CMO PARTICIPAR

CON EXITO Y
OBTENER LA MXIMA
RENTABILIDAD EN
UNA FERIA?

Cada uno cuenta la feria segn le va

Introduccin
FERIA: Instrumento ms completo de informacin
y de promocin
Implica planificacin
Preparatoria (antes)
Desarrollo (durante)
Explotacin de los resultados (despus)
Qu es una Feria?

Es un evento en el que participan compradores y
expositores en un recinto.
Las ferias constituyen una concentracin de la oferta y
demanda en un espacio y tiempo determinado.
Objetivo Fundamental de las Ferias:
Permitir la promocin del producto y el establecimiento
de contactos comerciales.


Clasificacin de Ferias
Exhibicin de todo tipo
de producto, tanto de
consumo como
industriales
Ferias
Especializadas
Productos
pertenecientes a
sectores claramente
definidos
Ferias
Generales
Cmo seleccionar la feria ms conveniente
Antigedad (periodicidad y reputacin del evento)
Preguntarse Si se adapta a sus necesidades
Especializacin
Criterios cuantitativos (# de visitantes y expositores)
Precio (inversin, costo/ beneficio)
Liderazgo

Conocer las diferentes ferias es importante:
Internet
www.all-conferences.net
www.conventioncentral.com
www.eventsource.co
www.expocentral.com
www.feriasalimentarias.com

Conocer las diferentes ferias es importante:

Centro de Informacin al Exportador CIEX de
PROCOMER
Embajadas y Consulados
Organizaciones promotoras de importaciones
www.cbi.nl

Objetivos de participacin
Identificar contactos potenciales
Estudiar un mercado
Lanzar nuevos productos o servicios
Analizar la competencia
Analizar la respuesta de mercado (Testear)
Mantener la cartera de clientes (Fidelizar)

Objetivos de participacin
Conseguir nuevos clientes
Inversiones Directas
Alianzas estratgicas
Impulsar imagen
Generar presencia
Generar ventas
Pasos previos de participacin
Recopilar la informacin de la feria
Prever gastos de participacin (Tiquetes areos,
hospedaje, alimentacin, material promocional,
transporte de muestras).
Planificacin de publicidad (brochures, artculos)
Pasos previos de participacin
Material de promocin
Seguimiento del montaje
Contratacin de personal externo (constructores y
decoradores, traductores)
Analizar el mercado de inters
Investigar caractersticas culturales fundamentales y
su repercusin en los negocios
Valorar costos de transporte internacional
Decoracin, promocin, publicidad
Atraer hacia el stand el mximo nmero de visitantes
(Tamao / Localizacin)
Decoracin fundamental para el exposure
Campaa de promocin (Aparte de la realizada por
la organizacin ferial), para acercar al visitante y le
conceda prioridad
Decoracin, promocin, publicidad
Dirigir su campaa a su pblico objetivo (Sector
mercado feria)
Actividades idneas: mailing, catlogo de la feria,
difundir ubicacin exacta del stand, boletn de prensa
Productos para exponer
Depende del plan de marketing (Prioridad)
Nuevos o adaptados a las exigencias del mercado
(Ventaja competitiva)
Tener presente el reglamento de participacin
Se debe tener claro sobre:
A quien se dirigir la mercanca
Trmites futuros
Contratar a un transportista reconocido
La exposicin en una feria
Fase ms importante
Definir actividades de cada una de las personas en el
stand (Formado motivado)
Actitud fundamental en la exhibicin
Definir sistema adecuado de recoleccin de la
informacin
Garantizar una adecuada acogida a los visitantes y
proporcionarles informacin precisa

Qu es lo que el vistante ve?
El vendedor
Empresa
Pas
Producto
Precio


La exposicin en una feria
Tipos de visitantes
Interesados
Vacilantes
Desinteresados (nicamente se acercan para
consumir material /discute temas vagos y no da su
identidad)

Reglas de atencin a visitantes
Partir de la idea que el primer impacto es fundamental.
Descubrir en seguida las necesidades del visitante.
Prestar atencin a las crticas para estudiar sus aspectos
constructivos
Insistir con diversas formulaciones, en las cualidades del
producto.
Rehuir las situaciones tensas y evitar los malos modos a
toda costa.
Ultimar el trabajo sabiendo que una buena relacin es
aquella en la que AMBAS partes obtienen beneficios


Actitud: FACTOR CLAVE DEL EXITO
Lo positivo :
Tratar con educacin a los visitantes
Cuidar imagen personal
Mostrar profesionalismo y conocimiento del
producto expuesto (ventajas y desventajas)
Ser diligente con las demandas del visitante
Actuar con orden

