PLANEACIN Y ORGANIZACIN DE LA FUERZA

DE VENTAS

INTEGRANTES :
AZAERO AGULIAR, ODALYS
POLO RODRIGUEZ, LESLIN
PLASCENCIA ARMAS, MARIELA
VARAS ODAR ,KATHERINE

PROFESOR :ROEDER ROSALES JOSE

PROPSITO Y NIVELES DE LA
PLANEACIN ORGANIZACIONAL
POR QU LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN PLANEAR?
Minimiza los impactos en el entorno.
(incrementos precio de la energa, materia
prima o escasez de partes componentes, etc.)
Sin un plan, la toma de
decisiones tiende a ser
simplemente reactiva, en
especial en los mercados
rpidamente cambiantes.
(subcontratos, despidos,
alta rotacin de la fuerza
de ventas, etc.)

POR QU LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN PLANEAR?

Mejora la moral
(participacin
activa)

Proporciona
direccin y
enfoque

BENEFICIOS
DE LA
PLANEACIN

Desarrolla
estndares
individuales y
colectivos

Mejora la
cooperacin y
coordinacin de
actividades

Incrementa la
flexibilidad de la
organizacin de
ventas

NIVELES DE LA PLANEACIN ORGANIZACIONAL

TIPO

PARTICIPANTES

ENFOQUE

Planeacin Estratgica

Presidente, consejos, director

general, vicepresidente snior

Misin, visin y metas

de la empresa,
estrategias principales,
clculo del presupuesto
general

Planeacin Tctica

Gerente general de ventas,

director de marketing

Planes, polticas,
procedimientos y
presupuestos
departamentales,
anuales y trimestrales

Planeacin mensual y
semanal

Gerentes regionales de ventas

Planes y presupuestos
de la sucursal

Planeacin diaria

Supervisores y representantes de
ventas

Planes y presupuesto
por unidad

LOS GERENTES DE VENTAS DEBEN REALIZAR:

METAS

PROCEDIMIENTOS

OBJETIVOS

ESTRATEGIA

POLTICAS

TCTICAS

Si existen brechas entre

los resultados reales y los
planeados
CONTROLES

Incrementar los esfuerzos de

ventas para cumplir con el
plan
Ajustar el plan a la nueva
realidad en el mercado

PROCESO DE PLANEACIN DE LA
ADMINISTRACIN DE VENTAS
ANALIZAR LA SITUACIN

ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS

DETERMINAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y PRONOSTICAR VENTAS

DESARROLLAR ESTRATEGIAS
ASIGNAR LOS RECURSOS Y DESARROLLAR LOS PRESUPUESTOS
IMPLEMENTAR EL PLAN
EVALUAR Y CONTROLAR

AL INICIAR EL PROCESO DE PLANEACIN:

PROGNOSIS

En dnde
estamos ahora?

Hacia donde nos

dirigimos si no
hacemos ningn
cambio ahora?

DIAGNSTICO

Hacia dnde
deberamos
dirigirnos?
OBJETIVOS

TCTICA

Cul es la
mejor forma de
llegar all?
ESTRATEGIA

Qu acciones es
necesario que
emprenda quin
y cundo?

Qu medidas se deben
monitorear para saber
como nos estamos
desempeando?
CONTROL

ANALIZAR LA SITUACIN
CARACTERSTICAS DEL
MERCADO
COMPETENCIA
DATOS DE VENTAS,
COSTOS Y UTILIDADES

Nmero y tipos de compradores

potenciales, perfiles demogrficos,
actitudes, patrones de compra, etc.
Numero y tipos de competidores; sus
fortalezas, debilidades, productos, precios,
participaciones en el mercado, etc.
Por producto, mercado, territorio y
periodo.

BENEFICIOS

Segn lo perciben los clientes potenciales,

productos, marca, empaque y servicio.

MEZCLA
PROMOCIONAL

Venta personal, publicidad, promocin de

ventas, etc.

