Una alianza estratgica es entonces un acuerdo entre

dos o ms empresas que buscan cooperar

comercialmente con una misin a largo plazo; o
como Castellot la describe: Cuando las empresas
comparten riesgos y fortalezas, uno entra al mercado
del otro y viceversa, existe un equilibrio y comparten
recompensas los involucrados.
QU ES?

Debemos considerar que algunas razones por las cuales es
conveniente buscar un aliado son:
Abrir nuevos mercados
Incrementar la gama de productos ofrecidos
Desplazar competidores
Implementar nuevas tecnologas
Reducir costos
Utilizar economas de escala
Reducir el riesgo de penetrar en nuevos mercados
Aumentar la velocidad de comercializacin
Adquirir flexibilidad para responder oportunamente a las
necesidades del mercado.
Aprender nuevas formas de administracin y perfeccionar
aspectos clave y habilidades de socios ms fuertes
POR QU ALIARSE?

Es una alternativa que tienen las empresas para crecer
Se caracterizan por la alianza entre competidores en el
mercado para obtener un beneficio mutuo. En el acuerdo no
participan directamente ni proveedores ni clientes.
Son acuerdos cooperativos en la que dos o mas empresas se
unen para lograr ventajas competitivas que no alcanzaran
por si mismas a corto plazo sin gran esfuerzo
Ventajas como: Producto (cantidad) precio, calidad, servicio,
crdito a clientes, diseo, imagen, informacin, estrategia
competitiva con sus estrategias genricas(liderazgo costos,
diferenciacin, enfoque)
En las alianzas estratgicas las empresas cooperan por una
necesidad mutua y comparten riesgos con el fin de alcanzar
un objetivo comn a largo plazo.
ALIANZA ESTRATGICA

Licencias: Son acuerdos entre empresas en donde una de ellas
(licenciante) otorga derechos de propiedad a la otra (licenciatario)
para utilizarlos en una regin geogrfica determinada y por un
periodo de tiempo establecido. A cambio de estos derechos, el
licenciatario paga normalmente regalas al cedente. Existen licencias
exclusivas en donde el cedente acuerda con el licenciatario no otorgar
los derechos a ninguna otra empresa o no exclusivas donde el cedente
puede vender estos derechos de manera temporal a ms empresas.

Franquicias: Son un tipo especializado de licencias en donde no slo
se venden derechos de propiedad intangibles (tales como la marca),
sino que tambin el cedente o franquiciante asesora continuamente los
procesos y metodologas de su franquiciatario. ste debe de cumplir
con los lineamientos establecidos por el franquiciante para poder
operar con su marca.

Coinversiones (Joint Venture): Es la alianza entre dos o ms
empresas para formar una tercera en donde se combinen las fortalezas
de las empresas iniciales con el fin de explorar nuevos mercados y
compartir el riesgo de invertir en mercados extranjeros.

Tipos de AE

Alianzas de participacin accionaria: Es un acuerdo de colaboracin
en donde una empresa compra una parte de las acciones de otra
(generalmente una parte minoritaria). El propsito de esta alianza es
afianzar relaciones entre empresas que colaboran entre ellas, por
ejemplo, una empresa puede comprar parte de las acciones de otra
que funge como su proveedor, de esa forma las relaciones de
proveedor-comprador se hacen ms fuertes. Otra razn es buscar un
lugar en la junta directiva de la empresa a la que se le compraron
acciones y buscar actividades que beneficien a la empresa
inversionista.

Fusin: Es la unin de capital de dos empresas para ganar mercado y
competitividad. Las empresas originales desaparecen para
convertirse en una misma.

Cluster: Es un conjunto de empresas que se alan en una determina
regin geogrfica con el fin de promover su producto o servicio,
hacerlo ms atractivo y atraer ms clientes.
Tipos de AE

Que alcance metas estratgicas
Que reduzca riesgos y los resultados
positivos aumenten
Aprovechas recursos valiosos, las
alianzas representan una parte de la
extensin de una empresa; no se
trata de algo interno o externo, sino
de algo ntimamente conectado.
Clasificacin de una alianza
como estratgica

Que exista un engranaje operativo firme entre aliados
Que exista un verdadero inters en el futuro del aliado
(Ganar/Ganar)
Considerarse como un asunto estratgico; de largo
plazo y con ventajas competitivas significativas.
Que exista compromiso y apoyo real por parte de la
direccin
Que exista un estilo de interaccin colaborativo.

FACTORES A
CONSIDERAR

Potenciar fortalezas y compensar debilidades
Capacidad para crear nuevos productos
Reduccin de costos
Incorporar nuevas tecnologas
Penetrar nuevos mercados
Desplazar competidores
Sobrevivencia en mercado mundial competitivo
Generar mas utilidades para inversin
Responder oportunamente a cambios de demanda


BENEFICIOS

La colaboracin es la competencia en una forma diferente.

La armona no es la medida ms importante del xito.

La cooperacin tiene sus lmites. Las empresas deben
defenderse en contra del compromiso competitivo.

