Elaboracion de Un Plan de Negocio

1
Para emprendedores
Gustavo Samaniego Tejeda, MBA
Gestores Voluntarios de COFIDE
GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA, MBA
gustavo.samaniego@yahoo.com
2
Gustavo Samaniego Tejeda
Mi perfil
Emprendedor
Experiencia empresarial
Experiencia gerencial
Profesor de negocios prcticos
Estudios: MBA ESAN
Ing. Industrial UNI

Experto en:
Emprendimiento
Elaboracin de planes de negocio
Marketing para pequeas
empresas
Gestin de pequeas empresas

Actualmente:

Empresario de servicios:
Capacitacin, asesora,
consultora.

Lo que me gusta:
Ensear, ayudar, apoyar a la
gente a iniciar su propio
negocio, de manera sencilla y
prctica.

TEMARIO
1. Introduccin
2. Cmo iniciar un negocio
3. Conceptos bsicos de Plan de Negocio
4. Partes de Plan de negocio

1. INTRODUCCION
5

Por que me qued sin trabajo y no tengo otra
alternativa
Porque no me gusta que me manden.
Porque he visto que otra persona empez su
negocio y gana mucho dinero.
Porque mis padres siempre me han criado en el
mundo de los negocios.
Porque no quiero que otros se lleven el fruto de mi
trabajo, sino yo mismo.

Por qu quieres emprender un negocio?
Por qu decidiste iniciar un negocio?
GUSTAVO.SAMANIEGO TEJEDA, MBA
GUSTAVO SAMANIEGO TEJESA, MBA
6
Cmo empiezan sus negocios la mayora
Ven que otras personas tienen
xito en un negocio y se copian
y se lanzan
No planifican. Improvisan
Todo lo tienen en la cabeza y
se lanzan a la piscina
Por prueba y error: Prueban, se
equivocan, corrigen. As una y
muchas veces ms.
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Consecuencias de improvisar un negocio
Estancamiento del negocio.
Fracaso del negocio.

El 75% de los nuevos negocios
cierran antes de 2 aos.
El 20% cierran antes de los 5
aos. Tienen xito el 5%.

8

Conozcamos dos experiencias reales

Pollos & sabores

Inversin: US$10,000

Green Hostal

Inversin: US$20,000
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2. Cmo iniciar un negocio:
Escalera del emprendedor
Tener Vocacin/
Gusto/Ganas
Identificar Oportunidad
de negocio
Tomar la
Decisin
Hacer
crecer
Arrancar
negocio
Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el Plan
de negocio

3. Conceptos Bsicos
11

La Planeacin Empresarial
Es determinar cursos
alternativos de accin, sobre
cuya base la organizacin ha
de orientar sus actividades,
para el logro de sus objetivos
empresariales.
La planeacin es esencial en
todas las organizaciones.
Quien no planifica pierde. As
de simple

12

Es un documento que en forma ordenada y
sistemtica detalla los aspectos operacionales y
financieros de lo que ser una empresa.

Es un documento por el cual determinamos:
-Quienes somos
-Dnde estamos
-A dnde queremos ir
-Cmo iremos all

Qu es un Plan de Negocio?
13

Al igual que un mapa gua a un
viajero, el plan de negocios
permite determinar
anticipadamente a donde
queremos ir, donde nos
encontramos y cuanto nos falta
para llegar a la meta fijada.

No hacerlo significa improvisar.

La improvisacin en los
negocios por lo general
conduce al fracaso seguro.

Cul es la importancia de un Plan de
Negocio?
14
Ayuda a definir la oferta empresarial: qu vender, a
quin vender, cmo vender
Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: Me
lanzo o no a la aventura empresarial?
Entender y conocer todo el negocio
Reduce la probabilidad de fracaso
Anticipar posibles problemas e inconvenientes
Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No
perder tiempo, dinero, energas, salud, etc.
Determinar la inversin que se necesita
Conseguir financiamiento: socios, inversionistas, etc.
Conocer los detalles ms importantes e
imprescindibles del negocio para que tenga xito
Para que sirve un plan de negocios?
15

A pesar de la gran importancia de un Plan de Negocio, la mayora de
emprendedores no lo elaboran antes de iniciar su negocio.

No reconocen la importancia crucial de un Plan Negocio?

No saben elaborar un Plan Negocio?

Creen que es muy difcil hacer un Plan Negocio?