Actitud: FACTOR CLAVE DEL EXITO
Lo negativo:
Sentarse dando muestras de cansancio
Leer documentos no relacionados con la
actividad
Distribuir inadecuadamente material
Comer y beber a la vista de los visitantes

SU EMPRESA DEBE DAR LA
IMAGEN DE SER LA CLASE
DE ORGANIZACIN CON LA
QUE CUALQUIERA
DESERAIA ESTABLECER
CONTACTOS COMERCIALES
Explotar los resultados
Gastos han sido en vano si no se explota la
informacin y los contactos recogidos
Resultados dependen de los objetivos fijados
Constancia es fundamental
SEGUIMIENTO PIEZA
BASICA

Despus de la feria prever:
Reunin con el equipo para valorar errores y
aciertos de la participacin
Estudiar los resultados y definir estrategia a seguir
Cierre de presupuesto
Enviar cartas de agradecimiento personalizadas a los
visitantes
Preparar plan comercial
Explotar las fichas de visitas
Lista de Control
Exhibicin
Solicitud de participacin
Alquiler de espacio de exhibicin
Insercin en el catlogo
Gafetes del expositor
Construccin y decoracin del stand
Equipo y mobiliario
Cocina *
Rotulacin
Transporte internacional
Transporte interno
Aduana y desalmacenaje
Seguro *
Bodegaje
Servicios de agua y electricidad
Traductor y personal auxiliar *
Vigilancia y limpieza
Desmontaje
Promocin
Invitaciones
Material promocional del producto
y de la empresa
Boletn de prensa
Entradas para visitantes*
Tarjetas de presentacin
Otros
Alimentacin
Alojamiento
Transporte areo
Viticos
SIAL, PARIS, 2008
FANCY FOOD SHOW, NY 2008
FERIA YIWU, CHINA 2009
SUPER FLORAL SHOW
MIA. 2009
MISIONES
COMERCIALES

FACTORES CLAVES
PARA EL EXITO
Introduccin
MISION COMERCIAL: Consiste en una visita de un
grupo de empresas exportadoras a un mercado definido,
con el objetivo de reunirse con potenciales compradores
de sus productos en citas de negocios.
Preparatoria (antes)
Desarrollo (durante)
Explotacin de los resultados (despus)
Clasificacin de Misiones
Participacin de
empresas de distintos
sectores
Misiones
multisectoriales
Misiones
Especializadas
Participacin de
empresas con
productos
pertenecientes a un
mismo sector
Cmo seleccionar la Misin ms conveniente?
Seleccionar que se dirija a los mercados de mayor
inters y/o potencial para los productos
Especializacin
Precio (inversin, costo/ beneficio)
Calendario de fechas de realizacion vrs actividades
de la empresa

Objetivos de participacin
Identificar contactos potenciales
Estudiar un mercado (visitas a puntos de venta)
Lanzar nuevos productos o servicios
Analizar la respuesta de mercado (Testear)
Mantener la cartera de clientes (Fidelizar)

Pasos previos de participacin
Inscribirse en el evento y dar detalle del tipo de
compradores de inters.
Prever gastos de participacin (Tiquetes areos,
hospedaje, alimentacin, material promocional,
transporte de muestras).
Planificacin de publicidad (brochures, artculos)


Pasos previos de participacin
Investigar caractersticas culturales fundamentales y
su repercusin en los negocios ( interprete)
Valorar costos de transporte internacional
Revisar agendas preliminares, priorizar citas
( 1 semana antes)

Citas de negocios
Fase ms importante
Estudiar el perfil de los potenciales compradores y
tratar de preveer sus expectativas
Actitud fundamental en las citas
Definir sistema adecuado de recoleccin de la
informacin
Llevar un juego de muestras para cada cita
(brochures, fotografas, ppt)

Citas de negocios
Tipos de clientes potenciales
Interesados (llegan conociendo la empresa/
producto)
Vacilantes ( inters general en productos o pas)
Descartados (al llegar a la cita nos damos cuenta
de que no hay inters real comn)

Reglas de atencin a visitantes
Partir de la idea que el primer impacto es fundamental.
Realizar preguntas para determinar las necesidades del
cliente
Estar abierto a comentarios positivos y negativos del
potencial comprador
Destacar las cualidades del producto y principales ventajas
competitivas.
Buscar estableces relaciones GANAR- GANAR.
Tener presente la diversidad cultural.


