PROYECTOS:

EMPRESA DE
COMERCIALIZACION
Lic. Adm. Manuel Alfredo
Jayo Luna

1ra. Sesin

Presentacin del Curso

IPAE

2010

Proyecto a Desarrollar
Primera actividad: Trabajo de equipo estar
integrado por 4 5 personas mximo.
Segunda actividad: El equipo de trabajo seleccionar
una empresa Comercializadora en donde se realizar
el trabajo.
Tercera actividad : La actividad elegida se expondr y
servir de anlisis.
T1
10%
2da.
T2
10%
4ta.
T3
15%
6ta.
T4
15%
8va.
Trabajo
20%
10ma.
Sustentacin
30%
11va.
Proyecto a Desarrollar
Asesorar a los alumnos para que conformen
los equipos y seleccin de la empresa
comercializadora a evaluar.

Orientar y apoyar a los alumnos para la
ejecucin de su trabajo dentro de la realidad
de la empresa.
La Funcin Comercial
Es una de las ms relevantes ya que:
Pilar de la maximizacin de utilidades
Factor determinante en la envergadura de la
Empresa
La Funcin Comercial
AL envergadura del rea comercial, definicin de
departamentos y sectores y actividades especficas de cada
uno depende de:

Tipo de producto que comercializa
Caracterstica del mercado
Porcentaje de participacin
Esquema de promocin
Ubicacin geogrfica del mercado
Canales de distribucin
Condicin de venta
Concepcin de diseo de los directivos y cultura
organizacional
La Funcin Comercial
Segn Peter Drucker:
El objetivo de la funcin comercial es hacer
superflua la venta. La finalidad es conocer y
comprender al consumidor tan bien que el
producto o servicio satisfaga sus
necesidades y se venda sin promocin
alguna
La Funcin Comercial
En sntesis la Funcin comercial incluye
desde la concepcin de un producto hasta la
entrega final del mismo al consumidor
La identidad como base para el
diseo e implementacin de
emprendimientos







dbresler@arnet.com.ar
diego@dbconsultoria.com.ar
1-Qu es disear un
emprendimiento?
2-Qu es comunicacin?
3-Qu es comercializacin?
4-Razones para comunicar y
comercializar.
5-Plan de marketing.
6-Elementos de marketing.
ndice.
Qu es comercializacin?
Qu es comercializacin?
Clases de problemas.

Problemas cerrados. (Mtodos cientficos)

Problemas abiertos. (Mtodos de pensamiento creativo)

Problemas cerrados = Soluciones nicas.
Problemas abiertos = Soluciones mltiples.
S
S S S
Qu es comercializacin?
Qu es comercializacin?
Comercializacin
Podemos crear un mercado ???
La definicin hace referencia a:


Actividades de comercializacin
Principios de direccin comercial
Tcnicas de comercializacin
Estrategias de comercializacin
Creacin de mercado
Actividades de comercializacin

1) Investigacin de mercado: Actividades destinadas a obtener
informacin sobre el mercado. Las decisiones se toman sobre
datos concretos, no sobre suposiciones.

2) Planificacin de los productos: Actitud y conducta destinada
a crear productos que satisfagan a los clientes y que al mismo
tiempo permitan aprovechar al mximo la capacidad de
produccin/elaboracin de las artesanas.
Contina


3) Fijacin de precios: Actividades destinadas a determinar el
precio del producto, tomando en cuenta costos y factores del
mercado (canales de distribucin, descuentos, impuestos,
precios de competencia, precio que el cliente puede pagar,
otros)

4) Publicidad: tareas que dan a conocer el producto y crean
demanda del mismo.

5) Promocin de ventas: Actividades que fomentan las
Ventas. Acerca el producto al consumidor.

6) Distribucin: Actividades destinadas a distribuir el
producto desde artesano al comprador.
Hasta aqu vimos actividades que se efectan al
planificar y preparar el sistema de
comercializacin. Tambin debemos tener en
cuenta las actividades que permiten administrar y
controlar las operaciones de comercializacin.


Principios para la
comercializacin:
1- Hay que tener una actitud activa frente al
mercado ( el consumidor no compra un producto
por el simple hecho de que yo lo produzca). Se
debe estudiar el mercado, convencer al cliente,
promover el producto y organizar su distribucin.


2- Se debe entender y reconocer que la comercializacin es tan
importante como administrar y producir.

3- La funcin comercial debe estar integrada. Al decidir debo
tener en cuenta todos los aspectos de la comercializacin
(preferencias competencia distribucin, diseos, precio,
otros.)
Se disponen de 4 tcnicas
comerciales:

Las que sirven para obtener datos sobre el
mercado.
Las que sirven para crear y estimular la
demanda.
Las que sirven para analizar costos y otros
factores de comercializacin.
Conocimientos prcticos de comercializacin
experiencia

La estrategia de comercializacin
arte de elegir las tcnicas de comercializacin


La eleccin de las tcnicas depende del tipo de producto y
mercado.
Depende tambin del tamao y los recursos de la
organizacin.
Crear un mercado
requiere seis etapas
1 - analizar la situacin presente y posibilidades futuras
del mercado.
2- analizar las cualidades del producto
3- decidir el precio del producto.
4- creacin de demanda Publicidad -
5- estmulo de la demanda promocin de ventas
6- Cmo se pondr el producto al alcance del cliente .

