UNIVERSIDAD

JOS CARLOS MARITEGUI

FACULTAD DE CIENCIAS JURDICAS, EMPRESARIALES Y
PEDAGGICAS - CONTABILIDAD

CURSO:

GESTION
COMERCIAL
TEMA Estrategias
y toma de Decisiones
de Marketing

DOCENTE:
JUDITH ESCALANTE
:
Luz Marina Marin Maquera
Martha Huariza Huisa
Katty Amaya

Estrategias de
Segmentacin
En
los
aos
60
fue
cuando
definitivamente la estrategia de las
empresas pas de estar orientada a la
produccin a orientada al mercado. Es
en este momento cuando se comienza a
tener necesidad de segmentar el
mercado

VENTAJAS:

Reconocer la importancia de
cada segmento

Detectar
y
analizar
las
oportunidades que ofrece el
mercado,
Adecuar los productos y las polticas
de marketing a los gustos y

Se
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FACTORES

La evolucin tecnolgica
Cambios sociales
La necesidad de diferenciar los
productos de la empresa de los de la
competencia
Los nuevos sistemas informticos
permiten la manipulacin de bases
de datos enormes, e identificar los
segmentos por diferentes variables,
con lo que se obtienen
segmentaciones muy precisas
inimaginables hace aos.

ESTABLECIMIENTO DE UNA ESTRATEGIA

DE POSICIONAMIENTO

Analizar los Competidores

PLO
M
EJ E

La concepcin de un
producto y su imagen
con el objetivo de
imprimir en la mente
del comprador un
lugar apreciado y
diferente del que
ocupa la
competencia.

Coca Cola los competidores

pueden ser el resto de los
fabricantes de colas, pero
pueden ser considerados los
diferentes
fabricantes
de
refrescos u otras bebidas
alternativas. Para identificar
nuestros competidores una
posibilidad es analizar desde
el
punto
de
vista
del
consumidor
que
productos
considera como alternativos.

POSICIONAMIENTO SEGN RIES Y JACK TROUT

El posicionamiento no se
refiere al producto, sino a lo
que se hace con la mente de
los probables clientes o
personas a las que se quiere
influir; o sea, cmo se ubica el
producto en la mente de
stos.

En el mundo de la comunicacin
de hoy, el nico medio para
destacar es saber escoger,
concentrndose en pocos
objetivos, practicando la
segmentacin; esto es
"conquistando posiciones".

Una nueva forma de contemplar la

comunicacin, es a travs del
enfoque que da el posicionamiento,
un concepto tan simple, que la gente
no logra entender lo potente que es.

"el cliente
siempre tiene
la razn

El posicionamiento es lo primero que viene a la mente cuando se trata de

resolver el problema de cmo lograr ser escuchado en una sociedad sobre
comunicada.

ESTRATEGIA DE PRODUCTOS DE MERCADO

La
matriz
de
Ansoff,
tambin
denominada
matriz
de
producto/mercado es uno de los clsicos en el anlisis estratgico, ya
que fue introducida en 1957 en un artculo de la Harvard Business
Review.

ESTRATEGIA DE PRENETRACION
DEL MERCADO.

El primer cuadrante
describe una situacin
donde una empresa, con
un producto existente,
pretende ganar
participacin en un
mercado tambin
existente. Esta opcin
implica vender ms
productos a los clientes
actuales o procurar
quitrselos a la
competencia.

DEBE
REALIZARSE

la matriz divide estas

posibilidades en dos ejes
(productos y mercados) con
dos valores para cada uno
(existente y nuevo):

cuando la empresa tiene una

participacin baja (o no ha
llegado a un liderazgo claro) o
cuando el mercado est en
franco crecimiento.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO DE PRODUCTOS

IMPLICA
llegar con un producto nuevo a un mercado existente, para
alcanzar una participacin superior en los mercados donde
la empresa ya tiene presencia. Esta opcin supone el
lanzamiento de productos y marcas y la modificacin de los
mismos para cubrir necesidades existentes.

ESTRATEGIA
DESARROLLO DE
MERCADOS
CONSISTE
en vender un producto o servicio
existente en nuevos mercados, por
ejemplo, a travs de la exportacin,
la utilizacin de nuevos canales de
distribucin, la bsqueda de nuevos
usos para nuestros productos y
servicios o la penetracin de nuevos
segmentos.

Estrategia
de
Diversificacin
horizontal
diversificac
in

Estrategias
Competitivas

Estrategia de Marcas
En lo que a Marcas se refiere, todas las acciones del
empresario deben estar orientadas a lograr la satisfaccin del
consumidor. Esta se puede apreciar cuando el mercado utiliza
frases como "QUE BUENA MARCA" que significar "QUE BUEN
PRODUCTO".

LOS TIPOS DE ESTRATEGIAS DE

MARCA
MARCA
UNICA
MARCAS
MULTIPL
ES

Una misma marca

para
todos
los
productos
de
la
firma,
estn
relacionados entre si
o
pertenezcan
a
categoras diferentes
Una marca para cada
categora de producto
o
incluso
para
productos distintos de
una misma categora

CICLO DE VIDA DEL PRODUCTIVO

INTRODUCCIN
CRECIMIENTO
MADUREZ
DECLIVE

VENTAS

ETAPAS

LIC. GABRIEL A. RODRIGUEZ

TIEMPO
10

Estrategia de Precios
Una estrategia de precios es un conjunto de
principios, rutas, directrices y lmites fundamentales
para la fijacin de precios inicial y a lo largo del ciclo
de vida del producto, con lo cual, se pretende lograr
los objetivos al mismo tiempo que se mantiene como
parte de la estrategia de posicionamiento general.

