Universidad Nacional de Trujillo

Escuela de Ingeniera Industrial Evaluacin de Proyectos de Inversin

Profesor: Dr. Luis A. Benites Gutirrez

Proyeccin de Mercado
(Material reproducido por el Autor para uso exclusivo en clase)
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 1

Introduccin:
El estudio de las variables que intervienen en la demanda a futuro, puede hacerse utilizando algunas tcnicas de pronsticos. La tcnica de proyeccin que utilice variar de acuerdo a la rapidez del estudio, precisin, nivel de informacin histrica, tipo de datos, as como la etapa del ciclo de vida del producto en cuestin. A pesar de todo la ocurrencia de un hecho futuro siempre conllevan un riesgo, las tcnicas simplemente quieren minimizarlo.
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 2

NDICE
1. Porqu es necesario pronosticar? 2. Factores que afectan a las ventas 3. Pasos a seguir para hacer pronsticos 4. Tcnicas mas usadas: - Cualitativas - Estadsticas - Cuantitativas
- Trminos + usados

Datos Estacionarios

Datos con Tendencia

Datos con Estacionalidad Series Cclicas - Determinsticas Resumen

L. Lecturas Recomendadas

X. Ejercicios propuestos

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

Por qu es necesario Pronosticar?

Pronsticos de Ventas Plan de Ventas Presupuesto de Ventas Plan de Produccin

Un buen pronstico puede llevar a tener un panorama a futuro menos incierto

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

La evaluacin de la Demanda es importante para orientar el desarrollo operativo de la empresa. Esta sirve de base para elaborar los Planes de Ventas y los Planes de Produccin. El anlisis de la Demanda deber hacerse de distinta manera segn se trate de bienes servicios y estar relacionada con el nivel de ingresos y con los precios, por lo que deber analizarse a la luz de los COEFICIENTES DE ELASTICIDAD-PRECIO DE LA DEMANDA y ELASTICIDAD-INGRESO DE LA DEMANDA. Es muy importante estimar los niveles de Demanda Futura, esto se le llama PROYECCION DE DEMANDA PRONOSTICO DE VENTAS.

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

IMPORTANCIA DE LOS PRONOSTICOS

La elaboracin de un Pronstico de Ventas sirve para: a. Planificar y Programar la produccin. b. Evaluar si la capacidad actual es suficiente para satisfacer la demanda. c. Elaborar planes de accin estrategias en el Area de Ventas. d. Permite planificar la parte econmico-financiera de la empresa. e. Mejores decisiones de la Gerencia.

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

FACTORES QUE AFECTAN A LAS VENTAS

FACTORES CONTROLABLES: Generalmente son factores internos del negocio. Ejemplos: Capacidad de Planta, Tecnologa, RR.HH., Recursos financieros, objetivos de la empresa FACTORES INCONTROLABLES: Son factores donde no se tiene influencia, ejemplos: Demografa, PBI, Desastres, Clima, Inflacin, Cambio del dlar, Acciones de la competencia sobre Precios, Productos, Comunicacin, Formas de Distribucin, Obsolescencia de tecnologa......etc.
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 8

PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

1. RECOPILACION DE DATOS: - Datos relevantes, verificables. - Datos correctos, de fuentes correctas. 2. RESUMEN O CONDENSACION DE DATOS - Escoger cuales son los datos realmente importantes. - Escoger los perodos pocas adecuadas. 3. CONSTRUCCION DEL MODELO - Ajustar los datos escogidos en un modelo de pronstico adecuado que tenga mnimos errores, seleccionar el mas adecuado. - Buscar en lo posible que el modelo sea sencillo y manejable.

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

PRONOSTICOS : PASOS A SEGUIR

4. EXTRAPOLACION DEL MODELO PRONOSTICO PROPIAMENTE DICHO - Se descompone el Pronstico en unidades de control y volumen de utilidades como Lnea de Productos, Territorios, Tipo de clientes 5. AUDITORIA DE PRONOSTICO - Despus de escoger el modelo hay que revisar la precisin del proceso mediante el pronstico de perodos recientes de los cuales ya se conocen los valores histricos reales. 6. AFINACION DEL PRONOSTICO En caso de diferencias serias entre lo real y lo pronosticado, hay que mejorar el mtodo escogido.
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 10

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUALITATIVAS: - OPINION DE EXPERTOS: Consulta a personas que conocen el negocio, su opinin puede basarse en observacin intuicin. Pueden ser revendedores, mayoristas, detallistas. Se pueden incluir la OPINION DE LOS EJECUTIVOS. Restriccin: Pueden se corazonadas respuestas condicionadas. - OPINION FUERZA DE VENTAS: Cada vendedor puede estimar con mayor precisin cuanto, cuando y como vender a cada cliente. Luego se acopia toda la informacin y se contrasta con la opinin de expertos (Ver Ventajas y Desventajas) Restriccin: Manipulacin a favor de la FFVV, pecan de optimistas pesimistas.
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 11

