Antecedentes de la mercadotecnia

Los pasos del plan de MKT

CAPITULO 1

Objetivos del capitulo

Preparar una evaluacin del negocio

Elaborar un esquema
Conocer los pasos principales para efectuar esta

evaluacion
Utilizar datos primarios y sencundarios.

1. Preparar un esquema
Se prepara un esquema que debe ser lo ms

especifico posible y abarcar todas las reas de

evaluacin.
De esta manera uno se concentra en determinados
puntos y nos garantiza que no se nos olvidaran en la
investigacin puntos importantes
El siguiente es el esquema:

Pasos para elaborar un plan de MKT

Paso 1
Filosofa corporativa / descripcin de la compaa y de sus
productos
A. Metas y objetivos corporativos
B. Historia general de la compaa y de los productos.
C. Organigrama.
Paso 2 Estudio del mercado meta de consumidores
A. Demografa
1. Sexo, edad, ingresos, educacin, ocupacin, Tamao de la familia / ncleo
familiar, regin/geografa.
2. Factores de estilo de vida;
3. Medidas demogrficas: Volumen vs Concentracin;
4. Categora del producto y meta
B. Uso del producto.
C. Grandes usuarios.
D. Mercados meta primarios y secundarios.

Esquema para la evaluacin del negocio

Paso 3 Anlisis de ventas
A. Puntos de referencia de datos con fines de comparacin
1. Ventas de la compaa en comparacin con los aos anteriores
2. Ventas de la compaa en comparacin con las categoras de
productos o de la industria a nivel nacional.
3. Ventas de la compaa en comparacin con los dos o tres
competidores principales.
B. Datos de ventas
4. Ventas totales
5. Ventas por marca o departamento o lnea de productos
6. Participacin en el mercado
7. Ventas tienda por tienda a travs de detallistas.
8. Estacionalidad de las ventas
9. Ventas por territorio geogrfico / segmentos de mercado meta.

Esquema para la evaluacin del negocio

Paso 4 Conocimientos y atributos del producto
A. Conocimiento del producto por parte del cliente
B. Atributos del producto (beneficios y ventajas)
C. Ciclo de vida del producto
1. Ciclo de Introduccin
2. Fase de Crecimiento
3. Fase de madurez
Paso 5 ndices de compra / hbitos de compra
A. ndices de compra de la categora del producto y del producto de su
compaa por mercados geogrficos.
4. ndice de desarrollo de categora
5. ndice de desarrollo de marca
B. reas comerciales
C. Lealtad a la marca
D. Hbitos de compra
E. Prueba y segunda prueba

Esquema para la evaluacin del negocio

Paso 6 Distribucin
A. Al por menor
1. Tipo de canal / tendencias
2. Ubicacin geogrfica
3. Penetracin
B. Productos empacados
4. Tipo de canal / tendencias
5. Cobertura del mercado / porcentaje de volumen de todos los bienes de consumo bsico.
6. Espacio en estante
7. Ubicacin geogrfica
8. Mtodo de ventas.
C. De empresas cuyo producto se vende a otras empresas
9. Tipos de canal / tendencias
10. Ubicacin geogrfica
11. Mtodo de venta personal
D. Empresas de servicios
12. Tipo de oficina
13. Ubicacin geogrfica
14. Penetracin

Esquema para la evaluacin del negocio

Paso 7
Fijacin de precios
A. Precio del producto en relacin con el de la competencia.
B. Distribucin de ventas por punto de precios en comparacin con la
competencia.
C. Elasticidad de precios de su producto

Esquema para la evaluacin del negocio

Paso 8 Estudio histrico mercadolgico de su compaa vs. La
competencia.
A. Obtencin de informacin sobre la competencia
1. Participacin en el mercado y ventas
2. Mercados meta
3. Objetivos y estrategias de mercadeo
4. Posicionamiento del producto
5. Fuerzas y debilidades del producto / marcas / empaques
6. Precios
7. Distribucin / penetracin en las tiendas /cobertura de mercado
8. Venta personal
9. Promocin
10. Mensaje publicitario
11. Estrategia y gastos en medios
12. Servicio al cliente
13. Comercializacin
14. Publicidad no pagada
15. Pruebas / investigacin y desarrollo de mercadotecnia.
B. Resumen de las fuerzas y debilidades de la compaa y de los principales
competidores.

Esquema para la evaluacin del negocio

Paso 9 Anlisis de la demanda

A. Como estimar la demanda del producto
1. Mercado meta
2. Territorio geogrfico
3. Restricciones del consumo
4. Compra promedio anual por cliente
5. Compra total anual por categora
6. Precio promedio
7. Monto de compras
8. Participacin de la compaa en las compras.
9. Otros factores que afecten a la demanda.