TCNICAS DE NEGOCIAO GESTO DE RH 3 2010

Prof. Marcelo Dourado Sales FACCAMP Aulas 1-4

Apresentao
Introduo

Conceito
As variveis que atuam na Negociao Elementos Essenciais Tipos de Negociao Vdeo e Discusso

Introduo Quem Negocia?

O que Negociar para voc ...
1. Aquisio de uma nova empresa? 2. A multa que a BP deve pagar para o governo 3. 4. 5. 6.

americano pelo desastre ambiental no Golfo Mxico? A compra de um veculo? Um aumento salarial? Pedir para a me deixar sair a noite? A unio entre TAM e LAN?

Sim, tudo negociar!

Ento o que negociar?

Negociao um campo de conhecimento e empenho

que visa conquista de pessoas de quem e se deseja alguma coisa (Cohen, 1980) negociao um negcio que pode afetar profundamente qualquer tipo de relacionamento humano e produzir benefcios duradouros para todos os participantes. (Nierenberg, 1981) Est implcito o interesse de ter algo da outra parte.

Tipos de Negociao
Ganha/Ganha Ganha/Perde e Perde/Ganha Perde/Perde A negociao no realizada OU inquisio

Variveis que atuam na Negociao

Quais variveis atuam na Negociao?

1. Nierenberg - a negociao depende da comunicao

Acuff - compreenso clara de nossas motivaes e das motivaes do outro lado envolvido no processo 2. Matos (1989) - aceitao dos valores, os ideais de direitos humanos e justia social e corresponsabilizao pelos resultados (cultura)

Variveis que atuam na Negociao

3. Matos (1985) - identificao antes da negociao, que pode levar existncia de uma confiana mtua 4. Steele et AL. (1995) - tem significado a longo prazo sobre o estabelecimento ou a obteno de um acordo 5- Cleary (2001:101), a pacincia o lado passivo da persistncia

A negociao complexa
PESSOAS
(DIFERENAS, COMPORTAMENTO, VALORES, BJETIVOS, MANEIRA DE PENSAR E CONDUZIR

NEGOCIAO

ESTRUTURAR UM QUADRO DE PENSAMENTO

COMPORTAMEN TO TOMADA DE DECISO, TODOS NO PROCESSO

Elementos Essenciais

Tempo
A Lei de Pareto (tambm conhecido como princpio 80-20), afirma que para muitos fenmenos, 80% das consequncias advm de 20% das causas. A lei foi sugerida por Joseph M. Juran, que deu o nome em honra ao economista italiano Vilfredo Pareto

Pacincia Se for melhor negociar rapidamente, venda a ideia para

a contraparte Prazos podem ser mudados ou eliminados Negocie devagar e com perseverana

Elementos Essenciais

Informao

O lado mais informado ter melhor resultado Negociao um processo Prepare-se com antecedncia: omisso de informaes

Elementos Essenciais

O Poder

a habilidade de influenciar pessoas ou situaes

uma das variveis bsicas e representa a influncia

exercida de uma parte em relao a outra

Alguns estudiosos:

ESTTICA (valor absoluto PNB de um Estado, poder nuclear ) e DINMICA (a influncia deste poder na atuao dos outros entes internacionais, modificando aes e decises na rbita internacional)

Elementos Essenciais

O Poder

O poder das empresas na sociedade globalizada

deve ser entendido como uma abordagem dinmica, revelando peculiaridades que devem ser utilizadas durante o processo de negociao
Devem buscar as reais fontes e implicaes no

processo de negociao

Elementos Essenciais
O poder visto como negativo dominao H o lado positivo Lee (1997:02): Todos

ns entendemos sobre o poder porque o vivenciamos diariamente em suas variadas formas

Poder e influncia podem ser adquiridos e desenvolvidos Voc escolhe ser poderoso ou no em seu dia-a-dia

Elementos Essenciais
Dependendo da situao, voc pode tentar influenciar o

outro com honra, segurana ou medo, ou, ainda, em algumas situaes, voc pode duvidar de sua habilidade
Sua habilidade de influenciar os outros resultado do que

voc e do que faz

Voc pode mudar Voc pode fazer a diferena em uma negociao

Obtendo informao...
Com qualquer um que tenha algum conhecimento

relevante
Fontes de pesquisa Amigos Inimigos Com a contraparte

Habilidades de Questionamento

Descobrindo as necessidades de sua contraparte

Necessidades Desejos Objetivos Motivaes Verdadeiras Intenes

Detalhes...

