Taller de Ventas

TALLER DE VENTAS
MGT. FEDERICO MOSCOSO OJEDA

2
OBJETIVO TERMINAL :

Al trmino del taller, los participantes habrn incrementado sus competencias
personales y de equipo ( conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes )
para la venta directa, en forma rentable y buscando siempre la conservacin del
cliente

3

1. CUALES SON LAS FUNCIONES Y
RESPONSABILIDADES DE UN
VENDEDOR EXCELENTE :
Al trmino de este captulo el participante habr
completado su concepto de lo que es un vendedor al
que puede aplicarse el calificativo de excelente y podr
comparar con l su perfil personal.

4
QUE ES UN VENDEDOR EXCELENTE :

Un vendedor es una persona que tiene contacto con un
prospecto o con un cliente y lleva a cabo, principalmente a
travs de la comunicacin, todas las actividades conducentes
a convencerlo de llevar a cabo transacciones comerciales con
la empresa que representa, cumpliendo principalmente los
siguientes propsitos:

Lograr la mayor rentabilidad a travs de la venta.
Lograr la satisfaccin del cliente.
Lograr la repeticin de la compra.
Lograr que el cliente recomiende la empresa , producto o
servicio que adquiri.
Facilitar la cobranza.
Proyectar una imagen de excelencia de la empresa que
representa.

5
FUNCIONES RELATIVAS A LA PREPARACION PARA
LA VENTA:
En la ltima columna seale si se est realizando bien ( B ) regular ( R ) mal ( M ) no aplica ( NP ) :
No. ACTIVIDADES
1. Puntualidad en el horario de labores.
2. Apariencia impecable ( uniforme y arreglo personal )
3. Portar siempre visible el identificador personal.
4. Mentalizacin positiva ( motivacin hacia el logro ).
5. Mostrar actitud de servicio.
6. Manifestar actitud para el trabajo en equipo.
7. Elaborar el plan de trabajo del da.
8. Informacin personal sobre novedades de trabajo ( promociones, nuevos productos,
precios nuevos...
6
FUNCIONES RELATIVAS A LA VENTA:
No. ACTIVIDADES
1. Limpieza del local, anaqueles, vidrios, promocionales...
2. Acomodo y limpieza de la mercanca.
3. Etiquetado de precios
3. En coordinacin con el jefe de departamento, determinar el ptimo surtido y resurtido de
la mercanca, considerando los volmenes de venta.
4. En coordinacin con el jefe del departamento, solicitar mercanca al almacn,
verificando su adecuado manejo.
5. Asegurar que se cuente con existencias suficientes de mercanca en promocin.
6. Acomodo adecuado de instrumentos promocionales ( letreros, avisos, flechas...).
7. Reportar datos de mercanca faltante o que se ha solicitado por el cliente y no se tiene.
8. Sugerir compra de mercanca nueva o de temporada.
9. Notificar al cliente la disponibilidad de mercanca que no encontr.
10. Aportar a la empresa datos comparativos de precio, producto, servicios y exhibiciones.
11. Hacer sugerencias en relacin a la ambientacin y decoracin de la tienda.
7
12. Promueve y participa en cursos de adiestramiento y capacitacin.

13. Participa en la induccin de personal de nuevo ingreso.

14. Informacin personal sobre polticas y reglamentos de la empresa.

15. Elaborar reportes y estadsticas requeridas.

16. Reporta equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insiste en su
realizacin.

17. Reportar equipos e instalaciones que requieran mantenimiento e insistir en su
realizacin.

18. Participar en la realizacin de inventarios.

19. Elaborar reportes y estadsticas requeridas, as como cortes diarios.

20. Participar en la induccin y adiestramiento inicial de personal de nuevo ingreso.

21. Promover y participar en cursos de adiestramiento y capacitacin.

22. Informacin personal sobre polticas, procedimientos y reglamentos de la empresa.

23. Llevar a cabo el proceso de ventas.

24. Elaborar documentacin para el cliente ( factura, garanta, recibos...)

25. Busca nuevos clientes de acuerdo con los lineamientos de la empresa : visitas,
telemarketing, correo, correo electrnico...

