EL PRECIO

Cantidad de dinero que se cobra por un

producto o servicio, o la suma de valores que los
consumidores dan a cambio de los beneficios de
tener o usar el producto o servicio. La fijacin
debe considerar el valor del producto y los
costos mnimos para su produccin adems de
otros factores internos como su estrategia de
MKT, su mezcla global de MKT, la naturaleza del
mercado y la demanda y los precios de los
competidores.

PERCIONES DE VALOR POR PARTE

DEL CLIENTE
Existen tres tipos de fijacin de precios:

Fijacin basada en el valor: Establecer un precio con base en las

percepciones de valor del comprador en vez de basarse en los costos
del vendedor. (Bentley GT son construidos a mano y requiere 160
horas por vehculo por ello su costo asciende a 150,000 $us.)
Fijacin basada en el buen valor: Ofrecer una combinacin perfecta
de calidad y buen servicio a un precio aceptable. (MacDonalds).
Fijacin de precios de valor agregado: Vincular caractersticas y
servicios de valor agregado a las ofertas para diferenciarlas y apoyar
as precios mas altos, en vez de cortar precios para igualar a la
competencia. (Caterpillar)

COSTOS DE LA COMPAA Y DEL

PRODUCTO
Existen tres tipos de costos:
COSTOS FIJOS: Costos que no varan con los niveles de produccin o ventas (alquiler,
intereses, salarios ejecutivos)
COSTOS VARIABLES: Costos que varan en proporcin directa con el nivel de produccin
(cada computadora producida por la IBM implica un costo en microprocesadores de
computo, cables, plstico, empaque y otros insumos).
COSTOS TOTALES: Suma de los costos fijos y variables para un nivel determinado de
produccin.
TIPOS DE FIJACION DE PRECIOS:
1.- Fijacin de precios basada en el costo: Suma de un margen de utilidad estndar al costo
del producto.
2.- Fijacin de precios basada en el punto de equilibrio (utilidad meta) Fijar el precio para
cubrir justamente los costos de fabricar y vender un producto, o fijar el precio para obtener
cierta utilidad meta.

CONSIDERACIONES INTERNAS Y EXTERNAS

ADICIONALES QUE AFECTAN LAS DECISIONES
SOBRE LOS PRECIOS
1.- Estrategia global de marketing, objetivos y mezcla: Existe una tcnica
llamada: DETERMINACION DE COSTOS META es una fijacin de precios que
parte de un precio de venta ideal y posteriormente establece costos meta
que aseguraran se cumplan con ese precio.
2.- Consideraciones organizacionales: Quien fija los precios en la
compaa?
3.- El mercado y la demanda.
4.- Fijacin de precios en diferentes mercados: Competencia monoplica
competencia oligoplica
5.- Anlisis de la relacin precio demanda: La curva de demanda muestra
el nmero de unidades que el mercado comprara en un periodo
determinado, segn los diferentes precios que podran cobrarse.
6.- Elasticidad del precio de la demanda: Medida de la sensibilidad de la
demanda a cambios en el precio.
7.- Estrategia y precios de los competidores
8.- Otros factores externos: Principalmente las condiciones econmicas

ESTRATEGIA PARA LA FIJACION DE PRECIOS

1.- Fijacin de precios por descremado: Fijar un
precio alto par un producto nuevo con el fin de
obtener los mximos ingresos, capa por capa, de
los segmentos dispuestos a pagar el precio alto; la
compaa vende menos pero con un margen
mayor. (SONY Televisin de HD)
2.- Fijacin de precios para penetrar el mercado:
Fijar un precio bajo del producto nuevo con el fin
de atraer a un gran nmero de compradores y
conseguir una participacin de mercado amplia.
(Tienda de juguetes Walt-Mart)

ESTRATEGIA PARA LA FIJACION DE PRECIOS PARA

LA MEZCLA DE PRODUCTOS
Fijacin de precios para una lnea de productos: Fijar los niveles del precio entere los
diversos artculos de una lnea de productos con base en las diferencias en el costo entre
los productos, las evaluaciones que hacen los clientes de las diferentes caractersticas y
precios de los competidores. (SONY)
Fijacin de precios para producto opcional: Establecimiento de los precios para productos
opcionales o accesorios que van junto con un producto principal. (Venta de automviles
equipados)
Fijacin de precios para producto cautivo: Determinar el precio para productos que se
tienen que usar junto con un producto principal, como las navajas de una rasuradora y la
pelcula para una cmara. (precios bajo en el producto principal impresoras e.g. y altos en
los cartuchos de impresin y otros suministros)
Fijacin de precios para subproductos: Establecer un precio para los subproductos con el
fin de hacer ms competitivo el producto principal. (fabricante de papel, desechos qumicos
en productos redituables; estircol de un zoo en abono que genera fuente de ingreso
adicionales).
Fijacin de precios para paquete de productos: Combinar varios productos y ofrecer el
conjunto a un precio reducido. (comida rpida, hoteles, fabricantes de computadoras,
teatros y equipos deportivos).

ESTRATEGIAS PARA EL AJUSTE DE PRECIOS

Fijacin de precios de descuento y compensacin: El D significa una reduccin directa en el precio de la compra durante un
periodo especifico (cuentas e impuestos pagados con exactitud); La C son fondos de promocin que los fabricantes pagan a
los detallistas a cambio de que estos exhiban sus productos de manera favorable (TAQUIA, COCA COLA, letreros y
refrigeradores)
Fijacin de precios segmentada: Vender un producto o servicio a dos o ms precios, donde la diferencia en precio no se
basan en diferencias en los costos. (museos, universidades, becas, fijacin de precios segn temporada)
Fijacin de precios psicolgica: Estrategia para la fijacin de precios que considera la psicologa de los precios y no
solamente la economa: el precio se utiliza para decir algo acerca del producto. ( los consumidores perciben a los productos
de precio ms alto como de mejor calidad, vodka). Otro aspecto son los precios de referencia, precios que los compradores
tienen en mente y a los que se remiten cuando examinan un producto dado (exhibir un producto junto a otros ms caros).
Fijacin de precios promocional: Fijar temporalmente precios de productos por debajo de su precio de lista, y a veces hasta
por debajo de su costo, a fin de incrementar las ventas en el corto plazo. (JULYOS, SUPERMERCADOS).
Fijacin de precios geogrfica: Fijacin de precios basada en la ubicacin geogrfica del comprador. (productos de papel)
Fijacin de precios dinmica: Ajuste continuo de precios para satisfacer las necesidades y caractersticas de clientes y
situaciones individuales. (amazon.com influencia de Internet)
Fijacin de precios internacional: Compaas que venden sus productos internacionalmente y dependen fundamentalmente
del macroentorno y los costos.
CAMBIOS EN EL PRECIO Y EL 21060 TODA OFERTA CREA SU PROPIA DEMANDA
ROL DEL ESTADO EN LA FIJACION DE PRECIOS