Aprender de los socios es de suma importancia.

No perder de vista los objetivos estratgicos
PUNTOS A CONSIDERAR AL
REALIZAR UNA ALIANZA

EJEMPLOS:
Pepsi firma alianza estratgica con Burger King

Pepsi distribuir sus bebidas en los ms de mil establecimientos con que
cuenta Burger King en Latinoamrica y el Caribe, y se convertir en el
mayor proveedor de refrescos para estos restaurantes Burger King en el
mercado regional.
Dicho acuerdo tendr vigencia durante un ao y permitir que la
refresquera tenga presencia en ms de mil restaurantes en mercados, tan
importantes para ambas empresas como Brasil, Mxico, Chile y
Argentina.
Pepsi ofrece un amplio portafolio de alimentos y bebidas a nivel mundial
incluyendo a PEPSI, 7up, Red Rock, Gatorade, Tropicana,
SoBeAdrenaline Rush,Te Lipton listo para beber, entre otras marcas
reconocidas globalmente.
En la categora de alimentos, Pepsico es propietaria de marcas globales
lderes como: Lays, Doritos, Tostitos, Cheetos, Gamesa y Quaker.
En la actualidad, Burger King tiene 12 mil 250 restaurantes en el mundo,
de los cuales el 90 por ciento son franquicias.


BELLSOUTH MOVISTAR

Durante el ao 2003 se realiz un plan piloto exclusivo para BellSouth, el cual consista en brindar
servicios integrados de marketing, ventas, atencin personalizada al cliente y distribucin.

El plan 'door to door' consisti en una campaa de ventas de telfonos fijos inalmbricos en algunos
distritos del Cono Norte de Lima por un periodo de 90 das.

Debido al resultado de nuestra gestin inicial, la propuesta se ampli por sesenta das, en los
distritos de Ventanilla, Comas, as como en los Conos Centro, Sur y playas del sur hasta Chincha,
logrndose superar la nueva meta establecida en ms del 130%

Se cont con una logstica representada por unidades mviles de apoyo a la fuerza de ventas, las
cuales se encargaban de hacer los cobros tanto al contado o con tarjeta de crdito de ser el caso,
contando con el sitema POS.

Terminada la campaa, BellSouth nos brind la oportunidad de convertirnos en agentes autorizados
para la venta de sus productos.

Luego de que la empresa Telefnica comprara las filiales de BellSouth en Amrica Latina, nos
convertimos en agentes autorizados de Movistar hasta la actualidad.


Sinergias al combinar lo mejor de varias empresas
Operaciones mas rpidas, sobretodo si se asocian grandes con
pequeas.
Aprovechar mayores oportunidades al compartir riesgos
Transferencia de tecnologa para mantener una posicin
competitiva
Amarrar a sus competidores en su mercado sin tener que
invertir mucho para ganar la batalla
Ventajas en el mercado como incrementos en ventas al adquirir
mayor conocimiento del mercado, acceso a nuevos mercados,
nuevos canales de distribucin y contacto mas directo con los
clientes
Aportaciones de capital para desarrollo de mercados
Se mantiene el capital individual de los socios en la empresa

VENTAJAS

Competencia: En general se establece que las empresas que
estn involucradas no compiten directamente, aunque en un
futuro el socio se convertir nuevamente en competidor

Giros estratgicos: Hay alianzas que se crean cuando dos
compaas reconocen que tienen sus debilidades y habrn de
complementarse con las fortalezas de la otra; una vez
superada la debilidad, el apuntalamiento de la alianza se
desvanece y puede diluirse para terminar la alianza.

Riesgos insuperables: El xito de algunas alianzas depende de
factores que pueden no concretarse, como es el caso del
desarrollo tecnolgico, que si no se logra no hay alianza

DESVENTAJAS

El problema bsico para el fracaso de las alianzas es la
mala comprensin e interpretacin de sus principios o
fundamentos
Los cuatro factores fundamentales por lo que no hay esa
comprensin:
La ausencia de procesos y modelos sistemticos
La inexistencia de una visin compartida
Evaluaciones y diagnsticos inadecuados
La falta de intervencin de los encargados de la
administracin de las operaciones desde las
negociaciones.
Con frecuencias en las alianzas participan muchos tcnicos. El
problema es que cada uno de ellos visualiza la alianza desde
su perspectiva muy particular
PROBLEMTICA

Falta de liderazgo
Diferencias culturales
Integracin deficiente
Confusin de mando
Fusin pocas actividades
Fusin muchas actividades
Confusin de liderazgo y mando


FALLAS DE PROCESO

Sembrar las semillas de destruccin antes de que se
firmen los contratos legales.
Concentrar la atencin en lo perifrico y no en los
problemas principales
Cantidad y no calidad
No poder obtener el compromiso y el apoyo de los
altos ejecutivos y de los ejecutivos medios: los
ejecutivos de nivel medio son quienes conocen si
un arreglo operacional es el adecuado.
Cerrar el trato sin planeacin operativa.



ERRORES
GRACIAS