PLANEJAMENTO E PREVISES

DE VENDAS

Captulo 4

Planejamento e previses de
vendas
Previso de Vendas

Vendas do perodo anterior + consulta aos clientes

Taxa de crescimento do ano anterior

Extrapolao (estatstica)

Dados de pases mais desenvolvidos

Planejamento e previses de
vendas
Mtodo da Correlao
N de automveis fabricados ou vendidos aumenta
Aumenta a demanda de combustvel

Diminuio das horas de trabalho( + lazer)

Aumento de agasalhos esportivos

Planejamento e previses de
vendas
Previso de vendas

Determinar os objetivos para os quais sero utilizadas as previses

Dividir os produtos a serem estudados em grupos homogneos
Determinar quais os fatores que influenciam as vendas de cada produto
Escolher um mtodo de previso de vendas mais adequado
Reunir todas as informaes possveis
Analisar as informaes
Verificar os resultados da anlise e compar-los entre si ou com outros
fatores disponveis
Estabelecer premissas sobre os fatores que no podem ser calculados
numericamnete
Converter as dedues e as premissas em previses especficas para o
mercado em geral e para regies particulares
Analisar o desempenho das vendas e rever periodicamente

Planejamento e previses de
vendas
Mtodo no-cientfico

Listagem de fatores

Construo de fatores

Extrapolao

Planejamento e previses de
vendas
Mtodo cientfico
Matemtico
Opinio da fora de vendas
Levantamentos
Julgamento dos executivos
Zona piloto
Vendas passadas
Inteno de compra

Planejamento e previses de
vendas
Mtodo das mdias mveis
jan+fev+mar+abr+mai+jun+jul+ago+set+out+nov+dez
___________________________________ = mdia
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Planejamento e previses de
vendas
Oramento de vendas

Conjunto de anlises e avaliaes sob a tica

financeira em um perodo futuro semanas,
quinzenas, meses.

Planejamento as vendas

- Avaliao das oportunidades de mercado

- Estimativa do potencial de mercado
- Previso de vendas
- Segmentao de mercado
- Distribuio e logstica

Planejamento e previses de
vendas
Relatrios comerciais

Ficha do cliente

Mapa de vendas

Pedido

Relatrio de visitas

Mapa de avaliao das visitas

Relatrio de despesas da equipe comercial

Planejamento e previses de
vendas
A tecnologia a favor da administrao de vendas
Vantagens da informatizao
Aumento da capacidade de tratamento das informaes comerciais
Agilidade na obteno das informaes sobre os clientes
Maior confiabilidade nos dados
Integrao nos subsistemas de vendas
Maior delegao de poder aos vendedores
Maior controle
Economia e melhor aproveitamento do tempo do vendedor
Reduo de casos de suborno
Incentiva e torna mais fcil o planejamento
Oferecimento de novos servios aos clientes

Planejamento e previses de
vendas
A tecnologia a favor da administrao de vendas
Desvantagens da informatizao
Diluio de responsabilidade
Deslocamento de poder para os que dominam a tecnologia
Excesso de informaes
Evaso das informaes de vendas
Temor de desemprego
Possilbilidade de fraudes e prejuzos
Burocracia, desorganizao, ineficincia, inflexibilidade e rigidez
Conflitos