PLAN DE MERCADEO

ESQUEMA DE ELABORACIN DEL ESTUDIO

DE MERCADO.

1.- DEFINICIN DEL PROBLEMA.
o Qu queremos estudiar.
o Cul es nuestro propsito.
o Qu queremos conocer.
o Cul es el objetivo de investigacin.

2.- ANALISIS PREVIO DE LA SITUACION
ACTUAL.
o Interno.
o Externo.

3.- ANLISIS DAFO.
o Debilidades.
o Amenazas.
o Fortalezas.
o Oportunidades.

4.- DEFINICIN DE OBJETIVOS (Claros, Concretos y
Realistas).
o Qu queremos conseguir.

5.-TIPO DE INFORMACIN DE LA QUE DISPONEMOS.
o Fuentes Internas (Primarias o Secundarias).
o Fuentes Externas (Primarias o Secundarias).

6.- ELECCIN DE LA MUESTRA.
o Definicin del Pblico Objetivo.
o Quienes sern los que respondern a nuestro
estudio, de entre todo el pblico objetivo existente.

7.- QU TIPO DE TCNICAS UTLIZAREMOS.
o Cuantitativas.
o Cualitativas.

8.- RECOLECCION Y TABULACION DE DATOS.

9.- INTERPRETACIN DE DATOS.

10.-ELABORACIN Y PRESENTACION DEL
INFORME FINAL DE LA IM

11.-DISEO Y APLICACIN DE LAS
ESTRATEGIAS DE LA MEZCLA DE MERCADEO

CONCEPTOS CLAVES

MERCADEO

MEZCLA DE MERCADEO
PRODUCTO
PRECIO
PLAZA
PROMOCIN
RRPP

SEGMENTACIN

VALOR DE USO / VALOR DE CAMBIO

PUNTO DE EQUILIBRIO

CICLO DE VIDA





POSICIONAMIENTO

TOP OF MIND / TOP OF HEART

PBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP.
- Cul es su volumen, en nmero.

- Cmo est repartido actualmente el consumo
entre los diferentes competidores de nuestro
negocio. A esto se le llama distribucin de las
cuotas de mercado.

- Cual es el grado de satisfaccin de dicho pblico
objetivo con los actuales proveedores del B/S que
queremos ofertar.

- Cul es la percepcin del precio que consideran
equivalente, es decir, el que estn dispuestos a
desembolsar por nuestros productos o servicios.





- Cul es el costo de cambio de proveedor,
suponiendo que nuestra oferta fuese percibida
como ms interesante por algunos de ellos
(conceptuales o psicolgicos, de cambio de
hbitos, de tiempo)

- Cuntos estaran dispuestos a cambiar su actual
proveedor (por nosotros, evidentemente), a
cambio de ofertarles el mismo producto por un
precio ligeramente por debajo del equivalente,
suprimindoles algunas prestaciones que los
propios consumidores consideran como
irrelevantes






El plan de mercadeo es...
Un documento escrito en el que se recogen: el
Diagnstico de la Situacin, los objetivos, las
estrategias y los planes de accin relativos a los
elementos de la mezcla de mercadeo que facilitarn y
posibilitarn el cumplimiento de la estrategia establecida
a nivel corporativo, en un periodo de tiempo



Qu es un Plan de mercadeo o
Plan comercial?
Tipos de planes de mercadeo
Es la seccin de mercadeo dentro del plan estratgico de la empresa,
que se refiere al mediano y largo plazos: 5, 10 hasta 15 o 20 aos

El nfasis del plan estratgico de mercadeo est ms en los objetivos y
estrategias generales que en los programas operativos.
1. EL PLAN DE mercadeo ESTRATGICO:
2. EL PLAN DE mercadeo ANUAL:
La seccin de mercadeo en plan de negocio anual de la empresa,
denominado plan anual de mrketing (PAM). (tambin PAO)
Se refiere por tanto al corto plazo: el prximo ao.
Contiene en forma detallada (por mes) los objetivos, estrategias,
programas de accin y recursos asignados a cada programa.
El plan de mercadeo para la introduccin de nuevos productos es
una combinacin de los dos tipos de plan vistos anteriormente

