Marketing

Es el proceso que permite conseguir el

producto correcto para la gente correcta,
a precio correcto en el sitio correcto en el
momento preciso.

Marketing
Proceso mediante el cual las empresas
crean valor para los clientes y
establecen relaciones slidas con ellos
obteniendo a cambio el valor de los
clientes.(kotler & Armstrong).

Valor y Satisfaccin del Cliente

Los consumidores se enfrentan por lo regular a una
amplia gama de productos y servicios que podran
satisfacer una necesidad determinada. Cmo
escogen entre tantas ofertas de mercado? Los
clientes toman decisiones de compra con base en las
expectativas que se forman sobre el valor y la
satisfaccin que las distintas ofertas de mercado les
proporcionarn. Los clientes satisfechos vuelven a
comprar y comunican a otros sus experiencias
positivas con el producto. Los clientes insatisfechos a
menudo se van con la competencia y desdean los
productos ante otras personas.

DISEO DE LA ESTRATEGIA COMERCIAL

ANALISIS
DEL SECTOR
INDUSTRIAL

MARKETING
ESTRATEGICO
FORMA DE
OBTENER
VENTAJA
COMPETITIVA

ANALISIS
CORPORATIVO
INTERNO

ANALISIS
DEL
MERCADO

SEGMENTACION

SELECCION
DEL
SEGMENTO (S)
DE MERCADO

OBJETIVOS,
ESTRATEGIAS
Y
POSICIONAMIENTO
DESEADO

INVESTIGACION
DE MERCADO

MARKETING
OPERATIVO
ACCIONES
TACTICAS
PRODUCTO
PRECIO
DISTRIBUCIN
COMUNICACIN

CONTROL

LA GESTIN DEL MARKETING

Marketing

Estratgico:

Una gestin de anlisis

sistemtica y permanente de las necesidades del mercado que
desemboca en el desarrollo de conceptos de productos
rentables, destinados a grupos de compradores especficos y
que representan cualidades distintivas que les diferencian de los
competidores inmediatos, asegurando as una ventaja
competitiva defendible.

Marketing Operativo: Una gestin voluntarsta de conquista

de los mercados, cuyo horizonte de accin se sita en el corto y
mediano plazo. Es el brazo comercial de la empresa que se
apoya en los medios tcticos basados en poltica de producto,
de distribucin, de precio y de comunicacin.
El objetivo es el alcance de una cierta cifra de mercado sujeto a
un presupuesto.

Las Dos Caras de la Gestin Marketing

Marketing Estratgico

Marketing Operativo

Necesidades y Funciones

Conquista de Mercados
Existentes

Divisin en
Productos-Mercados
Atractivo del Mercado
Competitividad :

Ventaja Competitiva
Estrategia de Desarrollo

Variables (4P)
Presupuesto de Marketing
Objetivos de Cuota
de Mercado

EL PLAN DE MARKETING

QU ES

Mapa general de toda una

organizacin para un perodo
futuro especfico, como uno o
cinco aos

PLAN DE
VENTAS

?
PLAN DE
NEGOCIOS

Declaracin que describe lo

que se lograr, dnde y
cmo se desplegar el
esfuerzo de ventas de los
vendedores

Investigacin de Mercados
Es un proceso sistemtico para obtener
informacin que sirve a la empresa en la toma de
decisiones, para sealar planes y objetivos, as
como para controlar que stos se cumplan

Mtodos de Recoleccin de Datos

Los mtodos que se manejan en el

campo de la ciencia son:

Investigacin con anlisis cuantitativo.
Investigacin con anlisis cualitativo

Razones Para el Muestreo

Las poblaciones que se investigan pueden ser infinitas; en

tales casos el muestreo es el nico procedimiento posible.

El costo de censar una poblacin finita puede ser

prohibitivo.
Aunque financiera, prctica y fsicamente sea posible

observar toda la poblacin el muestreo puede ser an el

procedimiento ms eficiente.
Los resultados obtenidos por el estudio de una muestra

pueden ser iguales o an ms precisos que los hallazgos

de una cuenta completa de la poblacin.
El error de la muestra se halla directamente; la de la

poblacin no se sabe de manera cierta.

