4 Clase

I - ESTUDIO DE MERCADO
UNIDAD II
Ing. JOSE A.CAMACHO GALVAN
jcamacho@continental.edu.pe
PROPOSITO DE LA CLASE
DETERMINA LA INFORMACION GENERAL DE
SU PROYECTO.

DESCRIBE EL SERVICIO O PRODUCTO DE SU
NEGOCIO EN BASE A SUS CARACTERISTICAS.

RECONOCE Y SEGMENTA EL MERCADO DE SU
PROYECTO.

REPASO DE LA CLASE ANTERIOR
MEGATENDENCIAS

CAMBIOS SOCIALES Y TECNOLGICOS.
Expansin del comercio mundial
Crecimiento de China y la Cuenca del Pacfico
Mayor Poder Femenino
La Era de la Biotecnologa
Desarrollo de la espiritualidad
E - ALL
Mayor preocupacin por la salud y bienestar personal
Mayor conciencia ambientalista
Estilos de vida globales
MEGATENDENCIAS SOCIALES.
MEGATENDENCIAS TECNOLGICAS
OPORTUNIDADES
INFLACION
DEVALUACION
DESEMPLEO.
RIESGO PAIS.
GRADO DE INVERSION
INFORMACION GENERAL DE SU
PROYECTO
Nombre:
Se define cual va a ser la denominacin o razn social que identificar al proyecto.
Giro de Negocio:
Debe especificarse si la actividad econmica que se desarrollar ser de produccin, servicios,
extraccin, comercializacin, etc.
Ubicacin:
Debe indicarse el lugar geogrfico en donde se implementar (departamento, provincia, ciudad).
Cdigo CIIU: de la actividad econmica que desarrollar el proyecto.
Presentacin de los promotores:
Se indica cual es la profesin de los responsables del proyecto.
Problema Identificado:
Describir cul es el problema identificado y qu iniciativas empresariales podran dar solucin a
dicho problema.
Idea de la necesidad u oportunidad del negocio:
Se explicar cual es la idea bsica del negocio y porque se considera que esta idea va a tener xito.
Objetivos del proyecto:
Los proyectos pueden tener diversos objetivos empresariales, en funcin de las expectativas de los
inversionistas. Generalmente los objetivos del proyecto responden a una o varias de las siguientes
interrogantes: Obtener rentabilidad?, Generar empleo?, Productos de calidad?, Servicio al
cliente?, entre otros.
Oportunidad de Negocio:
MERCADO
DEFINICIONES Y CONCEPTOS
El mercado es un conjunto de clientes con unas necesidades
que satisfacer, recursos para pagar esas necesidades y deseo
de satisfacerlas.

Stanton, Etzel y Walker, autores
del libro "Fundamentos de
Marketing", definen el mercado
(para propsitos de marketing)
como "las personas u
organizaciones con necesidades
que satisfacer, dinero para
gastar y voluntad de gastarlo"
MERCADO

Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores
del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y
Publicidad", el mercado es "donde confluyen
la oferta y la demanda. En un sentido menos
amplio, el mercado es el conjunto de todos
los compradores reales y potenciales de un
producto. Por ejemplo: El mercado de los
autos est formado no solamente por
aquellos que poseen un automvil sino
tambin por quienes estaran dispuestos a
comprarlo y disponen de los medios para
pagar su precio"
PODEMOS CONCLUIR:
1) compradores reales y potenciales
que tienen una determinada necesidad
y/o deseo, dinero para satisfacerlo y
voluntad para hacerlo, los cuales
constituyen la demanda, y 2)
vendedores que ofrecen un
determinado producto para satisfacer
las necesidades y/o deseos de los
compradores mediante procesos de
intercambio, los cuales constituyen la
oferta. Ambos, la oferta y la demanda
son las principales fuerzas que mueven
el mercado.
QU ES EL MERCADO?
Es un lugar fsico o virtual donde se renen
OFERTANTES y DEMANDANTES de bienes y
servicios.
COMPRADORES
VENDEDORES
INTERCAMBIO
DE BIENES Y
SERVICIOS
Se puede hablar de :

Mercado potencial, todo agente con
intencin manifiesta de compra.
Mercado disponible, son los que tienen
intencin y capacidad de compra.
Mercado objetivo, es aquella parte del
mercado disponible que desea para usted.