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUALITATIVAS: - INVESTIGACION DE MERCADO: Consulta a personas que son clientes pueden ser clientes potenciales, puede captar nuevas necesidades algunas modificaciones en los hbitos de consumo. Restriccin: Solo reflejan una intencin no necesariamente en las condiciones que se darn la venta. Son a corto plazo. - METODO DELPHI: Similar a la OPINION DE EXPERTOS, pero con respuestas cruzadas que retroalimenten a todos para obtener una mejor opinin. Restriccin:Tiempo, disponibilidad de los expertos, detectar los elementos de opinin mas relevantes.
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 12

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS: Patrones y perturbaciones causadas por influencias aleatorias El enfoque ESTADISTICO, supone que los datos se pueden descomponer en : TENDENCIAS, CICLO, ESTACIONALIDAD, IRREGULARIDAD 2.2 DETERMINISTICAS (CAUSALES): Identificar y determinar las relaciones entre variables por pronosticar y otras variables de influencia

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

13

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TERMINOS USADOS: Series de Tiempo: Data que se rene, registra, observa a travs del tiempo. Tendencia: Componente a largo plazo, que representa el crecimiento disminucin en la serie sobre un perido amplio. Componente Cclico: Fluctuacin de la forma de onda alrededor de la tendencia afectada generalmente por las condiciones econmicas. Componente Estacional: Patrn que se repite a s mismo ao a ao. Clima, das Festivos, la Media y la Mediana son bastante constantes. Componente Aleatorio:Contabiliza la variable aleatoria en una serie de tiempo ocasionada por factores imprevistos. (huelgas, terremotos, inundaciones, guerras).

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

14

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.1 Tcnicas de pronsticos para datos estacionarios - Se usan cuando los datos no varan mucho a travs del tiempo - Las fuerzas que generan la serie se han estabilizado y el medio ambiente tambin: Ventas en la etapa de maduracin de un producto. - Modelo sencillo, no se tiene mucha informacin - La serie se puede transformar a una serie estable : convertirla a serie logartmica

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

15

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.2 Tcnicas de pronsticos para datos con Tendencia - Nuevas tecnologas conducen a cambios en los Estilos de Vida -- La Demanda aumenta por incremento de la Poblacin - El aumento en el poder adquisitivo mejora la demanda en algunos productos. - Etapa de crecimiento de un producto. - Ventas de Artculo sustituto de otro que por alguna razn: precio, condiciones de compra, medio ambiente, salud aumenta sus ventas

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

16

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUANTITATIVAS: 2.1 ESTADISTICAS 2.1.3 Tcnicas de pronsticos para con estacionalidad -- El clima influye en la variable: Consumo de ropa, agua, electricidad, gaseosas, verduras. -- Ventas por das festivos: 28 de Julio, Navidad, poca escolar, ferias regionales. - Puede ser con tendencia (subir bajar ) estacionaria

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

17

TECNICAS MAS USADAS EN PRONOSTICOS

TECNICAS CUANTITATIVAS:

2.1 ESTADISTICAS 2.1.4 Tcnicas de pronsticos para Cclicas:

- Cambios en el gusto preferencia: Modas, Msica

- Cambios en el ciclo de vida del producto: Introduccion, crecimiento, maduracion, relanzamiento y cada Estilo
Moda Moda Pasajera

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

18

Seleccin de una tcnica de pronstico

Req. Min. Datos

Mtodo

Patrn de Horizonte datos de Tiempo

Tipo de Modelo

No Estacionales Estacionales

No Formales ST, T, S S TS 1 Promedios Simples ST S TS 30 Promedios Moviles ST S TS 4-20 Atenuacin Exponencial ST S TS 22 Atenuacin Exponencial lineal T S TS 3 Atenuacin Exponencial Cuadrtica T S TS 4 Atenuacin Exponencial Estacional S S TS 2*L Filtracin Adaptiva S S TS 5*L Regresin Simple T I C 10 Regresin Mltiple C,S I C 10*V Descomposicin Clasica S S TS 5*L Modelos de Tendencia Exponencial T I,L TS 10 Ajuste de curva-S T I,L TS 10 Modelo de Gompertz T I,L TS 10 Curvas de Crecimiento I,L TS 10 Patrn de Datos : ST:Estacionarios, T: conTtendencia, S: estacionales, C:Cclicos Cclica con tendencia S,T,C S,L TS 3*L Horizonte en el tiempo: S, Corto Plazo (menos de 3 meses), I Mediano Plazo, L: Largo Plazo Census II S S TS 6*L Tipo de Modelo: TS, serie de tiempo; C, causal Box-Jenkins ST,T,C,S S TS 24 3*L Indicadores principales C,S S C 24 Estacionales: L, longitud de la estacionalidad. AMG Modelos Economtricos C,S S C 30 Regresin Mltiple de serie de tiempo T,S I,L C 6*L
Dr. Luis A. Benites Gutirrez 19

Lecturas Recomendadas:

De: Administracin de Ventas. Robert HARTLEY. Ed. CECSA. Mxico.

Leer: Captulo 6 : Pronstico de las Ventas. Pginas 135 - 160

De : Pronsticos en los Negocios. John HANKE, Arthur REISCH. 5ta. Edicin. Ed. Prentice Hall. 1996 Leer: Captulos 1,4 y 5

Ejercicio para que cada uno revise y consulte : Prctica enviada por email y entregada siguiente clase

Dr. Luis A. Benites Gutirrez

20