Estrategia de Descremado de
Precios

Consiste en fijar un precio inicial

relativamente alto para un producto
nuevo, que ser adquirido por
aquellos compradores que realmente
lo desean y cuentan con los recursos
para hacerlo. A medida que el
producto avanza por su ciclo de vida,
se va reduciendo el precio para

Estrategias de Precios de Penetracin.

Esta es otra estrategia de precios aplicable a
productos nuevos pero totalmente opuesta al
descremado de precios. , consiste en fijar un
precio
inicial
bajo
para
conseguir
una
penetracin de mercado rpida y eficaz, es decir,
para atraer rpidamente a un gran nmero de
consumidores y conseguir una gran cuota de
mercado

Estrategias de Precios de Prestigio.

Consiste en establecer precios altos, de modo que

los consumidores, consientes de la calidad, se
sientan atrados por el producto y lo compren.

Estrategias de Precios Orientadas a

la Competencia

En esta estrategia de precios, la atencin se

centra en lo que hacen los competidores
Equipararse con los precios de los
competidores, cuando hay una gran cantidad
de productos en el mercado.
Diferenciarse de los competidores de precios
superiores, cuando se debe transmitir una
imagen de calidad o exclusividad a fin de
captar los segmentos con mayor poder
adquisitivo.
Diferenciarse de los competidores con precios
inferiores, que consiste en estimular la
demanda de los segmentos actuales y/o de los
segmentos potenciales que son sensibles al
precios.
Mantenimiento del precio frente a la
competencia, cuya idea principal es la de

Estrategias de Precios Para Cartera

de Productos
Algunas veces, la estrategia para fijar el
precio de un producto debe ser diferente
si el producto forma parte de un grupo.
En este caso existen cuatro estrategias:
Estrategia de precios para una lnea de
productos, donde la empresa debe
decidir cul debe ser la diferencia de
precio entre los distintos escalones de
una lnea de productos.
Estrategias de precios para productos
opcionales o complementarios,
Estrategia de precios para productos
cautivos, donde las empresas que
venden los productos principales fijan
precios bajos y los productos
secundarios se venden a precios ms

Estrategias de Precios por reas

Geogrficas.el transporte es un factor importante en la fijacin
de los precios. El valor de un producto crece a
medida que la distancia del lugar de origen
aumenta, incrementando su participacin en los
gastos variables

- LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

buscan controlar o
adquirir el dominio de
los distribuidores, de los
proveedores o de la
competencia; por lo
cual existen tres tipos
de Estrategia de
Integracin: Integracin
hacia delante,
Integracin hacia atrs
e Integracin
Horizontal.
.
Ejemplos de la
integracin hacia
adelante.
Coca-Cola sigue
comprando
embotelladoras

Integracin Vertical
hacia Adelante.
La Integracin hacia
delante busca controlar
o adquirir el dominio de
los distribuidores o
detallistas.
Cuando los
distribuidores presentes
de la organizacin son
demasiado caros
Cuando la existencia
de distribuidores
buenos es tan limitada

- LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

Integracin Vertical
hacia Atrs
La Integracin hacia
atrs busca controlar o
adquirir el dominio de
los proveedores.
Cuando los
proveedores presentes
de la organizacin son
muy caros, poco
confiables o incapaces
de satisfacer las
necesidades de la
empresa en cuanto a
partes, componentes,
ensamblajes o materias
primas.
Cuando ni hay muchos

- LAS ESTRATEGIAS DE INTEGRACIN

Ejemplos de Integracin
horizontal.
Renault adquiri
recientemente Volvo
para convertirse en el
tercer fabricante de
autos en Europa.

Integracin
Horizontal.
La Integracin
horizontal busca
controlar o adquirir el
dominio de los
competidores.
Cuando la
organizacin compite en
una industria que est
creciendo.
Cuando la
organizacin compite en
una industria que est
creciendo.
Cuando la
organizacin tiene el
capital y el talento

TIPOS DE
ESTRATEGIA
OFENSIVA

Ataque frontal.- Este es un

asalto directo. Generalmente,
implica la utilizacin de todos
los recursos incluido un
compromiso financiero. Todas
las partes de la empresa deben
estar preparadas para el
ataque, desde marketing hasta
direccin
Estrategia envolvente. Se
trata de una estrategia ms
amplia pero ms sutil. Implica
rodear al competidor objetivo.
Esto se puede conseguir de dos
maneras. Bien introduciendo
una gama de productos
similares al producto objetivo

9.- ESTRATEGIA DE LA
GUERRA DEL MARKETING
las estrategias de guerra
utilizan una metfora militar
para disear estrategias de
negocio. Las estrategias de
marketing ofensivo son un tipo
de estrategias diseadas para
obtener un objetivo en concreto:
cuota de mercado, clientes
clave, segmentos de mercado de
alto margen, etc

Ataque por el flanco. Esta

estrategia es diseada para
presionar por el flanco del
enemigo cuando est menos
protegido. Se producen
ganancias cuando se le coge
desprevenido

10.- ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCION

Canales propios o ajenos.

Decidir que canales utilizar la empresa.
El nmero de escalones de la red de distribucin
El nmero de elementos del escaln

11.- ESTRATEGIAS DE COMUNICACIN

Publicidad:cualquier forma pagada de

presentacin no personal por un
patrocinador identificado,Impersonal.
Llega a muchos compradores, expresiva,
impersonal.
Ventas personales:interaccinpersonal,
crearelaciones,Interpersonal. (costosa)
Promocion de ventas:incentivos a
corto plazo para comprar (cupones,
rebajas).
Relaciones publicas:que la imagen
sea bien manejada y sea transmitido
atravez de producto y la empresa
(creble, eficaz, econmicas,
subutilizadas por muchas empresas).
Marketing directo:comunicacin con
personsa directas para obtener
respuesta (No pblico, inmediato,
personalizado, interactivo)