NEGOCIACIN

INTERNACIONAL

EMPRESA MULTINACIONAL
Compaa que asume una perspectiva global
sobre los mercados y la produccin extranjeros.
Considera como posibles mercados cualquier
parte del mundo. Participan en casi todo tipo de
prcticas de negocios.

EMPRESA TRANSNACIONAL
Empresas cuyas capacidades y contribuciones
pueden diferir de un pas a otro pero comparten
operaciones mundialmente integradas.

EMPRESA INTERNACIONAL
Hace referencia a la empresa global o empresa
multinacional. Las empresas internacionales
conservan una gran parte de sus operaciones
en el pas de origen.

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Se refiere a las operaciones nacionales dentro
de un pas extranjero. En algunos casos es
usado
como
sinnimo
de
negocios
internacionales.

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Y SU PERSPECTIVA GLOBAL
Amplia seleccin de productos.
Precios acordes a las necesidades.
Mano de obra global.
Sistemas econmicos.

NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA GLOBAL(2)

Cultura.
Gustos.
Gobiernos.

ENTORNOS
ENTORNO NACIONAL: Se compone de todas las
fuerzas no controlables que surgen en el pas de
origen y que influyen en la vida y desarrollo de
la empresa. El ser fuerzas domsticas, no las
excluyen de influir en las operaciones
domsticas.

ENTORNOS(2)

ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas las

fuerzas no controlables que surgen fuera del
pas de origen y que rodean e influyen en la
empresa (subsidiaria).

ENTORNOS(3)

ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de las

interacciones entre las fuerzas del entorno
nacional y extranjero, y como ste se relaciona
con la actividad de negocios.

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Made in China.
Made in Bangladesh (Levis).
Made in Taiwan (Nike, Adidas).
Caf de Colombia. Caf de Kenya.
Made in Mxico. (Sony).

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

Vinos de Francia. Espaa.

No importan las distancias.
Transacciones y el Impacto de los negocios.
Caractersticas del Comercio internacional,
inversin, importaciones y exportaciones.

ORIENTACIONES DE LAS
EMPRESAS INTERNACIONALES
Vender el producto como se ofrece en el mercado
internacional.
Modificar el producto para los diferentes pases o regiones.
Disear nuevos productos para mercados extranjeros.
Introducir un producto global incorporando variables de
diseo.

CARACTERSTICAS DEL
NEGOCIADOR INTERNACIONAL
Ejecutivos con experiencia internacional.
Internet (e-mail, chats,etc.).
Ejecutivos locales.
Trabajar en varios puntos del mundo.

CARACTERSTICAS DEL NEGOCIADOR INTERNACIONAL(2)

Cultura.
Comunicacin.
Conocimiento economa mundial.

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Importaciones exportaciones.
Inversin directa.
Consumidores. Buen precio. Calidad.
Servicios de venta y postventa.

NEGOCIOS INTERNACIONALES(2)

Responsabilidad social.
Responsabilidad tica.
Instituciones financieras.
Instituciones de fomento.
Los gobiernos.

ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Importacin y exportacin de mercancas, bienes
manufacturados y servicios.
Inversin de capital en bienes de manufactura, extractivos,
agrcolas, de transportacin y de comunicacin.
Contratacin y supervisin de empleados.
Inversin en servicios internacionales, banca, publicidad,
turismo, construccin.

ACTIVIDADES DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Transacciones que comprenden derechos de autor,
patentes, marcas registradas y tecnologa del proceso.
Joint Ventures.
Franquicias.
Alianzas estratgicas.
Fusiones. Adquisiciones.

GLOBALIZACIN
Es el proceso de integrar las economas
nacionales.
Acuerdos Econmicos.
Entidades oficiales internacionales.
Los gobiernos.

MERCADOS GLOBALIZADOS
Es el lugar, momento, situacin, medios, y todo
el entorno en el cual interactan, intercambian,
compradores y vendedores.
Sony, Nike, Calvin Klein, Coca Cola, McDonalds.

