UNIDAD 2

EL PROGRAMA DE VENTAS
El programa de ventas

LEM. Alfonso de Jess Madariaga Vega

DEFINICIN
Podemos entender el plan de ventas como la planificacin relativa a la accin de ventas y,
bsicamente, de la fuerza de ventas. En consecuencia, en dicho plan no se contemplan otros
aspectos de mercadotecnia pues estaramos hablando, precisamente, de un Plan de
Mercadotecnia. Ni tampoco incluye otros elementos y previsiones generales del negocio pues
estaramos contemplando un Plan de Negocios.
Por decirlo de algn modo, en la planificacin de las empresa hay tres niveles:
1.Plan

de Negocio el cual incluye todo lo del negocio

2.Plan

de Mercadotecnia e incluye todo aspecto comercial de la empresa

3.Plan

de Ventas que formara parte de los dos planes anteriores y trata, exclusivamente, aspectos
de las ventas y de la fuerza de ventas.
Hay que asegurarse de que lo que se requiere en un Plan de ventas y no otra cosa.

QU SE DEBE HACER?
Primeramente hay que diferenciar si es un plan para una empresa que ya existe y tiene un histrico
de ventas o no. Si la empresa es nueva, no tiene histrico, o se desea hacer un cambio de
planteamiento o estrategia respecto al pasado, se debe crear un plan completo y esencialmente
prever, como mnimo, los siguiente aspectos:
A.La estrategia de ventas
B.Fuerza de ventas
C.Condiciones de venta
D.Plan anual de ventas
D1. Propuestas y ranzn de eficiencia
D2. Plan anual de ventas
D3. Presupuesto de ventas
D4. Objetivos de venta

QU SE DEBE HACER?
Si el plan de ser de continuidad, es decir, sin grandes cambios respecto al histrico, normalmente
solo ser necesario que se contemple los puntos siguientes:
A.Captulo relativo a los cambios (si los hay)
B.Propuestas y razn de eficiencia
C.Plan anual de ventas
D.Presupuestos de ventas
E.Objetivos de venta

CMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?

Son, bsicamente, dos los pasos a seguir para hacer un plan de ventas:
1.Previsin

total. Primero se debe trabajar con el total de ventas y realizar una estimacin los ms
cientficamente posible respecto a lo que se puede vender en el ejercicio. Analizar varias
posibilidades y escenarios:
A.

Combinando las diversas variables que dependen de las decisiones comerciales (precio,
venta promedio, razn de conversin, nmero de clientes, condiciones de venta, etc.)

B.

Reflejando los cambios que son previsibles por mercado producto o combinacin de
factores (nuevos productos, mayor competencia, desarrollo de nuevas campaas, etc.)

Finalmente se debe conservar el escenarios ms probable: ese ser el presupuesto total y,

sobre esa base se recomienda elaborar tres hiptesis adicionales mejorada: tres objetivos
crecientes sobre los que deban trabajar lo vendedores.
Ese presupuesto total estar respaldado por una serie de propuestas y razones de eficiencia
que debe reflejarse en el plan y usar para realizar el seguimiento posterior. Las propuestas y
razones son el corazn del plan.

CMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?

Distribucin del presupuesto y os objetivos por zonas o vendedores (de acuerdo a la
organizacin de ventas). Esta es la parte ms sencilla y a su vez es la ms importante: Buena parte
del xito del Plan depender de que esta distribucin se haga correctamente, la fuerza de ventas debe
creer en los objetivos.
2.

Los objetivos de venta no pueden ser impuestos, deben ser vendidos con razonamiento
contundentes y ciertos, de forma que los vendedores los asimilen y asuman como propios. La forma
ms sensata de hacerlo es: (1) Elaborarlos razonablemente. (2) Comentarlos con cada vendedor y
aceptar correcciones si son razonables. (3) Fijar los objetivos definitivos con esas correcciones. Esos
sern objetivos asumidos.
No se debe delegar esta funcin o actividad a la fuerza de ventas suponiendo que los harn bien
para que luego se sienten a hablar. Eso no funciona ya que siempre saldrn presupuestos
pauprrimos y ser una tarea disparatada corregirlos.

CMO SE HACE UN PLAN DE VENTAS?

Crear el plan para su presentacin. Si se requiere presentar el plan a un Comit o Consejo de
administracin, finalmente se deber crear una presentacin o un documentos que refleje todos los
puntos tratados en este tema. Estos siempre se debe hacer al final con todas las ideas claras
3.

REFERENCIAS
1.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa,
Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico.
2.Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGrawHill. Mxico.