OBJETIVO:

Responder a las interrogantes bsicas:

a quin, cunto, a que precio, dnde,
cuando y cmo vender mi futura empresa?.
Estudio de Mercado
El estudio de mercado debe
medir la calidad y la
cantidad de la demanda del
bien o del servicio cuya
produccin es el objeto del
proyecto, as como los
precios y las formas de
comercializacin.
Que se busca. OBJETIVOS:

Identificar las caractersticas y
especificaciones del servicio o producto
corresponden a las que desea comprar
el cliente.

Identificar qu tipo de clientes son los
interesados en nuestros bienes, lo cual
servir para orientar la produccin del
negocio.

Conocer la cantidad de consumidores
que habrn de adquirir el bien o servicio
que se piensa vender, dentro de un
espacio definido, durante un periodo de
mediano plazo y a qu precio estn
dispuestos a obtenerlo.
Estudio de Mercado
Otorgar la informacin
acerca del precio apropiado
para colocar nuestro bien o
servicio y competir en el
mercado, o bien imponer un
nuevo precio por alguna
razn justificada

Describir los canales de
distribucin acostumbrados
para el tipo de bien o
servicio que se desea colocar
y cul es su funcionamiento.
Estudio de Mercado
ACTVIDADES DE UN ESTUDIO DE MERCADO

ESTUDIO
DE
MERCADO
PRODUCTO
DEMANDA
OFERTA

MERCADO
POTENCIAL
PRECIOS
PLAZA
PROMOCION
Estudio de Mercado
ETAPAS DE UN ESTUDIO DE MERCADO

DESCRIPCION DEL PRODUCTO O SERVICIO
SEGMENTACION DEL MERCADO
ANALISIS DE DEMANDA
ANALISIS DE OFERTA
BALANCE DEMANDA-OFERTA/ MERCADO
POTENCIAL
ANALISIS DE PRECIOS Y COMERCIALIZACIN
DESCRIPCION ACTIVIDADES DE PROMOCION

En esta parte se deben definir las caractersticas
especficas del bien o servicio objeto de anlisis.
1-Producto principal.
Reunir los datos que permitan identificar al
producto principal.
Sealar sus caractersticas fsicas, qumicas o de
cualquier otra ndole. Estas deben ser coherentes con
los datos del estudio tcnico (diseo del producto).
Especificar si se trata de productos para
exportacin, tradicionales, o un nuevo producto.
2-Subproductos.
Indique si se originan subproductos en la
fabricacin del producto principal y el uso que se les
dar.


Estudio de Mercado
3-Productos sustitutivos. Se debe sealar la
existencia y caractersticas de productos similares
en el mercado, y que puedan competir con ellos
en el mercado, indicando en que condiciones
pueden favorecer o no al producto objeto de
estudio. EJEMPLOS: MUEBLES (MADERA-METAL)
4-Productos complementarios. Indique si el uso o
consumo del producto est condicionado por la
disponibilidad de otros bienes y servicios.
Identifique esos productos complementarios
destacando sus relaciones con el producto, para
que sean incluidos en el estudio de mercado. (del
caf: el azucar o edulcorante y el agua)
Estudio de Mercado
La segmentacin del mercado consiste en identificar
grupos compradores con iguales necesidades y
deseos. El objetivo que se persigue al segmentar el
mercado es dividirlo en partes o segmentos de
clientes, con necesidades o deseos iguales, que
satisfacer.
A. Sexo Estado civil Ubicacin
B. Ocupacin Nivel de Ingreso
C. Frecuencias de compra
D. Cantidad comprada
E. Quien escoge el producto y quien toma la decisin de la
compra.
Estudio de Mercado
Determinar las cantidades del bien que los
consumidores estn dispuestos a adquirir y que justifican
la realizacin de los programas de produccin.
Cuantificar la necesidad real o sicolgica de una
poblacin de consumidores, con disposicin de poder
adquisitivo suficiente y con unos gustos definidos para
adquirir un producto que satisfaga sus necesidades.
Comprender la evolucin de la demanda actual del bien,
y el anlisis de ciertas caractersticas y condiciones que
sirvan para explicar su probable comportamiento a
futuro.
Estudio de Mercado
Que deben incluir?:

1. Situacin actual de la demanda.
2. Indicadores de la demanda.
3. Situacin futura.


Estudio de Mercado
Que deben inclur?:
Situacin actual de la demanda.
Estimacin cuantitativa del volumen actual de consumo del
bien producido. Usando:
Series estadsticas bsicas que permitan determinar la evolucin
del consumo del producto durante un perodo suficiente que
permita estimar la tendencia a largo plazo.
Estimacin de la demanda actual
Distribucin espacial y tipologa de los consumidores.
Caracterice la demanda y presente indicaciones de su
concentracin o dispersin en el espacio geogrfico, junto con
la variedad de consumidores.
Estudio de Mercado
2. Indicadores de la demanda.

