional AIEP
Clase 16

AIEP

Resumen Ejecutivo
AIEP
-

CHILE

El objetivo del resumen ejecutivo es lograr que el

inversor siga leyendo, que se entusiasme. Si no
logra acaparar la atencin y el inters el plan corre un
serio riesgo de ser descartado.
La claridad y la facilidad para la comprensin resultan
especialmente importantes.
El resumen es, por as decirlo, el boceto de nuestro
proyecto; el Plan de Negocio es el dibujo definitivo. Sin
embargo, debe aportarle al lector todos los elementos
relevantes de ste ltimo.
Elaborar un resumen claro y conciso de un Plan de
Negocio en dos pginas implica a menudo una dificultad
superior y un tiempo mayor que los requeridos para
elaborar veinte hojas de descripcin detallada.

AIEP

Resumen Ejecutivo
AIEP
-

CHILE

El resumen ejecutivo es un documento de venta

y por lo tanto debe ser tentador.
Debe leerse fluidamente
La presentacin ha de ser clara as conseguiremos
atraer la atencin del lector.
Lo que se pretende es que los inversionistas muestren
inters en l.
Como sinopsis de nuestras percepciones, puede servir de
base para una comunicacin clara y concisa en una
exposicin oral breve, por ejemplo: todos los puntos
clave quedan as tratados en dos minutos.
PLAN DE NEGOCIOS EN MINIATURA!!
El resumen es un plan de negocios en miniatura por lo
tanto debe tocar todos los aspectos importantes del
negocio. Debido a la escasez de espacio habr cosas que
pueden quedar afuera, pero no debe ser ninguno de los
aspectos claves, para cada tipo de negocio esto puede
variar.

AIEP

Resumen Ejecutivo
AIEP
-

CHILE

Debe tocar los siguientes puntos en forma breve

Descripcin de la oportunidad
Concepto del negocio
Descripcin general de la industria (tamao, ventas, $)
Mercado objetivo
Ventaja competitiva
Modelo de negocios
Nmeros que llamen la atencin
No es una historia de cmo se arm la empresa
Idealmente de no ms de 2 pginas

AIEP