PRODUCCIN GLOBAL
Tecnologa.
Mano de obra.
Materias Primas.
Recursos Naturales.

PRODUCCIN GLOBAL(2)

Gobiernos. Incentivos.
Acuerdos Internacionales.
Barreras Arancelarias y no Arancelarias.

GERENTE GLOBAL
Estudia constantemente el mercado.
Estudia el entorno.
Alta calidad.
Precios.

GERENTE GLOBAL(2)

Se anticipa con criterios de riesgo calculado.

Le cabe el mundo en la mente.
Responsabilidad social.
tica.

OPORTUNIDADES
INTERNACIONALES
1.

Identificacin de las necesidades bsicas de

internacionalizacin.
a) Demandas del producto.
b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el pas.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(2)

2.

Economa, gobierno, inversin.

a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas polticas y legales.
c) Fuerzas financieras y econmicas. Liquidez,
devaluacin y fluctuaciones de la moneda.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(3)

3.

Anlisis del Mercado potencial.

a) Volmenes de importaciones. Demanda.
b) Volmenes de exportaciones. Oferta.
c) Nombres de demandantes.
d) Productos sustitutos y complementarios.
e) Logstica y Distribucin Fsica Internal.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(4)

4.

Seleccin del mercado.

a)

Definicin de variables acordes al uso y/o consumo del

producto.

b)

Ponderacin de variables.

c)

Bsqueda de la informacin.

d)

Calificacin de las variables.

OPORTUNIDADES INTERNACIONALES(5)

Fuentes de informacin secundarias.

The international Trade Statistics Yearbook de las
Naciones Unidas.
The international Trade Center en Genova.
World Factbook de la CIA.
The trade information Center TIC.
The Lorraine Development Corporation,
interesados en negociar con Francia.
The Japanese External Trade Organization.

VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS

NEGOCIOS INTERNACIONALES
Externas no controlables: Competitivas, distributivas,
econmicas, socioeconmicas, financieras, legales,
fsicas, polticas, socioculturales, mano de obra y
tecnolgicas.
Controlables: factores de produccin (capital, materias
primas y mano de obra) y actividades de la organizacin
(personal, finanzas, produccin y ventas).

FUENTES DE INFORMACIN
Instituciones de promocin de comercio exterior y
entidades pblicas.
Legislacin de exportacin.
Acuerdos bilaterales y multilaterales.
Ferias internacionales.
Empresas especializadas en comercio internacional.

FUENTES DE INFORMACIN(2)

Universidades y centros de capacitacin.

Estadsticas de comercio exterior.
Competencia interna.
Ministerios de comercio y comercio exterior.
Departamentos de planeacin nacional.
Departamentos de recaudo de impuestos.

NEGOCIAR !CUIDADO
Diplomacia es el arte ms importante para manejar los
negocios.
Los pueblos estn orgullosos de su cultura.
Averige el estilo de negociacin del pas.
La comunicacin no verbal es importante.
Concepto de tiempo puede determinar la duracin de las
negociaciones.

NEGOCIAR !CUIDADO(2)

Amabilidad puede ser entendida para algunos

como exceso de intimidad.
Lo que puede ser un trabajo destacado o
profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o frialdad.

SELECCIN DEL MERCADO

Dimensin del mercado.
Internacionalizacin del pas (acuerdos multilaterales).
Tasa de crecimiento, estabilidad econmica del pas.
Normas tcnicas y adaptabilidad del producto.
Estructura de precio.

SELECCIN DEL MERCADO(2)

Capacidad de pago (pas importador).

Barreras arancelarias.
Barreras no arancelarias.
Nivel de calidad exigido.
Aspectos culturales.

SELECCIN DEL MERCADO(3)

Costos de logstica y promocin.