26. Ayuda a elaborar u archivo o cartera de clientes.

8
FUNCIONES RELATIVAS A LA CONSECUCION
DE HERRAMIENTAS PARA LA VENTA.:
No. ACTIVIDADES

1. Verificar dotacin suficiente de documentacin para la venta: listas de precios,
existencias, ofertas, descuentos, notas, formatos...

2. Tarjetas de presentacin suficientes.

3. Verificar existencia suficiente de material de empaque: bolsas, cajas, papel...

4. Calculadora, pluma, borrador...

5. Libreta para la anotacin de pendientes: mercanca faltante; datos de clientes y
prospectos; tareas pendientes...

6. Material para limpieza y conservacin de mercanca.

9

2. EL PERFIL ACTUAL DEL
VENDEDOR EN VENTA DIRECTA:
completado su concepto acerca de las competencias (
conocimientos, habilidades, destrezas y actitudes ) que
en las empresas contemporneas requiere un vendedor
excelente en venta directa.

10
CUALIDADES NECESARIAS AL VENDEDOR DE
VENTA DIRECTA :
CUALIDADES - 2 - 1 0 + 1 + 2
1. Gusto por las ventas.
2. Habilidad para trabajar con personas.
3. Seguridad personal y asertividad.
4. Habilidad para escuchar empticamente.
5. Habilidad para seguir instrucciones.
6. Honestidad e integridad personales.
7. Deseo de asumir responsabilidades.
8. Determinacin para seguir las polticas de la compaa.
9. Iniciativa y creatividad.
10. Inteligencia emocional.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :
Mgt.Federico Moscoso Ojeda 11
CONOCIMIENTOS NECESARIOS AL VENDEDOR DE
VENTA DIRECTA :
CONOCIMIENTOS -2 - 1 0 + 1 + 2
1. Conocimientos del mercado ( del cliente y su comportamiento ).
2. Conocimientos acerca del producto ( materiales, caractersticas,
proceso de fabricacin, mantenimiento, accesorios...)
3. Conocimientos acerca de la empresa ( valores, ventajas competitivas,
polticas, procedimientos, reglamentos...).
4. Conocimientos acerca de su puesto de trabajo
( objetivos, estndares, funciones, competencias necesarias ...)
5. Conocimientos acerca del proceso de ventas desde la prospectacin,
hasta el cierre de ventas y servicio posventa.
6. Uso de la documentacin de ventas de la empresa.
7. Aritmtica bsica ( suma, resta, multiplicacin, divisin, porcentajes...)
8. Ortografa, comunicacin oral y escrita.
9. Relaciones humanas y trabajo en equipo.
10. Mercadotecnia bsica.
CARACTERISTICAS NECESARIAS PARA LOGRAR
SER PROMOVIDO :
CARACTERISTICAS - 2 - 1 0 + 1 + 2
1.Logro consistente de las cuotas y estndares de ventas.
2. Persistencia para completar las tareas.
3. Habilidad para resolver problemas y conflictos.
4. Habilidad para formar y formar parte de equipos de trabajo.
5. Habilidad para trabajar con rapidez y exactitud.
6. Adaptabilidad al cambio requerido.
7. Disponibilidad de horario.
8. Habilidad en uso de comunicaciones orales y escritas.
9. Discrecin y confiabilidad.
10. Habilidad para la organizacin y supervisin del trabajo.
TOTAL ( SUMA DE POSITIVOS MENOS NEGATIVOS ) :

3. COMO AUMENTAR LA
RENTABILIDAD DE LA EMPRESA A
TRAVES DE LAS VENTAS:
comprendido la importancia que tiene la rentabilidad
dentro de las finalidades de una empresa, as como la
manera como puede medirse y cmo el vendedor puede
actuar para incrementarla.