(a) Porque refleja de forma detallada y peridica (por meses) los
objetivos, programas y presupuestos de los primeros doce
meses de vida del producto, en lnea con el plan de mercadeo
anual, y
(b) Porque incluye adems una proyeccin a mediano o largo
plazo (tres, cinco diez aos segn las empresas) para determinar
la viabilidad del nuevo producto o servicio, as como el momento en
el que se alcanza la recuperacin de las inversiones.
Tipos de planes de mercadeo
PLAN DE mercadeo PARA LA INTRODUCCIN
DE NUEVOS PRODUCTOS:
El Plan de mercadeo tiene que ...
IDENTIFICAR SEALAR
DEFINIR INTEGRAR
Oportunidades de
negocio
Cmo penetrar
en el mercado
Objetivos, polticas,
Programas y estrategias
Mezcla de mercadeo
coherentemente
Caractersticas del Plan de mercadeo
1. REALISTA
2. FLEXIBLE
3. COMPLETO
4. PARTICIPATIVO
5. A MEDIDA PARA CADA EMPRESA
6. ANUAL
Metodologa para realizar el
Plan de mercadeo
VISIN

MISIN

ANLISIS
SITUACIN
Definir
SEGMENTACIN
OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
PROGRAMAS
PRESUPUESTOS
BENEFICIOS
PERDIDAS
CONTROL
1 2
3 4
5
6
7 8
9
VISIN y CULTURA CORPORATIVA
PRINCIPIOS DE ACTUACIN QUE COHESIONAN
A LA ORGANIZACIN Y ORIENTAN A SU
PERSONAL EN LA REALIZACIN DE LA MISIN.

Metodologa
1
CULTURA CORPORATIVA:
VISIN:
EL SUEO DE LARGO PLAZO, NUESTRA GRAN META
VALORES
2
MISIN
Metodologa
DESCRIBE EN QU NEGOCIO ESTAMOS, DELIMITA LOS
MERCADOS Y LOS BENEFICIOS QUE SE DERIVAN PARA
SUS CLIENTES. LA DEFINE LA ESTRATEGIA
CORPORATIVA
En qu negocio
estamos?
Orientacin a
las ventas
Miopa de mercadeo:
En la venta de bienes y servicios
Orientacin
al mercadeo
En la satisfaccin de las necesidades,
deseos, emociones y experiencias del
consumidor
2
MISIN
Metodologa
En qu negocio estamos ?
En el negocio de proporcionar tecnologa avanzada de
comunicaciones y servicios en las comunicaciones a
usuarios de telfonos mviles.
Ultracel
Ser un lder en la fabricacin y la venta de bienes
de consumo.
Procter & Gamble
Formamos lderes ntegros y realizamos propuestas
innovadoras para impulsar la creacin de una nueva realidad.

UPC
1. PRODUCTOS
2. R. DISTRIBUCIN
3. FUERZA VENTAS
4. COMUNICACIN
ANLISIS DE LA SITUACIN
Metodologa
3
1. ENTORNO
2. SECTOR
3. MERCADO
4. COMPETENCIA
5. PROVEEDORES
6. CANALES
IN OUT
D. F.
O.A.
ANLISIS DE LA SITUACIN: D.A.F.O.
Metodologa
3
D.F.
IDENTIFICACIN DE LA SITUACIONES PESIMISTAS
Y OPTIMISTAS DE LOS RECURSOS INTERNOS
DE LA COMPAA.
HACEN REFERENCIA A LOS FACTORES EXTERNOS
QUE PUEDEN AFECTAR AL FUTURO.
A.O.
Debilidades estructurales
TODO AQUELLO QUE, DE NO SER SOLUCIONADO
PRODUCE/PRODUCIR UNA SITUACIN DE
DESVENTAJA COMPETITIVA.
D.A.F.O.
Metodologa
3
Fortalezas
TODO AQUELLO QUE,NOS DA/DAR UNA POSICIN
DE VENTAJA EN EL MERCADO DNDE COMPETIMOS.
D.A.F.O.
Metodologa
3
Amenazas
RETO PROCEDENTE DE UNA TENDENCIA O UN DESARROLLO
DESFAVORABLE DEL ENTORNO, QUE SIN NINGUNA ACTUACIN,
PODRA GENERAR UNA PRDIDA DE POSICIN EN EL MERCADO.