FUENTES DE INFORMACIN
Fuente de informacin es
todo aquel documento del
que se puede extraer datos:
libro, tesis, revista,
fotografa, correo
electrnico, pgina web, etc.

Toda fuente utilizada debe
ser citada apropiadamente.




FUENTES
TERCIARIAS

FUENTES
SECUNDARIAS
FUENTES PRIMARIAS
Libros de
Referencia
Artculos de
Revisin
ndices
Bases de datos
Publicaciones de
Artculos
originales de
investigacin
CLASIFICACION DE FUENTES DE
INFORMACIN
Para qu buscar. Dnde buscar
Servicios de informacin
Fuentes de informacin impresas y
analgicas
Fuentes de informacin en lnea
Internet segura
Cmo aprovechar la informacin
encontrada
0. Para qu buscar. Dnde buscar
Poseer alfabetizacin informacional (ALFIN)
es saber cundo y por qu necesitas
informacin, dnde y cmo encontrarla,
evaluarla, utilizarla y comunicarla. Es un
prerrequisito para participar eficazmente en la
Sociedad de la Informacin, parte de los
derechos bsicos de la Humanidad para un
aprendizaje de por vida.

Evaluacin previa del nivel
Has utilizado alguna vez una biblioteca?
Qu documentos puedes encontrar en una
biblioteca adems de libros y revistas?
Cmo crees que estn ordenados los libros en
ellas?
Si tienes que hacer un trabajo sobre un tema
Qu materiales consultas?
Escribe el nombre de tres secciones de un
peridico
0. Para qu buscar. Dnde buscar
Utilidad de la informacin. Contra
la exclusividad de la leccin
magistral
Puntos de servicio. Bibliotecas y
centros de informacin
Qu es cada cosa (una obra de
referencia, hemeroteca, sumario,
mediateca...)
0. Para qu buscar. Dnde buscar
Si quiero encontrar... debo buscar en...
Si quiero encontrar Debo buscar en
...no sabes nada acerca de un tema.
Es un buen lugar para iniciar la
bsqueda: definiciones genricas o
introducciones pueden ayudarte a
elaborar la lista de palabras clave.
Diccionarios
Enciclopedias
... necesitas informacin
actualizada o sobre temas recientes
Peridicos
... necesitas consultar distintas
fuentes en poco tiempo
... necesitas informacin general y
tambin informacin especfica
Portales de conocimiento
0. Para qu buscar. Dnde buscar
Evaluar la calidad de la documentacin
Facilidad de lectura y comprensin
Clara estructuracin de la informacin
Correcta ortografa y sintaxis
Inclusin de esquemas e imgenes
Autora
Editorial o productor del contenido
Objetividad
Inters comercial
Actualizada
Fuentes utilizadas
Nivel
1. Servicios de informacin
1.1. Preguntar al personal.
Redireccionamiento
Si no est pide que te lo consigan
1.2. Sealizacin. Autoguiado
1.3. Localizacin topogrfica
1.4. Referencia
Pregunte: las bibliotecas responden
http://pregunte.carm.es/pregunte/pub01.shtml
1. Servicios de informacin
1.5. Bsqueda retrospectiva (BR)
1.6. Distribucin selectiva de informacin
(DSI)
1.7. Acceso al documento externo
Foto documentacin
Prstamo interbibliotecario
Prstamo intercentro
2. Fuentes de informacin
impresas y analgicas
2.1. Documentos primarios
Monografas
Publicaciones seriadas
Boletines
Revistas
Newsletters
Prensa
Obras de referencia
Anuarios
Diccionarios
Directorios
Callejeros
Enciclopedias
Estadsticas
Glosarios
Lxicos
Guas
Memorias
2. Fuentes de informacin
impresas y analgicas
2.1. Documentos primarios (continuacin)
Material grfico
Carteles
Lminas
Mapas
Planos
Dibujos
Fotografas
Materiales especiales (audiovisual e informtico)
Soportes fotogrficos
Cinta magntica
Discos pticos
Discos microsurco
Memorias electrnicas
Microformas
Presentaciones informticas
2. Fuentes de informacin
impresas y analgicas
2.1. Documentos primarios (continuacin)
Literatura gris
Actas
Informes
Marcas
Normas
Patentes
Newsletters
Preprints
Trabajos acadmicos de postgrado

2. Fuentes de informacin
impresas y analgicas
2.2. Documentos secundarios
Bibliografas
Catlogos
Fondos documentales
Comerciales
Resmenes
Sumarios
ndices
Clasificaciones
Encabezamientos
Tesauros
2. Fuentes de informacin
impresas y analgicas
2.3. Guas para la seleccin documental
En lnea:
FGSR. Seleccin bsica para bibliotecas escolares
http://www.fundaciongsr.org/database/bescolar/primera.htm

