COMPORTAMENTO

DO
CONSUMIDOR
Prof. Fernanda Aguiar
O CONSUMIDOR
Ser consumidor ser
humano. Ser consumidor
alimentar-se, vestir-se,
diverti-se... viver.


(KARSAKLIAN, 2000, p.11).
PESSOAS SO
Cada consumidor reage de
forma diferente sob estmulos
iguais.
Essas diferenas que iro
determinar os atos de compra e
os comportamentos especficos
de cada consumidor.
A IMPORTNCIA
DESSES ESTUDOS
Permite s empresas,
compreender a vida dos seus
clientes, seu cotidiano e a
maneira como encaram os
produtos e servios.
A IMPORTNCIA
DESSES ESTUDOS
Permite descobrir as razes
pelas quais os indivduos
compram ou consomem um
produto ou servio em
detrimento de outro.
O INCIO DOS
ESTUDOS
Comearam a se desenvolver
a partir da dcada de 60,
atravs dos trabalhos de
Newman, Katona, Howard e
Engel.
DEFINIES
As atividades diretamente
envolvidas em obter, consumir e
dispor de produtos e servios,
incluindo os processos decisrios
que antecedem e sucedem estas
aes.
(ENGEL, BLACKWELL e MINIARD, 2000)
DEFINIES
O comportamento de consumo
definido como comportamento
de procura, busca, compra, uso e
avaliao de produtos e servios
para satisfazer necessidades.
(GADE, 1998)
AS NECESSIDADES
A necessidade um estado
caracterizado pela falta de
alguma coisa, pela privao de
alguma satisfao bsica, e
inerente ao ser humano.

(VERRY, 1997)
AS NECESSIDADES
A necessidade o ponto de
partida para o processo de
motivao e vai ser percebida ou
sentida no momento em que haja
discrepncia suficiente entre um
estado desejado e o estado atual.
OS DESEJOS
Os desejos e as preferncias
vo surgir devido ao fato de que
existem diferentes maneiras de
se satisfazer a uma mesma
necessidade.
OS DESEJOS
Os desejos so vontades para
satisfaes especficas das
necessidades mais profundas.
Enquanto as necessidades das
pessoas so poucas, os desejos so
muitos e so constantemente
modificados por foras externas.
BUSCA DA SOLUO
As necessidades e desejos
geram, nas pessoas, um estado de
desconforto, que s solucionado
por meio da aquisio de
produtos ou servios que
satisfaam essas necessidades e
desejos.
O MARKETING
O marketing pode ser
definido como sendo uma
atividade humana voltada a
satisfao das necessidades e
desejos atravs de um processo
de troca. (COBRA, 1997)
O MARKETING
Os profissionais de marketing
no criam necessidades. As
necessidades, simplesmente, j
existem. da natureza humana
sentir necessidades. O que o
marketing faz influenciar os
desejos.
TEORIAS SOBRE O
COMPORTAMENTO
DO
CONSUMIDOR
TEORIAS RACIONAIS
Segundo os racionalistas,
colocar a emoo como
explicao do comportamento
colocar o maior dom
humano em lugar secundrio.
TEORIAS RACIONAIS
Os afetos humanos seriam
secundrios e s controlariam
pessoas com problemas. Assim, a
grande massa dos consumidores
teria conscincia de seu
comportamento e o controlaria.
TEORIA ECONMICA
O consumo ditado por escolhas
racionais sobre a disponibilidade
de produtos e recursos necessrios
para obt-los.
O homem tem muitos desejos, mas
limitaes para satisfaz-los. Por
isso, tem de escolher produtos e
servios.
TEORIA DE AVALIAO
DE RISCOS
A base da deciso da compra
estaria na anlise de risco
realizada pelo sujeito, ou seja, da
possibilidade de o resultado ser
alcanado ou no, considerando
todos os esforos.
TEORIAS DA MOTIVAO
Consideram que o comportamento
pode ser influenciado pelas
emoes e afetos que fluem nos
sujeitos, deixando o racional em
segundo plano.
A TEORIA DA FREUD
Afirma que as pessoas no
conhecem seus verdadeiros
desejos, pois muitos deles no so
conscientes. Assim, o
comportamento de consumo seria
uma das formas de satisfao dos
desejos inconscientes.
A TEORIA DE MASLOW
A teoria das necessidades bsicas
de Maslow (1954) considerada o
pilar explicativo do consumo. Ele
criou a teoria geral da motivao, e
classificou as necessidades do ser
humano em prioridades e
hierarquias.
A TEORIA DE MASLOW
REALIZAO
STATUS
AFETO
SEGURANA
NECESSIDADES FISIOLGICAS
NECESSIDADES
FISIOLGICAS
So necessidades bsicas para a
sobrevivncia (fome, sede, sono) e
constituem a base dos desejos.
Somente com essas necessidades
satisfeitas possvel perceber
outros estmulos.
NECESSIDADES DE
SEGURANA
Esto relacionadas as
necessidades de segurana fsica,
como ter roupa e casa e as
necessidade de segurana psquica
como os seguro de vida ou a
poupana.
NECESSIDADES DE AFETO
So necessidade dos sentimentos
afetivos e emocionais de amor e de
pertinncia s pessoas com as
quais existe relacionamento mais
ntimo. Incluem-se aqui as
necessidades de pertencer a
grupos, a famlia, ao clube, etc.
NECESSIDADES DE STATUS
So os desejos de prestgio, de
status, de reputao, sucesso, estima
dos outros e de auto-estima.
Produtos como carros especiais,
bebidas e jias, so apresentados
como benefcios de status, estima e
reconhecimento.
NECESSIDADES
DE STATUS E ESTIMA
So os desejos de prestgio, de
status, de reputao, sucesso, estima
dos outros e de auto-estima. Produtos
como carros especiais, bebidas e jias,
so apresentados como benefcios de
status, estima e reconhecimento.
NECESSIDADES
DE REALIZAO
o nvel mais elevado. Com todos os
demais nveis satisfeitos, o indivduo
sente a necessidade de desenvolver
suas potencialidades, procurando o
auto-conhecimento e auto-
desenvolvimento ligados ao
crescimento do homem como tal.
TEORIA DE MASLOW
Esses nveis so independentes
uns dos outros, isto , a satisfao
de um nvel no elimina a
necessidade de satisfao do outro
e a predominncia de um ou outro
dada por uma valorizao da
pessoa.