IGE 6 - C

La identificacin de los competidores de

una empresa es importante, pero es mas
necesario evitar la miopa de la
competencia para impedir que la
empresa sea sepultada por sus
competidores invisibles que por los reales.
Con base al concepto de sustitucin del producto
existen 4 niveles de competidores.
Una empresa
puede considerar
a sus
competidores
como otras
empresas que
ofrecen
productos y
servicios
similares a los
mismos clientes,
a precios
similares.
En un sentido
mas amplio,
una empresa
puede
considerar sus
competidores
como todas las
empresas que
fabrican el
mismo producto
o tipo de
productos.
En un sentido
mas amplio,
una empresa
puede
considerar sus
competidores
como todos los
fabricantes de
productos que
proporcionen el
mismo servicio.
Y en un sentido
mas amplio,
una empresa
puede
considerara sus
competidores
como todas las
empresas que
compiten por el
mismo valor de
consumo.
1 2 3 4
Concepto industrial de la competencia.
Industria: grupo
de firmas que
ofrecen un
producto o tipo
de productos
que son
sustitutos
cercanos uno de
otro.
Industria
Petrolera
Industria
Farmacut
ica
Industria
Automotriz
Industria
Textil
Sustitutos
cercanos son
los productos
con alta
elasticidad
cruzada de
demanda.

Conducta de fijacin de precios
Estrategia y publicidad del producto
Investigacin e innovacin
Inversin en planta
Tcticas legales
Conducta
N

Numero de vendedores
Diferenciacin del producto
Barreras de entrada y de movilidad
Estructura de costos
Integracin vertical
Alcance global

Estructura de la industria

Eficiencia en produccin y distrib.
Progreso
Empleo total
Equidad
Desempeo
Condiciones bsicas
Materias primas
Tecnologa
Sindicalizacin
Durab. Del producto
Peso de los valores
Actitudes del negocio
Polticas pblicas
Oferta
Elasticidad de precio
Substitutos
Tasa de crecimiento
Carcter ciclo y temp.
Mtodo de comprar
Clase de mercotecnia
Demanda
Modelo de Anlisis de organizacin Industrial

El punto de partida para
describir a una industria, es
especificar si hay uno,
pocos o muchos
vendedores y si el producto
es homogneo o altamente
diferenciado.
Numero de vendedores y Grado
de diferenciacin.
Monopolio puro
Oligopolio puro
Oligopolio diferenciado
Competencia monoplica
Competencia pura

Es ideal que las firmas deben ser
libres para entrar en las
industrias.
La facilidad de entrada evita que
las empresas actuales obtengan
utilidades durante un tiempo
prolongado
Grandes
requerimientos
de capital
Economas de
escala
Requerimien
-tos de
patentes y
permisos.
Escasez de
ubicaciones.
Materiales o
distribuidores
.
Requerimien
-tos de
prestigio.
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Obligaciones
legales o morales
con los clientes,
acreedores y
empleados.
Las restricciones
gubernamentales.
El bajo valor de
recuperacin de
los activos por ser
muy
especializados u
obsoletos.
La falta de
oportunidades y
alternativas.
Elevada
integracin
vertical..
Barreras
emocionales
E
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C
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Toda Industria
tendr una
determinada
mezcla de
costos que
impulsarn
gran parte de
su conducta
estratgica.
Las empresas
pondrn la
mayor atencin
a sus costos
mas elevados y
estrategizarn
para reducir
costos
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V
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c
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La integracin
vertical tiene
como efecto
costos mas
reducidos y
tambin mayor
control sobre la
cascada del
calor agregado.
Adems estas
firmas pueden
manipular sus
precios y
costos en
diferentes
segmentos de
sus negocios
para obtener
utilidades en
las que los
impuestos sean
mas bajos.
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n

G
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b
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.

En las
industrias
globales las
empresas
necesitan
competir sobre
una base global
si van a
establecer
economas de
escala y a
mantenerse al
nivel de los
ltimos
avances
tecnolgicos.
Principales factores que determinan la Estructura de la industria

Abre los ojos de la empresa a un
conjunto mas amplio de
competidores reales y potenciales y
estimula mas planeacin estratgica
de mercadotecnia a largo plazo.
Concepto de mercado
de competencia.