Muestra
a)

Una muestra puede contener unidades de muestreo

primarias, tales como empresas de una industria,
aunque su fin sea observar las propiedades de las
unidades elementales, tales como los trabajadores de
la industria.

b)

Una muestra no es una tajada de la poblacin

escogida por comodidad y fcil disponibilidad, sino
un microcosmos, que espera sea representativo de la
poblacin progenitora.

c)

El objetivo final del muestreo no es simplemente

obtener estadsticas de muestra, sino hacer
inferencias sobre la poblacin.

Tipos de Muestreo
Muestreo al Azar
Las probabilidades de eleccin son conocidas
El

error de
controlarse.

muestreo

puede

medirse

Muestras por Juicio

Diseadas por experto.
No puede conocerse el error de muestrea.

Necesidad de Pronosticar
El ser humano posee un conocimiento nico e
informacin interior que no estn disponibles en
los mtodos cuantitativos. Sin embargo, de
manera sorprendente, estudios empricos y
experimentos de laboratorio han demostrado que
sus pronsticos no son ms precisos que los de
los mtodos cuantitativos.

Tcnicas de Proyeccin del

Mercado
a) Mtodos Subjetivos:

Opinin de expertos.
Encuestas.

b) Mtodos Causales:

Regresin.
Economtrico.
Insumo Producto (Coeficientes Tcnicos).

Encuestas.

c) Series de Tiempo:

Tendencia.
Factor Cclico.
Fluctuaciones Estacionales.
Variaciones no sistemticas.

Seleccin del Mtodo de

Pronstico
La consideracin que se impone en la seleccin
de un mtodo de pronstico es la de que los
resultados deben facilitar el proceso de toma de

decisiones de quien formula un proyecto.

El mtodo

elegido deber producir datos

precisos y comprensibles, de modo que pueda
ayudar a producir mejores decisiones.

Producto
Cualquier cosa que se ofrezca en un mercado
para atencin, adquisicin, uso o consumo;
entre ellos se tienen objetos fsicos, servicios,
personalidades, lugares, organizaciones e
ideas.

Precio
Expresin Monetaria del Valor
El valor depende de un conjunto de atributos o
caractersticas ( Grado de utilidad, calidad, imagen,
disponibilidad, servicio).

El precio es la estimacin por parte del vendedor del valor

que tiene todo el conjunto para los compradores.

Costos de Fabricacin y
Comercializacin
Precios Internos

Precio Lmite
Materiales Directos.
Salarios Directos.
Gastos MKTG.
Directos.

Precio Tcnico
Precio Lmite
+
Gastos Fijos

Precio Objetivo
Precio Tcnico
+
Beneficios

La Competencia
Reduccin de
Precios

Demanda
Ampliable
Situacin Ideal

Demanda no
Ampliable
Menor Costo que
Competencia
Empresas Pequeas

Subida de
Precios
Capacidades en Pleno
Mercado Crece
Seguimiento de Competidores

Lder Domina y da Pautas

Poltica de Distribucin
Canal
Empresa o conjunto de organizaciones interdependientes
involucradas en el proceso de hacer que el producto o
servicio este disponible para el uso o consumo.

Condicionantes del Sistema de Distribucin

Naturaleza del Producto.
Estructura de la Empresa.

Estructura del Mercado y la Competencia

Franquicias de Producto y
Marca

Acuerdos de distribucin de productos, mediante

los cuales el licenciatario adquiere el derecho a
comercializar el producto del licenciador dentro de
una cierta rea de mercado, utilizando la marca
comercial del licenciador.

Promociones
"Medio de accin comercial, segn el cual el consumidor
recibe una reduccin en el precio o un mayor valor en
mercadera, durante un tiempo limitado, en un intento de
influir positivamente sobre el volumen de ventas y
rentabilidad de una Marca".

Factores de Importancia
Resultados a corto plazo.

Disminucin efectividad publicidad.

Mayor sensibilidad de consumidores.

Mayor exigencia detallistas.

Motivacin
Rol de la reunin matinal
factores motivadores
Sistemas de Ventas Operativos.
Mecanismos de Remuneracin.
Facilidades de Apoyo.
Ver Resultados.
Fomentar un Buen y Positivo
Ambiente.