CUALES SON LAS FINALIDADES DE UNA EMPRESA :

PROPORCIONAR A LOS INVERSIONISTAS
UTILIDADES O RENDIMIENTOS ATRACTIVOS
SOBRE SUS APORTACIONES A LA EMPRESA.
OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA
SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE
MANERA PERMANENTE.
PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA
EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE.
CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO
DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y
COLABORADORES.

PROPORCIONAR AL ACCIONISTA UTILIDAD O RENDIMIENTO:

Una empresa es una institucin econmico social,
que busca principalmente las siguientes finalidades
:
1. PROPORCIONAR A LOS
INVERSIONISTAS UTILIDADES O
RENDIMIENTOS ATRACTIVOS SOBRE
SUS APORTACIONES A LA EMPRESA:
Los dueos de la empresa debern obtener
rendimientos atractivos sobre los capitales que
invierten en la misma, pues de otro modo, les
convendr mejor invertir en otro negocio, con la
consecuente prdida de la fuente de empleo y
servicio al cliente.


2. OFRECER AL MERCADO ( CLIENTES ) LA
SATISFACCION DE SUS NECESIDADES DE MANERA
PERMANENTE:
Una verdadera empresa busca generar su utilidad o ganancia a travs de la
satisfaccin de las necesidades y expectativas del cliente de la mejor manera
posible. Pero a diferencia de un simple negocio, busca permanecer en el mercado
indefinidamente.
Para ello. Los productos y / o servicios que ofrece al mercado deben tener las
siguientes caractersticas:
SATISFACER LAS NECESIDADES Y EXPECTATIVAS DEL CLIENTE.
TENER UN PRECIO COMPETITIVO.
ENTREGA RAPIDA, OPORTUNA, COMPLETA Y BIEN DOCUMENTADA.
ACOMPAADA DE TRATO AMABLE, PERSONALIZADO Y ASESORIA.
GARANTIA.

EL CLIENTE ES EL REY :

3. PROPORCIONAR A LOS COLABORADORES DE LA
EMPRESA LA MEJOR CALIDAD DE VIDA POSIBLE:
La calidad de vida no abarca solamente los salarios y las prestaciones, sino
seguridad en el empleo, capacitacin, posibilidades de desarrollo, buen ambiente de
trabajo, herramientas y equipos que faciliten la realizacin de su labor...
Obviamente para poder atender a lo anterior, la empresa debe poder generar
suficientes utilidades o ganancias, pues no existe otra fuente adecuada de recursos
econmicos para lograrlo.
El nivel de remuneracin al personal para ser justa, debe ser proporcional a:
Al tamao de sus responsabilidades del puesto de trabajo.
A la calidad del desempeo de las personas.
A su contribucin a los resultados de la empresa ( produccin, ventas,
utilidades ).


4. CRECER Y DESARROLLARSE PARA BENEFICIO
DE TODOS: INVERSIONISTAS, CLIENTES Y
COLABORADORES.
Una de las finalidades ms importantes de la empresa, es crecer y desarrollarse, para
que todos los que obtienen beneficios de ella crezcan a su lado. Para ello, la empresa
debe:

Buscar el mejoramiento del producto y / o servicio.
Buscar el desarrollo de nuevos mercados ( clientes ).
Buscar el desarrollo de tecnologa ( procedimientos, herramientas, equipos,
instalaciones...
Buscar el mejoramiento de la calidad de vida de su personal.
Cumplir oportunamente su obligaciones con el Estado ( impuestos, cuotas al
IMSS, SAR...).