Agresividad de la competencia.
Legislacin en general.
Nivel de proteccionismo.
Contactos (actuales y potenciales).
Proveedores.

FORMAS DE INGRESAR A UN
MERCADO INTERNACIONAL
Vendedor directo.
Filial de venta.
Ventas por correo.
Consorcio de exportacin.
Comercializadora internacional.

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(2)

Agente en el exterior.
Rock Jobbing (admn. de venta con un sistema
de distribucin).
Distribuidor.
E.G.E. (empresas de gestin de exportacin) y
consultores directos.

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(3)

Agente de compras (Buyer Agent).

Brocker.
Jobber (mayoristas).
Agente de ventas.
Oficinas regionales de marketing. (subsidiarias).

FORMAS DE INGRESAR A UN MERCADO INTERNACIONAL(4)

Contrato de manufactura.
Filial de produccin.
Conversin (Joint venture).
Licitaciones internacionales.
Operaciones de Zonas Francas.

INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA

Capital invertido por los residentes de un pas
extranjero sobre el cual ostentan un control
efectivo.
Es la propiedad y control de los activos en el
extranjero.
Suele incluir la propiedad total o parcial de una
compaa situada en otro pas.

INVERSIN EXTRANJERA DIRECTA(2)

Los pases industrializados han realizado

grandes
inversiones
en
otros
pases
industrializados y, cantidades menores, en
pases emergentes.
Debe distinguirse de la inversin de portafolio.
La IDE es la participacin activa y el control de
las actividades de una empresa internacional, el
de la Inversin en portafolio es acrecentar el
valor de los valores de cartera.

RAZONES IDE
Aumento de las ganancias y las ventas.
Penetrar rpidamente en mercados en
crecimiento.
Reduccin de costos.
Consolidar grupos o bloques econmicos.

RAZONES IDE(2)

Proteger los mercados nacionales.

Proteger los mercados extranjeros.
Adquirir conocimientos.

TIPOS DE IDE
SUBSIDIARIA EXTRANJERA
Es aquella en la que la compaa matriz posee
el 100% de las acciones. Se puede establecer
una operacin completamente nueva o adquirir
una firma establecida en ese pas y utilizarla
para promover sus productos en el mercado
anfitrin.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA
VENTAJAS
Control de su habilidad tecnolgica.
Es la mejor opcin si se quiere realizar
economas de localizacin y aprovechar su
curva de experiencia.
Mano de obra barata.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(2)

Evitar altos impuestos de importacin.

Reducir costos de transporte.
Penetracin efectiva a mercados objetivo.
Acceso a materias primas claves. (exclusivas).

SUBSIDIARIA EXTRANJERA VENTAJAS(3)

Proteccin del nombre de marca y tecnologa de la

casa matriz.
Facilidad de integracin de la produccin de la casa
matriz.
Habilidad de la casa matriz para estandarizar
programas.
Mantenimiento estndares de calidad.

SUBSIDIARIA EXTRANJERA
DESVENTAJAS
Es el mtodo ms costoso de atender un mercado
extranjero.
Riesgos polticos.
Problemas para repatriar bienes.
Dificultad para financiar operaciones de expansin.
Antagonismo del pas anfitrin hacia posibles despojos.

TIPOS DE IDE
COINVERSIONES
ADMINISTRACIN COMPARTIDA DE LA SUBSIDIARIA
CON UNA O MS EMPRESAS COLABORADORAS.
VENTAJAS
Reducir los riesgos polticos y econmicos en proporcin
con la contribucin total de los socios.
Permitir la utilizacin de conocimientos especiales de un
socio local.

COINVERSIONES
VENTAJAS
Permitir el acceso preferencial al sistema de
distribucin local del socio.
Es til ante la falta de capital y/o de capacidad
administrativa para expandir las actividades
internacionales.

COINVERSIONES
DESVENTAJAS
Prdida del control absoluto.
Reduccin de la flexibilidad operacional.