SE DEBEN CLASIFICAR DE ACUERDO A CRITERIOS DE PROBABILIDAD
DE OCURRENCIA Y DE SU NIVEL DE IMPORTANCIA.
D.A.F.O.
Metodologa
3
PELIGRO Alta
VIGILAR
Probabilidad de que suceda
Baja
VIGILAR
IGNORAR
POR AHORA
Alta Baja
Oportunidades
D.A.F.O.
Metodologa
3
SI Alto
PUEDE
Probabilidad de xito
Bajo
OJO
NO
Alta Baja
UNA OPORTUNIDAD ES UN NEGOCIO O MERCADO QUE SE PODRA
DESARROLLAR CREANDO UNA VENTAJA COMPETITIVA.
DEPENDEN DE QUE LOS PUNTOS FUERTES IGUALEN O SUPEREN A LOS
DE LA COMPETENCIA.
LA CLAVE EST EN GENERAR UN MAYOR VALOR PARA LA COMPAA.
LAS PODEMOS CLASIFICAR EN FUNCIN DE:
SEGMENTACIN DE MERCADOS
Metodologa
4
MERCADO
SEGMENTOS
Dividir el Mercado
En Partes homogeneas
SEGMENTACIN
Debemos tener claro que un mercado se compone de
varios grupos de personas y organizaciones que tienen
necesidades y deseos.

Las necesidades de los consumidores (y compradores)
no son las mismas.

Las capacidades de nuestra empresa tampoco son
idnticas o similares para atender a todos.

Lo que debe hacer una empresa que recin entra al
mercado es profundizar el conocimiento de este con un
fin de adaptar su oferta de mercadeo a la necesidad del
mismo.

Metodologa
4
SEGMENTACIN
La segmentacin de mercado es un proceso que
consiste en dividir el mercado en grupos ms
pequeos y a la vez homogneos.

Se deben utilizar variables relevantes,
significativas, es decir que sean importantes para
el consumidor y el producto a ofrecerse.
Se descubren y analizan las oportunidades que
ofrece el mercado, (segmentos sin atender).

Adecuar los productos y las polticas de mercadeo
a sus preferencias.

Metodologa
4
SEGMENTACIN GEOGRFICA
Diferenciar los segmentos de mercado por ubicacin
geogrfica: Ciudad, provincia, distrito, zona urbana,
regional, suburbana, ya que cada uno de ellos tienen
diferentes caractersticas.


Metodologa
4
SEGMENTACIN DEMOGRFICA
Edad
Etapa de vida
Gnero
Ingresos
Procedencia:
Nacionalidad
Generacin
Clase Social

Metodologa
4
SEGMENTACIN PSICOGRFICA
Estilos de vida

La personalidad:

Los valores

Actitudes, etc.
Metodologa
4
SEGMENTACIN POR
COMPORTAMIENTO O CONDUCTUAL
Momento de uso: Hora, da, mes , ao.
Beneficios buscados: Calidad, rapidez, marca,
servicio, comodidad, precio.
Categora de usuarios: No usuarios, ex usuarios,
nuevos, habituales, potenciales.
Nivel de uso: escaso, medio o frecuente.
Nivel de inclinacin: No conocen, conocen,
propensos, interesados, deseosos y buscadores.
Metodologa
4
SEGMENTACIN
Decidir a qu segmento dirigirse: Elegir el
Segmento(s) Objetivo
Decidir el Posicionamiento a adoptar.
Definir Objetivos.
Desarrollar estrategias.

.
Metodologa
4
Qu se hace luego de segmentar?
SEGMENTACIN
1. Sea atractivo:
Suficientemente grande.
Tiene tendencia a crecer.
Est poco o mal atendido.
2. Prefiere caractersticas de producto en las cuales tengo
Fortalezas.
3. Me ser fcil Posicionar mi producto o ya est bien
posicionado.
4. Mi empresa tiene capacidades para atenderlo.
5. Puedo comunicarme con l.
6. Puedo abastecerlo.
Metodologa
4
Cmo se elige el segmento objetivo?
Elegir aquel segmento(s) que:
Posicionamiento"?
El Posicionamiento es el lugar que ocupa el
producto en la mente del consumidor con
respecto a la competencia.

Es lo que caracteriza al producto, lo cual se
define para adaptarse mejor a las caractersticas
exigidas por los consumidores escogidos.
Metodologa
OBJETIVOS: DETERMINACIN Y CONTROL
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER

SABER LO QUE SE DEBE HACER
SUPONE
SABER DNDE QUEREMOS LLEGAR
Metodologa
5
objetivos
Los Objetivos deben ser
ESPECFICOS
CUANTITATIVOS
MEDIBLES
EXPRESADOS
POR ESCRITO
PRECISOS, SIMPLES
Y COMPRENSIBLES
RAZONABLES
CUMPLIBLES
HORIZONTE
TEMPORAL
MODIFICABLES ???
LOS OBJETIVOS SON DETERMINANTES
DE LOS RESULTADOS:
DEBEN SER AGRESIVOS
...PERO MOTIVADORES!

