ESTUDIO MERCADOLOGICO

Es una actividad de mercadotecnia o proceso de planificar,

recopilar, analizar y comunicar datos relevantes acerca del
tamao, poder de compra de los consumidores,
disponibilidad de los distribuidores y perfiles del consumidor,
con la finalidad de ayudar a los responsables de marketing a
tomar decisiones y a controlar las acciones de marketing en
una situacin de mercado especfica.


HAY TRES TIPOS DE ESTUDIOS:

1. La investigacin CUALITATIVA
2. La investigacin CUANTITATIVA
3. Los estudios de GABINETE
INVESTIGACIN CUALITATIVA







Se rene a un grupo de personas para hacer una
sesin de grupo.
Se pueden hacer entrevistas a profundidad, cara a
cara.
La investigacin cualitativa NO es una encuesta. Se
toma un temario como base, que puede ser flexible, de
acuerdo con la dinmica o el perfil de los participantes, y
tiene una duracin de por lo menos dos horas.
INVESTIGACIN CUANTITATIVA







Sirve para obtener estadsticas y
porcentajes. La informacin la recaban
encuestadores, ya sea de forma personal,
telefnica o por medio de internet.
INVESTIGACIN CUANTITATIVA









Se basa en cuestionarios de preguntas cerradas y se hacen
por lo menos unas cien entrevistas para que los resultados
sean significativos. No arrojan razones ni emociones,
solamente cifras. Los resultados se presentan por medio de
grficas y tablas numricas de soporte.

ESTUDIOS DE GABINETE









Informacin que se adquiere o que se obtiene en
instituciones que aportan cifras de poblacin o de valores de
mercados (por ejemplo, los datos del INEGI) y que ayudan a
dimensionar los resultados obtenidos en un estudio
cualitativo o cuantitativo.

PBLICO OBJETIVO O TARGET GROUP






Debemos averiguar, definir y concretar quienes
van a ser nuestros futuros clientes o el tambin
denominado TARGET GROUP. Es decir, si nos
vamos a dirigir a hombres o a mujeres
trabajadoras, amas de casa, con hijos o sin
hijos El nivel de renta de nuestro pblico, si es
alto, medio o bajo.

SEGMENTACIN DEL MERCADO







La segmentacin del mercado trata de
concretar las caractersticas concretas que
posee nuestro Target Group.
si vamos a dirigirnos a una sola poblacin, a
una comarca, a una provincia, a una regin, a
una nacin, etc.
SEGMENTACIN DEL MERCADO






Esto no es difcil de ver, puesto que depende
bsicamente de nuestra capacidad productiva y
del tipo de producto. De hecho es lo primero que
se plantea un empresario a la hora de plantearse
hasta donde piensa intentar llegar fsicamente
con sus productos.
VARIABLES DE SEGMENTACIN





Las variables utilizadas pueden ser muchas,
tenemos que plantearnos que lo prctico es
trabajar con unas pocas variables, tres o cuatro a
lo sumo. Vamos a llevar a cabo un trabajo que
podamos asumir con facilidad y que nos permita
obtener conclusiones claras con un esfuerzo que
podamos asumir sin que nos desborde.
Variables que se pueden llegar a utilizar en
estudios especializados

- SEXO.
- EDAD.
- ESTADO CIVIL.
- TAMAO DE LA FAMILIA.
- NIVEL ECONMICO.
- NIVEL ACADMICO.
- HABITAT URBANO (Rural, urbano, gran metrpoli).
- HABITAT CLIMATOLGICO (Zonas hmedas, secas, calurosas, fras,
clidas, etc.).
- HABITAT URBANISTICO (Vivienda unifamiliar, piso, centro de ciudad,
urbanizacin, etc.).
- OCUPACION (operario manual, tcnico, administrativo, directivo, etc.).
- AFICIONES (deportivas, intelectuales, etc.).
- HABITOS DE COMPRA (Periodicidad, lugares de compra, etc.).