SISTEMAS DE
DISTRIBUCIN

Canales de distribucin, socios de canal.

Instalaciones de almacenamiento, etc.

ESTABLECER METAS Y OBJETIVOS

Unidades y empleados en una organizacin

deben comprender las metas y los objetivos
generales, as como los individuales.

Las metas y objetivos se deben

explicar con claridad y por orden de
prioridad. Deben ser consistentes.

DETERMINAR EL POTENCIAL DE MERCADO Y

EL PRONSTICO DE VENTAS

POTENCIAL DE MERCADO
Monto de ventas mximo posible para toda una
industria.

POTENCIAL DE VENTAS
Monto de ventas mximo posible para una empresa.

CAPACIDAD DE MERCADO
Unidades que absorber el mercado si el producto o
servicio son gratuitos.

La determinacin del potencial de mercado se

inicia con el estudio de los clientes actuales y sus
caractersticas (lugar de compra, mtodo de
pago, etc.)

El Pronstico de ventas predicen

las ventas futuras para un
periodo especfico.

Estrategias de Crecimientos

Proceso de establecer
los objetivos generales,
asignar los recursos y
desarrollar amplios
cursos de accin.

Planeacin
estratgica

Penetracin de
Mercado
Estrategia que se enfoca en
incrementar la venta de los
productos actuales en los
mercados actuales, mediante
esfuerzos de marketing ms
intensivos.

 Estrategia que trata

de abrir nuevos
mercados para los
productos actuales.

Desarrollo de
Mercado

Desarrollo de
Productos
Creacin de productos nuevos o
mejorados para los mercados
actuales, aadiendo nuevos
tamaos, modelos con nuevas
caractersticas, versiones de
calidad alterna, o nuevas
alternativas creativas para
satisfacer las mismas
necesidades bsicas.

Enfoque del
portafolio de
negocios

Dos importantes conceptos

del crecimiento son

Unidad estrategia de
negocio
Son divisiones lgicas de negocios
principales dentro de empresas de
mltiples productos.

Matriz de participacin
de mercado

Una misin distinta

Administracin separada

las UEN se evalan sobre la

base de su potencial de
utilidades y crecimientos

Segmentos nicos de
clientes

Competidores propios
caracterstica

Una planeacin que gran

parte es independiente de
otras unidades de la
empresa

Organizacin de la fuerza de ventas

El propsito de la
organizacin de ventas es
facilitar el logro de los
objetivos de marketing y
ventas.

3. Establecer y mantener
canales de comunicacin
abiertos con los clientes,
vendedores, personal de
apoyo y grupos de inters.

1.Reduciendo el tiempo

que necesita un gerente

de ventas para evaluar
las cambiantes
necesidades de mercado
y responder a ellas.

2. Organizando las
actividades de forma eficiente

Tipos de organizaciones
Organizacin de lnea

Es el diseo mas sencillo y el

que utilizan con mayor frecuencia
las empresas mas pequeas.

Organizacin de lnea y staff

Crea mas reas funcionales y aade sistemas staff
especializados para completar actividades
especializadas de apoyo, como investigacin de
mercados o elaboracin de pronsticos de ventas.

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Organizacin funcional
Los gerentes son
especialistas altamente
calificados, cuyo trabajo es
asegurarse de que se
cumpla con su funcin

Organizacin matricial
Es un enfoque organizativo que asigna especialistas de
diferentes departamentos funcionales para que trabajen en
uno o ms proyectos dirigidos por un gerente de proyecto.
Fomenta el trabajo en equipo con el fin de maximizar las
contribuciones individuales.

Tipos de organizacin del departamento

de ventas
Los departamentos de ventas tradicionalmente se han

originado:
Geogrfica

Por producto

Combinacin
de las 4

Por funcin

Por mercado

Organizaciones geogrficas
Ventajas
Estructura de autoridad de
lnea descentralizada.
Asegura la flexibilidad para
adaptarse a las
necesidades , los
problemas de compra, los
requerimientos de servicio
y las condiciones
competitivas en los
mercados regionales.