Aquellos empresarios que deseen ser exitosos no deben lanzarse
a la aventurarse empresarial sin un Plan de Negocio.
La realidad de los Planes de Negocio en el
Per:

4. Componentes del Plan de
Negocio
Planes de Negocio Prcticos elaborados y en proceso de
elaboracin (ltimos 6 meses 2009)
Plan de Negocio Inversin
US$
Rentabilidad
N
Pginas
Campo de fulbito csped artificial 63,000 Altsima 60
Hamburguesas de carne de cuy 19,000 Mediana 70
Catering para empresas (Diferenciado) 11,000 Altsima 60
ptica dirigido a mayores de 40 aos 6000 Mediana 60
Servicio lavado de autos 5000 Mediana 40
Servicio courier 3000 Mediana 40
Venta de ropa segunda mano importada 600 Altsima 10
Revista 600 Mediana 10
Venta de papa rellena. Con manejo empresarial.
Trabajando con un mdulo.
400 Mediana 5
Servicios desarrollo website para mypes 100 Altsima 5
Tamales. Con manejo empresarial 60 Mediana 3
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I. Concepto del Negocio
II. Anlisis de Mercado
III. Anlisis Interno
IV. Objetivos del Negocio
V. Plan de Marketing
VI. Plan Operativo
VII. Plan de Organizacin
VIII. Plan Legal
IX. Plan Financiero
X. Plan de Implantacin
Esquema General de un Plan de Negocio
19
En qu consiste el negocio
Qu necesidad o deseo busca satisfacer?
Si el 70% de la poblacin consume hamburguesas, y un 40%
de los limeos han comido carne de cuy Un % importante de
los consumidores de hamburguesas gustarn de comer
hamburguesas de carne de cuy.

Cmo piensa satisfacer dicha necesidad?
OFERTA: Lo que se va a ofrecer. Combinacin de producto,
precio/canal de distribucin/ubicacin
Ofreceremos hamburguesas muy diferenciadas, en calidad y
precio. Tendr una atractiva presentacin
A quines piensa atender?
Quines son los consumidores potenciales?
Clientes de niveles socioeconmico A y B, entre 8 y 30 aos

I. CONCEPTO DEL NEGOCIO
20

Entorno: Factores polticos y legales; econmicos;
culturales, sociales y demogrficos; tecnolgicos;
ecolgicos

Clientes:
- Quines son los clientes potenciales?
- Cules son sus caractersticas? Cmo se
comportan?
- Cantidad de clientes potenciales: Es suficiente? Es
pequea o grande? Est creciendo o decreciendo?

Competencia
- Puntos dbiles y fuertes de los principales competidores

El sector de su negocio: Caractersticas

II. ANALISIS DEL MERCADO
21

Conocimiento de las necesidades y
deseos de los clientes
Caractersticas de los clientes: perfil y
comportamiento
Fortalezas y debilidades de los
competidores
Oportunidades y amenazas que presenta
el entorno
-Oportunidades para aprovecharlas
-Amenazas para estar prevenidos
Demanda potencial: N de clientes
potenciales y la cantidad que podran
comprar por persona y en total

Conclusiones del Estudio de Mercado
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III. ANALISIS INTERNO

Capacidades y potencial del
propietario y de los socios
- En qu son fuertes
- En qu son dbiles

Capacidades de la
empresa

Nuestras capacidades
sern suficientes para
lograr el xito?

23
Qu esperamos lograr con
nuestro negocio?

Los objetivos de la empresa
Visin
Misin
Objetivos
- Ventas estimadas: En unidades
fsicas y soles
- Ganancias y Rentabilidad
estimadas
IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO
24
Segmentacin
Posicionamiento
Mezcla de Marketing

V. PLAN DE MARKETING
25

Es el proceso de dividir un mercado en grupos ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes.

Variables para segmentar el mercado:
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito
Demogrfico: edad, sexo, nivel educativo, salud,
tamao de la familia , nivel educativo , religin, nacionalidad
Socioeconmico
Psicogrfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en
que viven las personas: Ejemplos: Deportistas
Conductual: Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del
producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final ,
Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisin

SEGMENTACION
Ejemplos de segmentos:
Embarazadas de Lima, nivel socioeconmico A y B
Los zurdos de Arequipa
Las gorditas de Trujillo, 20 a 40 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE C y D
Jvenes deportistas, 18 35 aos, Lima Norte, NSE B, C y D

Usted tiene que elegir el segmento a atender.

