La estrategia de penetracin en el

mercado consiste en incrementar la

participacin de la empresa en los
mercados en los que opera y con los
productos actuales, es decir, en el
desarrollo del negocio bsico.
Pretende aumentar la
participacin del mercado
que corresponde a los
productos o servicios
presentes, por medio de un
esfuerzo mayor para la
comercializacin.
La penetracin del mercado
incluye:
Aumentar la cantidad de
vendedores.
Elevar el gasto publicitario.
Ofrecer muchas promociones
de ventas con artculos.
Reforzar las actividades
publicitarias.
En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia
mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio,
nuevos envases, etc.
Cuando los mercados presentes no estn saturados con su producto o servicio
concretos.
Cuando se podra aumentar notablemente la tasa de uso de los clientes
presentes.
Cuando las partes del mercado correspondientes a los competidores
principales han ido disminuyendo al mismo tiempo que el total de ventas de
la industria ha ido aumentando.
Cuando la correlacin de las ventas en dlares y el gasto para
comercializacin en dlares ha sido histricamente alta.
Cuando aumentar las economas de escala ofrece ventajas competitivas
importantes.






2) Atrae a clientes de la competencia.
1) Persuade a los clientes actuales a usar ms del producto.
Este tipo de estrategia, por lo general, produce
ingresos y utilidades porque:
3) Persuade a los clientes no decididos a transformarse en
prospectos.
Adquisicin de
mercados.
Aumento de la
participacin de
mercado,
atrayendo
clientes de la
competencia.
Desarrollo de la
demanda
primaria.
Reorganizacin
del mercado,
para mejorar la
rentabilidad
Reorganizacin
del canal de
distribucin, para
atender
mercados
desabastecidos.
Defensa de la
posicin en el
mercado.
Los 6
mecanismo
s para
conseguir la
penetracin
de
mercados
son:
Hallar nuevas oportunidades de
utilizacin.
Incitar a los compradores a consumir
ms por ocasin de consumo.
Incitar a los compradores a utilizar ms
regularmente el producto.
1
2
3
Nuevos Usos
PRODUCTOS
Clientes Actuales
Nuevos Clientes No
Consumidores Del
Producto
PUBLICIDAD
PROMOCION
DE VENTAS
DISMINUCION
DE PRECIOS
Compra de una
empresa
competidora para
tomar su cuota de
mercado.
Creacin de una
empresa conjunta
para controlar una
cuota de mercado.
1
2

Fusiones Adquisiciones
ALIANZAS COMPRAS









Compradores Estratgicos Compradores Financieros

Integracin
Vertical:
adquisicin
de su
proveedor

Integracin
Horizontal:
la compra
o fusin de
una
empresa

Diversifica-
cin
geogrfica:
llegar a un
mercado
geogrfico

Ventas
Cruzadas:
comerciali-
za
productos
complemen
tarios

Eliminacin
de
ineficienci-
as: mejor
gerencia

TIPOS DE INTEGRACIN DE
MERCADOS


-3-
Refuerzo o
reorientacin de
promociones
-4-
Refuerzo de la red
de distribucin.
-1-
Mejoras menores
del producto y
reposicionamiento.

-2-
Estrategia
defensiva de
precio.




Recurriendo a distribuidores mas
eficientes
Fijando cantidades mnimas
por pedido a los intermediarios
Concentrarse
en los
segmentos
ms rentables.
Recurrir a
distribuidores
ms eficaces.
Reducir el
nmero de
clientes,
fijando
exigencias de
cantidades
mnimas por
pedido.
Abandonar de
forma selectiva
ciertos
segmentos.
Establecer reglas o directrices en las
prcticas de la competencia con el apoyo
de los poderes pblicos.

Crear organizaciones profesionales, por
ejemplo, para la informacin de mercados.

Acuerdos sobre reduccin o estabilizacin
de la produccin.

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