Repertorios:
Martn Vega, Arturo. Fuentes de informacin general. Gijn:
Trea, 1995. ISBN 84-89427-29-1
Las fuentes de informacin: estudios terico-prcticos. Ed.
Isabel de Torres Ramrez.
Madrid: Sntesis, 1998. ISBN 84-7738-460-6
3. Fuentes de informacin en lnea
3.1. Obras de referencia en lnea
Wikipedia
http://es.wikipedia.org
Enciclonet
http://www.enciclonet.com
DRAE
http://buscon.rae.es/diccionario/drae.htm
3. Fuentes de informacin en lnea
3.2. Buscadores
Generales
Google http://www.google.es
Mooter http://www.mooter.com
Vivisimo http://www.vivisimo.com
Especializados
Google Scholar http://scholar.google.com
Google Books http://books.google.com
Yahoo Creative Commons
http://search.yahoo.com/cc
3. Fuentes de informacin en lnea
3.3. Catlogos
REBIUN http://rebiun.crue.org
REBECA http://www.mcu.es/REBECA/index.html
REBI Canarias http://bibliotecas2000.culturacanaria.com
ISBN Espaa http://www.mcu.es/bases/spa/isbn/ISBN.html
3.4. Directorios
The Open Directory Project
http://dmoz.org/World/Espa%c3%b1ol/about.html
Google Directorio
http://www.google.es/dirhp?hl=es&tab=wd&q=
3.3. Foros
Google Grupos http://groups.google.es
Yahoo Grupos http://espanol.groups.yahoo.com
3.4. Portales
Universia http://www.universia.es
CIDE http://www.mec.es/cide
3. Fuentes de informacin en lnea
3.5. Bibliotecas digitales

Memoria Digital de Canarias (mdC) http://bdigital.ulpgc.es/mdc
Biblioteca Digital de la ULPGC http://bdigital.ulpgc.es
Archivo de Fotografa Histrica FEDAC
http://www.fotosantiguascanarias.org
Proyecto Humboldt
http://humboldt.mpiwg-berlin.mpg.de
Biblioteca Virtual Miguel de Cervantes
http://www.cervantesvirtual.com
Biblioteca Virtual de Prensa Histrica
http://www.mcu.es/prensahistorica

Internet Archive http://www.archive.org
International Children's Digital Library
http://www.icdlbooks.org
4. Internet segura
Cmo acceder
Navegacin-segura.es http://navegacion-segura.red.es
Internet segura http://www.internetsegura.net

Navegadores especializados
Hexabit Junior
http://downloads.theregister.co.uk/Windows/Internet/Pa
rentalControl/hexabit-junior.html
Amiweb
http://www.midmultimedia.com/Mid_DW/es/feature.ht
m
5. Cmo aprovechar la
informacin encontrada
Informacin para el estudio
Cul era el verdadero nombre de Rita Hayworth?
En que pas actual estaba Babilonia?
Qu documentos hablan de inteligencia artificial?
Indica tres novedades literarias de narrativa de ficcin
Informacin para la vida real
Miguel Prez, investigador privado
Cmo interpretar un prospecto farmacolgico
Encontrar una empresa de cerrajera en mi localidad
Fichaje de Fernando Alonso por McLaren
Actualizar un reproductor domstico de DVD
Qu lneas de guagua pasan por la c/ Pedro Infinito
Porqu mi telfono mvil es mejor que el tuyo

5. Cmo aprovechar la
informacin encontrada

Publica tu informacin en la web http://www.blogia.com

Cmo saber si los alumnos han copiado un trabajo?.
El "rincn del vago"
Turnitin http://www.turnitin.com
http://www.ua.es/dossierprensa/2003/12/04/21.html

Cmo citar bibliografa
http://www.uc3m.es/biblioteca/GUIA/citasbibliograficas.html

Decisiones basadas
en OPINIONES
Decisiones
basadas en
EVIDENCIAS
CIENTFICAS
Conocimiento validado
y fiable
Por dnde empezar?
A veces, la parte ms dura de la
investigacin es el principio.

Dos buenos lugares para comenzar a buscar
informacin son los recursos de la
biblioteca e Internet.
Tarea
Ejercicio o caso de aplicacin del tema tratado
Visite la pgina web de tres centros de informacin de instituciones
pblicas peruanas y describa sus recursos y servicios.

Visite la pgina web de tres centros de informacin de instituciones
privadas peruanas y describa sus recursos y servicios.

Visite personalmente el Centro de Informacin CDI de IPAE y
describa sus recursos y servicios.

Redacte un breve resumen escrito con sus comentarios y
descripciones, mencionando las direcciones electrnicas visitadas.

"La mejor decisin se toma con la mejor informacin".
"La adquisicin de informacin para la empresa es una inversin".
Evaluacin de Proyecto
Evaluacin del proyecto a travs de una rbrica

Que consider los siguientes aspectos:
1. Informe Escrito:
Resumen Ejecutivo.
Antecedentes Generales del Proyecto.
La organizacin u empresa conformada
Organizacin del trabajo.
Descripcin de Objetivos generales y especficos.
Compatibilidad entre el proyecto desarrollado y los tpicos
del curso.
Conclusiones derivadas del proyecto.

Conclusiones y Preguntas