Utilice ndices y coeficientes tericos en base a las series
estadsticas anteriores y presntelos as.

a. Tasa anual de crecimiento del consumo en el perodo
considerado
b. ndices bsicos de elasticidades precio, ingreso, cruzada.
Estudio de Mercado
3.Situacin futura.
Proyectar la demanda futura para el perodo de la vida til del proyecto. Se debe
basar en los datos estadsticos conocidos. Se puede realizar lo siguiente:
1. Proyecte estadsticamente la tendencia histrica, en caso de estudios
individuales, se recomienda el anlisis de regresin por el mtodo de mnimos
cuadrados.
2. Se de considerar, los condicionantes de la demanda futura, como:
El aumento de la poblacin, del ingreso, cambios en su distribucin.
Cambios en el nivel general de precios.
Cambios en la preferencia de los consumidores
Aparicin de productos sustitutivos
Cambios en la poltica econmica
Cambios en la evolucin y crecimiento del sistema econmico
3. Proyecte la demanda ajustada con los factores anteriores, y obtendr la
demanda futura del bien.
Estudio de Mercado
Estudia las cantidades que suministran los
productores del bien que se va a ofrecer en el
mercado.
Analiza las condiciones de produccin de las
empresas productoras ms importantes.
Se evala la situacin actual y futura, para
fundamentar las bases para prever las
posibilidades del proyecto en las condiciones de
competencia existentes.
Estudio de Mercado

1. Situacin actual. Presente y analice datos
estadsticos suficientes para caracterizar la
evolucin de la oferta. Para ello siga el
siguiente esquema:
a. Series estadsticas de produccin e
importacin
b. Cuantifique el volumen del producto
ofrecido actualmente en el mercado.
Estudio de Mercado
c. Haga un inventario crtico de los principales
oferentes, sealando las condiciones en que realizan
la produccin las principales empresas del ramo.
Debe sealar los siguientes aspectos.
Volumen producido
Participacin en el mercado
Capacidad instalada y utilizada (tcnica y administrativa
Localizacin con respecto al rea de consumo
Precios, estructura de costos
Calidad y presentacin del producto
Sistemas de Comercializacin, crdito, red de
distribucin.
Publicidad, asistencia al cliente
Regmenes especiales de proteccin
Estudio de Mercado
2. Anlisis del rgimen de mercado. Presente
informacin suficiente que permita conocer,
si la estructura del mercado del producto,
es de competencia perfecta, imperfecta y
sus diversos matices.
3. Situacin futura, la evolucin previsible de
la oferta, formulando hiptesis sobre los
factores que influirn sobre la participacin
del producto en la oferta futura. Se deben
destacar:
a.Las posibilidades de incremento en el grado de
utilizacin de la capacidad ociosa de los productores
actuales.
b. Existencia de planes y proyectos de
ampliacin de la capacidad instalada por
parte de los productores actuales.
Analice los factores influyentes en la
evolucin previsible de la oferta. Examine los
datos sobre la evolucin previsible de
Evolucin del sistema econmico
Cambios en el mercado proveedor
Medidas de poltica econmica
Rgimen de precios, mercado cambiario
Factores aleatorios y naturales
c. Proyecte la oferta ajustada con los factores
anteriores, y obtendr la oferta futura del
bien.

Estudio de Mercado
El objetivo del estudio de mercado es proyectar las cantidades del
producto que la poblacin estar en capacidad de consumir a los
diferentes niveles de precios previstos. en este sentido, es necesario
calcular la demanda insatisfecha. Para determinarla proceda de esta
manera.
1.Cruce los datos proyectados de demanda con la oferta proyectada
2.Si la demanda es mayor que la oferta proyectada significa que
existir demanda insatisfecha.
3.Comprela con la oferta del producto que cubrir el proyecto, y
cuantifquela.
4.En caso de no existir tales diferencias, se debern mencionar los
factores que pueden permitir captar un mercado ya cubierto, o la
incorporacin a posibles expansiones futuras.
5.La demanda potencial se usar para las estimaciones financieras.
Estudio de Mercado
Aqu se analiza los mecanismos de formacin de precios en
el mercado del producto.
1. Mecanismo de formacin: existen diferentes
posibilidades de fijacin de precios en un mercado se debe
sealar la que corresponda con las caractersticas del
producto y del tipo de mercado. Entre las modalidades
estn:
Precio dado por el mercado interno.
Precio dado por similares importados
Precios fijados por el gobierno
Precio estimado en funcin del costo de produccin
Precio estimado en funcin de la demanda ( a travs de
los coeficientes de elasticidad)
Precios del mercado internacional para productos de
exportacin
Estudio de Mercado