EN QUE CONSISTE LA RENTABILIDAD DE LA EMPRESA
:
Cuando uno piensa en la rentabilidad, tiene que pensar en el premio o rendimiento
econmico que se debe obtener a cambio de invertir algn capital en una actividad
empresarial.
Hay varias razones para tener derecho a la rentabilidad, entre otras:
El trabajo que alguien llev a cabo para ganar lo que se invierte.
Que si esos recursos se invirtieran en una institucin financiera, produciran alguna
utilidad o rendimiento.
Que si esos recursos se invirtieran en otro negocio, produciran algn rendimiento.
Que al invertirse el capital en un negocio, de alguna manera ste se pone en riesgo de
reducirlo o perderlo. Existe una ley econmica que seala que a mayor riesgo,
corresponde mayor utilidad.

LA RENTABILIDAD SE MIDE DIVIDIENDO LA UTILIDAD
O GANANCIA QUE SE OBTUVO, ENTRE LA INVERSION
QUE SE HA REALIZADO.

COMO SE MIDE LA RENTABILIDAD DE UNA
EMPRESA ( 1 ):

1. UTILIDADES SOBRE VENTAS:
Si se compara la utilidad con las ventas obtenidas, se obtendr un porcentaje
que representa la capacidad que la empresa ha tenido en un periodo
determinado de tiempo para controlar sus gastos y conseguir la mxima
ganancia en ventas por cada peso gastado para conseguirlas.
Por ejemplo, si una empresa hubiera ganado $ 150,000.00 pesos sobre unas
ventas totales anuales de $ 3 000, 000.00 de pesos, la utilidad de la empresa
hubiere tenido utilidades sobre ventas equivalentes al 5 % de las ventas.

Utilidades obtenidas : $ 150 000.00
entre : _________________ = 0.05 = 5 %
Ventas totales de: $ 3 000,000.00

EMPRESA ( 2 ):
2. UTILIDADES SOBRE ACTIVOS:
Los activos de una empresa estn constituidos por todas aquellas cosas que la
empresa utiliza para sus operaciones.
Hay activos circulantes que se mueven con la actividad de la empresa como el
dinero, los inventarios, las cuentas por cobrar.
Hay activos fijos, que no constituyen el giro de la empresa pero que los utiliza
para realizar sus actividades, como: edificios, instalaciones, equipos.
Transportes, mobiliario.
Si comparamos la utilidad con el valor total de los activos de la empresa,
sabremos en qu grado los est utilizando productiva o improductivamente, por
ejemplo:

entre : _________________ = 0.10 = 10 %
Valor total de los activos: $ 1 500,000.00
EMPRESA ( 3 ):

3. UTILIDADES SOBRE LA INVERSION DE LOS DUEOS:
Probablemente lo que ms interesa a los dueos de una empresa, es saber el
porcentaje que representan las utilidades que est obteniendo sta, en
comparacin con el valor de la inversin que aportaron al negocio.
Esta medida de la rentabilidad se conoce con el nombre de RETORNO SOBRE LA
INVERSION y se calcula de la siguiente manera:

entre : ________________ = 0.15 =
15 %
Valor de la inversin de los dueos: $ 1 000,000.00

COMO SE PUEDE AUMENTAR LA RENTABILIDAD DE
LA EMPRESA:

En realidad, slo existen dos formas principales a travs de las cuales se puede
aumentar la rentabilidad de una empresa, es decir su margen de utilidad sobre las
inversiones:

1. AUMENTAR LOS INGRESOS : Por ejemplo, vendiendo ms,
vendiendo lo que aporta ms ganancia, aumentando el nmero de clientes,
aumentando el monto de la facturacin por cliente...
2. REDUCIR LOS GASTOS : Por ejemplo, utilizando su tiempo en forma
completa y productiva, evitando prdidas y daos a la mercanca, evitando gasto
intil de energa y combustibles, haciendo ms con menos personal...
En las dos actividades anteriores, el vendedor puede hacer una gran labor, por lo
que merecer los calificativos de profesional y excelente.


3. COMO CONTRIBUYE UN
VENDEDOR A LA RENTABILIDAD
DE LA EMPRESA:
comprendido qu puede hacer para contribuir a la
rentabilidad de una empresa a travs de su actividad
cotidiana.