Nios/adolescentes 19 a 35 aos Mayores de 36 aos
Dentfrico simple
Colgate-Palmolive
Procter & Gamble
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Dentfrico con
Fluoruro
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Gel
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Lever Bros
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Lever Bros
Colgate Palmolive
Procter & Gamble
Lever Bros
Con bandas Beecham Beecham
Dentfrico para
fumadores

Topol Topol
Diagrama del campo de batalla producto
La clave para identificar a los
competidores es vincular el
anlisis de la industria y el
mercado, haciendo un
diagrama del campo de
batalla producto/mercado.
IDENTIFICACIN DE LAS ESTRATEGIAS
DE LOS COMPETIDORES
EJEMPLO: supongamos que una empresa quiere entrar a la
principal Industria de aparatos, en la cual las dos dimensiones
estratgicas de importancia en esta industria son imagen de
calidad e integracin vertical

De estos grupos surgen DOS
deducciones
2) Si la empresa entra con xito en
alguno de los grupos, los miembros
del mismo se convertirn en sus
competidores estratgicos, por lo
tanto, si pretende tener xito,
deber ingresar con alguna ventaja
competitiva
GRUPO A
GRUPO D
1) la altura de las barreras contra
la entrada es diferente para cada
grupo estratgico.
RIVALIDAD
ENTRE
GRUPOS
Algunos de los grupos estratgicos pueden atraer grupos de clientes
Por ejemplo:
Podran ir tras los constructores de departamentos para habitacin
Los clientes podran no notar gran diferencia en todas las ofertas
Cada grupo podra querer expandir su campo de accin de
segmentos de mercado
Ejemplo de dos importantes firmas de electrnica, que
establecen un contraste claro en cuanto a una estructura
estratgica diferente
DETERMINACIN DE LOS OBJETIVOS
DE LA COMPETENCIA
Qu es lo que
busca cada
competidor
en el
mercado?
Qu
acciona la
conducta
de cada
competidor
?
Algunas empresas orientan su ideologa en la
satisfaccin que en la maximizacin.
El tener conocimiento de la mezcla de objetivos de
nuestros competidores nos permitir saber si el
competidor sta satisfecho con sus resultados
financieros y como podra reaccionar ante el ataque de
sus competidores
Las metas de los competidores pueden diferir en gran
manera un gran ejemplo de esto son las firmas
estadounidenses y las firmas japonesas.
Cada competidor tiene una mezcla de Objetivos con
diferentes pesos de importancia.
Los
Objetivos
del
competidor
esta
formado
por
muchas
cosas
tamao
historia
Administracin actual
economa
Asimismo una empresa debe
monitorear los planes de
expansin de sus competidores
Mercado del producto
Para que los diversos competidores puedan
llevar a cabo sus estrategias y alcanzar sus
metas necesitan identificar la fuerza y
vulnerabilidad de cada competidor
ventas
Una empresa debe reunir informacin
Reciente acerca de los negocios de cada competidor en:
ventas
Participacin
del mercado
Margen de
utilidad
Rendimiento sobre
la inversin
Flujo de
caja
Nuevas
inversiones
Utilizacin de
capacidad
Clasificacin de los competidores en factores claves de
xito, segn los clientes
Las empresas pueden conocer la fuerza y vulnerabilidad
de sus competidores, a travs de informacin
Secundaria: Experiencia personal y testimonios
Primaria: Clientes, proveedores y comerciantes
Otras variables que deben tomarse en forma
competitiva
Participacin
del mercado
Medicin de la participacin que
tiene el competidor de las ventas en
el mercado relevante
Participacin
de mente
Medicin del porcentaje de clientes que
mencionaron al competidor al responder la
pregunta nombre a la primera empresa que le
venga a la mente en esta industria
Participacin
de
preferencia
Medicin del porcentaje de clientes que
mencionaron al competidor al responder
mencione en que empresa preferira adquirir el
producto
Fuerza y
vulnerabil
idad
financiera
Relacin
de
liquidez
Relacin del
rendimiento
por accin y
la estructura
de capital
Relacin de
rentabilidad
Relacin de
movimiento
Relacin de
la seguridad
de las
acciones
comunes
Las fuerzas y las vulnerabilidades de un
competidor se encaminan en mucho hacia la
prediccin de sus movimientos probables y
de sus reacciones ante los movimientos de
la empresa tales como:
Reduccin de precios: Es el sntoma de
la perdida de competitividad, pata
remediarlo, la mayora de las empresas
optan por reducir sus costos mediante
tcnicas de eficientizacin y calidad.
Un proyecto de promocin o la introduccin
de un nuevo producto:
La promocin es un factor muy importante en
el xito de las empresas, es reconocida como
una actividad de apoyo para crear una ventaja
sobre la competencia
En una poca de globalizacin y de alta
competitividad de productos o servicios, como lo es
en el cambiante mundo del marketing es necesarios
estar alertas alas exigencias y expectativas del
mercado, unas de las tcnicas y herramientas mas
importantes es el estudio de mercado .
la introduccin de un nuevo
producto
Reacciones comunes encontradas
entre los competidores
El competidor rezagado: no
reacciona con rapidez o
energa ante un determinado
movimiento de la
competencia.

El competidor selectivo: un
competidor podra
reaccionar solo ante cierto
tipo de ataque y no hacerlo
ante otros, ala reduccin de
precio.
El competidor tigre: un
competidor tigre esta
sealado que lo mejor
que podra hacer evitar
cualquier ataque.