27
DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO
POSICIONAMIENTO: Es el
lugar que ocupa la marca
(empresa, producto o servicio)
en la mente del consumidor.
Un concepto clave para el
posicionamiento es LA
DIFERENCIACION. Diferencias
clave entre un producto y el de sus
competidores.

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QU ES LA DIFERENCIACIN? Es establecer
diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus competidores.
- Ventajas competitivas o caractersticas
diferenciadoras de mi negocio?

Importancia de la diferenciacin
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos dos
grupos.
1) Los negocios que compiten por el precio ms bajo; en intentar ser
percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu
negocio es una mype.
2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los
vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
ms tiempo.

29

En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta
sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar
valor a una idea que te posicione como algo especial.

Cmo diferenciar tu oferta:
En los atributos del producto, Ej. ofrecer una funcin extra
Diseo del producto, Ej. en su facilidad de uso, o en su durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra, Ej. servicio gratis de instalacin y mantenimiento.
Rapidez en la atencin, Ej. rapidez en la toma de pedidos y en la entrega de
los productos.
Brindar un servicio personalizado, Ej. asesorar personalmente a los clientes
al momento de su compra.
Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algn tipo de producto.


La diferenciacin es un concepto que convierte a un producto en
nico, lo hace diferente al resto de los de la competencia y se
convierte en el principal argumento de ventas.

Ejemplos:
Autos VOLVO: seguridad
Autos Mercedes Benz: Distincin, clase
Autos Toyota: Economa
Kola Real: Calidad, precio justo
Inka Kola: El sabor del Per
Casinelli: Especialistas en acabados
IFB: Enseanza prctica, para el trabajo

Ms vale que tenga una idea que lo diferencie; de lo
contrario ser preferible que tenga un precio bajo
porque si se queda en el medio (entre una buena idea y
precios bajos) lo van a desaparecer del mercado.
Jack Trout
31
Producto
Precio
Canales de distribucin
Comunicaciones:
Publicidad
Promocin
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing Directo
MEZCLA DE MARKETING
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Qu beneficios ofrece mi producto/servicio?
La empresa no vende productos sino beneficios
Ejemplo: Negocios de aspiradoras: vende salud,
practicidad
Calidad del producto o servicio: aspecto clave del
negocio. Si no ests dispuesto o no eres capaz de ofrecer
una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre,
mejor no entres al negocio.
Diseo y estilo
Envase
Marca
Etiqueta
Adicionales
Producto
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El precio va ntimamente ligado a la sensacin de
calidad del producto (as como su exclusividad).

La definicin del precio es clave para el negocio.
Los pequeos negocios por lo general tienen costos
elevados. Por lo tanto, es difcil que sus precios
sean bajos.

Cmo determinar los precios: Segn el costo,
segn la demanda, segn la competencia

Estrategias de precios para lanzamiento del
negocio.
Precio
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Permite acercar el producto al consumidor final en
calidad, cantidad,y tiempo y garantia adecuada.

Canales de distribucin:
Canales de Distribucin
35
Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere
ofrecer al cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo,
vehculos de transporte y anuncios exteriores.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en
comparacin a la publicidad. Ventaja: trato ms
directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de
la empresa. A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener
informacin personal de cada cliente.
COMUNICACION
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Hacer o tercerizar.
Definir Estrategia clave: Calidad, flexibilidad, costo,
Proceso de produccin. Definir un proceso adecuado
Infraestructura y equipos
Tecnologa que se va a utilizar
Disposicin de planta
Abastecimiento. Lista de proveedores
Control de existencias.
VI. PLAN OPERATIVO
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Cmo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones

Seleccin del personal
Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.
VII. PLAN DE ORGANIZACION
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Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral
VIII. PLAN LEGAL
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Presupuesto de inversin: Infraestructura y equipos
Presupuesto de ingresos y gastos
Necesidades de financiamiento
Anlisis de rentabilidad
Ganancias sobre inversin
Punto de equilibrio
Proyecciones Financieras: Flujo de caja

IX. PLAN FINANCIERO
X. PLAN DE IMPLANTACIN

Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.
GUSTAVO SAMANIEGO TEJEDA
41

Hacer un plan de negocios
no garantiza el xito, pero
no hacerlo casi siempre
asegura el fracaso
Muchas gracias.


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