Es el conjunto de actividades
encaminadas en conseguir los
objetivos comerciales previstos
por la empresa.
El Marketing desarrolla y
responde lo siguiente:

Cul es la actividad que deseo
desarrollar?
Qu bienes y/o servicios voy a
ofrecer?
A quin los voy a vender?
Dnde los vender?
Cunto voy a vender?
Cmo me van a conocer?



Factores determinantes antes de
comenzar el marketing.
Que bienes o servicios vamos a producir o a
ofrecer.
Como es el perfil de nuestra clientela.
Cuales son nuestras empresas competidoras
potenciales.
Cuales sern las formas de presentacin de
nuestro producto.
Qu rangos de precios utilizaremos.
Qu acciones de publicidad y promocin
realizaremos.
Qu tipo de servicios especiales o personalizados
emplearemos.
Donde y a travs de que canales
comercializaremos nuestros productos.
Sector de actividades
mbito geogrfico de actuacin.

Segmento de mercado o clientela
potencial.

Actividad .
mbito geogrfico de
actuacin




Se determinara la zona de
influencia o mbito al que nos
dirigimos.
Segmento de mercado o
cliente potencial.


Tamao

Tipo de empresa

En caso de particulares, sus caractersticas
que afectan al comportamiento de compra.
Actividad
Definicin de producto
(bienes y/o servicio)
Si no tenemos bien o servicio, no
tenemos mercado y por lo tanto el
marketing carece de contenido.

El marketing gira alrededor de una idea,
que es dar la respuesta, satisfacer alguna
necesidad existente en el mercado y con
rentabilidad para la empresa.

Producto
Conjunto de
caractersticas,
tangibles o intangibles,
que pueden ser
ofrecidas en el
mercado, a cambio de
un precio determinado
y que contribuyen a
satisfacer necesidades
con rentabilidad.
Atributos o caractersticas
bsicas
Composicin
Tamao
Presentacin
Marca
Precio
Forma de uso
Valor aadido
COMPOSICION: si vendemos o fabricamos un producto,
conocer los elementos que lo conforman, as como la
forma de elaboracin.

TAMAO: Un mismo producto puede ofrecerse en
envases de tamaos diferentes, para satisfacer a
diferentes segmentos de mercado.

PRESENTACION: Nos referimos en este punto al tipo de
envase al diseo del mismo y a la etiqueta.

MARCA: Elemento de identificacin y diferenciacin de
la competencia. En la psicologa del consumidor, la
marca debe favorecer la confianza a la hora de comprar.



PRECIO: El precio constituye una de las fuentes de
informacin utilizada por quien compra para evaluar la
calidad del producto.

FORMA DE USO: Es importante conocer el uso que el
consumidor realiza del producto como frecuencia de uso
y/o consumo, forma de utilizarlo, etc. Y tambin
investigar sobre alternativas que puede tener.

VALOR AADIDO: Tenemos que definir cual es el valor
aadido o agregado que representa nuestra oferta, con
respecto a la competencia.


Pymes
Observacin

Pseudo-compra

Encuesta

Fuentes secundarias
Observacin
Mediante esta tcnica se puede lograr un
conocimiento importante de algunas
variables significativas de nuestro negocio.
Pseudo-compra
Esta tcnica consiste en representar el papel
de cliente en una empresa que puede ser
nuestra competidora potencial.
Encuesta
Contenido del cuestionario: ser importante
determinar que preguntas realizar, que nos aporten
informacin relevante como:

Numero de preguntas.
Tipos de preguntas.



Muestra: se debe plantear a quien y a que numero
de personas se pasara para que la informacin
obtenida sea significativa.
Fuentes secundarias
Son aquellas que ya existen. La informacin
recogida y/o anlisis de la informacin se ha
desarrollado por parte de alguna empresa u
organismo, de carcter publico o privado.


Competencia
Conjunto de empresas que ofrecen productos
similares a los nuestros, que satisfacen las
mismas necesidades y que, que por lo tanto, se
dirigen a la misma clientela potencial que nuestra
empresa.