TIPOS DE IDE
JOINT VENTURES
Son tipos de alianzas en las que dos o ms
compaas tienen un porcentaje accionario en la
nueva empresa. Ellas varan de acuerdo al
porcentaje accionario que cada empresa tenga
(50/50) para el desarrollo de un nuevo proyecto
de negocios en el pas socio.

JOINT VENTURES
VENTAJAS
Se puede obtener beneficio del conocimiento de
un socio local acerca de las condiciones
competitivas , cultura, lengua, sistemas polticos
y sistemas de negocios del pas anfitrin.

JOINT VENTURES VENTAJAS(2)

El compartir los elevados costos de desarrollo y

riesgos de apertura en un mercado extranjero
con un socio local y que algunas veces se
constituye en el nico modo de ingreso.

JOINT VENTURES
DESVENTAJAS
Perder el control sobre su tecnologa ante su
socio, revelando el know how.
No proporciona un estricto control sobre
subsidiarias.

TIPOS DE IDE
ALIANZAS
Pueden originarse como una forma de facilitar el ingreso
en un mercado extranjero o con el fin de compartir
costos fijos y riesgos asociados que surgen del
desarrollo de nuevos productos o procesos o como una
forma de unir activos y habilidades complementarias que
ninguna podra desarrollar por si sola.

TIPOS DE IDE ALIANZAS(2)

Son acuerdos de cooperacin entre compaas

que tambin pueden ser competidoras.
Su xito depender de: La seleccin del socio,
estructura y manejo de la alianza.

TIPOS DE IDE
FUSIONES
Dos compaas se combinan para generar el
surgimiento de una nueva empresa.

TIPOS DE IDE
ADQUISICIONES
Implican la compra de un negocio existente completo.
VENTAJAS
Evita a la compaa las barreras de entrada.
Tiene sentido si: la industria a la que va a ingresar es
madura; las barreras de ingreso son altas; la empresa
no se encuentra estrechamente relacionada con las
operaciones existentes de la compaa.

TIPOS DE IDE
FRANQUICIAS
Es un sistema o mtodo de negocios en donde
una compaa le otorga a la otra la licencia para
el uso de su marca y/o nombre comercial, as
como sus conocimientos y experiencias para la
efectiva y consistente operacin de un negocio.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE

EXPORTACIN
Conocimiento de la cultura del pas.
Creativo e innovador sistema y/o producto
Hbil negociador.
Dominio de idiomas extranjeros.
Pensar como empresario.
Liderazgo.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN(2)

Conocimiento del producto.

Conocimiento del mercado.
Rigurosa seriedad comercial.
Flexibilidad.
Buen comunicador y eficaz.
Conocedor de los contratos internacionales.

PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIN(3)

Conocimiento de la mecnica de importacin y exportacin.

Mucha diplomacia.
Conocimientos en informtica, pginas Web y comercio
electrnico.
Experiencia internacional.
Conocedor de las finanzas internacionales y la logstica.
Conocedor de las alianzas y coinversiones

ESTRATEGIAS DE LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
1.

Planeacin estratgica global.

2.

Estrategia de organizacin.

3.

Estrategia de marketing.

4.

Estrategia de administracin de los recursos humanos.

5.

Estrategia de finanzas internacionales.

PLANEACIN ESTRATGICA
GLOBAL
Competidor
potenciales
Proveedor

Industria
Rivalidad de Comprador
empresas
Sustitutos

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL(2)

1.

Poder de negociacin de los compradores

2.

Poder de negociacin de los proveedores

3.

Los nuevos competidores o rivales

4.

Amenaza de productos sustitutos

5.

Rivalidad de las empresas competidoras.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL

BARRERAS CONTRA INGRESO
1. Inversiones de capital.
2. Ciclos de vida de los productos.
3. Investigacin y desarrollo de productos.
4. Productos patentados.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL BARRERAS CONTRA INGRESO(2)

5. Normas industriales.
6. Economas de escala.
7. Canales de distribucin.
8. Mercados cerrados.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL

PODER DE LOS PROVEEDORES
1. Materiales ordinarios.
2. Proveedores se encuentran concentrados.
3. Amenaza de integracin hacia delante.