2. Fijacin del precio: se recomienda sealar
valores mximos y mnimos probables entre los
que oscilar el precio de venta unitario del
producto, y sus repercusiones sobre la demanda del
bien.
Escogido un precio, es el que se debe utilizar para
las estimaciones financieras del proyecto.

Estudio de Mercado

Consideraciones para fijar el precio:
1. Base del precio los costos (% de ganancia)
2. Demanda potencial y condiciones econmicas del pas.
3. Reaccin de la competencia (competidores fuertes?)
4. Comportamiento del revendedor (ganancia del
intermediario)
5. La estrategia del mercado (ganar mercado, introducir en
el mercado, permanecer en el mercado, igualar precio a
la competencia, etcc).
6. Control de precios del gobierno (canasta bsica)
Estudio de Mercado
Son las actividades relacionadas con la transferencia
del producto de la empresa productora al consumidor
final y que pueden generar costos para el proyecto.
1. Es necesario detallar la cadena de comercializacin
desde que el producto sale de la fabrica hasta que
llega al usuario. Hay muchas modalidades, debe
sealar si los productos fabricados por la empresa se
van a vender
A puerta de fabrica
a nivel de mayorista
a nivel de minorista
a nivel de consumidores
Estudio de Mercado
Los objetivos de la comercializacin (que se busca):

1. Cobertura del mercado
2. Control sobre el producto
3. Costos
Estudio de Mercado
PROMOCIONAR ES ESENCIALMENTE UN ACTO DE INFORMACION,
PERSUASION Y COMUNICACIN, QUE INCLUYE VARIOS
ASPECTOS DE GRAN IMPORTANCIA, COMO SON:
LA PUBLICIDAD: ACTIVIDADES PARA HACER LLEGAR UN
MENSAJE AL MERCADO META. MEDIOS: PERIODICOS, RADIOS
VOLANTES, TELEVISION
LA PROMOCION DE VENTAS: ACTIVIDADES QUE PERMITEN
PRESENTAR AL CLIENTE CON EL PRODUCTO. EJEMPLOS:
MUESTRAS GRATIS, OFERTAS DE INTRODUCCION, PATROCINIO
Y/O PARTICIPACION EN EVENTOS DE DIFERENTE INDOLE.
LAS MARCAS: TERMINO, SIMBOLO, SIGNO, DISEOS O
COMBINACION DE LOS MISMOS, QUE PERMITE QUE EL CLIENTE
IDENTIFIQUE EL PRODUCTO
INDIRECTAMENTE LAS ETIQUETAS Y EMPAQUES. DA
INFORMACION AL CLIENTE (ETIQUETA) Y PUEDE SERVIR PARA
OTRO USO (EMPAQUE).
Estudio de Mercado
FUENTE PRIMARIA:
El consumidor
El competidor
FUENTE SECUNDARIA:
Datos de la oficinas de
estadisticas.
Libros
Revistas
Datos de otras empresa

Estudio de Mercado
Describir el producto
Segmentar el mercado
Anlisis del sector
Buscar informacin (fuente
secundaria) demanda-oferta
Realizar la investigacin de mercado
(poblacin, muestra, encuesta a
aplicar, objetivos, etccc)

BACA, GABRIEL, Evaluacin De Proyectos. Anlisis Y Administracin Del Riesgo.
Editorial McGraw-Hill 2001,2005.
FONTAINE, ERNESTO. Evaluacin Privada y Social de Proyectos. Santiago:
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TAYLOR, GEORGE A. Ingeniera Econmica. Mxico: Limusa, 1977.
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SAPAG Y SAPAG. Preparacin y Evaluacin De Proyectos De Inversin. Editorial
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URDANETA GALVES, JORGE. Gua prctica para la Formulacin y Evaluacin de
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VARELA, RODRIGO. Evaluacin Econmica de Proyectos de inversin.