Existen dos tipos de competencia
1. Directa
2. Indirecta
Competencia directa
Aquella que por su proximidad o por los bienes
y/o servicios que ofrece o por su dimensin,
etc., puede quedarse con nuestra clientela
potencial.

Competencia indirecta
Aquella que realizando la misma actividad, no
tendr gran incidencia en nuestra clientela
potencial.
Para realizar un anlisis de nuestra
competencia, utilizaremos dos tipos de
estudios que son:

Estudio de observacin

Estudio de diferenciacin
Estudio de observacin
El objetivo es conocer a las empresas
competidoras que obtienen buenos y malos
resultados .
Estudio de diferenciacin
El objetivo es descubrir segmentos de
mercado no cubiertos por la actual
competencia y formas de diferenciacin de
nuestra empresa.
Localizacin de la empresa
Condiciones medioambientales como por
ejemplo la existencia de un ecosistema
adecuado.
Legislacin medioambiental.
El precio a pagar por la compra, la concesin o
el alquiler de los terrenos.
La proximidad del mercado, distribuidores.
Facilidad para disponer de materias primas.
Infraestructuras y comunicaciones: proximidad de
fuentes de energa, servicios y comunicaciones
con el resto de territorios.
Restricciones laborales en la zona, existencia de
personal cualificado en la zona, etc.
Otros factores: climatologa, actitud de la
comunidad y cualquier otro que pueda incidir en
la decisin.


La publicidad
Es una forma de comunicacin que, a travs
de diferentes medios, da a conocer un bien
o servicio determinado o una empresa en su
conjunto, con el objetivo de influir en la
compra.
Dar a conocer la empresa, bien y/o servicio
o marca. Este objetivo es bsico cuando
hablamos de empresas de nueva creacin.
Crear, mantener o mejorar una imagen
corporativa de la empresa.
Dar a conocer las caractersticas de un bien
y/o servicio determinado
Informar sobre alguna accin promocional.
Influir en los hbitos de compra de los/las
consumidores/consumidoras.
Reaccionar ante una accin de la
competencia
ESLOGAN
Claro y comprensible. Debe ser entendido por la
clientela.
Positivo. Se deben resaltar los aspectos positivos
y diferenciadores de nuestro bien y/o servicio.
Corto y preciso. Para que sea fcil de recordar.
Evocador. Que sugiera algo agradable y positivo.
Identificador de la marca.
Brillantes: impactantes, atractivos y seductores.
Recurren a analogas, metforas o silogismos
Recordables: por breves, simples, concisos y bellos;
repetibles por sus cualidades estticas: ritmo,
cadencia y reiteracin
Perdurables: son el rasgo distintivo de la marca por
mucho tiempo
Exclusivos: tienen el privilegio de ser "nicos" para la
marca.

Medios publicitarios
Marketing directo.
Los medios que pueden utilizarse en el marketing
directo son:
El buzoneo (a travs de dpticos, trpticos, folletos,
tarjetas, etc.).
El mailing (carta),
El telemarketing (informacin a travs del telfono).
Prensa. Existen diversas opciones como son:
diarios, prensa especializada, revistas, prensa
gratuita, pginas amarillas, guas sectoria
Radio. Puede ser local o nacional. En este medio
es muy importante el mensaje a transmitir, a
travs del eslogan y la persona que lo transmiteles
o locales.
Televisin La existencia de las TV locales y
autonmicas tiene que ser tenida en cuenta.