El competidor casual:
este competidor podra o
no ejercer represaras en
una ocasin en particular
y no hay manera de
predecir lo que har
basndose en su
economa.
Reacciones sobre el estado probable
delas reacciones competitivas.
1. Si los competidores
son casi idnticos y
basen sus negocios de
la misma forma, su
equilibrio competitivo
es inestable.


2. Si un solo factor
importante es el factor
critico, el equilibrio
competitivo es
inestable, manejan
menor costos y su
tecnologa es avanzada
3. Si mltiples factores
pueden ser factores
crticos, es posible que
cada competidor tenga
alguna ventaja y
diferentes atractivos
para algunos clientes .



4. Cuanto menos
variables competitivas
son criticas, menor es
el numero de
competidores.
5. Una relacin de 2 a 1 en la
participacin de mercado
entre dos competidores cual
quiera, para ser el punto de
equilibrio en el cual no
existe conveniencia n
ventaja para que ninguno de
los competidores
incremente o disminuya su
participacin.
Henderson da el
siguiente consejo ala
empresa.
Asegrese de que el
rival este al tanto de lo
que ganara con la
cooperacin o de lo
que, de otro modo,
perdera .
Obtencin de
informacin
del personal
reclutados y
empleados de
los
competidores
Obtencin de
informacin
de personas
que hacen
negocios
con la
competencia
Acopio de inteligencia: husmear a los competidores.
Obtencin de
informacin de
material
publicado y de
documentos
pblicos.
Obtencin de
informacin
mediante la
observacin
de los
competidores
o el anlisis
de la
evidencia
fsica.
Diseo del sistema de inteligencia
competitiva
Inteligencia competitiva de una manera
efectiva en relacin con su costo.
1.Establecimiento del
sistema.



2. Recopilacin de
informacin.
Evaluacin y anlisis.




Difusin y respuesta.
Competencia mercantil
Abril de 2014
LIBRE COMPETENCIA
La libre competencia supone la existencia de
condiciones para que cualquier sujeto
econmico, sea oferente o demandante,
tenga completa libertad de entrar a, o salir
del mercado y quienes estn dentro de l, no
tengan posibilidad, tanto individualmente
como en colusin con otros, de imponer
alguna condicin en las relaciones de
intercambio
ELEMENTOS DE LA LIBRE
COMPETENCIA
Libertad de los competidores


Igualdad frente a la oportunidad


Inteligencia competitiva
la inteligencia competitiva brinda a los directivos la posibilidad
de que sus organizaciones compitan con xito en un entorno
global. Su objetivo es la obtencin de una informacin
inteligente que permita a las empresas reforzar su
posicionamiento en el mercado y la obtencin de estrategia que
le permitan una correcta toma a de decisiones
Competidor fuerte contra competidor
dbil
Las empresas suelen conocer los puntos fuertes y dbiles
de sus competidores mediante informacin secundaria,
experiencia personal y testimonios, y pueden aumentar
estos conocimientos por medio de una investigacin
primaria de mercado con los clientes y proveedores.
La mayora de las empresas enfocan sus energas en los
competidores dbiles pues son mas vulnerables y tambin
tendr que buscar los puntos dbiles de sus competidores
mas fuertes para poder desplazarlos.


Las empresas tratan de competir con empresas
similares a ellas, para poder subsistir y ganar
clientes ofreciendo mejores resultados, pero
jams deber atentar contra la integridad de
estas empresas cercanas pues podra
desencadenar la creacin de empresas mas
fuertes y su propia extincin.


Las empresas tratan de apoyar a los competidores que
juegan con los lineamientos industriales y no atentan
contra su mercado con polticas sucias y no apoyan
aquellas que no cumplen con lineamientos industriales y
atentan contra sus mercados deslealmente.
Balance de las orientaciones hacia el
cliente y hacia el competidor
La empresa deber analizar sus usuarios e
identificados los competidores presentes en
el medio, se inicia el estudio de estos ltimos,
tratando de conocerlos y analizarlos lo mejor
posible, incluso anticipando su evolucin y el
manejo estratgico que han proyectado para
el mercado.
Para despus definir la orientacin o rumbo
estratgico que seguir para tener el
mercado controlado.


Para tener xito en el mercado actual que es tan
competitivo, las compaas deben centrarse en el cliente,
conquistar clientes de la competencia, y luego
conservarlos y desarrollarlos mediante la entrega de
mayor valor. Pero antes de poder satisfacer a los
consumidores, la compaa debe entender primero sus
necesidades y deseos. Por lo tanto, el buen marketing
requiere de un cuidadoso anlisis del cliente.


Una empresa centrada en los competidores fija su
rumbo, analiza los diferentes competidores y el tipo de
posicin en la que se encuentra cada uno.
Aplica una medida para cada situacin analizada. Lo
positivo de este tipo de empresa es que capacita a la
gente de marketing. para que siempre est preparada,
est pendiente de la debilidad de los competidores. Pero
lo negativo es que es demasiado reactiva; no avanza
hacia sus propias metas.