QUE FACTORES INFLUYEN EN LA RENTABILIDAD DE UN VENDEDOR :
FACTORES QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
1. Cumplimiento o superacin del presupuesto de
ventas en unidades:
2. Cumplimiento o superacin del presupuesto de
ventas en dinero:
3. Ahorro de gastos:
4. Favorecer la rotacin del inventario:
5. Privilegiar la venta de productos o servicios con
alto margen de utilidad ( ganancia ):
6. Prever y evitar robos o daos a la mercanca:
7. Aprovechamiento total del tiempo de trabajo:
8. Reportar mercanca de lento movimiento, para
que sea objeto de descuentos, rebajas,
donaciones...
9. Hacer sugerencias para la optimizacin de los
espacios ( el metro cuadrado del establecimiento
cuesta caro y hay que sacarle el mximo
rendimiento ).
10.Evitar desperdicio de energa y combustibles.
FACTORES QUE PUEDO HACER PARA APLICARLOS:
11. Aumentar el nmero de clientes de la empresa.
12. Aumentar el monto de la facturacin de los
clientes.
13. Reportar de inmediato los productos faltantes.
14. Ordenar la mercanca por la relacin que tienen
entre s y se complementan para motivar su compra.
15. Manejar adecuadamente los descuentos y
calcularlos correctamente.
16. Evitar errores en la entrega de la mercanca.
17. Evitar errores en la recepcin de mercanca.
18. Utilizar la frmula PEPS, es decir lo que entr
primero a la tienda, debe salir primero, para evitar que
la mercanca se dae o se rezague.
19. Reportar de inmediato la mercanca recibida con
defectos.
20. Influir en los plazos de entrega por el proveedor
para reducir la necesidad de altos inventarios.
COMO INFLUYEN LOS INVENTARIOS EN LA RENTABILIDAD :
CONCEPTO QUE PUEDO HACER PARA MEJORAR LA
SITUACION
1. El dinero invertido en inventarios es un capital
amortizado ( que cuesta mantener ) y que producira
alguna utilidad si fuera invertido en una institucin
financiera o en otro negocio.
2. El inventario amortizado ms all del nivel que se
requiere para proporcionar un buen servicio al cliente,
no slo no produce utilidad, sino provoca prdidas, por
ejemplo, porque se tiene que cuidar, ocupa espacio,
tiene el riesgo de pasar de moda o caducar, tiene el
riesgo de perderse...
2. El producto que se tiene en inventario produce
utilidad slo al momento de venderse ( margen de
utilidad ), luego, entre ms rpido se venda ms rpido
ingresa la ganancia a la empresa.
3. Luego entonces la verdadera utilidad de un negocio
se calcula multiplicando el margen de utilidad, por el
nmero de veces que se venda ( rotacin del stock o
inventario ).
4. Por ejemplo, cuando el stock o inventario que se
tiene equivale a dos meses de venta promedio, se dice
que rota 6 veces en el ao.
5. Siguiendo el ejemplo anterior, si el margen de
ganancia que dejara un producto fuera del 10 % y si el
inventario rota 6 veces en el ao, la ganancia anual
fuera de 6 veces por 10 % de margen = 60 % de
ganancia al ao.
Si hubiera rotado 8 veces en lugar de 6, la utilidad se
hubiera aumentado hasta el 80 %, es decir 10 % de
margen por 8 veces de rotacin.
6. Por ello es muy importante no tener capital amortizado
en inventarios excesivos. Pero igualmente lo es tener lo
suficiente para dar un buen servicio al cliente.
7. Por ello, es muy importante sealar mximos y
mnimos, as como punto de compra o reabastecimiento
en inventarios.
8. Por ello, es muy importante tener buenos proveedores
que surtan rpido, para evitar que se nos haga necesario
tener inventarios altos y asegurar el buen servicio al
cliente.
9. Cuntas veces una empresa que carece de dinero
para afrontar sus compromisos inmediatos ( falta de
liquidez ), tienen que pagar intereses a un banco (
gastos financieros ) que le preste dinero para pagar
nmina, proveedores etc..., cuando su dinero lo tiene en
inventarios.

