PROYECTOS:

EMPRESA DE
COMERCIALIZACION
Lic. Adm. Manuel Alfredo
Jayo Luna

6ta. Sesin

Marketing Bsico para un
Proyecto

IPAE

2010

Tener en cuenta
Has realizado compras de alimentos en
supermercados?
En las paraditas de tu barrio?
Qu diferencias encuentras en la publicidad que
utilizaron?
Cmo fue la atencin que te brindaron en esos
lugares?
La calidad de los productos cubri tus
expectativas?
Segn Philip Kotler:
Lo bsico de
Mercadeo se
puede aprender
en dos horas,
pero entenderlo a
profundidad se
lleva toda una
vida.
IMPORTANCIA DEL
MARKETING
Todos en la empresa deben actuar guiados por el
punto de vista del cliente
(Peter Drucker).

En busca de la excelencia. Empresas
excelentes comparten principios bsicos:

marketing externo
seleccin de mercados meta
marketing interno


IMPORTANCIA DEL MARKETING
MARKETING NO ES VENDER LO QUE SE
TI ENE, MARKETI NG ES PRODUCI R LO
QUE SE PUEDE VENDER.

Conocer bien a sus clientes (caractersticas y
necesidades).

Definir claramente los mercados a los que van
destinados los productos o servicios
(Industrial, gubernamental, Intermediarios, de
consumidores finales y extranjero).

Qu compra usted en realidad?
CMO DEFINIMOS EL
MARKETING?
Es vender.
Es hacer publicidad.
Es analizar el mercado.
Es tener buenas idea.
Es ganar dinero.


De acuerdo a Stanton, Etzel y Walker, marketing es
un Sistema total de actividades de negocios ideado
para planear productos satisfactores de necesidades,
asignarles precio, promoverlos y distribuirlos a los
mercados meta, a fin de lograr los objetivos de la
organizacin.


Segn Phillip Kotler, marketing es Un proceso
social y de gestin a travs del cual los distintos
grupos e individuos obtienen lo que necesitan y
desean, creando, ofreciendo e intercambiando
productos con valor para otros.
Orientacin
al Cliente
Coordinacin de
las actividades
de mercadotecnia
Consecucin de los objetivos del
desempeo organizacional
Satisfaccin
del cliente
xito
Organizacional
De paciente a cliente
Una perspectiva del marketing y la publicidad
en el consultorio.
A la hora de hacer publicidad
A qu clase de clientes debemos tratar de
servir?
Cmo creamos relaciones perdurables con
ellos?
pero qu es marketing?
Definimos la mercadotecnia como un
proceso social y administrativo por medio
del cual los individuos y los grupos
obtienen lo que necesitan y desean mediante
la creacin y el intercambio de productos y
valores con otros.
Realmente conocemos
al paciente?
En qu forma podemos segmentar el mercado para
nuestros clientes?
Cules son las necesidades especficas de ellos?
Cules de esos segmentos se ajustan a nuestra misin y
capacidad?
Qu es lo que piensan de nosotros? (ventajas y
desventajas)
Cules son o se acercan a nuestra competencia?
Dnde est la competencia?
Cmo nos podemos diferenciar de ellos?
A qu clase de clientes debemos tratar de servir?
Cmo crece el
consultorio?
1. Atraer nuevos clientes
2. Alentar ms ventas (unidades) a
clientes existentes
3. Reducir el grado de rotacin
4. Fin a las relaciones que no
dejan utilidad
5. La recomendacin como
principal herramienta
Los clientes mismo
como parte del producto
Apariencia
Clase de edades
Categora de ingresos
Forma de vestir
Vienen solos o acompaados
Callados o hacen ruido
Lentos y activos en sus movimientos
Malhumorados o alegres
Considerados o descorteses

Los dentistas y mdicos
hacen marketing de servicios
1. Identificar los principales segmentos del
mercado
2. Recomendar la mezcla
3. Proporcionar a la fuerza de ventas objetivos
claros y metas especficas as como la
planeacin de la publicidad.
4. Fijar presupuestos
5. Dar seguimiento
El secreto est en una
relacin valiosa
Para el cliente: Aquella en la que el este
encuentra un valor que excedan
considerablemente los costos asociados de
obtenerlos.
Para la empresa: Relacin lucrativa
Cmo podra encontrar una relacin valiosa un
cliente de la peluquera El Corte Fino?
Orientacin al mercado y ventaja
competitiva
Orientacin al mercado

Impulsados por el cliente
Enfocados al competidor
Coordinados en forma interfuncional
Capacidades centrales

Servicio al cliente
Calidad
Innovacin
Ventaja competitiva

Lealtad del cliente
xito en nuevos productos
Participacin de mercado
Desempeo del negocio

Utilidades
Crecimiento en ventas
Otras medidas de desempeo
El producto o servicio
Ciclo de vida de los productos o servicios:
Introduccin o lanzamiento
Desarrollo o crecimiento
Saturacin o madurez
Declive
Ventas
Tiemp
o
M
E
R
C
A
D
O
Caractersticas de ciclo de vida de
productos o servicios
Introduccin Crecimiento Saturacin Declive
Ventas Bajas Rpido Crece lenta Decrecen
Utilidad An no Mximas Declinan Bajas
Ingresos Negativo Moderados Altos Bajos
Clientes Innovadores Masivo Masivo Reducidos
Competencia Pocos Aumento Muchos Declinan
Decisiones en el ciclo de vida de
productos o servicios
Introduccin Crecimiento Saturacin Declive
Estrategia Expansin Penetracin Saturacin Declive
Gastos Elevados Altos Caen Selectivos
Publicidad Intensiva Selectiva Masiva Recordatoria
Producto Bsico Mejorado Diferenciado Racional
Precio Base Alto Bajo Ms bajo
23
Base de Datos
Clientes
Posventa
-Visin integral del cliente
-Personalizacin
- Anticipacin
Explotacin
proactiva
Registro histrico
de interacciones
-Consultas tcnicas
-Quejas y reclamaciones
-Sugerencias
PROCESAR
Preventa
-Visitas comerciales
-Contactos telefnicos
-Formularios electrnicos
-Presupuestos sobre pedidos
Venta
-Configuracin de pedidos
-Formas de pago
Saber qu es lo que sabemos
Cmo son los Nuevos
Consumidores?

MS EXIGENTES E INCISIVOS.

SABEN QUE QUIEREN Y QUE NO.

TIENEN MS INFORMACIN QUE
ANTES.

TODO ESTO EXIGE UN NIVEL DE
SERVICIO MS COMPETENTE.
FACTORES
DIFERENCIALES
TECNOLOGA.
DISEO.
RAPIDEZ EN LA ADAPTACIN:
Gustos
Marcas
Decoracin Punto de Venta
APLICACIN DE PROGRAMAS DE
FIDELIZACIN.
SERVICIO.
CMO SE PIERDE A UN
CLIENTE?

15 % CALIDAD

15 % PRECIO

70 % TRATO HUMANO

EXCELENCIA
La buena calidad en la atencin crea nuevos clientes y
mantiene la lealtad con los propios. Ello se logra poniendo
en prctica stos y otros conceptos cuya aplicacin debe
superar las expectativas pautadas, logrando sorprender al
cliente por darle ms de lo que esperaba, en sntesis,
estaremos logrando la excelencia.


CALIDAD: "Es dar al cliente lo que se prometi"
EXCELENCIA: "Es sorprender al cliente, dndole ms de
lo que se le prometi".
Tarea
Los grupos de trabajo debern a presentar informes de
su proyecto de comercializacin en la prxima sesin:


Marketing Bsico
Conclusiones y Preguntas