2002 2003 2004
OPCION A
Objetivos
100 130 150
Real 120 150 170
OPCION B
Objetivos
100 160 200
Real 120 150 170


RETADORES
REDACCIN DE OBJETIVOS
Comenzar con un verbo de accin (aumentar, dotar,
...)
Coherente con los recursos disponibles de la empresa
El objetivo establece el QU y el CUNDO NO el
CMO y el PORQU.
Consecuente con las polticas y prcticas de la empresa
Realistas, alcanzables y RETADORES.
Se registran y comunican por escrito
Formulacin de los objetivos
Los objetivos generales, los determina la Direccin de
Mrketing, teniendo en cuenta la previsin de
resultados del esfuerzo de Mrketing.

La Direccin de Ventas, formula y asigna los
objetivos especficos (por territorios de ventas y
personales), en base a naturaleza, tamao y
estructura de la F. V.; clientes actuales y potenciales;
mercado y competencia.

Los vendedores participan mediante propuestas de
objetivos especficos acordes con el marco de los
objetivos generales de ventas.
Objetivos ms comunes
1. Obtencin de una determinada cifra de ventas:

O cuotas de venta, persiguen cristalizar el esfuerzo
global de mercadeo, son la base de la rentabilidad.
Debe tener su expresin en cada territorio y vendedor.
Se establecen por producto, por clientes y/o por
campaas especficas.
2. Hacer nuevos clientes.

Estrategias de penetracin: enfocado al crecimiento de
la cartera (en n de clientes o como cuotas de
venta en clientes nuevos.)
3. Incrementar las compras medias por cliente.

Enfocado a mejorar la actuacin en cada cuenta,
Requiere su expresin en % o cifra en de venta, pudiendo
hacerse por producto o por c/cliente.

4. Incrementar el volumen medio de cada pedido.

Pilar del anterior, busca la alteracin de hbitos de compra
en favor de la optimizacin de los costes fijos por pedido.
Indirectamente, puede propiciar la promocin de la
totalidad de la cartera de productos en cada cliente.
Puede ser expresado por productos, territorios o por
clientes.

5. Obtener una determinada participacin o cuota de
mercado.

Tpico objetivo de Mk, es el nico que provee una
perspectiva relativa.
Aade la consideracin de resultados de la accin de todos
los competidores que concurren.
Sus resultados evidenciarn la idoneidad de los objetivos y
la meritoriedad de los resultados.
Puede referirse a territorios o a clientes que se nutren de
ms de un proveedor.
6. Conseguir un determinado margen comercial.
- Calidad econmica de operaciones y rentabilidad de la
accin de ventas.
- Impedir exceso de descuentos de precio.
- Promocionar la venta de productos de mayor margen.
7. Disminucin del perodo medio de cobro.

Mejor cualificacin de clientes y operaciones.
Involucra a ventas en la gestin de cobros.
Promueve calidad de las operaciones y acortamiento de
actuaciones burocrticas y logsticas.
Se expresar en nmeros de das promedio por territorios
y/o por clientes.
8. Conseguir informacin (mercado, competencia o entorno)

- Aprovechar inters de la F.V. en la competitividad de la
empresa y su posicin en la relacin con el mercado.
- Obtencin de un nmero determinado de ofertas de la
competencia por perodo (deslealtad).
9. Introducir nuevos productos.

Clientes Captados, Ventas por cliente medio.
Puede expresarse en nmero de unidades o en cifra de
ventas, por territorios y/o clientes.
10. Reducir gastos medios por ud. vendida.

Gestionar razonablemente el nmero de visitas o contactos
de pre y posventa, atenciones con clientes, consumo
telefnico, de telefax, planificacin de contactos para reducir
tiempos y/o kilometrajes, etc.

11. Nmero de visitas o contactos.

Destinado a planificacin de tiempos.
Particular expresin en primeras visitas (venta personal
presencial) y contactos (telemercadeo).
Bsqueda de nuevos clientes para sembrar lo que asegure
una cosecha futura.
Para segundas visitas o contactos requiere homogeneidad
de clientes y productos.
12. Mejorar la imagen , el posicionamiento o la
recordacin de marca.