Publicidad exterior. En este caso nos referimos
a vallas, marquesinas de las paradas de
transporte, medios de transportes, etc.
PROMOCIN
La promocin es una herramienta de comunicacin, cuyo
objetivo es incentivar la venta en un momento
determinado.
Duracin limitada. Si el tiempo de la promocin se
dilatara, la clientela podra perder inters en la misma.
Ofrecer una ventaja, extraordinaria o adicional, sobre
el bien o servicio.
Objetivos que se desean alcanzar
con una promocin son:
Aumentar las ventas en un momento determinado,
a travs de un aumento en el gasto de compra y/o
de un aumento del nmero de personas que
compran nuestro bien o servicio.
Responder a una accin de la competencia, para
no perder cuota de mercado.
Resaltar una fecha especial, por ejemplo una
inauguracin.
Tipos de promociones
Promociones dirigidas al consumidor o consumidora:
Muestras gratuitas que se pueden entregar en el
punto de venta, etc.
Vales descuentos para la prxima compra.
Venta con regalo.
Devolucin de dinero a cambio de pruebas de
compra.
Degustaciones del producto.
Ms cantidad por el mismo precio o a un precio
proporcionalmente ms bajo.
Obsequios con la compra del producto
Promociones dirigidas al canal
(empresas distribuidoras, etc):

Bonificaciones por volumen de compra.

Regalos por la compra de cierto volumen.

Sorteos o premios.

Colaboracin econmica en campaas
publicitarias.
Concepto de producto

Un producto es un conjunto de caractersticas y
atributos tangibles (forma, tamao, color.) e
intangibles (marca, imagen de empresa, servicio.)
que el comprador acepta, en principio, como algo
que va a satisfacer sus necesidades.
La marca:
marca es un nombre, un trmino, una seal, un
smbolo, un diseo, o una combinacin de
alguno de ellos que identifica productos y
servicios de una empresa y los diferencia de los
competidores.
El logotipo o nombre

Es quiz lo ms importante porque, al final, es
por lo que la empresa va a ser reconocida y
diferenciada. ste debe ser breve, sencillo, fcil
de pronunciar y con buena sonoridad.

La imagen de marca

Es el valor que percibe el mercado de ella y se
forma como resultado acumulativo de todos los
mensajes que emite la empresa.
Para construir una marca poderosa, no slo hay que
tener un buen producto y capacidad creativa, sino
que habr de:

Crear un nombre fcil de memorizar.

Alcanzar un alto nivel de identidad visual.

Emitir emociones y sensaciones que simbolicen lo
que el mercado espera de la marca.

Tener adaptabilidad a todos los elementos de la
empresa y diferentes mercados.

No desarrollar una campaa publicitaria
complicada que dificulte al consumidor
memorizar la marca.
Organizar un sistema comercial eficaz y un
efectivo departamento de atencin al cliente.
Alcanzar buen posicionamiento en la red.

Ventajas de crear una marca fuerte y consolidada:

Diferenciacin frente a la competencia.
Los costes de marketing se reducen puesto que
la marca ya es conocida.
Mayor facilidad en la venta de los productos a la
distribucin porque los consumidores esperan
encontrar esa marca.
Permite subir los precios por encima de la
competencia porque los consumidores perciben
la marca de mayor calidad.
La empresa puede crecer ms fcilmente porque
el nombre de la marca encierra gran credibilidad.

PSICOLOGIA del COLOR
Los efectos producidos permiten agrupar los
colores en torno a dos polos:

- Colores clidos, (rojos, anaranjados, amarillos
y algunos verdes y violetas). Son excitantes,
activan la respiracin, suben la tensin, y en
general dinamizan y animan psicolgicamente.
Algunos restaurantes los utilizan para acelerar la
rotacin (por ejemplo, Mc Donalds).

- Colores fros, (azules, verdes, grises y
algunos amarillos y violetas). Ofrecen los efectos
contrarios, relajan, sosiegan y tranquilizan. Se
utilizan, por ejemplo, en escuelas y hospitales.

El color produce efectos psicolgicos en los seres vivos, por ello, el color
es un mtodo muy potente para transmitir emociones.