Desventajas
Puede dar como resultado que
se dupliquen los servicios del
personal a nivel de las oficinas
centrales y niveles de distritos,
lo cual crea una desventaja en
relacin con los costo.
Mayor dificultad para conservar
una imagen/reputacin
uniforme de la compaa en las
diferentes reas cuando los
gerentes ejercen demasiada
libertad estratgica.

Organizaciones orientadas al producto

Ventajas

Aumenta el conocimiento
de la fuerza de venta
sobre los productos de la
compaa y proporciona
habilidades y
conocimientos al ayudar a
los clientes a resolver
problemas relacionados
con el producto.

Desventajas
Los gastos adicionales

(requiere mayor
administracin) , el enojo
de los clientes que
pierden tiempo porque
ms de una persona de
la misma compaa los
visita para presentarles
diferentes productos.

Organizacin orientadas a la funcin

Esta estructura ofrece

especializacin y eficiencia
en el desempeo de las
actividades de ventas y es
mejor para las empresas
que solo tiene productos, o
artculos similares para
relativamente pocos tipos
de clientes.

Organizaciones orientadas al
cliente/mercado
Son apropiadas para las

empresas cuyos
productos compran en
mltiples combinaciones
varios tipos de clientes
con necesidades nicas.
Creando una ventaja
competitiva y un
desempeo superior.

Cuentas claves
Clientes importantes de
alto volumen que
requieren un atencin
adicional de la
organizacin de ventas.

Combinacin
La mayora de las compaas

desarrollan una clase de

combinacin de estructuras
para la organizacin de ventas
a medida que crecen en tamao
y complejidad.

Organizacin de ventas
combinada por geografa,
productos y clientes.

EQUIPO DE VENTAS
Es aquel que depende de varios individuos en una organizacin
para vender productos y servicios a todos los encargados pertinentes
de la toma de decisiones .

META

Desarrollar relaciones
a largo plazo

Necesidades de informacin de los

clientes sean grandes .
Existencia de varias personas involucradas
en la decisin de compra .
Complejidad de los productos o servicios
sea alta.

DIRECTRICES PARA DESARROLLAR LAS

ORGANIZACIONES DE VENTAS

ENFOQUE
ORIENTADO AL
MERCADO

ENFOQUE
DISEADO EN
TORNO A LAS
ACT.VENTAS

REAS DE
AUTORIDAD Y
RESP.DEFINIDAS

FLEXIBILIDAD

UN TRAMO DE
CONTROL
RAZONABLE

COORDINACIN
Y EQUILIBRIO

TAMAO DE LAS DE VENTAS

MTODOS PARA DETERMINAR EL TAMAO

OPTIMO DE LA FUERZA DE VENTAS
CARGA DE
TRABAJO
EQUILIBRADO

PRODUCTIVIDAD
CRECIENTE

Se asigna a cada
vendedor una
serie de cuentas
clientes que
requieren ms o
menos el mismo
tiempo y el mismo
esfuerzo de
ventas totales.

Se basa en la teora
de anlisis
econmico
marginal.
El ingreso marginal
es igual al costo
marginal en una
fuerza de ventas de
tamao ideal.

POTENCIAL DE
VENTAS
Tiempo
Personal
productivo
Estimar
Cambios en la
fuerza de
ventas.

DESARROLLO DE UNA ORGANIZACIN DE

VENTAS DE ALTA CALIDAD
Asegurar de que la autoridad sea igual
a la responsabilidad.
Asignar al personal de ventas a donde
se ajuste mejor.
Estar dispuesto a delegar.
Ser ms que simplemente un experto
en eficiencia.
Hacer que los miembros de la fuerza
de ventas sean responsables de lo que
hacen.
Ser flexible.
Saber lo que es necesario hacer.