Preste ateno na contraparte em:

Atos Palavras Reaes Maneirismos e Gestos

Eles indicam o que a contraparte realmente pensa

COMO questionar

Decises necessrias:
Que perguntas devo fazer? Que palavras devo utilizar? Quando devo fazer as perguntas?

Por que perguntar?

Obter informaes Confirmar o entendimento e o nvel de interesse

Determinar o estilo comportamental da contraparte

Aumentar a participao na contraparte Fornecer informao

Por que as pessoas fazem perguntas?

Levar algum a refletir Trazer novamente o assunto para o centro da ateno

Buscar pontos de acordo

Reduzir a tenso Proporcionar estmulos positivos.

Tipos de pergunta

Fechadas e restritivas
(Demandam SIM ou NO) Boas para direcionar o rumo da conversa

Abertas e expansivas
(Qual...? O que...? Quando...? Como...? Por qual motivo...?) Obter informaes e conhecer mais a contraparte

Dicas para questionamento

Faa um plano de perguntas Conhea sua contraparte

V do mais genrico ao mais especfico

Espere a ocasio adequada Elabore as perguntas utilizando as respostas anteriores Pea permisso para fazer a pergunta

Capacidade de ouvir

Os melhores negociadores so geralmente os melhores ouvintes preciso entender as intenses atravs dos atos de comunicao da contraparte Um ouvinte real retm 50% de uma conversa

E menos de 25% aps 48h

Armadilhas para a arte de ouvir

Achar que persuadir significa falar Pensar na prxima pergunta enquanto a contraparte responde a anterior Filtrar o que no queremos ouvir

Tcnicas para ouvir

Ateno Interao

Tcnicas de ateno
Esteja motivado para ouvir Se for para falar, faa perguntas Esteja alerta para pistas no-verbais Deixe a contraparte contar sua histria No interrompa sua contraparte enquanto ela estiver

falando
Evite distraes

Tcnicas de ateno
No confie na sua memria Oua tendo um objetivo em mente No divida a ateno dada contraparte Reaja a mensagem no pessoa No fique zangado Lembre-se: impossvel falar e prestar ateno ao

mesmo tempo

Tcnicas de interao

Esclarecimento Verificao

Reflexo

Comunicao
Transmisso de Comunicados
10% No Verbal Verbal 90%
Fonte: Pesquisadores de Comunicao No-verbal

Princpio da concorrncia
A concorrncia fora o negociador a justificar

tudo e at ceder mais do que havia planejado

Exemplo:
Cliente: O seu preo R$ 100,00 maior do que a da

sua concorrncia.

Como reagir?
Defenda seu produto ou servios com base nas suas

qualidades, ressaltando suas vantagens em relao concorrncia.

V sem pressa, mas seja constante...

Exemplo:
Pergunte ao vendedor, se ele lhe daria um desconto se voc

comprasse o produto vista

Em seguida, tente convenc-lo a reduzir o preo se voc

comprar o produto da vitrine

Voc pode demonstrar a pessoa que voc j realizou diversas

concesses ou simplesmente utilizar mesma tcnica

Princpio da dissimulao
Faa com que as pessoas pensem que voc no

consegue resolver as coisas sozinho.

Exemplo:
Procure demonstrar pouco conhecimento sobre o assunto. Cliente: Nunca comprei um carro ...

Princpio da dissimulao
Como reagir:
Mantenha sempre a guarda levantada devastador ajudar uma pessoa esperta a lhe prejudicar.

Transmisso de sentimentos

Palavras 38% 55% 7% Comportamento No-verbal

Fonte: Universidade da Califrnia

Tom de voz

Estgios da Comunicao NoVerbal

Conhecimento da contraparte
Conhecimento de si prprio Gerenciamento de si e dos outros atravs da

comunicao no-verbal