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Los precios son la clave de los ingresos, que a su vez lo son para las
utilidades de una empresa. El precio es lo que se cobra por algo.
El ingreso es el precio cobrado a los clientes multiplicado por el
nmero de unidades vendidas. El ingreso es el que paga por cada
actividad de la compaa: produccin, finanzas, ventas, distribucin y
as sucesivamente.
Lo que sobra (si sobra) es la utilidad. La utilidad es la cantidad en que
los ingresos superan a los costos. (Ingresos menos gastos).
Por lo general, se debe de cobrar un precio que les deje una utilidad
justa (Margen de ganancia deseada).
El precio es el nico elemento de la mezcla de mercadotecnia que
produce ingresos; todos los otros elementos representan costos.
Rhvf.
Rhvf.
Rhvf.
Rhvf.
Los objetivos o metas, son los fines hacia los cuales se dirige una
actividad. Para sobrevivir en el mercado altamente competitivo de la
actualidad, las compaas necesitan objetivos de precios especficos,
alcanzables y mesurables. Las metas realistas de precios requieren una
vigilancia peridica para determinar la efectividad de la estrategia de la
compaa.
Una compaa puede perseguir gran variedad de objetivos tales como
beneficios, participacin en el mercado, recuperacin de inversiones,
rentabilidad, etc. intentando, en todo caso, alcanzar varios
simultneamente y no uno slo.
Por conveniencia, los objetivos de precio se dividen en tres categoras:
Orientados a las utilidades
Orientados a las ventas
Orientados a la situacin actual (statu quo)
Rhvf.
Orientados a
las Utilidades
Maximizar
utilidades
Rendimiento
esperado
Crecimiento de
ventas
Objetivos de
fijacin de $
Orientados a
Ventas
Aumento en la
participacin
Igualar $ de
la competencia
Orientados a la
Situacin actual
Rhvf.
Competencia no
relacionada con el $
Rhvf.
Maximizar las ventas: este objetivo pasa por alto las utilidades, la
competencia y los dems factores con tal de que crezcan las ventas.
Esta poltica es utilizada si la empresa tiene pocos fondos o su futuro
es incierto en el corto plazo. Cuando se utiliza este objetivo, la tarea de
la gerencia consiste en calcular la relacin precio-cantidad que genera
el mayor ingreso de efectivo.
Esta estrategia puede ser utilizada en forma temporal para reducir
inventarios.
Participacin en el mercado:
Rhvf.
Rhvf.
Rhvf.
Objetivos de la empresa
supervivencia
crecimiento
Atacar o defenderse
de la competencia
Posicionar a la empresa
Y productos
liderazgo
Incrementar participacin
de mercado y ventas
Objetivos de la determinacin
de precios
Rhvf.
utilidades
Maximizar
utilidades
Captacin
de nuevos
clientes
Estabilizacin
de precios
Posicionar al
Producto, marca
u organizacin
Precio
Hacer exclusivo
un producto
Hacer el producto
accesible a
segmentos
Rhvf.
Introduccin en el Mk
Crecimiento en el Mk
Madurez en el Mk
Declinacin en el Mk
Rhvf.
Las ventas totales del producto realizadas por todos los competidores del
sector varan en las cuatro etapas.
Empiezan en un nivel muy bajo en la etapa de introduccin, luego se
incrementan durante la madurez y retroceden al nivel bajo en la etapa de
declinacin o descenso.
Muy importante aun: tambin se dan cambios en el nivel de utilidades.
Esta idea del ciclo de vida es muy importante porque proporciona una
base para la fijacin de precios con un objetivo marcado.
Rhvf.
Rhvf.
Rhvf.
Rhvf.
Rhvf.
Introduccin
Crecimiento
Madurez
Declinacin
Ventas totales
utilidades
$ 0
Rhvf.