Actividades complementarias
Visitas a puntos de venta previo al inicio de la misin o
visitas industriales.
Charla de acceso al mercado objetivo.
Reuniones con consultores y cmaras especializadas.
Inauguracin, coctel de cierre de negocios y actividades
protocolarias.
Explotar los resultados
Resultados dependen de los objetivos fijados
Constancia es fundamental
Utilizar el apoyo de los organizadores del evento
SEGUIMIENTO PIEZA
BASICA

Misin componentes aeronaticos
Long Island, NY Oct 2009
Misin Productos de Construccin
Kingston, Jamaica Agosto 2007
Primera Rueda de Negocios
LaredoCentroamrica
2010
Texas A&M International University (TAMIU)
Ciudad de LAREDO TEXAS

LOGROS IMPORTANTES
Alta evaluacin de empresas
Agenda de trabajo en 10 das. Por funcionario de la Ciudad Laredo.
Estudio por parte del TAMIU con investigadores.
Firma convenio TAMIU.
Rueda II Morelia.
Alianza Estrategica con Economic Development Center de Laredo
Community College.
Ustedes han sido los que se mueven mas, que excelente desempeo, ya veo porque ocupan la presidencia
de FECAEXCA
Director Oficina Ciudad Laredo.
RESULTADOS RUEDAS
PASTAS VIGUI:
Cavasos: se dio inters en lneas de productos de food Services. Pendientes de revisar tema de precios y aspectos de logstica. Reunin Positiva.
H.E.B: Reunin muy positiva. Se solicitaron cotizaciones para marca privada y tambin como pastas Vigui en la lnea de bebidas en polvo.
Hibashi: Reunin muy productiva. Pendiente de envo de muestras, cotizaciones de precios y condiciones de compra.

DLV PLANT:
Dumas Exim (Honduras): mucho inters en auditorias, pendiente de un dialogo posterior. Reunin Positiva.
Laredo Real Food: Reunin muy interesante, pendiente de dar seguimiento. Presentaron mucho inters en asesoras agrcolas para eliminar
problemas que tienen en estos momentos.

AGRISAL:
H.E.B: Pendiente de segundo contacto. Mucho inters en sus productos agrcolas. Reunin muy positiva.
Cavasos: Se presento gran inters y posibilidad de comercializar producto congelado. Pendiente de seguimiento.
LA ESTANCIA DEL SOL:
H.E.B: Pendiente de hacer un segundo contacto directo. Tambin mostraron mucho inters en sus productos. Reunin muy positiva.
Wal Mart: Reunin muy positiva, se presento mucho inters. Les interesa el tema de que es una empresa de Costa Rica por temas de logstica.
Pendiente de seguimiento.

DEMASA:
Cavasos: Muy interesados. Solicitaron envo de muestras. Se sostuvo la reunin directamente con la duea y se manejaron temas de brookers para
la zona de Texas y hasta San Antonio.
Hibashi: Reunin muy productiva. Se solicitaron cotizaciones de 4 productos por contenedor y se quedo pendiente de envo de muestras.
RESULTADOS RUEDAS
PUNTO ROJO:
Wal Mart: Reunin muy positiva. Inters en el tema de desarrollo de marca privada y el cdigo de suplidor que se
tiene para Wal Mart Centroamrica.
H.E.B: Reunin muy productiva. Se dejaron muchas muestras, gran posibilidad de negocios. Pendiente de enviar
informacin para desarrollar dos proyectos especficos para este supermercado.

WOLF COSTA RICA:
H.E.B: Reunin muy positiva. Se presento gran inters en los prrodcutos de esta empresa y se quedo pendiente de
un segundo contacto.

TURRONES DE COSTA RICA:
Costco: Reunin positiva. Se entregaron muestras. Pendiente de seguimiento y segundo contacto.
Cavasos: Se entregaron muestras. Pendiente de seguimiento y segundo contacto.
H.E.B: Mostraron gran inters en comprar directamente sin ningn intermediario. Pendiente de seguimiento.

PROFINTE:
Wal Mart: Reunin muy positiva. Se presento gran inters en lo referente al desarrollo de marca privada para
mercado Latinoamericano en Estados Unidos. Tambin el tema del cdigo de suplidor les favoreci en este caso.
Cavasos: Presentaron gran inters en Siropes para Granizados, una lnea que no tenan presenta en Laredo pero
se quedo pendiente de envo de muestras y seguimiento.
H.E.B: Sumamente exitosa. Se solicitaron muestras ya elaboradas, dos proyectos de marcas privadas. Se ser
aprobadas, para mayo se podran estar iniciando las exportaciones.