PRECIO: A la hora de poner un precio a nuestro
producto debemos tener en cuenta estos tres
factores:

- El coste del producto: se calcula a partir de una
serie de operaciones econmico-financieras, de
las cuales se obtiene un precio rentable para la
empresa;

- Los precios de la competencia: conocerlos nos
puede orientar a la hora de poner precio a nuestro
producto o servicio;

- La sensibilidad de los compradores: se tendr
en cuenta el aumento o disminucin de la
demanda por consecuencia de la variacin de los
precios.
Otro aspecto a tener en cuenta en la decisin
del precio de nuestro producto es la estrategia
de penetracin en el mercado que elijamos.
Existen dos grandes estrategias:


Precios bajos
Precios altos
Precios bajos
esto supone un sacrificio en los beneficios con el
fin de conseguir una mayor cuota de mercado.
Sin embargo, debemos tener cuidado de no
bajar excesivamente el precio, porque se corre el
peligro de que el cliente considere que no tiene
la calidad suficiente y se asocie el producto con
falta de calidad

Precios altos:
nos dirigimos a un mercado para el cual lo
importante no es el precio sino la calidad.
Adems, debemos definir la poltica de
descuentos de nuestra empresa.

La distribucin del producto
La distribucin del producto hace referencia a la
forma en que los productos son distribuidos hacia la
plaza o punto de venta en donde estarn a
disposicin, sern ofrecidos o sern vendidos a los
consumidores; as como a la seleccin de estas
plazas o puntos de venta.

Para distribuir nuestros productos, en primer lugar
debemos determinar el tipo de canal que vamos
utilizar para distribuirlos y, en segundo lugar,
seleccionar las plazas o puntos de venta en donde
los vamos ofrecer o vender
Canal directo

Hacer uso de un canal directo implica
vender nuestros productos directamente
al consumidor final sin hacer uso de
intermediarios.

Por ejemplo, hacemos uso de canales
directos cuando vendemos nuestros
productos en nuestros locales
comerciales, a travs de Internet,

Nos permite tener un mayor control
sobre nuestros productos o sobre la
venta
Canal indirecto
Hacer uso de un canal indirecto implica vender
nuestros productos a intermediarios.
Un intermediario puede ser un agente (por ejemplo,
una agencia de viajes, un broker, un agente de
seguro), un mayorista (por ejemplo, una distribuidora),
un minorista (por ejemplo, tiendas, bazares), o un
detallista (por ejemplo, supermercados, grandes
almacenes).
Es importante elegir entre las diferentes modalidades de
distribucin aquella que ms se adecue a nuestro
mercado.

Las modalidades de distribucin son:

Distribucin exclusiva: dar a una zona geogrfica
exclusividad para el ofrecimiento de nuestro producto;
Distribucin selectiva: elegimos diversos puntos de
distribucin en funcin de sus caractersticas;
Distribucin intensiva: la distribucin se concentra en
establecimientos de la misma rama comercial;
Distribucin extensiva: distribuimos el producto en
todo tipo de establecimientos.
Seleccin de plazas o puntos de venta

Si vamos a hacer uso de canales directos, debemos
determinar si vamos a ofrecer o vender nuestros
productos en un local comercial propio (o varios
locales), si los vamos a ofrecer o vender a travs de
Internet, a travs de llamadas telefnicas, visitas a
domicilio, envo de correos, etc.

Y si vamos a hacer uso de canales indirectos, debemos
determinar quines sern nuestros intermediarios, a
qu tiendas o bazares vamos a ofrecerles nuestros
productos, a que supermercados o grandes almacenes
apuntaremos, etc.

Al momento de elegir las plazas o puntos de venta que
utilizaremos, debemos tener en cuenta lo siguiente:

el anlisis de nuestro pblico objetivo: dnde y cundo
suele comprar productos similares o complementarios al
nuestro.
el anlisis de nuestra competencia: cules son los puntos
de venta que utilizan, cules son los que mejores
resultados les brindan.
los puntos de venta utilizados por consumidores que
pertenezcan al mismo segmento de mercado al cual nos
vamos a dirigir.
si contamos con el personal suficiente, la capacidad de
abastecimiento, y los medios de transporte adecuados
para hacer llegar nuestros productos de forma eficiente (en
buenas condiciones) y oportuna (en el momento
adecuado).
es posible probar con varios puntos de venta, ir midiendo
la respuesta de cada uno y, de acuerdo a ello, ir
descartando los que no nos brinden buenos resultados