13 Mejorar la aceptacin del producto



14. Mejorar la calidad o comprensin de la
comunicacin.

EL PLAN SOBRE EL PAPEL ...
LA ESTRATEGIA DEFINE:

DNDE
CUNDO
Y
CON QU FUERZA
COMPETIR
Metodologa
6
ESTRATEGIAS
MAS VALE HACER MAL LO QUE SE DEBE HACER,
QUE HACER BIEN LO QUE NO SE DEBE HACER

SABER LO QUE SE DEBE HACER
SUPONE
SABER DNDE QUEREMOS LLEGAR
Metodologa
6
objetivos
TENEMOS QUE SABER DIFERENCIAR ...
DECISIONES
ESTRATGICAS
DECISIONES
OPERACIONALES
GANAR UNA BATALLA
Corto PLAZO

xito operacional
GANAR LA GUERRA
Medio, Largo PLAZO

xito estratgico
ESTAMOS HACIENDO LO CORRECTO ?
Lo que se debe hacer
ESTAMOS HACIENDO LAS COSAS BIEN ?
Hacer bien nuestro trabajo

1. ESTRATEGIA DE CARTERA

Fija la marcha de cada unidad
estratgica de negocio UEN y
de cada PRODUCTO,
detallando las acciones que
deber desarrollar la
compaa.

ESTRATEGIA
Metodologa
6
HERRAMIENTAS
BCG (crecimiento-participacin

Gestin valor de la compaa
Mc Kinsey (General Electric)

MATRIZ:
CRECIMIENTO PARTICIPACION BGG
Elevada Baja
Participacin relativa de mercado
Interrogante
Estrellas
Vacas de Efectivo
Perros
???
ESTRATEGIA
Metodologa
6
2.-ANSOFF
Matriz PRODUCTO-MERCADO
PRODUCTOS

MERCADOS

ACTUALES

NUEVOS

ACTUALES

PENETRACIN
MERCADO

DESARROLLO
NUEVOS
PRODUCTOS

NUEVOS

DESARROLLO
NUEVOS MERCADOS

DIVERSIFICACIN
2 1
4 1
ESTRATEGIA Metodologa
6
2. ESTRATEGIA DE SEGMENTACIN Y
POSICIONAMIENTO


Al Ries , Jack Trout: Posicionamiento
LIDERAZGO. Es mejor ser el 1 que el mejor

CATEGORA. Si no eres el 1 en una categora, crea una nueva en la
que puedas serlo

MENTE. Mejor ser 1 en la mente del consumidor que 1 en el punto de
venta

PERCEPCIN. mercadeo no es una batalla de productos es una batalla
de percepciones y experiencias

ENFOQUE. Principio mas poderoso en mercadeo es ser una palabra en la
mente del cliente

EXCLUSIVIDAD. Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en
la mente del cliente

SACRIFICIO. Siempre hay que renunciar a algo para conseguir algo
ESTRATEGIA
Metodologa
6
2. ESTRATEGIA FUNCIONAL (Mkt.-Mix)


PRODUCTO
Amplitud gama
Abandono, modificacin y
creacin productos
Poltica de marcas
Creacin y mantenimiento
imagen de marca
PRECIO
Estrategia de precios
Escala descuentos
COMUNICACIN
Comunicacin interna y externa
Mensajes
Medios
Soportes
DISTRIBUCIN
Cobertura mercado
Sistema de ventas
Localizacin puntos de venta
Mix de mrketing
Producto
Promocin
Plaza
Precio
6
Metodologa

Crear, Comunicar y Entregar:
VALOR
QUE ES UN PRODUCTO ? *
BIEN , SERVICIO O IDEA, O UNA
COMBINACIN DE ELLOS, QUE
SATISFACE LAS NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES O LAS
EMPRESAS A TRAVS DEL PROCESO
DE INTERCAMBIO.

QUE ES UN PRODUCTO? *
LA CONCEPCIN, LA SOLUCIN,
QUE SE OFRECE, Y CUYA DEMANDA
DEBEMOS ADMINISTRAR, PARA
SATISFACER LAS NECESIDADES DE
LOS CONSUMIDORES Y LAS
ORGANIZACIONES.