Es la identificacin, recopilacin, anlisis y difusin
sistemtica y objetiva de la informacin,
constituyndose en una herramienta de la
mercadotecnia que permite satisfacer las necesidades
de informacin para la toma de decisiones, debiendo
presentar esta data caractersticas tales como
relevancia, actualizacin, exactitud,
confiabilidad y validez.
Estudio de Mercado
Proveer informacin esencial,
vlida y confiable acerca de:
Los consumidores y del
mercado para la empresa; as
como, contribuir en la fijacin
de objetivos comerciales y
procesos de decisin,
consistentes con los
requerimientos de los
consumidores y del mercado.
MISIN
Desarrollar una visin de guila, acorde a las
actuales exigencias del mercado...
El objetivo central implica mejorar
la calidad de las decisiones,
reduciendo el nivel de
incertidumbre, permitiendo reducir
tambin el riesgo financiero
implcito de las mismas e
incrementar las ganancias.
OBJETIVO CENTRAL
El estudio de mercado ofrece el salvavidas necesario a
empresarios y empresas, para una mejor toma de
decisiones...

R econocimiento de las necesidades de informacin
E fectiva toma de decisiones
S istemtica y efectiva
E xplicar y diseminar la informacin
A nlisis de la informacin
R ecomendaciones para la accin
C olectar la informacin
H acindola til a los gerentes y a quienes toman
las decisiones...
FLUJOGRAMA DE
UN ESTUDIO DE
MERCADO
A.- LAS FUENTES DE INFORMACIN :
2.2 HERRAMIENTAS DEL ESTUDIO DE
MERCADO
FUENTES INTERNAS
Informacin contable tradicional
Segmentacin de la informacin
Anlisis de ventas
Anlisis de los costos de mercadotecnia
FUENTES EXTERNAS
Datos secundarios
B.- Analisis de datos:
Informacin Secundaria.
Son datos que se recopilaron para un
propsito diferente al que nosotros
perseguimos
Informacin Primaria.
Son recopilados por el investigador
para aplicarlos especficamente para
el problema que estamos
investigando.
RECOPILACIN DE INFORMACIN DE

FUENTES
PRIMARIAS
Estn constituidas por el
propio usuario o
consumidor

FORMAS DE RECOLECCIN:
Observacin Directa
Experimentacin
Contacto directo con el usuario

RECOPILACIN DE INFORMACIN DE

FUENTES SECUNDARIAS
Aquellas que renen
la informacin escrita
que existe sobre el tema
La informacin puede ser:

Ajenas a la Empresa

Provenientes de la Empresa

Son las primeras que deben buscarse.
Sus costos de bsqueda son bajos.
Aunque no resuelvan problemas, ayudan a
formular criterio sobre la solucin y
contribuyen a la planeacin de la
recoleccin de datos de fuentes primarias.
CAMARAS SECTORIALES
GOBIERNO
REVISTAS ESPECIALIZADAS

ESTADISTICAS DE OPERACIN
TECNICAS CUALITATIVAS
Es una metodologa de
investigacin de carcter
exploratorio que pretende
determinar principalmente
aspectos diversos del
comportamiento humano, como:
motivaciones, actitudes,
intenciones, creencias, gustos y
preferencias. Las personas a las
que se les aplica esta
investigacin representan a las
clases sociales de una
determinada colectividad.
TECNICAS CUALITATIVAS
IMPORTANCIA
Describe los hechos, a comprender el mercado de
referencia, etc.

Las tcnicas cualitativas ms utilizadas son: reuniones de
grupo, entrevista en profundidad, pesado-compra,
tcnicas proyectivas, etc.
Procedimiento de la
Investigacin Cualitativa
Directos
(No ocultos)
PROCEDIMIENTO DE LA INVESTIGACIN CUALITATIVA
Indirectos
(Ocultos)
Sesiones de
Grupo
Entrevistas
en
Profundidad
Tcnicas
Proyectivas
Tcnicas de
Asociacin
Tcnicas de
Terminacin
Tcnicas de
Construccin
Tcnicas
Expresivas
A.- FOCUS GROUP
Dinmica grupal.
(Sentimientos , actitudes y
motivaciones).
B.-ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD
De manera individual
(Conversacin gua de pautas)
FOCUS GROUPS
Ocho a diez personas
Investigacin cualitativa
No obtiene resultados con porcentaje:
mayora / minora
No son representativos
Entendimiento profundo
Percepciones, sentimientos, motivaciones

COMPARACIN ENTRE SESIONES DE GRUPO, ENTREVISTAS EN
PROFUNDIDAD Y TCNICAS PROYECTIVAS
GRADO DE ESTRUCTURA
ALTO (RELATIVAMENTE)

BAJO

INTERMEDIA (RELATIVA)

BAJAS (RELATIVAM.)