4. COMO SE EVALUA EL
DESEMPEO DEL VENDEDOR EN
VENTA DIRECTA
Al final de este captulo, los participantes conocern
los principales elementos que se suelen l tomar en
cuenta para medir el desempeo del personal de
ventas directas.

FACTORES QUE SE SUELEN TOMAR EN CUENTA PARA
EVALUAR EL DESEMPEO DE UN VENDEDOR EN VENTA
DIRECTA :
No. FACTORES MD D R B MB
1. Cumplimiento de objetivos de venta:
2. Utilidad generada.
3. Logro de nuevos clientes:
4. Monto promedio de facturas:
5. Nmero de facturas en el periodo:
6. Atencin y servicio a clientes:
7. Participacin en cobranza:
8. Informacin sobre la competencia:
9. Elaboracin y cumplimiento del plan semanal de trabajo:
10. Limpieza y orden del local:
11. Nmero de cancelaciones y devoluciones:
12. Reduccin de gastos:
MD: Muy deficiente D: Deficiente R: Regular B: Bien MB: Muy bien

5. COMO SE OPTIMIZAN LOS
RESULTADOS DEL PROCESO DE
VENTAS :
Al final de este captulo, los participantes habrn
recordado las etapas del proceso de ventas, su
finalidad y la manera de optimizar sus resultados.

LAS ETAPAS DEL PROCESO DE VENTAS Y SU OPTIMIZACION :
No. ETAPA FINALIDAD OPTIMIZACION
1. Prospectacin Bsqueda de prospectos. Logro de clientes adecuados.
2. Saludo y
presentacin
personal
Crear confianza en el cliente. Logro de la confianza del cliente.
3. Presentacin del
producto o servicio.
Presentacin atractiva,
participativa y emptica de los
beneficios, ventajas y
caractersticas del producto o
servicio.
Despertar el inters, motivar y
lograr conviccin de compra en el
cliente.
4. Rebatimiento de
objeciones y
pretextos.
Despejar dudas y presentar
nuevas opciones al cliente.
Lograr la conviccin de compra en
el cliente.
5. Cierre de ventas. Obtener el consentimiento del
cliente para la compra.
Concluir la transaccin comercial
con el cliente.
6. Apoyo en el pago
por parte del
cliente.
Acompaar al cliente y facilitarle
en todo la tramitologa necesaria.
Obtener el pago por parte del
cliente.
7. Despedida e
invitacin a
regresar.
Dejar la ltima impresin
agradable al cliente y notificarle
qu otros productos puede
comprar.
Regreso del cliente y
recomendacin a otros prospectos.

6. COMO SE APLICAN LAS
TECNICAS DE LA PNL Y LA
COMUNICACIN EMPATICA A LA
MEJORA DE LOS RESULTADOS
DE VENTAS :
revisado los conceptos fundamentales de la PNL y la
comunicacin con empata, para aplicarlos en la
mejora de sus resultados con el cliente.

QUE ES LA PNL.:

La PNL o Programacin Neurolingistica surgi a principios de los aos 70as., con la
colaboracin entre John Grinder ( profesor de lingstica de la Universidad de
California y Richard Blander ( estudiante de psicologa de la misma universidad ).
La PNL, se desarroll en dos direcciones:
Como un proceso para descubrir los patrones de conducta necesarios para sobresalir
en la vida.
Como las formas efectivas de pensar y comunicarse empleadas por personas
sobresalientes.
3. En resumen, la PNL sostiene que para tener xito en la vida se requieren tres
elementos bsicos:
Tener una idea clara de lo que se quiere lograr en cada situacin.
Estar alerta y mantener los sentidos abiertos para darse cuenta de lo que se est
obteniendo en el proceso.
Tener la flexibilidad para ir cambiando la forma de actuar hasta obtener lo que se
quiere.