QUE ES UN PRODUCTO ?
en conclusin:

Un SATISFACTOR de necesidades.
Bienes, Servicios, Ideas, Personalidades,
Eventos, Experiencias,Organizaciones,
Lugares, Propiedades, Informacin
10
entidades
GESTIN DEL PRODUCTO
Concebir, Desarrollar, Comunicar y
Entregar: Un SATISFACTOR de
necesidades.
Al cliente no solo hay
que satisfacerlo:
hay que deleitarlo,
hay que sorprenderlo.
VALOR
PARA EL
CLIENTE
Gestion
El Precio
Valor para el cliente
Precio: Concepto
Medida de intercambio


Valor monetario que se asigna al Producto.


Dinero
Precio: Caractersticas e Importancia
Importancia:
Variable clave en las decisiones del
consumidor, produce ingresos y
Determina utilidades
Mtodos de fijacin de precios
1. Costos

2. Consumidor

3. Competencia
La gran Pregunta: Qu objetivo central
deseo conseguir con este Precio?
Objetivos en la fijacin de precios
(Concordancia con objetivos generales y de mrketing)
De ventas: reducir o mantener niveles
De utilidades: aumentar niveles
De reaccin de la competencia: aumentar o reducir
para afectar a competidores
De satisfaccin: precio confiable, mantener
niveles
De mejoramiento de imagen: prestigio o lujo
La Promocin
Combinacin
de
instrumentos
Publicidad
Vta. Personal
Prom. Vtas.
RRPP
Objetivos
de
MKTG
Mezcla promocional
Mezcla promocional
1. Publicidad
Cualquier
forma
pagada de
Presentacin
No Personal
de Ideas
BB
SS
Propuestas
Promocin
o
Medios: planos o escritos, audio, video o electrnicos
de
CONSUMIDORES O COMPRADORES
a
Mezcla promocional
2. Venta personal
Presentacin de Fza. de Ventas a clientes
Vendedores
Representantes.
Anfitionas,
Meseros
Bar Men
Maitres
etc
Mezcla promocional
3. Promocin de ventas
Incentivos
que
fomentan
intercambios
Compra

o

Venta

(PUSH)
Premios a
vendedores, a
canales, o
2das. Fzas.
Vtas.
(PULL)
Premios a
consumidores
o MCHDG
Sorteos, Loteras, Descuentos, bonificaciones.
Raspa y gana, marcaje, etc.
Mezcla promocional
4. Relaciones Pblicas
Relaciones
favorables o
positivas
los
pblicos
de la
empresa
Canales
Consumidores
No consumidores
Proveedores
Competencia
Medios
Estado
con
Opinin

Pblica
La plaza o distribucin es uno de los
componentes del mercadeo Mix.

Una distribucin es un conjunto de
empresas o individuos que facilitan el
traslado de un producto desde el fabricante
hasta el consumidor final.

Un intermediario es la empresa o
individuo que ayuda a llevar el producto al
consumidor o usuario comercial.
INTERMEDIARIOS
Dan servicios de compra/venta de un producto.
Dan un apoyo vital en el flujo de productos del
fabricante al consumidor.
Clasifican:
Distribuidores
Mayoristas
Minoristas
Funciones:
Dan utilidad de tiempo, lugar y propiedad a los clientes.
Cumplen funciones comerciales, de agentes o de facilitacin.
Aumentan la eficiencia en el flujo de productos del productor al
consumidor.

Directo:

Canal pequeo de 2 niveles
A veces la nica forma de tener precios competitivos.
El Internet.

Indirecto:

Los intermediarios cumplen funciones ya mencionadas.
Generalmente se usa ms de un sistema a la vez.
El consumidor se ha acostumbrado a usarlos.

De Empresa a Empresa*:

Son similares a los de consumo masivo.
Los canales directos son ms comunes.

*son artculos de altos precios
*Pocos clientes.
*Generalmente se utiliza fuerza de venta propia.























ESTRATEGIA DE CANALES:





TIPOS DE CANALES
Empresa Consumidor
Empresa
Intermediario
Consumidor
Definir objetivos de distribucin.

Evaluar influencias ambientales internas y
externas.

Seleccionar una estrategia de distribucin.

Desarrollar tcticas de distribucin.

*Primero revisar objetivos de mercadeo.
Como planificar una estrategia de canales:
DESARROLLO DE ESTRATEGIAS
Metodologa
6
4Ps
CONTROL
Metodologa
9
CONTROL
Metodologa
9
CONTROL
Metodologa
9
CONTROL
Metodologa
9