BAJA

ALTO

BAJA

NO

MUY TILES
INTERMEDIO (RELATIVAMENTE)

ALTO

ALTO (RELATIVAM.)

INTERMEDIAS (RELATIVAM.)

INTERMEDIO O ALTO

INTERMEDIO

INTERMEDIA

HASTA UN GRADO LIMITADO

TILES

SESIONES DE GRUPO ENTREVISTAS EN PROFUNDIDAD TC. PROYECTIVAS
BAJO (RELATIVAM.)

INTERMEDIO

BAJA A ALTA

ALTAS (RELATIVAM.)

ALTO

BAJO

ALTA

SI

TIENEN CIERTA
UTILIDAD
CRITERIOS
SONDEO DE LOS ENTRE-
VISTADOS INDIVIDUALM.

TENDENCIA DEL MODERADOR

TENDENCIA DE LA INTERPRET.

DESCUBRIM. DE LA INFO
SUBCONCIENTE

DESCUBRIM DE INFO
INNOVADORA

OBTENCIN DE INFO
DELICADA

COMPRENTE COMPORTAM.
O PREG.POCO COMUNES

UTILIDAD GENERAL
INVESTIGACIN CUANTITATIVA EN COMPARACIN CON INVESTIGACIN
CUALITATIVA
OBJETO
PARA OBTENER UNA COMPRENSIN
CUALITATIVA DE LAS RAZONES Y
MOTIVOS SUBYACENTES
PARA CUANTIFICAR LOS DATOS Y
GENERALIZAR LOS RESULTADOS DE LA
MUESTRA O LA POBLACIN DE INTERS
N DE CASOS REPRESENTATIVO
MUESTRA
N REDUCIDO DE CASOS
NO REPRESENTATIVOS
ANLISIS
DE DATOS
NO ESTADSTICO ESTADSTICO
RESULTADO DESARROLLA UNA COMPRENSIN
INICIAL
RECOMIENDA UNA ACCIN FINAL
INV.CUANTITATIVA INV.CUALITATIVA
RECOPILACIN
DE
DATOS
NO ESTRUCTURADA ESTRUCTURADA
TECNICAS CUANTITATIVAS
LA ENCUESTA
Tcnica de recogida de informacin que consiste en la
formulacin de una serie de personas que deben
responderlas sobre la base de un cuestionario.
La encuesta es la tcnica cuantitativa ms utilizada
para la obtencin de informacin primaria. La mayor
parte de los estudios de mercado que se realizan
actualmente utilizan la encuesta como tcnica
principal.
ENCUESTA POR MUESTREO PROBABILISTICO
ENCUESTA POR MUESTREO NO PROBABILISTICO
Frmulas para el clculo del tamao de muestra

Si la poblacin bajo estudio no se conoce, es de tamao infinito o lo
suficientemente grande (mayor a 30,000 datos estadsticos) para considerarse
infinita se utilizar la siguiente frmula:
Si el tamao de poblacin (N) es conocido (menor igual a 30,000 datos
estadsticos), la frmula para el clculo del tamao de muestra ser:
29
Mercado
Potencial
Mercado Disponible
Mercado
Objetivo
DEMANDA DEL
PROYECTO
MERCADO
Mercado Potencial:
Es el conjunto de consumidores que podran necesitar el
bien o servicio que es materia del proyecto. El mercado
potencial se define despus de haberlo segmentado.
Mercado Disponible:
Es una parte del mercado potencial y est formado por el
conjunto de consumidores que tienen adems de la
necesidad, la intencin de comprar el bien o servicio que
ofrece el proyecto. Este es definido a travs del resultado
de la encuesta concluyente.
Mercado Objetivo.
Los que compran el producto, bien y/o servicio.
MERCADO
31
PRODUCTO
PRODUCTO
RESULTADO DE UNA SERIE DE ACTIVIDADES
DE CONVERSIN ORGANIZADAS DE MANERA
ARMONIZADA DENTRO DE UN PROCESO
DETERMINADO. UN PROCESO NO TERMINA
SI NO CULMINA EN ALGN PRODUCTO
(INTERMEDIO O FINAL). UN PROCESO SIN
PRODUCTO FINAL NO ES UN PROCESO
TERMINADO
PRODUCTO
Un producto puede ser un Bien o un Servicio,
o una combinacin de ambos (una actividad
como una campaa de salud o un programa
televisivo o un proyecto como un evento, una
obra de teatro).
Un producto puede ser inmaterial o material,
tambin puede incluir ideas como
conocimientos o personas.
PRODUCTO
a) UN SERVICIO