Introduccin a la PNL. Joseph OConnor y John Seymour. Ed Urano.
QUE ES LA COMUNICACIN Y COMO SE
REALIZA:

La comunicacin est compuesta por un mensaje que pasa de una persona a
otra.
Nos comunicamos 55 % con el lenguaje del cuerpo ( postura, gestos, contacto
visual ), tono de voz 38 % y palabras 7 %.. Incluso el silencio y la inmobilidad
comunican.
La comunicacin es un crculo entre dos personas que se escuchan y
reaccionan ante ello con pensamientos y sentimientos.
No hay garanta de que la otra persona capte el significado que intentamos
comunicar.
El significado de la comunicacin es la respuesta que se obtiene de la otra
persona.

LA SINTONIA O COMPARTIR :

Cuando dos personas se comunican realmente, entran en sintona.
La sintona se da cuando sus palabras estn en armona, igualan el tono de la
voz, el volumen, la velocidad y el ritmo al hablar.
Sus gestos tienden a reflejarse, igualarse y complementarse ( posturas,
gestos, contacto visual ).
Es como un baile en el que cada uno responde y refleja los movimientos del
otro.
Igualar o reflejar no quiere decir imitar, lo cual puede resultar ofensivo.
Por ejemplo: Se pueden igualar los movimientos de los brazos de la otra
persona, con pequeos movimientos de la mano; los movimientos del cuerpo
con movimientos de la cabeza ( movimientos cruzados ).
LA SINTONIA PERMITE CONSTRUIR UN PUENTE HACIA EL MODELO DE
MUNDO DE LA OTRA PERSONA.

EL LENGUAJE Y LOS SISTEMAS REPRESENTATIVOS:

1. Usamos el lenguaje para comunicar nuestros pensamientos, por lo que nuestras
palabras reflejan la manera como pensamos.
2. Las palabras indican el sistema representativo que usamos. Unas indican imgenes
( v lo que queras ..), otras sonidos ( suena factible ), sensaciones ( siento que no
es as ).
3. En PNL, las palabras que indican sistema representativo se denominan
PREDICADOS.
4. Palabras como comprender, entender, pensar, procesar, que no tienen base
sensorial, se denominan NEUTRAS.
5. La base de una buena comunicacin ( conseguir sintona ) es hacer concordar
nuestros predicados con los de la otra persona.

DEJE QUE LOS VISUALIZADORES VEAN LO QUE DICE.
QUE LOS AUDITIVOS LE ESCUCHEN ALTO Y CLARO.
QUE LOS CINESTESICOS SIENTAN SUS MENSAJES.
TIPOS DE SISTEMAS REPRESENTATIVOS:

SISTEMA VISUAL ( V )
Visual exterior: Cuando miramos el mundo exterior.
Visual interior: Cuando estamos visualizando con la mente.

SISTEMA AUDITIVO ( A )
Auditivo exterior: Escuchar sonidos exteriores.
Auditivo interior: Escuchar sonidos interiormente.

SISTEMA CINESTESICO ( C )
Cinestsico exterior: Cinestesia exterior.
Cinestsico interior: Sensaciones recordadas, emociones, movimientos.

SISTEMA VESTIBULAR
Sistema interno del equilibrio y conciencia del propio cuerpo (sentido
propioceptivo )

LAS PISTAS OCULARES:
IMGENES CONSTRUIDAS VISUALMENTE IMGENES RECORDADAS VISUALMENTE
SONIDOS CONSTRUIDOS
SONIDOS RECORDADOS
SENTIMIENTOS Y SENSACIONES DEL CUERPO DIALOGO INTERNO
EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES VISUALES:

Ya veo lo que quieres decir
Estamos en un punto ciego
Cuando vuelvas a ver todo esto, te reirs
Esto le dar luz a la cuestin.
Todo es segn el color del cristal
Tenga la sombra de una duda
La idea me parece obscura
El futuro aparece brillante
A los ojos de tu mente

EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES AUDITIVAS:

En la misma onda
Vivir en armona
Me suena conocido
Hacer odos sordos
Msica celestial
Palabra por palabra
Expresado claramente
Dar la nota
Inaudito
Decirlo con voz alta y clara

EJEMPLO DE CONSTRUCCIONES CINESTESICAS:

Estaremos en contacto
Lo siento en el alma
Tener la piel de elefante
Poner el dedo en la llaga
Poner la carne de gallina
Me quitas un peso
Romp el hielo
Suave como un guante
Discusin acalorada
Se sali de control

OTRAS PISTAS EXPLORATORIAS:

La observacin del lenguaje corporal es otra pista para determinar el sistema representativo
usado:
EL QUE PIENSA EN IMGENES: Habla rpido, con tono alto ( las imgenes se suceden
rpido en el cerebro y hay que hablar rpido para seguirlas ). Respira con l parte superior
del pecho y en forma superficial. Incrementa tensin muscular particularmente en los
hombros; cabeza erguida; palidez.
EL QUE PIENSA EN SONIDOS: Respiracin homognea en todo el pecho. A menudo hace
movimientos rtmicos. Tono de voz claro y expresivo. Cabeza ligeramente cada como si
escuchara algo.
EL QUE PIENSA EN EMOCIONES: Respira profundamente desde el estmago; relajacin
muscular; cabeza gacha; voz de tono profundo; habla lentamente y con pausas ( puede
adoptar posicin con el puo o mano en la parte lateral de la cara posicin del telfono o
del pensador ).

CON FRECUENCIA SE SEALA EL SENTIDO QUE SE ESTA USANDO PARA PENSAR: OIDO,
OJOS, ABDOMEN.


6. REVISION DE LAS MEJORES
TECNICAS PARA EL CIERRE DE
VENTAS:
revisado las tcnicas ms aplicables en la prctica,
para cerrar ventas directas
COMO IDENTIFICAR LAS PISTAS PARA EL CIERRE DE VENTAS:

Usted debe mirar al cliente y no a la mercanca para descubrir el momento propio
para el cierre.

Cuando el cliente luce complacido con el producto y no parece ya estar buscando
otro.

Cuando el cliente muestra inters en un producto y no se inmuta se se le muestra algo
ms.

En el momento en que su cliente empiece a mostrar signos de cansancio o confusin,
no traiga ms cosas y ensaye un cierre.

Escuche cuidadosamente frases tales como Este es el estilo que estoy buscando
o no me gusta el precio pero s el producto .

COMO LLEVAR A CABO EL CIERRE DE VENTAS:

1. PREGUNTAR SOBRE LA FORMA DE PAGO:

Su pago es en efectivo o en alguna otra forma...

2. MENCIONAR AL CLIENTE LA POSIBILIDAD
DE PERDER ALGUNA OPORTUNIDAD:

No podr asegurar que se mantendr el precio.
No podr sostener los beneficios adicionales que
le ofrezco...

3. UTILIZAR UNA OBJECION PARA CERRAR:

Bueno, para que se lo lleve djeme tratar de
conseguirle...

4. DAR POR ACEPTADA LA COMPRA:

Para no hacerle perder tiempo, me permite ir
ordenando su factura...

5. OTORGAR UN INCENTIVO ADICIONAL QUE
SE TUVO BAJO LA MANGA:

Djeme ofrecerle adems sto para que se
decida de una vez...

6. CIERRE DE ALTERNATIVA:

Le ha convencido el paquete uno o prefiere el
paquete dos...

7. PEDIR UN APARTADO:

Para que no pierda su oportunidad, ser
conveniente que deje un apartado...
47
52 + 33 3832-4332
contacto@monroyasesores.com.mx
Bscanos tambin en:
http://www.facebook.com/pages/
Monroy-
Asesores/123659804358452

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