Cdigo: PR-DC-001 Versin: 05 Fecha act.

: 04/01/2013 Pgina:
CARACTERIZACIN PROCESO DISTRIBUCIN Y GESTION COMERCIAL
PROVEEDOR
PLANEAR: Rutas de distribucin del
GLP, estrategias de mantenimiento a
los clientes activos e inactivos,
consecucin de clientes a la gestin
comercial, programacin visitas
comerciales, definicin de presupuesto
y polticas comerciales.

HACER: Realizar visitas, aplicar
estrategias definidas, identificar nuevas
tendencias de mercado, re-direccionar
acciones comerciales, recepcin y
solucin a requerimientos de clientes,
garantizar la satisfaccin del cliente.

VERIFICAR: Realizar seguimiento al
cumplimiento de rutas asignadas,
estado del pedido hasta su despacho y
hacer seguimiento al cumplimiento del
presupuesto y cumplimiento de polticas
comerciales, seguimiento a la gestin
de clientes.

ACTUAR: Tomar Acciones para
corregir o direccionar el buen
comportamiento comercial.
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ENTRADAS PROCESO CLIENTES SALIDAS
Base de datos de
clientes

Base de datos de
clientes de granel

Informe de gestin de
clientes

Propuestas
comerciales

Encuesta de
satisfaccin del
cliente.

Reporte de proceso

Solicitud de recursos
y necesidades de
formacin

Registros del SGC y
solicitud de creacin o
modificacin de doc.
Distribucin y gestin
comercial

Gestin operativa


Gestin estratgica y
proceso de envasado

Cliente potencial


Cliente y Gestin
Estratgica


Gestin Estratgica

Gestin administrativa



Mejora continua


Gestin
administrativa

Clientes


Gestin
administrativa

Cliente

Mejora Continua


Distribucin y gestin
comercial

Gestin estratgica


Gestin
administrativa

Gestin
administrativa
Lista de precios


Informacin de los
clientes

Aprobacin de crdito
para clientes

PQR

Medicin de servicios
prestados

Base de datos de
clientes

Direccionamiento
estratgico

Recursos


Plan de capacitacin

Proceso: Distribucin y Gestin Comercial
Responsable: Director Comercial.
Objetivo: Atender el mercado de GLP mediante la adecuada identificacin de necesidades, negociacin y entrega, buscando la
satisfaccin del cliente en calidad y servicio.

Cdigo: PR-DC-001 Versin: 05 Fecha act.: 04/01/2013 Pgina:
CARACTERIZACIN PROCESO DISTRIBUCIN Y GESTION COMERCIAL
Procedimiento descuentos y crditos
Procedimiento ventas
Procedimiento peticiones, quejas y recursos (PQR)
Procedimiento visitas
Procedimiento encuesta de satisfaccin del cliente
Procedimiento esquema de marca
Procedimiento aplicacin ncleo
Encuesta de satisfaccin del cliente
Estndar rentabilidad de descuentos
Entrega de contratos y comprobantes
Control y seguimiento de contratos
Control de contratos para vehculos y
representantes
Gestin de novedades de clientes
Control de negociaciones

Recursos humanos, econmicos,
materiales e infraestructura.
RECURSOS DOCUMENTOS REGISTROS
2 de 3
Reactivacin de Clientes= Nmero total de clientes reactivos durante el periodo
Nmero de clientes rompe frecuencia presentados en el perodo
INDICADORES DE GESTIN
Comportamiento de PQRS = Nmero de PQR generadas durante el periodo
Nmero de cilindros vendidos durante el periodo.
Cumplimiento de Venta = Cantidad de Galones de GLP Vendidos
Cantidad de Galones de GLP Presupuestado de venta.
Negociaciones Efectivas en Granel= Cantidad de Negociaciones efectivas
No. Total de Ofertas comerciales realizadas.

Cdigo: PR-DC-001 Versin: 05 Fecha act.: 04/01/2013 Pgina:
CARACTERIZACIN PROCESO DISTRIBUCIN Y GESTION COMERCIAL
CONTROL DE CAMBIOS:

Se debe diligenciar este cuadro para llevar un historial de los cambios realizados en los documentos.
N FECHA DESCRIPCION DEL CAMBIO
01 27/03/2009 Emisin
02 05/04/2010 Se reemplaza el indicador de eficacia en la propuesta por el de negociaciones perdidas.
03 11/10/2011 Revisin y actualizacin del documento en general, actualizacin de los nombres de los cargos.
04 02/04/2012 Ajuste del indicador: Comportamiento de PQRS, aclarar nmero por motivo.
Eliminar el indicador: Disminuir los PQRS= Nmero de PQRS presentados en el actual perodo/Nmero de PQRS
presentados en el anterior perodo.
05 04/01/2013 Se agregan nuevos indicadores y se actualizan formulas del indicador Comportamiento de PQRS
3 de 3
SEGUIMIENTO/ASPECTOS A
VERIFICAR DEL PROCESO
FRECUENCIA DE LA
ACTIVIDAD DE CONTROL
RESPONSABLE

Solucin a las PQR presentada por el cliente Trimestral Lder de servicio al cliente
Resultados de las encuestas de satisfaccin Anual Lder de servicio al cliente
ELABORO REVISO APROBO
Nombre: JHONNY TRIANA


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Firma
Nombre: FELIPE RODRIGUEZ


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Firma
Nombre: FELIPE RODRIGUEZ


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Firma
Cargo: Jefe Nacional HSEQ Cargo: Analista Comercial Cargo: Analista Comercial