- Electrificacin pblica
- Telecomunicaciones
- Televisin por cable (Cable Mgico, Cable Express,
Direct TV, Telmex)
- Televisin satelital
- Ubicacin satelital GPS - GIS
- Transporte terrestre interprovincial

PRODUCTO
B) BIENES FSICOS O BIENES TANGIBLES:

- Los paquetes de fideos producidos en una fbrica de pastas.
- Los automviles producidos en una ensambladora.
- Las llantas para automviles producidas en una fbrica de neumticos
- Las tuberas de PVC producidas en la zona de extrusin de una fbrica de
plsticos
- Un conjunto habitacional de 100 viviendas
- Un By pass que conecta a dos distritos.
- Un puente peatonal que conecta las orillas de una va expresa.
- Un local de la cadena de tiendas SODIMAC ubicada en el Centro
Histrico.
- Una mascota.
- Un libro.
- Un informe tcnico de consultora empresarial.
- Una tesis o investigacin.

PRODUCTO
C) BIENES NO FSICOS O BIENES INTANGIBLES:

- El aprendizaje o conocimiento.
- Habilidades o destrezas.
- Nivel o grado profesional.
- Nivel o grado laboral.
- Reconocimientos, honores, premios, respeto.
- Posicin, estatus, prestigio.
- Certificaciones, acreditaciones de calidad.
- Calificacin de una empresa.
- Satisfaccin, goce, placer, emocin.
- Elevacin de los niveles de defensas del organismo, resistencia, salud.
- Aumento de la autoestima, seguridad en uno mismo, confianza.
- Autoridad.
- Informacin.
- Confianza, seguridad.
- Amistad, amor.
NIVELES DE PRODUCTO
BENEFICIO BSICO O SUSTANCIAL: Lo que realmente adquiere el
cliente. Por ejemplo, al consumir caf, la persona busca un momento de relax y un
energizante.

PRODUCTO GENRICO: versin bsica del producto. Por ejemplo, envase de
caf de 250 gramos.

PRODUCTO ESPERADO: conjunto de atributos y caractersticas que los
consumidores buscan habitualmente al adquirir un producto. Por ejemplo, que el
envase posea fecha de vencimiento, que est protegido de la humedad, que sea fcil
de preparar.

PRODUCTO AUMENTADO: son los agregados al producto, por encima de lo
que brinda la competencia; puede ser un mejor servicio o mejores caractersticas. Por
ejemplo, un nmero telefnico y correo electrnico para consultas y reclamaciones,
que se coloquen en la etiqueta distintas recetas y formas de preparar caf.
PRODUCTO POTENCIAL: agregados al producto como locales de venta y
atencin personalizada.

NIVELES DE PRODUCTO
DIFERENCIACION
POSICIONAMIENTO
PREGUNTAS SOBRE EL PRODUCTO
1) Son los beneficios claros y crebles?
2) El producto responde a una necesidad y deseos de
los consumidores?
3) Otros productos cubren dicha necesidad?
4) Es razonable el precio frente al valor?
5) La gente comprara este producto?
6) Quin usara el bien y cuando lo hara?
(P. Kotler)
?
decadencia
Madurez Estancamiento
Crecimiento
Introduccin
$
Ciclo de vida en funcin del tiempo
Tiempo
Venta
EL CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO

4 Clase

Uploaded by

Document Information

Original Title

Copyright

Available Formats

Share this document

Share or Embed Document

Sharing Options

Did you find this document useful?

Is this content inappropriate?

Copyright:

Available Formats

4 Clase

Uploaded by

Copyright:

Available Formats

I - ESTUDIO DE MERCADO

You might also like