COMO

PRESENTAR
EL PLAN DE
VENTAS
CARATULA (1 pg.)

Identifica el documento como plan de ventas
Nombre de organizacin o institucin
Periodo de ejecucin
NDICE (pginas necesarias)

Referencia de cada elemento
Numero de capitulo y pgina que
comprende cada tema y subtema
INTRODUCCIN (1-2 pg.)

Describe brevemente
Contenido, importancia y utilidad del plan
Lo que se ha tratado en el plan y como se espera que
su implementacin contribuya al rea de ventas
Misin y visin del rea de ventas
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RESUMEN EJECUTIVO (hasta 4 pg.)

Descripcin los elementos claves del proyecto
Explicacin de por qu fue necesario realizar el
plan
Contiene extracto del plan con el fin de reducir
tiempo y esfuerzo

OBJETIVOS Y METAS (1-2 pg.)

Descripcin general de lo que se persigue
obtener en el rea comercial, en trminos
de ventas y participacin o diversificacin
de mercados.
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ESTRATEGIAS Y TCTICAS

Incluye :
Descripcin breve de elementos de las partes
normativa y operativa del plan
La orientacin de estrategia general (producto,
mercado y servicio) que determine la gerencia
como elementos de diferenciacin y
competitividad de mercado
Estrategias practicas sugeridas para mejorar la
actividad de ventas de la empresa

Rutas opcionales(estrategias, programas o
tcticas) que pueden ser usadas en caso de
alguna contingencia o en caso de que el plan no
este dando los resultados esperados.
Se debe tambin definir posibles causas por las
cuales el plan pudiera no funcionar como se
espera.
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ANLISIS DEL MERCADO

Estructura del mercado en
submercados (regiones, zonas,
segmentos, etc.)
Volumen y valor del mercado y
submercados
Perfil de clientes o prospectos
Tendencias y modas
La competencia (productos, precios,
fuerzas y debilidades)
Canales de distribucin

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ANLISIS DEL ENTORNO

a) Informacin general del entorno (aspectos
que pueden afectar operacin comercial de
la empresa)
Normatividad
Tramitacin de autorizaciones
Aspectos culturales, econmicos y
sociales.

b) Factores estructurales (constantes) o
coyunturales (de momento) de riesgo,
xito y oportunidades para comercializar
productos y/o servicios de la empresa.


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FUERZA O EQUIPO DE VENTAS

Se enuncia proceso de
Seleccin
Conformacin
Control
Supervisin
Expectativas de un equipo de ventas
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CUOTAS DE VENTAS

Se presentan cuotas de ventas que
usualmente es por producto, por
submercados, por regin de ventas o
segmento.



Las cuotas de ventas deben de incluirse
en una apndice al final del plan para que
pueda ser consultado por quien requiera
de la informacin pormenorizada.
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PRESUPUESTO

Se detallan las erogaciones que debern
hacerse para que opere el plan de ventas.

Tambin puede incluirse el pronstico de
ventas desglosado por segmento o zona,
lnea o marca de productos.


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FLUJO DE FONDOS

Calendarizacin de erogaciones previstas
en el presupuesto de tal manera que se
debe prever contar con los recursos
financieros requeridos en cada periodo.
APNDICES Y ANEXOS

Documentos con informacin detallada de
las cuotas de ventas, canales de
distribucin, cartografa de las zonas de
ventas, etc.
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