Administrao

Financeira e
Oramentria III
Oramento de Vendas
Oramento de Vendas
FUNES

Especificar as receitas.
Servir de base para a elaborao dos demais planos

DIVISO TEMPORAL

Planejamento a Longo Prazo
Elaborado em bases anuais
Previso para a economia
Previso para a indstria
Previso para a empresa
Planejamento a curto prazo
Elaborado em bases mensais, bimestrais, trimestrais, semestrais
Levantamento e anlise dos histricos
Elaborao das projees e previses
Adequao das projees e previses
Formalizao e aprovao
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Oramento de Vendas
Aspectos gerais a serem considerados
Adequao realidade da empresa
Nvel de detalhamento

A empresa deve optar por um detalhamento que possa atender as exigncias de
utilidade; responsabilidade; flexibilidade; lgica; etc.

Por regio (norte, sul, estado, etc)
Por linha (mat. Bsico; azulejos; conexes; etc.)
Por produto
Por clientes

Utilizao de computadores
Cada vez mais a utilizao de computadores pode ajudar na elaborao de
melhores planos.
Anlise dos histricos
Anlise de correlaes; hbitos de consumo; etc.
Projees e simulaes

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Etapas o Oramento de Vendas
Primeira

Levantamento e anlise dos histricos
Histrico de elementos internos
Volume de vendas
Valores de vendas
Clientes atendidos
Distribuio por regies
Market share
Etc.

Histrico de elementos externos
Pib
Inflao
Crescimento demogrfico
Comportamento da concorrncia
Comportamento dos clientes e no clientes
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Etapas o Oramento de
Vendas
Segunda

Elaborao de projees e previses
Mtodos baseados em julgamentos
Anlise das tendncias de vendas
Opinio dos vendedores
Opinio dos executivos
Mtodos estatsticos
Ritmos econmicos
Analogia e transposio histricas
Mtodos especficos
Anlise da indstria
til para indstrias como a automobilstica, energia.
Anlise dos usos finais
til para empresas que ficam no meio da cadeia produtiva como
autopeas, pigmentos, papeis, plsticos, etc.
Anlise correlacionada
Envolve fatores econmicos e sociais, como nvel de renda, etc.
Combinao
5
Etapas o Oramento de
Vendas
Terceira

Adequao das projees e previses
Limitaes da empresa
Capacidade de produo
Disponibilidade de recursos humanos
Adequao de matrias-primas
Disponibilidade de recursos financeiros
Simulaes e testes preliminares
Anlise do ponto de equilbrio
Equao do crescimento sustentado
Anlise da poltica de preos
Efeito da alavancagem operacional
Adequao s estratgias
Crescimento, mercados, ciclo de vida dos produtos, novos
negcios, etc.
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Etapas o Oramento de
Vendas
Quarta

Formalizao, aprovao e divulgao
Elementos de controle
Possibilidade
Realimentao do processo de planejamento
Utilizao para tomada de decises e aes
Garantir comprometimento dos diversos nveis
Possibilitar comunicao
80% do sucesso de um bom plano depende da comunicao bem feita

O plano ou oramento de vendas deve representar os objetivos reais da organizao e
buscar o comprometimento de seus integrantes com o que est estabelecido.

Para a composio do oramento de vendas necessrio obter:
Os produtos que compem o mix;
As previses de quantidades estimadas;
O preo mdio praticado por produto, por regio, etc;
Os preos unitrios dos itens;
7
Alternativa para aumento da
receita
EXEMPLO
Proposta
inicial
Aumento de
preos em
Aumento de
volume em
10% 10%
Quantidade 10.000 10.000 11.000
Preo de venda unitrio 1,00 1,10 1,00
Receita de venda 10.000,00 11.000,00 11.000,00
Custos (7.000,00) (7.000,00) (7.400,00)
Fixos (3.000,00) (3.000,00) (3.000,00)
Variveis (4.000,00) (4.000,00) (4.400,00)
Lucro antes do imposto 3.000,00 4.000,00 3.600,00
8
Crescimento da Vendas
ndice de Crescimento Mdio das Vendas IM ou ICM
(base serie Histrica)
Mtodo que utiliza os dados histricos com a finalidade
de conhecer o crescimento da empresa em determinado
perodo.
Necessrio de conhecer o valor das vendas passadas,
onde:
1
2
1
Ano Vendas
Ano Vendas
I
3
4
2
Ano Vendas
Ano Vendas
I
1
n
1 ) I I (I
2 1

n
IM
) 1 (
Ano Vendas
Ano Vendas

n
n
n
I
9
Exemplo:
Ms Ano 1 Ano 2 Ano 3
Janeiro 5.000 7.500 7.500
Fevereiro 5.000 5.000 7.500
Total 10.000 12.500 15.000
25 , 1
000 . 10
500 . 12
Ano Vendas
Ano Vendas
1
2
1
I 20 , 1
500 . 12
000 . 15
Ano Vendas
Ano Vendas
2
3
2
I

% 25 25 , 1 1
2
1 20 , 1 25 , 1
1
2
1 ) I (I
2 1
ou IM

10
Crescimento do Mercado e da
Empresa
ndice de Crescimento do Mercado ICM
Mtodo no qual utiliza-se das informaes do
mercado em geral, buscando conhecer o
crescimento do mercado em que atual.

ndice de Crescimento da Empresa MC
No caso deste ndice, e necessrio que a
empresa trace uma meta de crescimento para o
novo perodo.
11
Crescimento Total
ndice de crescimento total IT

Consiste na unio de todos os ndices
comentados anteriormente, ou seja, IM,
ICM e MC. Atravs da seguinte frmula:
MC) (1 ICM) (1 IM IT
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Exemplo
Ms Ano 1 Ano 2 Ano 3
Janeiro 5.000 7.500 7.500
Fevereiro 5.000 5.000 7.500
Total 10.000 12.500 15.000
% 10
% 5
25 , 1

MC
ICM
IM
44,4% ou 1,444
10 , 1 05 , 1 1,24
) 10 , 0 1 ( ) 05 , 0 1 ( 1,24
IM) (1 ICM) (1 IM

IT
IT
IT
IT
Ano 4
10.830
10.830
21.660
13