PLANEACIN ESTRATGICA GLOBAL

PODER DE LOS COMPRADORES
1. Integracin hacia atrs.
2. Productos patentados significan pocos
sustitutos.
3. Compradores no se encuentran concentrados.
4. Precio porcentual/ compra total altos

PLANEACIN ESTRATEGICA GLOBAL

SUSTITUTOS
1. Sustitutos a largo plazo. (Rediseos).
2. Fidelidad de los clientes.

ESTRATEGIA DE
ORGANIZACIN
Estructura global por productos: Presidente,
dptos, divisin producto, pases.
Estructura global por rea: Presidente, pases,
productos, dptos.
Estructura global funcional: Presidente, dptos,
produccin nacional, produccin internacional.

ESTRATEGIA DE ORGANIZACIN(2)

Estructura Mixta: Presidente, dptos, presidente

rea, presidente producto 1, presidente producto
2.
Estructura matricial: Regiones, productos,
centro de utilidades por regin, centro de costos,
centro de utilidades por negocio.

ESTRATEGIA DE PRODUCCIN
Investigacin, desarrollo e innovacin.
Generacin de bienes y servicios. Fuentes
globales de suministro. Costos. Calidad.
Sistemas de produccin. Inventarios.
Logstica Internacional.
Estrategia de produccin: Tecnologa y diseo.
Mejoramiento
continuo.
Alianzas
y
Adquisiciones.

ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIN

DEL MERCADO INTERNACIONAL
Necesidades bsicas y potencial
Condiciones financieras y econmicas.
Factores polticos y legales.
Factores socio culturales.
Ambiente competitivo.
Seleccin final.

ESTRATEGIA DE PRODUCTO
Modificaciones pequeas o nulas.
Modificaciones moderadas a importantes.
Cultura.
Leyes locales.
Ciclo vida del producto.

ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Naturaleza del producto:
Producto y mensaje idnticos.
Producto idntico mensaje diferente. Producto modificado
pero mensaje idntico.
Producto y mensaje modificados.

Publicidad.
Venta personal.

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Controles gubernamentales.
Heterogeneidad de los mercados.
Fluctuaciones cambiarias.
Factores de incremento de precios.
Intermediarios, canales.

ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Diversos sistemas de distribucin.
Eleccin de los mejores sistemas de
distribucin.
Incentivos.

ESTRATEGIA DE MARKETING
Evaluacin continua del mercado.
Desarrollo de productos nuevos.
Fijacin de precios adecuados.

ESTRATEGIA DE RECURSOS
HUMANOS
Seleccin y repatriacin.
Capacitacin y desarrollo.
Compensacin.
Relaciones laborales.

ADMINISTRACIN DE FINANZAS
INTERNACIONALES
Determinacin de las relaciones entre la empresa matriz
y la subsidiaria.
Administracin de los flujos globales de efectivo.
Administracin del riesgo cambiario.
Anlisis de gastos de capital y presupuesto de capital.
Finanzas estratgicas internacionales.

EVOLUCIN EN PROCESO DE
INTERNACIONALIZACIN
Expansin pasiva a activa. (oportunidades en el
mercado).
Manejo externo a interno de operaciones. (bsqueda de
intermediarios, primera etapa).
Profundizacin de la modalidad de compromiso.
(Exportacin o importacin).
Diversificacin geogrfica. (aumento pases).

INSTITUTO DE ESTUDIOS SUPERIORES EN EDUCACIN

UNIDAD DE NUEVAS TECNOLOGAS APLICADAS A LA EDUCACIN

Coordinador Acadmico:

FERNANDO SOLANO SOLANO

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